第10章 必不可少的开店前期市场调研(2)

　　在我们身边，这样的机会还有很多，关键就看我们能否把握。牢牢抓住社会的热点，独具匠心，就能赚大钱。

　　3、注意生活节奏的变化

　　“时间就是生命”，这在现代化、快节奏的时代里，表现得尤为突出。因此，市场的走向也会随着这样的理念产生不小的变动。想要让自己的小店一直红火，就要洞悉生活节奏对市场的影响。

　　有不少聪明的生意人会注意到这一点，做起多种多样的、适合人们快节奏生活需求的生意。由于生活节奏的加快，人们逐渐喜欢休闲、自然、舒适的服装，那么投资了一家服装店的话，就必须做到快速、灵活地上货。倘若开了一家小餐厅，那么就要明白现在人们的饮食习惯是以快餐为主。所以，在原有的传统菜肴的基础上增加快餐，市场就会迅速扩大。在出行方面，拥有私家车对许多人来说已经成为现实，若围绕交通和汽车用品市场做生意，前景也会十分广阔。

　　4、观察人们生活方式的变化

　　随着人们物质生活水平的提高，精神文化生活也相应提高了。这就告诉我们，在小店中增加文化内涵，势必会吸引顾客的目光。

　　如今，人们做什么事都希望由“专业人士”出马，于是，就有了职业伴娘。

　　华娜，这个年纪不大的女孩，便通过职业伴娘这条路获得了成功。在读大学的时候，她姐姐的一个好朋友准备结婚。因为婚礼办得隆重，光酒宴就要摆好几十桌，所以想请三个伴娘，但要求伴娘必须由未婚的女孩担任。而在农村，像华娜这样年纪的女孩大多已出嫁，一时竟找不到合适的伴娘，于是姐姐就让华娜去帮忙。

　　第一次当伴娘，华娜觉得新鲜有趣，但也非常累人。婚宴上，伴娘得全程跟着新娘。散宴之后，新娘给了她一个200元的红包。

　　当伴娘的经历，让华娜体会到了一丝美妙。后来，华娜在看一部香港电视剧时发现，香港的婚纱公司里有职业伴娘。这给了她一个启示，很多现代女性工作忙，朋友少，结婚时年纪又不小了，想找个年轻未婚的女孩当伴娘，有时还真不容易。而年纪小的女孩，也不一定有做伴娘的经验，到了婚礼上手忙脚乱的，说不定还要新娘来照顾伴娘。于是，华娜有了一个大胆的想法：自己不如做职业伴娘。

　　想到这里，华娜按捺不住喜悦，在本地一个网站上发了个帖子，表示自己有过做伴娘的经验，懂化妆，当一次伴娘的酬劳为100元。没多久，就有人打电话找她当伴娘。

　　结婚那天，华娜吸取第一次当伴娘的经验与教训，让新娘准备好化妆品，席间可以补妆。她还告诉另外一个伴娘，开宴前一定要先吃些点心，不然婚宴上就只能挨饿了。婚礼结束后，新娘对她很满意。

　　当伴娘的次数多了，华娜就越来越有经验。一般来说，隆重一点的婚礼往往有很多的程序，有时候，司仪一疏忽就会漏掉其中一项，而华娜就会马上提醒司仪；这种新奇的赚钱方式，不仅让华娜赚了钱，还让她有了开一家婚庆公司的想法。

　　就这样，华娜的伴娘婚庆公司成立了。仅仅一年，她便成了当地小有名气的女老板。

　　创业之初，要全心全意地去做市场调查，切不可随波逐流，也不能好高骛远。只有对市场有充分的了解，创业开店才能赚到钱。

　　第二十一招调研竞争对手，

　　分析顾客源

　　要做好前期的调研，应主要将精力集中在分析市场方面，然而还有两方面内容需要关注，那就是竞争对手与顾客源。了解竞争对手的动态，有助于自己规避风险、发现自身缺陷；而分析顾客源，则能够帮助自己在进货、装修等方面契合顾客的心理，从而抓住市场。

　　一、调研竞争对手

　　开办小店之前，对市场、商圈等方面进行分析后，就要针对竞争对手进行分析，从而了解自身的优势与劣势。除了直接的竞争对手外，还要注意分析潜在对手，以做到万无一失。

　　调研竞争对手的内容包括以下几个方面。

　　1、调研商品结构

　　因为小店销售商品相近，对竞争对手的调研重点就是其主要商品，看是否与自己的设想重合、对方销售的情况如何。此项调研可以由采购人员负责，从而获得第一手的资料。

　　2、调研顾客流量

　　不同日期、不同时间出入小店的客流情况，尤其是节假日时的客流量情况，是对于顾客流量调研的基本内容。获得这些详细的数据后，便可以此作为新店营业体制的参考。需要注意的是，此类调研应主要集中在15岁以上的顾客，因为他们才有自主消费权。

　　3、调研商品价格

　　商品价格调研是对常备商品的价格进行调研，以此作为小店商品的定价参考依据。这项调研通常由采购人员与销售人员负责，针对陈列商品价格占营业额或毛利额比例较大的商品进行调研。

　　4、调研小店结构

　　也许小店创业者并不完全了解应该如何对小店结构进行设计规划，因此，调研竞争者的小店结构，就等于给了自己一个启发。

　　对于小店结构的调研，应当将重点集中在小店使用面积、场所规划、饰品摆设等方面。小店结构调研可由小店创业者和员工共同负责，以便于共同研讨。

　　除了以上这些内容之外，商品类型也可作为调研的内容。如果附近的小店与自己的小店在品种上有相互关联的关系，那就更便于顾客购买，进而促进小店的销售。小店创业者可以根据实际需要将这些方法灵活运用，从而得到完备的调研资料。

　　二、对顾客源的分析

　　小店创业者开小店，其目的就是为了赚大钱。而赚大钱的要素，便是需要有大量的顾客惠顾。顾客是小店的衣食父母，怎样才能使顾客成为常客，这是开店时需要考虑的头等大事之一。

　　寻找到客源，便是保障了未来的发展。下面这几个方法，便是找到顾客源的有效方法。

　　1、资料查阅寻找法

　　优点：具有一定的可靠性，既能开展前期的客户研究，也能减少工作量、提高工作效率，同时还能最大限度地减少工作中的盲目性。

　　方式：通过查阅资料寻找顾客，了解顾客的状况、特点等，并顺便提出适当的针对顾客活动的策略等。

　　使用该方法时经常利用的资料有：有关政府部门提供的资料、有关行业与协会的资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录，报纸、杂志、网络等媒体，客户发布的消息等。

　　注意点：运用此法时需要注意资料的时效性与可靠性。另外，还要注意对资料的积累，这样往往能使工作有效地展开。

　　2、介绍寻找法

　　优点：成功的可能性很大，同时也能降低销售费用，使成功的风险减小。

　　方式：通过他人的直接介绍或提供的信息寻找顾客时，既可以通过朋友、熟人等介绍，也可以通过企业的合作伙伴、客户等介绍，主要的方法包括电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍等。一些经验丰富的人，在接触顾客前，往往会通过大量的资料研究对顾客做出充分的判断，进行深入的了解，以便于更好地开展工作。

　　注意点：运用这种方法的关键是，必须注重培养和积累多种关系，为顾客提供全面、满意的服务，并要虚心请求他人帮助。口碑好、业务印象好、乐于助人、与顾客关系好、被人信任的人一般都能取得成功。

　　3、广告寻找法

　　优点：传播信息速度快、重复性好、覆盖面广、省时省力。

　　方式：向目标顾客群体发送广告单；吸引顾客上门进行业务活动或者搜集顾客的反馈信息。例如，通过媒体宣传某保健品，并介绍其功能、购买方式、购买地点、代理和经销办法等，然后在目标区域开展活动，进行宣传销售。

　　注意点：一般情况下，广告寻找法适合在人流量较大的地方使用，如电影院、商业街区等地。

　　4、普遍寻找法

　　优点：在寻找顾客的过程中接触面广、信息量大，还能让更多人了解自己的小店，并且可以了解顾客的反应，得到不少有用的意见和建议。因此，普遍寻找法是分析市场的一种好方法。

　　方式：普遍寻找法也称逐户寻找法，即在特定的市场区域内，针对特定的群体，通过上门、邮件或电话等方式对该范围的组织、家庭或个人详细进行寻找与确认的方法。譬如，将某地区某个居民区的家庭视做普遍寻找的对象。普遍寻找法可以采用亲自上门、发送邮件、电话与其他促销活动结合进行的方式展开。

　　注意点：在与顾客沟通时，需要注意口气、行为等礼貌方式。

　　第二十二招轻松实现开店

　　——制订计划书

　　经过一步步地完善，你的开店设想如今已经基本完成，小店开业已经可以提上日程了。

　　也许很多人认为，自己的开店梦想就要实现了，这时可以轻松一下了。然而，从许多创业开店失败的案例来看，正是此时的掉以轻心，导致原本已经走上正轨的小店遭受失败。而这其中最主要的失败原因就是没有详细的开店计划作指导。

　　经商开店，看似简单，因此许多人往往不做计划，然而等到实际操作时，却是手忙脚乱。因此，投资小店要想获得成功，小店创业者就不能嫌麻烦，要详细、合理地规划出投资计划。所以，制订一个详细的开店计划书，就能够有效地规避风险。在纸上用科学、务实的语言陈述开店计划，一方面可以检验开店构想的真实性、正确性和可操作性，另一方面可以为你开店拟定各种计划，增加开店实践的操作性，减少经营风险。因此，开店计划书对于你开创自己的事业具有重要的意义。

　　如何制订开店计划书，这也是有一定要求的，通常要注意以下几个方面的内容。

　　1、陈述整体概念

　　对所开店的设想与计划，都是小店创业者一人所知，然而想完美地建立一家小店，这就需要有别人的帮助。