第28章 恰到好处就是要把话说到点子上(3)

　　矿长的脸青一阵红一阵，站在那里不说话了。

　　这位矿长凭空设想的说话，最终害了自己。

　　用数字表达你要说的意思

　　在古今中外的诸多言语表达中，一个个、一串串、一组组数字在其中发挥着奇妙的作用。这不仅取决于数字的清楚、明白，也取决于数字说服力强、表达准确，还取决于数字运用于广泛的领域，很少受时空、形式、趋向等外界因素的限制，可以纵比也可以横比。数字宛如--颗颗晶莹透明的星座，散发着奇异的魅力。如下例：

　　\"目前，我国的教育状况远远落后于四化建设的需要。资料告诉我们：我国每一万人口中，能跻身于大学这个高等学府的仅十三人，在同样的人口中，美国有五百一十二人，日本有二百零七人，就连印度也有五十一人。不仅如此，在一万人口中，我们还有两千多个文盲、半文盲。\" ．

　　在这段话中出现了七处数字，很清楚地表达了教育事业的落后，告诉人们应该重视教育，重视人才。

　　数字运用要准确精当，不能含混，也不能想当然。不能与\"大致\"、\"大约\"、\"可能\"、\"好像是\"等含混不清的词并用。如下例：

　　\"他是一个清贫的平凡者，他家里的整个现代化家当听人说只有三件：一台九英寸的黑白电视机，一台半导体收音机，一个试销单桶洗衣机。\"

　　其中的\"听人说\"大大削弱了数字的力度。

　　运用数字时，可以对数字进行形象化的解释。如：

　　\"在兽性发作的一个多月中，日本侵略军在南京屠杀厂30万中国人1 30万个人排起来，可以从杭州连到南京1 30万个人的肉体，能堆成两座37层高的金陵饭店1 30万人的血，有1200吨重厂

　　有时重视数字的尾数可让听者增加信任感：

　　\"今年度营运指数上升率为百分之五点三一七，虽然只超过去年三个百分点，可这是在什么背景，何种情况下咧?朋友们!\"

　　说话时，数字运用要简洁、精巧，不要太滥太泛，如果过头会偏于枯燥不太好记且容易产生听觉错误。

　　要善于摆事实、讲道理

　　提到建议和说服，总会让人想起这么一句话：摆事实，讲道理。的确，事实胜于雄辩，要讲道理，就得先摆出令人信服的事实，然后结合这些事实，展开分析，深入探讨，挖掘出那些隐藏在事实当中的道理，这样才容易把别人说服。

　　1、一个事实胜过千言万语

　　当一种观念进入心底很长时间后，外人很难用一般的道理让其发生改变。此时，也许只能用事实这种最有力的武器来说服他了。

　　俗话说：\"事实胜于雄辩。\"一个事实胜过千言万语。因此，在说服他人的过程中，要注意运用已有的事实作为论据，论证自己的论点，这样逻辑就会严谨，理由就会充分，说服才会有力。这是一种很常用的说服方法。事实上，这种方法并不需要太多的技巧，而只要能适时适量地陈述事实，便能使说服成功。

　　三月三是王母娘娘的生日，因为泰山风景好，就在山上修了个王母池（古时候也称瑶池），每年，王母娘娘会在这里过生日。有一年三月三，王母娘娘举行盛大的蟠桃会，天上地下的神仙都来祝贺。王母娘娘十分欢喜。忽有人来报：\"吕洞宾来了。\"王母娘娘把脸一沉，传话说：\"不要叫他进来。\"

　　吕洞宾得到通报，很是生气，他径直跑到王母娘娘的客厅里。他问王母娘娘：\"众仙都来参加盛会，为何把我拒之门外？\"

　　王母娘娘面带怒气，回答说： \"因为你是个酒色财气之徒，所以我不欢迎你！\"

　　吕洞宾哈哈大笑。他迫问王母娘娘：\"请当着众仙说说，我怎么是个酒色财气之徒呢？\"

　　王母娘娘扳着指头说： \"上次蟠桃会，你喝了个酩酊大醉，闹出许多笑话出来，岂不是个贪酒之徒？\"

　　吕洞宾回答道：\"王母娘娘说得不对，你若不举行庆寿宴会，不让大家饮酒作乐，我怎能喝醉呢？\"

　　王母娘娘听了，气得翻翻眼皮，又说：\"你三戏白牡丹的丑闻传扬四海，难道还算不上是个好色之徒？\"

　　吕洞宾笑道：\"人有所爱，何况神仙呢？相爱并无妒心。而你身为女神，却有妒心。\"

　　王母娘娘一听，勃然大怒，斥责吕洞宾：\"不要胡言乱语。\"

　　吕洞宾说：\"小仙有事实为证：牛郎织女情投意合，要结为夫妻。你却嫉妒他们，拔出玉簪划了一道天河，将一对好端端的情人分开，一年才许人家见一次面，这多缺德呀！\"

　　王母娘娘气得直哆嗦。过了许久，她才又开始数落吕洞宾：\"你是个贪财之徒，八仙过海闹龙宫时，据说你抢了不少宝贝！\"

　　吕洞宾答道：\"上边传旨，\"八仙过海，各显其能\"，分明有言在先，怎能怪罪于我呢？要论贪财，你才当之无愧呢！\"

　　王母娘娘说：\"我深居仙宫，谁说贪财？\"

　　吕洞宾说：\"每年三月三，你张扬着祝寿，凡来参加的人所携带的寿礼你都欣然接受，这不是贪财是什么？\"

　　王母娘娘气得浑身打哆嗦，指着吕洞宾的鼻子说：\"神仙是不能意气用事的，可是你，常常犯这毛病。八仙过海时，你挥动宝剑，肆意砍杀，你不动气，怎能砍杀呢？\"

　　吕洞宾更加摇头发笑：\"王母娘娘，你弄颠倒了！我一鼓作气，奋起杀敌，那是战功！你倒是最爱动气啦！\"

　　王母娘娘追问：\"你有何证据？\"

　　吕洞宾说：\"你是个上等仙人，你是个女神，你光知道挑下人的毛病，今天把我拒之门外。你不动气，能这样做吗？\"

　　王母娘娘被吕洞宾问得张口结舌。

　　在这个神话故事中，王母娘娘和吕洞宾都在试图说服对方，相当精彩。王母娘娘分别用确有其事的实例来说明吕洞宾是个酒色财气之徒；而吕洞宾也用事实来说明王母娘娘比他更过分。二人都争相使用事实做论据，只是吕洞宾所讲的事实更有力一些，最后使王母娘娘哑口无言了。可见，摆事实常常胜过讲道理，而摆的事实不同也会有不同的效果。因此，我们在使用摆事实的方法说服别人时，也要注意事例的选择。

　　2、用数字更容易把理说透

　　我们生活在数字的世界里，我们每天所见、所闻与所思的一切，几乎没有不涉及数字的。数字是用来显示某种情况统计计算的结果的，因此，它们能给听众留下深刻的印象，并且极具说服力，容易把理说透。尤其是它有证据的效应，这是孤立的事件所不可比拟的。

　　一位主管认为公司里的人太懒。因为人不立即接听电话，造成大量的时间损失。为了说服公司总部领导采纳他的一个方案，他说：

　　\"在6个月中，每100个通话中，有7个显示，要超过一分钟的耽搁，接话人才拿起话筒。纽约人每天总共大约要打4000000个电话，在这方面，每天共有280000分钟的损失。在6个月中，纽约人耽搁的时间，差不多等于自哥伦布发现美洲以来的所有营业时间。\"

　　在这个例子中，这位主管把统计数字和我们熟悉的事物放在一起，进行比较，收到了加强印象的效果，同时也增强了说服力。

　　但由于数字本身是一种符号，容易让人产生麻木或厌烦的感觉，所以使用时要明智而审慎。在使用前，需要注意以下几个方面：

　　（1）所使用的引述的准确性；

　　（2）它是否来自专家的专门知识领域？

　　（3）引述的对象是否为听众所熟知或尊敬？

　　（4）引述的资料是否肯定是第一手资料？

　　使用数字来说服别人的时候，还有一点需要注意：如果只提起数字、数量本身，是不会给人留下深刻印象的，它们必须辅以实例。倘若可能，还必须加上我们自己的经验来讲述，或者设法为枯燥的数字注入生命。这即是说，要让数字所代表的事实，能成为一般人生活经验中的一部分。只有这样，人们对数字才感到亲切，也才能产生兴趣。举例来说，下面的第一种数字陈述方式若能改为第二种陈述方式，则其影响力将显著加大：

　　方式一：\"假如各位接纳我的提议，则公司每个月至少能节省67453750元的开支！\"

　　方式二：\"假如各位接纳我的提议，则公司每个月至少能节省67453750元的开支！从另一个角度来说，倘若这项节省下来的开支，能以加薪的方式平均分配给公司的每一成员，则每一个人每一个月的工资将增加3500元！\"

　　3、分析利弊，把理讲清

　　趋利避害是人的天性。一个人最关心的莫过于自己的利益。会讲道理的人，在劝说别人的时候，往往会以恳切的态度告诉对方，这样做有什么好处，不这样做会带来什么害处，让对方知晓自己的利害得失，从而做出明智的选择。

　　球王贝利，人称\"黑珍珠\"，是人类足球史上享有盛誉的天才。在很小的时候，他就显示出了踢足球的天赋，并且取得了不俗的成绩。

　　有一次，小贝利参加了一场激烈的足球比赛。赛后，伙伴们都精疲力竭，有几位小球员点上了香烟，说是能解除疲劳。小贝利见状，也要了一根。他得意地抽着烟，看着淡淡的烟雾从嘴里喷出来，觉得自己很潇洒、很前卫。偏巧，这一幕被前来看望他的父亲撞见。

　　晚上，贝利的父亲坐在椅子上问他：\"你今天抽烟了？\"

　　\"抽了。\"小贝利红着脸，低下了头，准备接受父亲的训斥。

　　但是，父亲并没有这样做。他从椅子上站起来，在屋子里来回地走了好半天，这才开口说话：\"孩子，你踢球有几分天赋，如果你勤学苦练，将来或许会有点儿出息。但是，你应该明白足球运动的前提是你具有良好的身体素质，可今天你抽烟了。也许你会说，我只是第一次，我只抽了一根，以后不再抽了。但你应该明白，有了第一次便会有第二次、第三次……每次你都会想：仅仅一根，不会有什么关系的。但天长日久，你会渐渐上瘾，你的身体就会不如从前，而你最喜欢的足球可能因此渐渐地离你远去。\"父亲顿了顿，接着说，\"作为父亲，我有责任教育你向好方向努力，也有责任制止你的不良行为。但是，是向好的方向努力，还是向坏的方向滑去，主要还是取决于你自己。\"

　　说到这里，父亲问贝利：\"你是愿意在烟雾中损坏身体，还是愿意做个有出息的足球运动员呢？你已经懂事了，自己做出选择吧！\"

　　说着，父亲从口袋里掏出一叠钞票，递给贝利，并说道：\"如果不愿做个有出息的运动员，执意要抽烟的话，这些钱就作为你抽烟的费用吧！\"说完，父亲走了出去。

　　小贝利望着父亲远去的背影，仔细回味着父亲那深沉而又恳切的话语，不由得掩面而泣，过了一会儿，他止住了哭，拿起钞票，来到父亲的面前。

　　\"爸爸，我再也不抽烟了，我一定要做个有出息的运动员！\"

　　从此，贝利训练更加刻苦。后来，他终于成为一代球王。他的成功跟父亲的一番教导是分不开的。至今，贝利仍旧不抽烟。

　　在现实社会里，人们要生存，就离不开和自己紧密相关的各种利益，因此，人们最关心的就是自己的相关利益。所以，在说服别人的过程中，晓之以害，告之以利，清晰明了、冷静客观地揭示出对方目前的处境和未来的发展，就能有效增强说服力。

　　4、与人说理时要循循善诱

　　周总理曾说过：\"与人说理，须使人心中点头。\"这句话是十分精辟的。我们在与别人说理时，一定要注意循循善诱，步步引导，耐心商讨，这样对方才易于接受，易于\"心中点头\"。