第12章 掌握说话要领、才能应答如流(2)

　　善于观察与利用对方微妙心理，是帮助自己提出意见并说服别人的重要要素。

　　一般来说，在交谈中，被说服者之所以感到忧虑，主要是怕同意你的看法后，会发生意想不到的后果。至于令对方感到不安或忧虑的一些问题，你要事先想好解决之道，以及说明的方法，一旦对方提出问题时，就可以马上说明。如果你的准备不够充分，讲话模棱两可，反而会令人感到不安。所以，你应事先预想一个引起对方可能考虑的问题，此外，你还应准备充分的资料，这是相当重要的。

　　第三步，让对方充分了解说服的内容。

　　有时，在与人交谈时，你虽然有满腹的计划，但在向对方说明时，对方却无法完全了解其内容，所以，他很可能马上就加以否定。另外还有一种情形，就是对方不知我们在说什么，却已先采取了拒绝的态度，事先摆出一副不会被说服的模样；或者\"高高在上\"，根本就不听我们说话的也是大有人在的。如果遇到以上几种情形，你也不要放弃，一定要耐心地一项项按顺序加以说明。务求对方了解我们的真心实意，这是说服此种人必须先解决的问题。

　　如果对方依然不能完全了解我们说服的内容，你也千万不可意气用事。这时，你必须把自己新建议中的重要性及其优点，一下打入他的心中，让他确实明白是怎么回事。假如你前往说服别人，第一次没有被接受，千万不可说\"讲也是白讲\"、\"真是浪费唇舌\"这类的话。一次说不通就打了退堂鼓，这样是永远没有办法达到说服别人的目的的。

　　说话口语要准确清楚

　　演讲口语必须做到发音准确，吐词清楚。准确清楚是对演讲者的最基本的口语表达要求。早就有一条公认的原则，或者说是一致的要求：一个演讲者无论他讲什么内容(政治、军事、教育、艺术、学术等等)都要使听众听得懂他的一切意思，做不到这一点，其他的一切准备、努力、心血都是白搭。比如这么一段话：

　　历史上的项羽虽然\"力拔山兮气盖世\"，但由于骄傲自负，刚愎自用，最后弄得众叛亲离，自刎乌江。刘邦则知人善任，能屈能伸，终成大业一统天下!

　　有一位演讲者将\"刚愎\"(bi)读成了\"刚腹\"(fu)，结果听众交头接耳，小声窃笑，还有的喊：\"读错了!\"一字读错，影响整段语言信息的接收，破坏了现场的气氛，产生了对演讲人的不信任，效果是很糟的。还有人将\"魑魅魍魉\"，念成了…离末\"魍魉\"，效果也同样很糟。还有，像\"心广体胖\"(\"胖\"读》6)不能读成\"Pang\"；\"暴虎冯河\"(\"冯\"读卢nS)不能读成\"feng\"。

　　读音正确是指不念错别字；吐词清楚，是指把词语准确地念出来，让听众听得清清楚楚。不能过快过慢，不能结结巴巴，丢三落四，不能破坏语句的内在结构，破坏语句的本来联系。要使听众感到很流畅，很顺利。至于有的人讲演起来口齿不清晰，呜呜噜噜，口里像含着个冰糖葫芦，这些都是毛病，应该在平时或演讲时努力改正。

　　演讲口语必须做到发音准确，吐词清楚。准确清楚是对演讲者的最基本的口语表达要求。

　　讲话语言要朴实灵活

　　词语朴实、句式灵活是演讲对词句的要求。

　　演讲语言是一种独自式的、有一定话题的交际口语，语言应该力求自然、朴实、通俗。例如：某企业年终召开表彰大会，一位领导登台讲话说：\"在大家热烈的掌声和欢快的乐曲声中，我愉快地走上讲台，心潮翻腾，激情难禁……\"几句话就引起了一阵讪笑。原因就是词语不够自然和朴素。

　　请看丁玲的一段演讲词：

　　难道一个人不当官理事、不拿钱了，就应该感到空虚么?我二十年没有拿一文钱工资，有一段时间，连生活费也没有。但是在群众里面，我得到了远比金钱更珍贵的情谊。\"文化大革命\"中，我不能出门买菜、买鸡蛋、买肉。我一去买，造反派就要说我：\"你还买鸡蛋啊，鸡蛋卖给你啊!\"可是，就有人半夜敲我的窗户，说你要什么我替你买，然后半夜从窗户里递给我。我们社会里，正直人多呵。

　　这段话非常自然、朴实，用的是日常口语，听来亲切，感人。因为它没有一个难懂的词语。

　　演讲的句式也比较灵活。总体看来，演讲的句式是短句多，句式比较整齐，句型多样，句式运用比较灵活。例如：著名电影艺术家、喜剧大师卓别林，在《为自由而战斗》的演讲词中，有这样一段：

　　哈娜，你听见我在说什么吗?不管你在哪里，你抬起头来看哪!抬起头来看哪，哈娜，乌云正在消散，阳光照射进来!我们正在离开黑暗，进入光明!我们正在进入一个新的世界--一个可爱的世界。那里的人将克服他们的贪婪、4~4t]的仇恨、他们的残忍。抬起头来看哪，哈娜，人的灵魂已长了翅膀，他们终于要振翅飞翔了。他们飞到了霓虹里--飞到了希望的光影里。抬起头来看呀，哈娜!抬起头来看呀!

　　这段演讲词，以短句为主，长短句交错；以陈述句为主，疑问句、感叹句和祈使句俱备；句式也多种多样，有主谓句、非主谓句。主谓句中，有一般主谓句，有带宾主谓句，有省略句；非主谓句中，有无主句，有独词句等。通过这种变化多彩的语言结构，把他寻觅和平与自由的意志和愿望倾诉出来，而且倾诉得那么动人，那么有魅力。

　　演讲语言是一种独自式的、有一定话题的交际口语，语言应该力求自然、朴实、通俗。

　　语言表达要能发挥自如

　　怎样表达，才能发挥自如，左右逢源呢?据哈佛大学20世纪中期的一项研究，在美国，被列为第一号恐惧症的就是当众演说。

　　并非在百万人的集会上才称得上当众演说，而更多的演说机会是在几人或几十人面前。商务代理、工厂监督、办公室工作人员、讨论课上……人人都可通过自己引人人胜的演说给人深刻的印象。

　　被誉为全球最著名的刑事辩护律师的哈佛大学法学院教授德肖维茨，自25岁在哈佛大学法学院任教，28岁即被评为该校法学院最年轻的全职教授。他打赢了上千个官司，其辩护技巧为美国律师界所瞩目。他曾多次在哈佛大学的讲座上给哈佛学子讲述辩论的技巧。他认为，一场成功的演讲由下列两个环节组成：

　　1、事先充分准备

　　德肖维茨教授指出，无论何种性质的演说，其准备工作是相当重要的。准备工作可分为四步。

　　（1）挑选适当的主题。

　　合适的主题应该是你印象最深的事情。众目睽睽之下，唯一能使你感到轻松的办法就是要清楚自己要说的是什么，要完全自信。例如，当年美国人质在伊朗被扣押时，电视中转播了他们的夫人被采访的情景。她们虽然未经过正式的训练，但在发表电视演说时，都滔滔不绝，能驳善辩。这是因为她们的雄辩出自于内心深处。

　　挑选听众最感兴趣的主题并作简略提示。假如你要说有关改进办公效率的问题或要把某项计划介绍给某公司董事会，那你就要强调它所带来的利润。如要对某项任务的执行者作演说，就要着重讲怎样才能使他们的工作更为便利。必须懂得：每个听众的想法都一样--从中我能得到什么。

　　（2）有逻辑性的组合话题。

　　首先要一个开头语，它一般是对你所要谈及问题的简短叙述。然后是正文部分，它包括你要说明的主要内容。还要有一个结尾，用它来总结整个的演说，归纳起来就是：预告、正告、总结。此外最好能引用一些常见的典故、名言等作引子说明你所要谈及的内容，从而使听众易于记住你所说的事，并能跟随你的思维行程。

　　（3）单独预演。

　　把预演内容准备好之后，需要单独预演。练习最好是自己单独完成，因为你是要当众演说，而不是与别人单个讨论。练习时还要设想听众的各种反应。

　　只要可能，在你要演讲的地点还要做最后一次复演，这样在你真正演说时就会感到轻松坦然。

　　（4）简短提纲。

　　作演说最忌讳的莫过于手捧稿纸来宣科了，它是不可能令人感到自然的。如果需要，可把主要内容的标题简短地写在小纸条上，演说时对纸条快速的一瞥可以触发你的思维。要懂得，稿纸写得越繁杂越无益，对稿纸看得越少，你与听众就能得到更好的交流。

　　2、临场发挥自如

　　无论你准备得如何得当，你最终还是要讲。演讲又可分为三步。

　　（1）与听众交流感情。

　　一般来说，并非需要什么专门的讲演术，只要自己能发挥自如就会少出差错。话语要简短，多采用些例子，趣闻轶事也能有助于你与听众建立感情。讲演时目光一定要看着听众，从中寻找友好热情的面容，而不要理睬那些冷漠呆板的表情。

　　对于职业讲演者，幽默是很有用的工具。但对一般人来说，如果不是能运用得非常自如或利用幽默本身就能说明一个观点，就不必使用。注意不要用这样的话开头：\"在讲演之前，我先告诉你们一个笑话。\"这样说对你所要讲的内容不仅无益，反会影响实际效果。

　　美国总统里根在作1983年政府报告时首先介绍，美国历史上第一次政府报告是由华盛顿总统作的，紧接着里根又很风趣地说：\"说实在的，我当时并没有在场听他演说。\"针对许多人嘲笑说他年龄太大，他的这番话真是妙极了，既适合时机又收到好的效果。

　　（2）不要道歉。

　　如你发现演讲出了点毛病，决不要提及它，如遇听众态度冷淡，也不要理睬，要沉着镇静，要显得轻松自如。如不巧把接着要讲的内容忘了，也不要告诉听众(听众是不会知道的，除非你告诉他们)你可重复刚才讲过的内容，以便得到一个思考机会，或继续谈别的内容。即使你感到紧张怯场，也不要慌张，要知道某种程度的紧张反而有利。

　　（3）推出高潮。

　　你应有一个预定的演说目的，演讲中始终要围绕着此目的进行，演说不要过于冗长，最后要人们把号召付诸行动。

　　3、要防止冷场

　　冷场，是表达失败的表现之一。

　　冷场分为两种情况：一种是单向交流，听的人毫无兴趣，注意力分散；另一种是双向交流中，听者毫无反应，或者仅以\"嗯\"、\"噢\"之类应付。

　　不管是哪种情况出现的冷场，根本原因都在于听者不愿听你所说的话。听者仅仅出于纪律的约束或处世的礼貌而扮演一个\"接受\"的角色。因此冷场完全应由说话人负责。

　　冷场的出现，是发言者的失败，因为它不能达到彼此沟通交流的目的。发言者既要发言，必须实施控制，避免冷场的发生。避免和控制的办法是：

　　（1）发言简短

　　单向交流中那种应景式讲话，越短越好。如某商场举行开业仪式，邀请了市内各方面的人士参加。总经理只说了两句话；\"女土们，先生们；热忱欢迎各位光临!现在我宣布：XX商场正式开业!\"

　　双向交流中，任何一方都不要滔滔不绝地包场，要有意识地给对方留下发言的时间和机会。自己一轮讲不完，应待对方有所反应后再讲，不要一轮就讲得很长。

　　（2）变换话题

　　单向交流的话题变换是暂时的，所变换的话题是为了吸引听者的注意力，调动他们的兴趣。这一目的达到后，仍要回到原有话题的轨道。比如教师在讲课过程中发现学生精力分散，东张西望、打瞌睡、窃窃私语、在桌上乱画，可以暂停讲授，穿插几句应景、时髦、诙谐的话；或者简短地讲个与教学多少相关的掌故、趣闻，学生的精力便会一下集中起来。之后，再继续教学。

　　双向交流的话题变换是不定的，根据现场情况随时进行。比如你与别人谈今日凌晨看的一场世界杯足球赛电视直播，可别人并不喜欢足球，也没有在半夜里爬起来观看，对你所议显得毫无兴趣，出现冷场。这时，你就应及时将话题扯到其他方面去。

　　（3）中止交谈

　　任何人在交谈时都不希望听者不愿接受。但若这种情况出现后，自己又采取了诸如简短发言、变换话题、加强语气等控制手段，仍然不能扭转冷场的局面，那就应中止交谈。没有人接受的交谈是无意义的，既白白耗费自己的精力，又无端浪费别人的时间。比如你同他谈足球他无兴趣后，变换话题他仍无兴趣，就不可再谈下去。这叫做\"话不投机牛句多\"。要么各自走开，另寻开心，要么各自静止，闭目养神。

　　4、要适时控制场面

　　一个善于表达的人，最重要的因素是因他能机智果断地控制场面。尤其是有一定负面作用的搅场。

　　搅场就是扰乱、打搅交流活动的现场，这种情况主要出现在单向交流中。如上课、作报告、大会发言、演讲等场合，听众开小会、串座位、随意进出、喧哗、嘲笑、喝倒彩、吹口哨、瞎鼓掌。

　　搅场出现的原因有三种，要区别不同原因，采取不同的措施。

　　（1）听者本就对发言者有成见，是反对的表示，

　　听者之所以来听，就是想来钻空子、找岔子，不管你怎么说，他都要搅。

　　对待这种场面的方法是：坚定信心，置若罔闻。

　　1860年2月，林肯第一次竞选美国总统，在纽约库钥学会作演讲。他到纽约时，当地报纸已发表了许多攻击他的文章。在他登台时，还未开口，台下便掀起一片嘲笑起哄声浪。演讲开始不久，台下已十分混乱，一些共和党人高声叫嚷要他滚下台去。但林肯全然不为所动，十分镇静地按事先准备讲下去。渐浙地，会场安静下来，除了林肯的声音，只有煤气灯的燃烧声，听众都听得入迷了。第二天，报纸又纷纷发表起赞扬林肯演讲异常成功的文章来。

　　（2）发言者思想、学术、业务等水平不高，听者觉得听下去是浪费时间。

　　对待这种场面应该谦虚谨慎，自剖自责。

　　1986年菲律宾大选，竞选者科·阿基诺夫人曾被人指责为啥也不懂的家庭主妇。她上台发表竞选演说，不少人以这种眼光看待她。反对派则公开叫嚷说她只配围着锅台转，要她回去烧饭菜。她一开口便说：\"我只是一个家庭主妇，对政治和经济都不甚了解，也没有经验。\"这诚恳、真挚的大实话使听众一下静了下来。接着她又说：\"对于政治，我虽然外行，但作为围着锅台转的家庭主妇，我精通日常经济!\"听众旋即爆发出热烈的欢呼。

　　（3）发言的内容完全不合听者之意。

　　这时，可采取幽默风趣，生动活泼的方式。

　　某厂宣传部长按厂的宣传工作计划，到一分厂宣传时事政策。分厂一些工人正为下岗问题忧虑，但在这节骨眼儿上又不敢不来听。当分厂厂长讲了部长要宣讲的时事政策内容后，台下一下炸开了锅，吵吵嚷嚷，不可开交。部长扯开喉咙大喊道：\"报告大家一个好消息。\"台下顿时静了-下来。部长故意停了一下才说；\"我爱人下--岗--了!\"台下先是一愣，随即响起一片热烈的掌声。接着部长就从自己爱人如何主动要求下岗讲起，将夫妻的对话、儿女反对的言辞惟妙惟肖地描述一番。待听众情绪完全调动起来后，才简要讲了讲为什么要下岗，当前下岗的形势等问题。宣传部长赢得了听众的认

　　可。

　　5、善于表达就是灵活机动的发挥

　　只要你能灵活机动地发挥自己的口才能力，就能顺利地应付提高、评论和挑剔的听众。

　　（1）如何精明地回答难题

　　这能变得很简单。首先，仔细听清提问。其次，重复或解释一遍问题，以免听众没听清。走开并将目光移开提问者，这样他就不会成为注意的中心。然后，作为表达者，你可以。

　　A.回答这个问题；

　　B.将问题抛还给提问者；

　　C.问问听众中有谁能回答。