第10章 把握原景、说话要因人设辞(4)

　　在日常生活中要做一个能说服他人的规劝者，最有资格的莫过于是具有同样经历的人。因为伙伴意识可以削弱任何人的戒备心理，并由此而创造出虚心听取意见的氛围。

　　平时，当我们与初次见面的人交谈时常常会问：\"你是哪里人?\"\"你在哪个单位工作?\"\"你从哪个学校毕业?\"等等，实际上，这就是在寻找自己与对方交谈的共同点。

　　比如，当你知道了对方的出生地后，就可以说：\"那个地方我曾经去过。\"这样一来，对方马上就可能产生一种亲切感，他与你在心理上的距离也会大大缩短。

　　我猜想你肯定有过这样的体会，就是当你知道对方和自己是同乡或是校友，即使是初次见面，也会像一见如故般地感到很熟悉，并能轻松愉快地与之交谈。

　　更有趣的是，如果以对方身边的第三者为话题，那么，谈兴就会更浓。

　　我有一位从事房地产的朋友，每当交谈不顺利时，他就会巧妙地将话题转向对方的家庭或孩子等。有一次，我以保证人的身份出席他的商品房洽谈会，对方是我的校友。

　　我的校友在洽谈会上的表情非常严肃。

　　这时，从事房地产的朋友说：\"令郎现在念小学三年级了吧?\"听到这句话，我那位校友的表情立刻变得和蔼起来。他笑着回答：\"掺知道得很清楚啊!小家伙可调皮了。\"你看，我的这位从事房地产的朋友，就是通过与我的校友有着血肉之亲的孩子作为话题，成功地完成了在洽谈之前的\"情感交流\"。

　　据说曾经在罗斯福总统手下担任新政总长的吉姆·法雷，每当他与人初次见面时，总会问及对方的姓名、家庭、职业或是政见，并将这些牢记在心中。这样一来，即使过去了很长时间，当再次见面时，他也能清楚地叫出对方的名字，并且询问其家庭的近况。这种。方法使他获得了很好的人缘。

　　此外，为了与对方在心理上建立起共同的平衡感，让对方了解自己也是一个很不错的方法。

　　我有一个朋友，在参加人大代表选举时，一般选民都认为他是一个知识分子，平时对人态度冷淡，因而对他有一种排斥心理。

　　有关部门知道这种情况后，便把宣传的重心放在他曾经毫不犹豫地跳进河里救出两个落水儿童的事情上，这一来，选民对他产生了强烈的亲切感，结果他以最高票数当选。

　　从以上的实例中我们可以看出，在与人交谈的时候，最好在进入主题之前谈一些与之无关的事情，例如彼此的经历，爱好或是家庭情况，以此来增加彼此间的相互了解。就像做按摩一样，使双方的内心都感到舒服，当开初的排斥心理转换成亲切感后，对于你和别人的交谈就很有利了。

　　站在对方的立场上说话

　　莎士比亚在《胜利四世》中曾经写道：\"即使理由多得像草莓子一样，我也不愿在别人强迫下给他一个理由。\"

　　强迫，绝对不是最好、最有效的沟通方式，而且极可能衍生负面的结果，最后与自己的期待背道而驰。

　　因为，就像你可以把马牵到河边，但是无法强迫它喝水一样，人其实很难透过强迫性的举动，说服别人赞成自己的观点，或是要求别人按照自己的主观意志去做他们百般抗拒的事情。

　　在错综复杂的人际关系中，不是每个人都有左右逢源的能力。要让别人喜欢并相信你，除了首先肯定自我，还应当探究人的潜在心理，然后发挥舌头的功力，争取对方认同。

　　须知，运用心理学的技巧，会使你深得人际交往的奥妙，而不会被一些表面现象所迷惑，并且能在自己和他人之间，架起一座心灵的桥梁。

　　美国总统林肯曾经以一句\"为人民而创造的政治\"之名言，掌握了民众的心，而为民众所拥戴。

　　林肯总统在面对需要说明的场面时都会说：\"我在开始议论时，就会将彼此意见的共同点寻找出来。\"

　　林肯在有名的奴隶解放演说中，最初30分钟，只叙述一些持反对态度者所赞同的意见，然后再将反对者按自己的目标逐渐地拉到自己这边来。

　　林肯的说服方法，如果从潜在心理学来看，有两个要点。

　　第一就是人往往在被别人压抑住其自身的意见时，自己才发现真实的一面，而反过来完全地信赖对方。

　　第二就是\"自我发现\"时，在主观上仍非常相信就是自己的意思，而事实上，这往往是被说明者诱导出来的结果。

　　林肯运用这个技巧的秘诀，就是在演讲的前30分钟，先巧妙地软化敌方，也就是在开始时先强调敌我之间的共同点，引导对方，使他们一步步接受自己的观点。

　　如果从一开始就强调自己的立场，彼此间的鸿沟就会越来越深，而演变成\"如果你有那种想法，那我只好和你拼了\"的局面。当对方有了这种对抗的心理状态时，你是绝对无法把话说得透彻明了的。

　　因此，如果在交涉的场合有五项待解决的事情，而你在刚开始时，就能把五项中最困难的问题提出来，也不失为是一种好的做法，因为最困难的问题都能解决，其他的当然不会有什么问题。

　　但是，对方必定也很在意大问题，所以也有可能从一开始交涉时，就因决裂而使事态恶化。所以，在这种情况下，在开始时就应以比较简单的问题作为议题。

　　而且在讨论这个议题时，他会说：\"事实上也没有任何别的问题，至少对于这个条件，我们的意见是一致的，下一个事项同这个事项也没有多大的差别……\"

　　如果五个问题中能用这种方法使对方赞成三个的话，那么这个会议就差不多可以结束了，即使到了后面要讨论最大、最困难的问题，只要采取这种方式，十有八九是都会成功的。

　　多说对方了解的事情

　　熟悉的事物总是能唤起人们心中强烈的温馨感和怀旧情绪。当我们与陌生人交谈时，如果尽说一些对方知之甚少的话题，只会使两个人更加疏远；相反地，如果能根据对方的背景，多谈一些对方熟悉的事情，则经常能够勾起对方的回忆，使其\"爱屋及乌\"，对自己产生亲切熟稔之感。

　　美国人赛珍珠在二战期间，曾发表过对中国人民的广播演讲，这篇演讲深深地打动了中国人的心，在演讲中她是这么说的：\"我今天说话不完全站在一个美国人的地位，因为我也是一个中国人。我一生的大半时间，都消磨在中国。我出生3个月，就被父母带到中国去了。我开口说话的时候，又是先说的中国话。我小时跟着父母，并没有住过什么通商大埠。十数年间，我们到的地方是浙江、江苏、江西、湖南、安徽、山东各省的小城市、小村庄，清江浦、镇江、丹阳、岳州、蚌埠、徐州、南宿州……这些地方，是我最熟识的，我最爱的是中国的农田乡村。以后我长大了，又在南京住了17年。我曾亲眼看见南京在几年之内，由一个古旧的城市变成一个新式的首都。但是，无论我住在什么地方，我与中国人相处，都亲如同胞。因为小的时候，我的游伴是中国孩子；成人以后，来往的又是中国的朋友们。现在，我人虽已归故国，心中却没有忘掉旧日的朋友。我既在中国长大成人，又在美国住了多年，受了双方的教育，有了双方的经验，我觉得我是属于两个国家的。我可以为两个国家说话。8年前，我回美国来。美国人对中国人的观念是怎么样呢?非常的好。我一开口说到中国，他们都点头说：\"我们喜欢中国人\"。\"

　　作为一个向中国听众演讲的外国人，赛珍珠一再提及中国人熟悉的地名，强调自己与中国人关系密切，对于听众而言，这些熟悉地方的风土人情和自己的种种经历立刻历历在目，而陌生的演讲者此时似乎也成了曾经同行的旅伴，一种亲切感油然而生，国籍带来的界线一下子变得模糊起来。

　　说明问题要善于画龙点睛

　　名言一般是精粹简练而又寓意深刻，它蕴含丰富的哲理和激情，有画龙点睛的作用。

　　演讲语言的名言特色，是指演讲者在演讲中穿插名人名句，为自己的议题提出权威性的依据，使自己的演讲增色生辉。

　　萨达特在演讲《和平属于我们大家》中有这样几段：

　　\"为什么我们要为这些后代流血、杀害生灵、制造孤儿寡妇、毁灭家庭，使牺牲者辗转呻吟的后果呢?\"

　　为什么我们不相信哲人苏莱曼·哈基姆格言所引证的造物者的睿智呢?格言说：\"求恶之心多欺诈，倡导和平有欢乐。\"\"和平中的一口粗茶淡饭，胜过敌对中的满屋佳肴珍馐。\"

　　为什么我们不能吟诵旧纣中大卫先知的雅歌呢?雅歌说：

　　\"主啊，我向你呼喊，如果我向你求助，请听取我恳切的声音。我把手举到你的正位，不要把我同坏人、同为非作歹者、同那些对朋友口蜜腹剑的人拉在一起。你根据他们的行动，根据他们行为的丑恶，给他们以报应吧!我要求平安，我为它而努力。\"

　　由此可见，名言的运用，可以使自己的演讲显出勃勃生气，增色生辉。

　　在引用名人名言时，根据卡耐基理论需牢记几个要点：

　　1、少用\"据权威人士说\"

　　\"据权威人土说\"这句话，几乎成了大家的\"口头禅\"。然而，这句话，却空洞得十分可笑。因为稍加追究，\"据权威人士说\"中的权威人士是谁呢?你必须指出他的姓名来才对，要是你不知道他们是谁，那你怎么知道是他说的呢?

　　所以，用权威人士必须说得详细而确切，才能使人相信你所讲的权威是什么。

　　2、引用\"受欢迎的\"名人的话

　　一个人的好恶，于自己的信仰有关系。如果你引用的名人为听众所厌恶，听众必然要对你发出\"嘘\"声。反之，引用\"受欢迎的名人的话\"，一般来说，就不会有人反对了，因为听众对喜欢的名人的感情是好的，听了比较入耳，崇拜都还来不及，怎会去反对呢?

　　3、引用当地名人的话

　　如果你在某地演讲，最好要引用该地方上的名人的话，因为听众听了，会感到特别的亲切而易于接受。

　　4、引用有资格讲这话的人所说的话

　　人必须有自我的角色意识。跑龙套的就是跑龙套的。同样的话，不同的人说出来，口气也不同。若引用别人的话，你应该问：这个人是否有资格讲这话?

　　例如，讲成功经验，某钢铁大王曾说过：\"我相信，二个人要想在事业上获得成功，真实的法门，不外是对于那一项事业热爱和有所专长。就我自己的经验来说，我的成功，是因为我选取了一种职业而努力去从事的缘故。\"

　　若引用他的话就比较贴切，因为该钢铁大王一向为人们崇

　　敬，他又是一位事业的成功者，自然有资格讲事业成功的话了。

　　5、要尽量引用原文，不要以讹传讹

　　有很多名人名言都是通过间接材料得到的』口果演讲需要引用时，有条件的应尽量考查其原文，防止出错。

　　6、要全面领会原文，不要把意思搞反

　　同样是说-句话，原著者的意图可能是反意，是讽刺，但由于你不理解原文，轻易地拿过来就用，那就歪曲了原著者的本意，同时对于你的演讲也是不利的，容易被别人驳倒。

　　动感的语言更有魅力

　　说话同写文章一样，句子之间要有动感，有动感的句子组成的文章会变得精彩，正如有动感的话语，会让人觉得动听。当然这里也包括讲话时适当的神态动作。

　　有一次，卡耐基在给学生演讲\"生命如何渡过\"时，随身携带了一件物品，用一方手巾蒙着。一开始的时候，他就把它置于桌子的右侧，并数次在情绪激烈时默默地抚摸一下。所有的听众都在听卡耐基慷慨激昂的演讲。卡耐基的声音充满感情，而他抚摸这件物品时更显得感情凝重，人们心里在纳闷，这是一件什么样的东西呢？注意力便都集中起来了。

　　卡耐基接着讲道：\"美国南北战争时，有一个战士名叫莱特，他不过是数百万北方军队中普通的一名士兵。他作战勇敢，每次冲锋都跑在最前面。他说他只有一个心愿，就是解放南方黑奴，让自由和民主回到人民手中。他的勇敢受到了无数次的嘉奖。在刚刚接受一枚英雄勋章后，莱特，亲爱的莱特，却遇到了不幸，在一场遭遇战中，他倒下了。临死之际，他手握着那枚英雄勋章说：\"把它送给我的母亲。\"人们照着他的话做的时候，发现他是母亲唯一的亲人。他的母亲同样也是伟大的，宁愿自己忍受孤苦寂寞的晚年生活，也要把儿子送到前线……如今，这位伟大的母亲和他的儿子都已死去，但这枚勋章却保留了下来，它永远鼓励着我们为大众的利益而努力奋斗，看，它就在这儿？\"

　　卡耐基说完，在全场听众的注目下，轻轻揭开手巾，露出了一个盒子，他再打开盒子，一枚金黄色的勋章躺在红色的绒布之上。所有的听众都在那一刻静默无声，有的人悄悄地流下了眼泪。人们为英雄的伟大而感动，也对卡耐基的良苦用心钦佩之致，动感使他的演讲变得何其丰富啊？

　　下面再看看列兰·史多是怎样打动听众，让他们支持联合国儿童救援行动的。

　　\"我但愿自己再也不会目睹此情此景。一个孩子和死亡之间只差一颗花生，还有比这更凄惨的吗？我希望各位永远不会看到这一幕，也不必在事后永远活在这种悲惨的记忆里。如果本月里某一天，在雅典被炸弹炸得一片废墟的工人区里，你曾听到他们的声音，见到他们的眼睛……可是，我所能留下的一切，只是半磅重的一罐花生而已。当我费力地打开它时，成群衣不裹体的孩子把我团团围住，疯狂地伸出他们的小手。更有许多的母亲，怀抱婴儿你争我抢……她们都把婴儿举向我，皮包骨头的小手抽搐地伸向我。我尽力使每个花生都发挥最大用处。

　　\"在他们疯狂的簇拥之下，我几乎被他们撞倒。眼前只见几百只手：渴望的手、挥动的手、无望的手，全是瘦小的可怜的手。这里分一颗花生，那里分一颗花生。再在这里一颗，再在那里一颗。数百只的手伸着，乞求着；数百只眼睛闪出希望的光芒。我无助地站在那里，手中只剩个蓝色的空罐子……唉呀，我希望这种悲惨永远不会发生在你的身上。\"

　　在列兰·史多动情的叙述中，听众的内心深处受到了巨大的震撼，列兰·史多也因此获得了成功。