第11章 掌握说话要领、才能应答如流(1)

　　在与人交谈的过程中，要想把话说得恰到好处，就一定要掌握好说话的要领，如果你说话时含含糊糊，不得要领，就很难把想要说的话说清楚，别人也很难把你说的话听明白，因此，说话前一定要事先做好准备，说话时不要过于唠叨，说话口语要准确清楚，语言表达要能发挥自如，说事要讲求循序渐进，劝导说服要有情有理，这样说话才能做到让对方心悦诚服。

　　把握说话的关键

　　任何形式的演说，开头总是关键。在演说开始后的几分钟或者几秒钟内，听众通常会决定是否接受演说，是否听下去。有趣的是，准备演说从来不是从开头入手，而是应当先确立演讲的目的，然后围绕目的收集材料，并将材料加以组织整理，最后要做的才是着手准备开头。只有这样，才能更好地选择正确而恰当的开头方式。不同类型的演说，需要有不同的开场白与之相对应，而每一个精彩的开场白，都有着它必须遵守的一些原则。

　　1、能吸引听众的注意

　　演讲开头成败的关键在于能否吸引并集中听众的注意力。演讲时获取听众注意力的方式要随题材、听众和场景的不同而改变，一般可以运用事例、轶闻、经历、反诘、引言、幽默等手段达此目的。例如，麦克米兰石油公司副总裁迈克斯·艾萨克松在一次演讲的开头中便运用了引言和反诘的方法来吸引听众：

　　我们都知道，演说是件很难的事。但是请听听丹尼尔·韦伯斯特是怎么说的，巴：\"如幂有人要拿走我所有的财富 而只剩下一样，那么我会选择口才，因为有了它我不久便可以拥有其他一切财富。\"那么为什么许多有才华的人偏偏害怕演说呢?

　　2、坦白地向听从介绍自己

　　人们之所以不愿意轻易与陌生人交谈，常常是因为他们不明对方底细，担心太草率的交往会给自己带来麻烦。因此，当我们面对希望结识的陌生人时，可以抛弃不必要的顾虑和过多的遮饰，坦白地向对方介绍自己。

　　我国著名作家张恨水有一次应邀到成都大学作演讲．他是这样开头的：今天，我这个\"鸳鸯蝴蜞派\"作家到大学里演讲．感到很荣幸，我取名\"恨水\"不是什么情场失意，我取名\"恨水\"是因为我喜欢南唐后主李煜的…-首词《乌夜啼》，诗中说\"林花谢了春红，太匆匆!无奈朝来寒雨晚来风，胭脂泪，留人醉，几时重?自是人生长恨水长东!我喜欢这首词有\"恨水\"二字，我就用它作为笔名了。

　　作家在青年人眼中往往是一幅孤僻严肃、深不可测的形象，张恨水更是因为他的笔名引起人们的种种猜测，因此，他在演讲：的时候以解释自己的名字为开场白，短短的几句话既澄清了听众心中的迷雾，又使这些青年学生为大作家的纯朴、坦率而折服，可谓一举两得。

　　3、为听众解释关键术语

　　如果演说的成功与否取决于听众能否理解演说中的某些术语或概念，那么在演说开头时对关键术语加以解释就显得格外重要了。例如，一位公司副总裁在就记者招待会的用途发表演讲时，就很好地运用了这一技巧：

　　公共关系，简单地说，就是指\"与公众的关系\"，即任何涉及公司或个人的关系。它的主要目的就是有效地利用媒体一一最常见的是书面形式，为公司谋取最佳印象或形象。

　　4、为听众提供背景知识

　　演说时，演说者被认为是专家或权威。因此，如果听众对寅说的主题不熟悉或是知之甚少，那么很有必要在开头部分时听众讲述与主题有关的背景知识，它们不仅是听众理解演说所必需的，而且还可以体现出主题的重要性。美国空军少将鲁费斯·比拉普斯在夏努特空军基地的一次宴会上作演说时，就对\"黑人遗产周\"的有关背景知识及其对美国空军的重要性作了介绍：

　　我很高兴来到此地，同时我也很感谢应邀和在座各位讨论有关美国黑人问题。为保持和增进民族间的理解，美国各大州又开始纪念\"黑人遗产周\"。在这夏努特空军基地，我们庆祝它则可以对美国空军进行完整无缺的教育。我们民族的主旋律是：\"黑人历史，未来的火炬。\"这个已成为美国人民生活一部分的纪念活动，是弗吉尼亚州纽坎顿市卡特·C，伍德森最先提出并计划的，他现在被誉为美国\"黑人历史之父\"。伍德森先于1915年成立了\"美国黑人生活和历史协会n。后来，他又于1926年发起了\"黑人遗产周\"纪念活动……

　　5、为听众阐述演说结构

　　演说时，应当利用开头部分对演说内容加以概述，让听众了解演说的中心思想和结构。特别是当演说的主题很复杂，或是专业性较强，或是需要论证几个观点时，这样做就能使演说显得清楚而易于理解。例如，汉诺威信托制度公司的主席及总裁约翰·F·麦克基里卡迪在一次演说的开头中就很明了地冻述了他演说的结构及范围：

　　女士们，先生们，晚上好。我很荣幸应科里曼主任邀来参加这个在我国很有权威的商业论坛一一在见解上它可以与底特律和纽约的经济俱乐部相提并论。

　　首先，我将对最近的国内经济形势加以展望。我认为它并非人们有时所想像的那样严峻。

　　第二，谈谈近期欧佩克的经济增长对国际的经济增长的影响一一对包括我们自己在内的许多国家来说是件痛苦的事，但又是完全有办法应付的。

　　第三，对总统的能源建议作几点评论，我认为它既令人鼓舞，又令人失望。

　　最后，我将就演说逐渐成为一种时尚和必要的现象以及美国的现状谈一点个人看法。

　　6、为听众说明演说目的

　　在大多数情况下，演说的开头应揭示出演说的目的。如果做不到这一点，那么，听众要么会对演说失去兴趣，要么会误解演说的目的，或者甚至于会怀疑演说者的动机。美国快递公司主席詹姆斯·鲁宾逊三世在短短的15秒钟内便把他的演说目的陈述给听众：

　　\"女士们，先生们，早上好。谢谢大家给予我这个露面机会。美国广告联盟是美国传播工业的一个重要组成部分。当前，美国传播工业还面临许多问题，而重担则落在大家的肩上。我今天演说的目的便是就这些问题，及它们呈现出的挑战谈谈我的看法。\"

　　7、能激发听众的兴趣

　　从本质上说，听众是很\"自私\"的，他们只是在感到能从演说中有所收获时，才专心去听演说。演说的开头应当回答听众心中的\"我为什么要听\"这一问题。在对美国会计协会罗切斯特分会的一次演讲中，演说者唐纳德·罗杰斯通过表达他对听众需要的关心，而激发起了他们的兴趣。

　　\" 我今晚要演说的题目是；\"信息的透露\"。确定这个题目之前，我先是查阅了本地的会计年鉴分册和全国会计协会的学术专刊，然后又询问了我的同事亚历克斯·莱丈斯顿和戴夫·汉森，今晚来听演说的人都有哪些人?他们希望我讲什么？他们告诉我在座的各位都是些很热心的人，希望我的演说有趣而富有启发性。因此，我将告诉大家一些有用的知识，我也同时希望我的演说简明扼要，并留给大家一定的提问时间。\"

　　8、能取得听众的信任

　　有时候，听众可能会对演说者的动机发出疑问，或是与演说者持相反的观点。在诸如此类的场合--特别是想改变听众的观点或行为时，要使演说成功，就需要建立或是提高听众对演说者的信任感。杰弗里和彼得森两位专家针对这个问题提出了下面几条建议：

　　（1）承认分歧的存在，但是着重强调共同的观点和目标。

　　（2）对那些连演说还没有听就对演说者的名声和所作所为进行攻击的行为加以驳斥。

　　（3）否认演说的动机是自私和个人的。

　　（4）唤起听众的公道意识，让他们仔细地去听。

　　说话前要先打好腹稿

　　人们常说\"不打无准备之仗\"，当一个人需要求一个陌生人办事时，就像在打一场仗，只有事先做好充分的准备才有可能一战而胜。那么，该怎样准备呢？一方面，可以通过多种渠道了解对方的背景、经历、性格、喜好；另一方面，在对对方基本情况了如指掌的前提下，设想有可能出现的问题，做好以不变应万变的心理准备。然后，在交往之中针对对方的特点有的放矢、投其所好。令其大有相见恨晚之感，从而成功赢得对方信任。

　　盛宣怀是晚清的一位大臣，他在拜见陌生的上级时，就非常注意了解对方的有关情况。一次，在李莲英的保荐下，醇亲王特地在宣武门内太平湖的府邸接见盛宣怀，向他垂询有关电报的事宜。盛宣怀以前没有见过醇亲王，但与醇亲王的门客\"张师爷\"过从甚密，从他那里了解到两个方面的情况：第一，醇亲王跟恭亲王不同，恭亲王认为中国要跟西洋学，醇亲王则不认为中国人比洋人差；第二，醇亲王虽然好武，但自认为书读得不少，颇具文采。盛宣怀了解情况后，就到身为帝师的工部尚书翁同和那里抄了些醇亲王的诗稿，念熟了好几首，以备不时之需。

　　另外，盛宣怀还从醇亲王的诗中悟出了些醇亲王的心思，毕竟文如其人。胸有成竹之后，盛宣怀前来谒见醇亲王。

　　当他们谈到电报这一名词的时候，醇亲王问：\"那电报到底是怎么回事？\"

　　盛宣怀回答道：\"回王爷的话。电报本身并没有什么了不起，全靠活用，所谓运用之妙，存乎一心，如此而已。\"

　　醇亲王听他能引用岳武穆的话，不免另眼相看，便问到：\"你也读过兵书？\"\"在王爷面前，怎么敢说读过兵书？不过英法内犯，文宗显皇帝西狩，忧国忧民，竟至于驾崩。那时如果不是王爷神武，力擒三凶，大局真不堪设想了。\" 盛宣怀略停了一下又说，\"那时有血气的人，谁不想洗雪国耻，宣怀也就是在那时候，自不量力，看过一两部兵书。\"

　　盛宣怀真是三句话不离醇亲王的本行。

　　醇亲王是盛宣怀的上级，他的接见关系到盛宣怀的前途与命运，因此，盛宣怀花了不少的工夫来打探醇亲王的情况，对他的喜好、性格了解得一清二楚，为自己增添了不少信心。拜谒之时，盛宣怀句句话说在醇亲王的心坎儿上，使他觉得这个人很合自己的胃口，于是很快对他委以重任，盛宣怀的未雨绸缪帮了自己的忙。

　　在与陌生人接触的过程中，我们还可以通过赞美对方或诚恳谦逊地介绍自己，以真诚感动对方，尽可能地拉近彼此情感和心灵的距离，对方自然会乐于为你效力，或帮你促成某事。

　　有人夸张地把社交场形容为战场，意即舌锋之战。要想成功地取得战斗的胜利，就必须知己知彼。

　　1、了解情况

　　即了解对方的一些经历和生活状况。在应酬当中，人的思维方式各不相同，他有他的生活愿望，你有你的生活观点，交谈能否融洽则在于你话题的选择。假如你不了解他的生活困难，而在那里大吹特吹打高尔夫球或是环球旅游的乐趣，他肯定提不起兴趣和你谈下去，但倘若你告诉他一条快速致富的门路，不用你说下去，他也会提问的，因为这正是他所关心的。

　　2、积累经验

　　在谈话中，经验是很重要的。对于应酬的话题和场面，应该具有一定的经验，否则就会处于一种不利的局面；对于所涉及的话题应有专门的知识，当你和对方谈到某一件事时，你必须对此确有所认识，否则说起来便缺乏吸引力，不能让对方感到兴趣，也无法与他人说到一起。人际交往中，有许多事情即使做法不同，但道理永无改变，这种永恒不变的道理，自己要常存于心；要培养自己的忍耐力，切忌凡事小气。

　　经验证明，小气常使一个人吃亏；要常常保持中立，保持客观，按照经验，一个态度中立的人常常可以争取较多的朋友。对事物要有衡量其种种价值的尺度，不要过分地坚持某一个看法；如果一个人不能保守秘密，会在任何事件上都出现很多过失，就不要说得太多，想办法让别人多说。如要对人亲切、关心，应竭力去了解别人的背景和动机。如果在交谈当中，不顾对方的心理变化，而一味地将想法统统搬出来，那么，你是得不到他的认同的。一厢情愿的谈话往往会让对方厌恶。不该说话的时候说了，是犯了急躁的毛病；该说话的时候却没有说，就失掉了说话的时机；不看对方的态度便贸然开口，则是闭着眼睛瞎说。

　　在交谈过程中，双方的心理活动是呈渐变状态的，这就要求我们在和人交谈中应兼顾对方的心理活动，使谈话内容和听者的心境变化相适应并同步进行，这样才能让交谈意图达到明朗化，引起共鸣。

　　3、区别对待

　　应清楚对方的身份和性格特征。性格外向的人易于喜形于色，和他可以侃侃而谈；性格内向的人多半沉默寡言，对他则应注意委言婉语，循循善诱。不设身处地替别人想想，只一味地夸夸其谈，其结果必然是失掉了一批又一批的交谈对象。因此，在交谈中区别对待交际对手，是人际交往取胜的关键。

　　说事要讲求循序渐进

　　一个人观念的转变，认识的完善，是经过反复的思想斗争过程才能实现的。所以，在交谈中，你的说服工作不能急功近利，一蹴而就，你要有耐心、循序渐进地去说服他。最有效的循序渐进说服方法大体可分为以下三步：

　　第一步，要想让对方同意你的意见，你就要设法先了解对方的想法与凭据来源。

　　一位很优秀的管理者说：\"假如客户很会说话，那么我已有希望成功地说服对方，因对方已讲了七成话，而我们只要说三成话就够了！\"

　　事实上，很多人为了要说服对方，就精神十足地拼命说，说完了七成，只留下三成让客户来做\"反驳\"。这样并不能顺利圆满地说服对方。所以，应尽量将原来说话的角色改变成听话的角色，这样就能了解对方的想法、意见，以及其想法的来源或凭据，这才是你说服他的有力保障。

　　第二步，先接受对方的想法。

　　如果当你感觉到对方仍对他原来的想法保持不舍的态度、反对你的新提议时，此时你采取的最好的办法，就是先接受他的想法，甚至先站在他的立场上发言：\"我也觉得过去的做法还是有可取之处的。\"先接受对方的立场，说出对方想讲的话。为什么要这样做呢？因为当一个人的想法遭到别人一无是处的否决时，很可能为了维持尊严或咽不下这口气，反而变得更倔犟地坚持己见，排斥反对者的新建议。如此一来，成功说服别人的希望就不大了。

　　某家庭电器公司的推销员挨家挨户推销洗衣机。当他到一户人家里时，看见这户人家的女主人正在用洗衣机洗衣服，就忙说：\"哎呀！这台洗衣机太旧了，用旧洗衣机是很费时间的，太太，该换新的啦……\"结果，这位女主人马上产生反感，驳斥道：\"你说什么啊！这台洗衣机很耐用的，到现在都没有故障，我才不换呢！\"

　　过了几天，又有一名推销员来拜访。他说：\"这旧的洗衣机真令人怀念啊。因为很耐用，所以对太太有很大的帮助。\"这位推销员先站在女主人的立场上说出她心里想说的话，使得这位女主人听后非常高兴，于是她说：\"是啊！你说的没错！我家这部洗衣机确实已经用了很久，是太旧了点，我还真想换台新的洗衣机呢！\"于是推销员马上拿出自己推销的洗衣机的宣传小册子，提供给她做参考。

　　这种推销说服技巧，确实大有帮助，因为这位太太已被动摇而产生购买新洗衣机的决心。