第29章 恰到好处就是要把话说到点子上(4)

　　某洗浴中心服务员马小姐拾到顾客遗失在店内的戒指，想悄悄据为已有，被客房部经理张大姐发现了，让她上交。可马小姐说：\"戒指是我拾的，又不是偷的，更不是抢的，不上交也不犯法。\"张大姐说：\"小马，你知道什么叫\"不劳而获\"吗？\"\"不知道！\"马小姐嘟着嘴回答。张大姐说：\"你看，\"不劳而获\"是不经过劳动而占有的劳动果实。说得确切点是占有别人的劳动果实！\"\"你什么时候学会咬文嚼字了？\"马小姐有点不耐烦了。张大姐耐心地问：\"你说抢别人的东西是不是\"不劳而获\"？\"\"那是的。\"\"你说，偷别人的东西是不是\"不劳而获\"？\" \"当然也是的。\" \"那么，拾到别人的东西据为已有是不是\"不劳而获\"？\"\"这，这……\"马小姐语塞。张大姐顺势教育道：\"拾到别人的东西据为已有和偷、抢得来的东西，在\"不劳而获\"这一点上是相通的，除了国家法律，我们还应有一定的社会公德，再说我们也有工作守则，拾到顾客遗失的物品要交还，你可不能犯糊涂啊！\"经过张大姐的教育，马小姐终于认识到自己的错误，把戒指交了出来。

　　我们可以看出，张大姐说服马小姐的过程中，避开马小姐振振有词的歪理，而是有意和她弄清楚一个看似与论题无关的\"不劳而获\"的意义，再诱导她由大及小，从面到点，步步推进，层层剥离，最后才切入实质性的问题：拾到东西据为已有，同偷、抢一样是\"不劳而获\"，是同样可耻的行为。通过一席沟通，马小姐受到了教育，打消了错误的念头。

　　某国政府部门要派一位女公务员琼娅去另一个城市工作。出于工作需要，搬家就成了琼娅首当其冲的事，但琼娅却不愿意搬家。琼娅的上司杰克先生便与琼娅有了下面一段谈话：

　　杰克：\"好啦，琼娅，告诉我，搬家对你来说有什么损失？\"

　　琼娅：\"我们不能再住在拥有10年的这个家了，这会使我们失去与邻居们建立的深厚友谊；两个孩子再也无法上他们一直在上的那所学校了。我们将失去这里的一切辅助性服务便利（银行、儿科医生、超级市场、汽车修理店）。我们得搬到距我们父母1000多英里远的一个地方，因而也就无法经常见到他们。\"

　　杰克：\"琼娅，这听起来有点不对劲，你最好把这件事再考虑一下。但是，如果有可能的话，我相信你能从这种过渡里获得很多。\"

　　琼娅：\"嗯，我们会有一个新家，比我们这个老家又新又大。我们还会有一帮子新邻居，一年之后我们还可以回来一两次探望一下我们的老朋友，我们生活的地区还会有许多娱乐会。孩子们会有一所漂亮的新学校，结交一帮子新朋友，我们家的收入将提高10％，开支实际上则会降下来。丈夫则会得到他一直努力去争取的职位。我们的新家距一所大学很近，我正考虑重新上大学，把硕士学位拿下来。\"

　　杰克：\"琼娅，搬家后，在你的生活中仍然一如既往的是什么呢？有什么会仍然不改变的吗？\"

　　琼娅：\"我们仍然会拥有这儿的朋友。我们的父母会仍然住在这儿，但我们却会继续得到他们的关爱和支持。我们会仍然身体健康。而最重要的是，作为一家人，我们还会互相拥有。我们在圣地亚哥生活的回忆会永远留在我们的脑海里。\"

　　杰克：\"在这次外部变动中，谁是你们可以指望的人呢？\"

　　琼娅：\"我们可以指望我全家、我的好友米娜，还有杰克先生你（杰克已经告诉琼娅，要放琼娅一周的假，好让她做好一切安排）、我的朋友罗丝（他是律师，可以在某些法律问题上指导琼娅）。实际上，我可以指望帮助我解决困难的还有许多朋友。\"

　　杰克的这次谈话相当成功，琼娅在当天晚上便开始准备搬家了。

　　杰克的成功说服，其方法或诀窍是：循循善诱。特别是对于女性而言，她们的心理承受能力相对差一些，感情比较脆弱，如果一味地用强制性的口吻说话，那么，她们将很难接受。而通过循循善诱式的方式来诱导启发，则会令她们心悦诚服。

　　5、使说理更有效的12条秘诀

　　对于如何说理才能起到良好的说服效果，心理学家和谈判专家们总结了许多秘诀，这当中有些是很值得借鉴的，总结起来，除了以上我们说的四种外，还有以下几点。

　　（1）权威说服

　　权威说服就是借助于知名的专家、学者、英雄、模范、领袖人物，通过这些人物的言行对事物进行褒贬，以达到说服的目的。

　　（2）警句说服

　　在我们丰富多彩的语言交流中，经常可以接触到一些耐人寻味、发人深省的语言，我们通常称这类语言为格言、警句、箴言、锦语、谚语、俗语等。这类语言精辟、隽永、言简意赅，教人如何正确对待生活，如何认识事物的本质，如何处理生活中各种复杂的关系等，其文字虽少，却蕴含丰富的哲理，有很强的启发性、感染力和说服力。

　　（3）现身说服

　　现身说服，就是说服者把自己摆进去，用自己亲身经历过的事情及其经验教训，对人进行启发和诫喻，给说服对象树立一个易于改变自己观点和态度的可仿效的榜样，这个榜样不是别人，正是说服者本人。

　　（4）对比说服

　　对比说服就是指通过实事求是的对比，较好地完成说服的任务。没有对比，就没有鉴别，对比是\"鉴别剂\"。在自然界，高山与细石，长河与涓流，苍松与灌木，大象与蚂蚁，稍加对比，其大小之别，则清晰可辨；在社会人群之中，正义与邪恶，高尚与卑鄙，勇敢与怯懦，慷慨与吝啬，一经对比，孰是孰非，则泾渭分明。这种方法不落俗套，别具一格，说服的效果甚佳。

　　（5）借物说服

　　借助于某种事物施行劝导说服的方法，称为借物说服。这种方法的显著特点就在于寓理于物，借物发挥。借物说服的根本要求，在于所借之物与所发之言必须紧密结合，成为不可分割的有机整体。

　　运用借物方式进行说服，古已有之。战国时吴王的一个门客，曾经用\"螳螂捕蝉，黄雀在后\"这一连锁反应现象，说明不能只顾眼前利益而不顾身后隐伏着的祸患的道理，用来说服吴王不要去攻打楚国。

　　（6）比喻说服

　　比喻是一种常见的说话技巧。善于比喻，可以使复杂的问题变得简单，可以使抽象的问题变得具体，可以使枯燥乏味的问题变得生动有趣。

　　（7）逻辑说服

　　一个人的话是否有说服力，很大程度上取决于你的语言的逻辑性。一般来说，善于讲道理的人，常常会利用语言逻辑的力量，层层推进，用严谨的语言逻辑让对方无力辩驳，接受自己的观点和意见。

　　（8）因果说服

　　在说服别人的时候，明确自己所提建议的前因后果，比把自己的观点强加于人更有效。

　　（9）以小见大

　　思想是有差别、有层次的，讲道理也应有层次。缺少层次，一下子跨越几个台阶，会让人感到道理离得很远，接受不了。说者应擅长于小事情中讲蕴含着的大道理，于身边事情中讲可望及的远道理，于浅表事情中挖掘可触摸的深道理。

　　（10）设问说服

　　这种方法就是把大道理分解成若干个问题，用问话提出。一则引发兴趣，启发大家共同思考；一则用以创造一种平等和谐的气氛，使人觉得不是在灌输大道理，而是在共同探讨问题。这种方法，变听为想，变被动接受为主动反思，在抛砖引玉、换位思考中，让\"系铃\"人自己\"解铃\"。

　　（11）点到为止

　　话讲得哕嗦就让人厌烦，听不进。有些人生怕人家听不懂，翻来覆去地讲一个道理，结果适得其反。正确的方法是，应该视情况因人出发，针对实际把握要讲的内容，该讲的一定要\"点到\"，同时又要注意留下充分思考的时间，让对方去领悟、消化。

　　（12）怒言说服

　　愤怒之言并不都是消极、有害的，在特定情况下，它也能产生积极的说服效果。有句古语说得好：\"气血之怒不可有，理义之怒不可无。\"即是说，不应当有个人意气之怒，但为大义真理而动怒却是不可少的。\"理义\"之怒的积极作用，一是劝说者的愤怒脸色、威严冷峻的仪态，是一种\"有形有色\"的语言，它传递的信息具有一定的威慑作用，有助于烘托说服的气氛，暗示事情的严重性和不容忽视性，能引起对方心灵上的震颤和对所发生问题的重视与反思。二是愤怒之言带有强烈的感情色彩，措辞严厉，语调高昂，情理并重，用以表达鲜明的态度和严正的立场，具有较强的刺激性和震撼力，因而能产生积极的心理影响。因此，其特有的说服价值是不应否定和忽略的，若运用得当，会收到较好的说服效果。

　　一句千金，把话说在点子上

　　无论我们在什么地方，也无论所面对的人是谁，在说话时都应该明白这样一个道理，那就是\"一句千金，全在点子上\"。一个语言精炼、说话言简意赅的人，不仅能准确地表达出自己的思想，体现出自己的能力，也容易受人欢迎；而一个总是喋喋不休、说半天别人也不知道他要说什么的人，则往往是\"说多错多\"，招人反感。

　　古语说：兵不在多而在精。说话也应以\"精\"为好。现代社交研究人员认为，在不少场合，多数交谈的毛病不是出于那些讲话太少的人，而是那些讲话太多的人。凡是让人厌烦的人几乎都是喋喋不休，从来不肯闭嘴的人。大巧若拙，大辩若讷，那些看起来好像言语迟钝的人，却是真正有智慧、会说话的人。

　　善于讲话的人是惜语如金的。列宁在马克思、恩格斯纪念碑揭幕典礼上的讲话只有552个字：华盛顿总统就职演说只有135个字；林肯总统在葛提斯堡的著名演说只有10句话，从上台到下台不到3分钟，他的演讲词被当做\"典范\"铸成金字，珍藏于牛津大学。

　　讲话简捷向来是我们民族的传统。《墨子闲话》中记下这样一个故事：

　　子禽有一次问他的老师墨子：\"多言有好处吗？\"

　　墨子回答说：\"青蛙日夜都在鸣叫，弄得口干舌燥，却不为人们所爱听。而晨鸡黎明按时啼，天下不都被叫醒了！多言有什么好处？话要说到点子上才好。\"

　　事实正是如此。当今社会生活节奏加快，人们更需要简洁、准确、明晰的言谈。那些穿靴戴帽、拖泥带水、庞杂冗长的空话、套话，人们是非常讨厌的。所以，我们在不该开口的时候，要做到少说话并适当地缄默。在该说的时候，就要注意所说的内容、意义、措辞、声音和姿势，要注意到什么场合说什么话。无论是探讨学问、接洽生意，还是交际应酬、娱乐消遣，都要尽量使自己说出的话重点突出、具体而生动。

　　讲短话也是学问。被誉为\"典范\"的林肯的那10句演说词，与他一接到邀请就开始作认真准备有关。无论是在路上，在办公室的沙发上，还是在夜间发电报时，他都在构思。他的办公室上随时放着一张纸片，想到一点什么就记上去。直到讲演前一天晚上，他还在认真预习。

　　德国里登乃尔著的《自由演讲的技巧》中指出：\"听众在45分钟的演讲中，在前15分钟内获得较多的信息，而之后的30分钟则收效甚浅。\"因此，演讲人必须努力把讲稿准备得精炼些。

　　有人问美国第28任总统伍德罗·威尔逊：\"您准备一份十分钟的讲稿，得花多少时间？\"威尔逊回答：\"两个星期。\"

　　\"准备一份一小时的讲稿呢？\"

　　\"一个星期。\"

　　\"两小时的讲稿呢？\"

　　\"不用准备，马上就可以讲。\"

　　这是怎么回事呢？道理很简单，演讲时间越长，演讲人压绍演讲内容的任务越轻，自然所需准备时间就少了。反之，演讲时间越短，演讲人越得努力压缩文字，力求尽快将主要内容无一遗漏而又清晰地传达给听众，这当然是要多花时间、大伤脑筋了。

　　\"惊人一语，胜似千言。\"但得到这\"惊人一语\"所需要的功夫，并不亚于千言。把话讲短，也并非易事，我们需要勤学苦练才行。