第27章 恰到好处就是要把话说到点子上(2)

　　--激励或鼓动。旨在加强人们现有的观念，坚定信心，振奋精神，有时也要求得到行动上的反应，如赞美、广告宣传、洽谈、请求、就职演说、鼓动性演讲，以及聚会、毕业典礼和各种纪念活动、庆祝活动中的讲话等。

　　--说服或劝告。诸如谈判、论辩、批评、法庭辩护、竞选演说、改革性建议等此类说话，大多力图改变对方的某种观念或信念，阻止对方采取某种行动。

　　坚持话由旨遣的原则，明确说话目的，是说话取得成功的首要条件。目的明确，谈话、社交往往能够取得良好的效果，有时甚至能够使说话人急中生智，化险为夷。

　　只有明确了目的，才知道应准备什么话题和资料，采取何种语体风格，运用哪些技巧，从而能够有的放矢，临场应变。若目的不明，不顾场合地信口开河、东拉西扯，对方就会不知所云，无所适从。

　　因此，每次说话之前，不妨扪心自问：\"我为什么要说？\"或者：\"人家为什么要我说？\"预先想一想可能产生的效果，并把预期的效果当做目标并为之努力。

　　明确对方的态度

　　对于有待说服的对象，要想把话说透，不管是一个人还是100人，在进行说服之前，你都应确定其所持的态度，估计其所持的立场，由此估算出相对于你所要求的目标与他们之间的距离。

　　当你试图说服别人时，你的说服对象可能有三种类型，就是支持者、反对者、中立者。对于这三种可能的态度，如果再区分一下，还需了解其态度的强烈程度，从而还可以区分出积极、坚定的支持者与勉强、消极的支持者；坚定的反对者与脆弱或温和的反对者；有所偏向的中立者。这种区分是非常有必要认真对待的，因为，说服坚定的反对者与说服温和的反对者，用的方式与方法是不同的。

　　我们说服工作的主要对象是中立者与反对者。在识别出他人持有哪种态度的同时，还应考虑到这些人的人数，因为，说服的复杂性将因有待说服的对象之数量而同步增长。尤其当这些人构成了可以被视为反对者\"群体\"或中立者\"集团\"时，他们内部之间就会因一种连带关系诱导出一种相互的服从。一旦你的反对者公开陈述他的立场，并说服其他人也支持他的观点，这种反对者群体的说服工作就会变得极其艰难。

　　在准备进行说服时，你需要做好计划，提前预想到说服工作将是一个漫长的过程，从而持有充分的耐心。我们都知道《三国演义》中七擒孟获的故事，诸葛亮为说服云南边族归降蜀汉政权，六次将俘获的酋长孟获放走，直到他第七次被俘，才回心转意。这个故事表明了一个统帅的信心与耐心。

　　管理学家弗兰克．K．索伦伯格在他的《凭良心管理》一书中，对企业成员对待自己工作及本企业的态度作了仔细分析，他认为，企业成员在最低限度上可能持一种漠然的态度，在最高境界上则会具有一种奉献精神。而从漠然到奉献式的投入又会经过下述几个阶段：

　　1、漠然的态度。

　　这些人坐在办公室里看报纸，喝茶，坐等下班，永远也提不出什么建议或自告奋勇地去做什么事情。他们接受工作分配，记下最后期限，没有什么别的反应，永远是一副无精打采的样子。这种消极的情绪还具有传染性。

　　2、满腹牢骚的态度。

　　这些人没有达到他们的要求和期望，但仍抱有一丝希望，于是便想通过发发牢骚来改变现状。与他们交谈并保持倾听的态度，你就会发现是什么事情在使他们烦恼。如果你无视他们发出的信号，他们就会变得漠然处之。

　　3、顺从的态度。

　　这些人在自己的岗位上仅仅满足于自己应尽的职责，他们不愿做任何与众不同的事，只是安于现状。

　　4、有明确目标的态度。

　　卓有成效的企业管理制度使这些人心情愉快，全心全意地投入工作，对现状满意乐观，对未来充满希望。在这一阶段，与其说是为企业的成功而工作还不如说是对个人的成功感兴趣。如果有其他的企业能提供更好的机会，他们就有可能跳槽。

　　5、忠诚的态度。

　　工作对这些人来说是一种乐趣，他们相信自己在做着有意义的贡献，也相信自己得到了公平的待遇与报酬。他们更关心集体，很少考虑个人。但是，忠诚不一定总能激发创造性、使人能进行独立思维，也并不意味着主人翁精神。

　　6、奉献的态度。

　　这些人深受企业价值观的影响，因此能不断为企业的成长寻找新的方法。他们的激情、热诚、主人翁精神对其他的员工有很大的感召力。

　　奉献的态度将使人的能力与才华不断地提高起来。持续而有效的说服过程，就在于实现组织成员们从漠然处之的态度向积极奉献主人翁态度的逐步过渡，从而最终使每一个组织成员都具有奉献精神。卓越的组织是由卓越的人组成的，卓越的人不仅仅是能力、才华上的优异者，而且更是一种精神上的卓越，一种追求卓越的精神。

　　要让别人明白你在说什么

　　说话的目的在于交流思想和感情。你需要让对方听懂你在说什么，你的话才有意义。有些人说话讲究含蓄，爱玩言外之意，弦外之音，如果对方听懂了倒没关系，若是没听懂甚至听错了，不但起不到交流的目的，反而可能引起误会。古往今来，因为听错意思而造成的误会太多了，甚至破财丢命的也大有人在，也足见这弦外之音的厉害了。

　　看过《三国演义》的人都知道这样一个故事：曹操被董卓追杀，得陈宫相救逃到了成皋，由于天色晚了，就准备到曹操父亲的结义兄弟吕伯奢家去借宿。吕伯奢见到故人之子十分高兴，准备杀猪款待曹、陈二人。不想其家人在磨刀时一句\"缚而杀之，何如？\"的话却惹出了滔天大祸。本来吕的家人是要\"缚猪\"而杀的，曹操却以为是要\"缚他\"而杀，结果吕伯奢一家惨遭曹阿瞒的毒手，九口人全部命丧黄泉。说曹操生性多疑不假，但如果说惨剧是由弦外之音引起的，估计也没有几个人反对。

　　现实生活中，这样的例子也很多。有一位同学，在办理赴美留学签证时，就因为不经意间说了一句对现实不满的话，而被怀疑有移民倾向；浙江纳爱斯集团的一则广告，也因为其中\"泡、漂\"的广告词引出了弦外之音而不得不紧急停播，修改广告。

　　说实话，要想在这个充满竞争的世界里混出个头头道道来，朋友必不可少，而且是多多益善，对手或者敌人则是越少越好。如果说因为利益与人交恶是形势所逼、现实所需的话，因为说话在不自知的情况下得罪人就有些得不偿失了。但我们又不得不承认，在人际交往中，很多误会都是由这种弦外之音造成的。发现问题不是终点，解决问题才是目的。俗话说得好， \"扬汤止沸不如釜底抽薪\"，既然弦外之音有害无益，还是少玩一点好，你觉得呢？如何避免弦外之音？其一，你所说的话必须要精。有什么说什么，紧紧围绕目的说话。如果你没话找话，难保不会给自己找出一大堆麻烦来。

　　其二，用词要尽量准确。不要用有歧义的词或者句子，即使有些时候多费点口舌，稍微哆嗦一点，也要用别的话语代替它们。

　　其三，外出工作或与外人打交道，尽量说普通话。方言土语别人不容易听懂，也容易让人产生误解。当然，你的普通话水平不一定也不需要很高，只要你能够清楚地表达自己，别人能够清楚地领会你的意思，就足够了。

　　其四，不要对别人的口误斤斤计较。金无足赤，人无完人，不管是谁在说话办事的时候都不可能做到百分之百准确，如果你计较别人，别人也必定会跟你过不去。反过来，如果你总是宽宏大量，别人也会给你方便。

　　其五，要有良好的人际关系。周围的人如果信赖你，尊重你，即使有些时候你说了一些容易产生弦外之音的话，也没什么关系，大家都不会往坏处想。

　　其六，不在背后批评人，说别人的不好。你对A说B如何如何，B很可能认为你在A的面前也会说他如何如何。况且，好话不出门，坏话传千里，还是谨慎一点的好。

　　话要说在关键上

　　打蛇要打七寸，否则，徒劳无功不说，还可能被它伤着。

　　说话也是如此，得说点关键的。就像唱戏，锣鼓喧天，折腾半天，却不见演员出现，连赔钱赚吆喝都算不上，还叫什么艺术！

　　有一个人，工作能力很强，也很受老板的赏识，但他不太满意自己的薪水，准备要求老板给他加薪。但每当面对老板，特别是当老板说出\"什么事\"三个字的时候，原先好不容易鼓起来的勇气就瘪了下去，只好找个借口搪塞过去了事。经过五次失败后，他终于无法忍受自己的懦弱，大着胆子向老板提出了他的要求。虽然老板感到有点突然，但还是跟他就双方的想法、要求等进行了沟通交流，并在最后对他的要求表示了认可，而且说了句话：\"你为什么不早告诉我呢？\"

　　很多人就像这位朋友一样，平日里口若悬河，头头是道，可一到关键时刻就掉链子，事后却又免不了后悔不迭，自怨自艾。求职时，有的人觉得提条件不好意思，于是吞吞吐吐，欲言又止，结果得到的合同并不满意；工作中，尽管与同事经常交流，关系很好，但因为事事谦让，结果别人风光无限，自己却一直是两手空空；面对上司，虽然很注重与他们进行沟通，也懂得充分展示自己的能力，但由于觉得沉默是金，说话时战战兢兢，生怕有一丝一毫的差错，好的主意、想法都是别人提出来的，结果很难被提升，只能选择默默无闻。

　　马克思曾说，19世纪西方劳动者和资本家在劳动力市场上谈判时讨价还价，这时双方还是处于对等的地位（当然，在成交后的资本家昂首挺胸、劳动者亦步亦趋是另外一回事）。可时光已经走到了21世纪，而我们又处在社会主义中国，有什么可怕的呢？勇敢地说吧！

　　当然，勇敢去说不等于不讲策略，不顾实际的乱说，必须坚持一定的原则。

　　说话要善于恰到好处

　　中国是个讲究中庸的国家，一切都力求做到恰到好处，过与不及都不值得提倡。现实生活中与他人交往，恰到好处的原则也很重要，下面我们就从几个方面来简要谈一下。

　　第一，对话是交际的基础，有对话才有交流，有交流才能产生情感。一次成功的交谈应像一场接力赛，每个人都是集体接力的一员，既要接好棒，也要交好棒，棒在自己手上时，要尽心尽力跑好，棒在他人手上时，不妨为之加油，为之喝彩。如果把交谈变成一个人的独白，尽管你讲得眉飞色舞，口干舌燥，也没有人为你鼓掌喝彩，所以能说善侃者切忌扮演\"一言堂主\"的角色。

　　第二，交谈中，由于各人的阅历不同，对事物的认识也不尽一致，观点的分歧、碰撞、交锋不可避免。这本是很正常的现象，如果一听到对方提出不同的意见，就急迫地插话或打断他人的话，欲把自己的观点强加于人，这样必然给人留下狭隘偏激的印象。明智的做法应该是大度宽容，不要盲目排斥，人家观点与你不一致，你可以说服或被说服，可以妥协，也可以求同存异。智者千虑，必有一失；愚者千虑，必有一得。集思广益，取长补短，才能使我们既长智慧，又得人心。

　　第三，在交谈过程中，每个人都有表现欲，同时也有被发现、承认、赞赏的内在心理需求。如果只热衷于表现自己，而轻视他人的表现，对自己的一切津津乐道，而对他人的一切不屑一顾，就势必造成自吹自擂、自我陶醉的不良印象。

　　从以上三个方面的叙述，我们可以看到注意恰到好处对说话有很大的影响。如果是\"一言堂\"，就会被人称为话篓子，甚至会妨碍与他人的继续交往。

　　此外，古人讲：山不在高，有仙则名；水不在深，有龙则灵。说话也是如此，话不在多，点到就行。在生活节奏紧张快速的现代社会中，没有人愿意花费大量的时间去听你的长篇大论。这就要求你在谈话时要做到言简意赅，一针见血。

　　乔治是美国加利福尼亚州的大亨，资产逾10亿美元。某年他与商业伙伴戴维从加州飞往中国某大城市，准备投资建厂，寻找合作伙伴。·3天后，乔治坐到了谈判桌前，谈判对象是我国某一大型企业的领导。这位领导精明能干，通晓市场行情，令乔治颇为欣赏。听了这位领导对合资企业的宏伟设想后，乔治感到似乎已看到了合资企业的光辉前景。正准备签约时，忽听这位领导又颇为自豪地侃侃而谈道：\"我们企业拥有2000多名职工，去年共创利税700多万元，实力绝对雄厚……\"

　　听到这儿，乔治暗暗地掐指一算：700万元人民币折成美元是90余万，2000多人一年才赚这么点儿钱？而且，这位领导居然还十分自豪和满意。这令乔治非常失望，离自己预定的利润目标差距太大了？如果让这位领导经营的话，是很难有较高的经济效益和利益的，于是决定立即终止合作谈判。

　　试想一下，假若那位领导不说最后那句沾沾自喜的话，谈判也许会以另一种结局而告终。那位领导最后那些不着边际的话更是画蛇添是，不仅暴露出自身弱点，而且令外商失去了合作的信心，最终撤回投资意向，应该引以为戒。

　　在生活中我们经常看到，有的人习惯于喋喋不休、滔滔不绝地高谈阔论，而又词不达意，语无伦次，让人听而生厌；还有的人喜欢夸大其词，侃侃而谈，说话不留余地，没有分寸。这样都容易造成画蛇添足的恶果。因此，我们在开口之前，应先让舌头在嘴里转十个圈。把多余的废话转掉，准备一些简单明了的话，一开口就往点子上说，千万不要东拉西扯，不知所云。

　　实事求是，注意真实性

　　邓小平指出：\"毛泽东思想的精髓就是实事求是这四个字。\"\"实事求是，是无产阶级世界观的基础，是马克思主义的基础。过去我们搞革命所取得的一切胜利，是靠实事求是；现在我们要实现四个现代化，同样要靠实事求是。\"邓小平的这段话是非常精辟的，它是革命斗争的经验总结，也是我们党政干部口语表达的指导思想。\"实事求是\"体现在我们党政干部的口语表达中，就是\"真实\"两个字。

　　真实，就是说话符合客观实际，言之有物，不说空话、大话。说话符合真情实感，言由心发，不说假话。说大话、说假话最终害的只能是自己。

　　1983年，山东莱州大理石厂投资从国外引进了一批比较先进的设备。1984年投产，1985年形成了生产规模，当年实现了180万元的利润，成为当时全国石材行业的老大哥企业。这时候，从企业领导到一般工人，沾沾自喜，很有一种骄傲自满情绪，致使这个全国最大的石材企业第二年就大滑坡，利润急剧下降，下降了80％多。恰巧在这时候，国家建材局的一位局长前来视察工作，当时的矿长汇报工作时的第一句话就说：\"我们的企业全国居第一，全世界居第二!……\"

　　听了那位矿长的话，局长吃了一惊，不高兴地打断了他的话：\"谁是世界第一呢?\"

　　矿长显然是没有料到国家建材局长会突然提出这么一个问题，一时张口结舌，答不上话来。

　　局长又问：\"你出过几次国?都去过哪些国家?\"

　　矿长的额头上冒出了冷汗，结结巴巴地说：\"我……我去过一次日本……\"

　　局长生气地说：\"你仅仅去过不生产石材的日本，连石材王国意大利的国门都没踏上，那你凭什么说这个企业居全世界第二呢?\"