第11章 好人脉就是你的财脉——圆通关系不可缺少的交际思维(1)

　　（一）施恩思维：巧妙助人，愉人愉己

　　一个人能否取得成功、获取财富，80%的要归因于与别人相处，20%才是来自于自己的个人努力。人是群居动物，人的成功和财富只能来自于他所处的人群及所在的社会，只有在这个社会关系中游刃有余、八面玲珑，才可为事业和财富的收获开拓出宽广的道路。没有一定的交际能力，免不了处处碰壁，没有圆通的交际思维，就可能与财富绝缘。

　　中国是一个凡事讲究关系的国度，人际交往对于一个人的成功有着特殊的重要性。而在我们的文化中，人际交往承载了反映感情、面子、利益、地位等诸多要素的内容，任何一个要素考虑不周，都会影响交往效果，影响双方的关系。所以，交往既是一个非常重要的事，又是一个难以把握的事。搞好人际关系，积累人脉资源是每一个想获得成功获取财富的人必须考虑的重要方面。

　　助人为乐，并不是盲目地帮助别人。有的时候，人们并不喜欢被主动帮助，这都是因为个人自尊心理的作用。聪明富有的行善者，他们懂得如何帮助他人又让对方感到愉快，行善不为人知，又照顾别人的感受，设身处地为受助人提供保护自尊的空间，他们在帮助他人的时候，既有施恩的动力，又有平等的思维，好让别人接受帮助的时候，不至于尴尬。

　　在人生的历程里，我们每个人多多少少都会给予别人一些帮助，也会接受别人一些大大小小的帮助，但做任何事时，我们应该尽量不让对方感到别扭和不自在，尤其是别让接受帮助者感受到不自在，当是为人之道。当一个人心中只有善念的时候，一切尘世间的浮华光景早已消隐，只有一个个平等和应该尊重的灵魂。常常在电视上看到很多富人的行善捐款行为，但给人的感觉却是，虽然他们是在做善事，但更像是在做一场秀。

　　行善不为人知，又照顾别人的感受，设身处地地为受助人提供保护自尊的空间，才是真正的富人的思维、富人的所为！

　　有一次在公交车站，小李远远地看见一辆车来了，有两三个人下车，他趋步向前，结果没赶上，车已经开走了。刚下车的一个中老年妇女没有立刻走开，继续在车站等车。小李细看，原来是同学的母亲，就赶紧打招呼，问：“大姨，您倒车啊？”老人笑了，说是要换一辆车。车来了，只见老人还上同一路车，小李就纳闷，问其原因。老人有点不好意思，说：“刚刚有个可能患小儿麻痹、行动有点不便的年轻人上车，我就站起来让座，我年纪比他大，怕伤他自尊，所以就对他说我要下车了，你来坐吧。这不，我就下了车，再上下一辆。”小李从老人腼腆而快乐的话语里，分明感受到了人性中一种不可言说的智慧之光。

　　我们常常在电视上看到富人为穷人捐款赞助的画面，却让人心里有一种别扭难受的感觉。富人们一个个都居高临下，施舍的色彩尤为强烈，而贫困地区的小学生或残疾人在接受捐助的时候，感觉像是被羞辱了，一副难受的表情。电视台的记者们每次还不识时务地让这些捐助者和受捐助者谈一谈感想，两相比对，侃侃而谈和结结巴巴永远是这类新闻的无奈尴尬场面。

　　受捐者的贫穷固然让人同情，但他们接受如此施舍的情景让人更是感到悲伤。但是那些敲锣打鼓、披红挂彩的捐助者们却很少顾及这些弱势群体内心的复杂感受。

　　人在困难的时候都渴望得到帮助，但每个人都有自尊心，尤其是在接受别人的钱财时，总是多少会感到难为情，如果救助者再过分张扬，对于被救助者来说，心灵上无疑是一种莫大的损伤和打击。

　　在某大学，一个学生要是在食堂每月用餐60次以上，而消费总额却在150元以下，也就是说，每餐消费不足2.5元，这个学生就会引起校方的注意。校方在主动核实情况之后，无须学生申请，就会有每月100元以上的补助，自动进入这位学生的“校园一卡通”账户。据说，通过这种“隐形资助”的形式，这个大学3年间为3600多人次贫困学生发放补助款64万余元，以每人每餐消费3元计算，解决了很多贫困学子的“吃饭问题”。

　　胡适曾资助陈之藩到美国留学，陈后来有了钱马上就还给胡先生，还写了一封信致谢。胡适接到信后回函：“我借出的钱，从来不盼望收回来，因为我知道我借出的钱总是‘一本万利’，永远有利息在人间。”其言其行，无不充满着一个真正的富有者所应有的智慧。恩惠必会在人间得到丰厚的“利息”。陈之藩后来说：“我每读这封信时，并不落泪，而是自己想洗个澡。我感觉自己污浊，因为我从来没有过这样澄明的见解与这样广阔的心胸。”

　　其实，那种行善时高高在上的富人不是真正的富人，他们那不是在奉献爱心，而是在为自己的“贫穷”慌张地购买着“心虚”。让人有尊严地接受帮助，应该是行善者的一个重要出发点，也是真正的富人所应有的姿态。

　　（二）糊涂思维：吃点眼前亏，是为长远有收获

　　富有的人都会有一个聪明的思维理念：“吃亏是福”。他们懂得：所谓的吃亏，不等于绝对长久性的处于下风，眼前的小亏，是不怕吃的，暂时的小便宜，应该尽量避免去占，有远大的目光，才能有丰硕的收获。

　　有人说“吃亏是福”。这体现了福祸相依的生活辩证法，可说是一种深刻的人生哲学。

　　“吃亏是福”的奥妙是让着别人，不坚持与人争强斗胜。这需要容忍，需要装糊涂。既然明白了上述道理，就得把钱财视为身外之物，不要过分计较，患得患失。我们信奉“吃亏是福”的话，不仅心胸变得宽阔，更加乐观积极，从长远来看，乐于吃亏，也能得到更多人的真心帮助，得到实实在在的利益。做人如此，做事更是这样。

　　战国时期有一位老人，名叫塞翁。他养了许多马，一天马群中忽然有一匹走失了。邻居们听到这事，都来安慰他不必太着急，年龄大了，多注意身体。塞翁却笑笑说：“丢了一匹马损失不大，没准还会带来福气。”

　　邻居听了塞翁的话，心里觉得好笑。马丢了，明明是件坏事，他却认为也许是好事，显然是自我安慰而已。可是过了没几天，丢了的马不仅自己回家，还带回一匹骏马。

　　邻居听说马自己回来了，非常佩服塞翁的预见，向塞翁道贺说：“还是您老有远见，马不仅没有丢，还带回一匹好马，真是福气呀。”

　　塞翁听了邻人的祝贺，反倒一点高兴的样子都没有，忧虑地说：“白白得了一匹好马，不一定是什么福气，也许惹出什么麻烦来。”

　　邻居们以为他故作姿态，纯属老年人的狡猾。心里明明高兴，有意不说出来。

　　塞翁有个独生子，非常喜欢骑马。他发现带回来的那匹马顾盼生姿，身长蹄大，嘶鸣嘹亮，剽悍神骏，一看就知道是匹好马。他每天都骑着这匹马出游，心中洋洋得意。

　　一天，他高兴得有些过火，打马飞奔，一个趔趄，从马背上跌下来，摔断了腿。邻居听说，纷纷来慰问。

　　塞翁说：“没什么，腿摔断了却保住性命，或许是福气呢。”邻居们觉得他又在胡言乱语。他们想不出，摔断腿会带来什么福气。

　　不久，匈奴兵大举入侵，青年人都要应征入伍，塞翁的儿子因为摔断了腿，不能去当兵。入伍的青年大都战死了，而塞翁的儿子保全了性命。

　　郑板桥说：“为人处，即是为己处。”这句话的意思是，替别人打算，就等于是为自己打算。这与今天所谓“我为人人，人人为我”这句话有着同样的道理。如果大家都能有吃亏的精神，那么这个世界岂不是会好得多了？还会存在那么多的战争、杀戮、坑蒙拐骗以及种种罪恶和不道德行为吗？所谓的“吃亏是福”，就是要我们不妨装装糊涂，否则，怎么会吃亏？又怎么能由吃亏而得福呢？

　　这么看来，吃亏就不仅仅是个人的福分，更是人类的福分了。当然，这并不是说，人立身行事，或在一切商业、政治、外交的行为中，都要讲究吃亏。吃亏只是人生的一个谋略，是“抛芝麻而捡西瓜”或“小不忍则乱大谋”的方法与手段。

　　杨士奇是明朝时历任五代王朝的大臣。他为人谦恭礼让，以正理待人，从不存有偏见，受到历代君臣的称赞。自明惠帝以后多年，杨士奇曾担任少傅、大学士，他在政治、经济上的待遇都已是很可观了。明仁宗即位之后，让他兼任礼部尚书，不久又改兼兵部尚书。对此，杨士奇心中很是不安。向仁宗皇帝要求辞谢，他说：“我现任少傅、大学士等职务，再任尚书一职，确实有些名不副实，更怕群臣要背后指责。”仁宗皇帝劝解说：“黄淮、金幼孜等人都是身兼三职，并未受人指责。别人是不会指责你的，你就不要推辞了！”杨士奇见君命难违，不能再推，就诚心实意地请求辞掉兵部尚书的俸薪。他认为，兵部尚书的职务可以担任，工作也可以做，但丰厚俸薪不能再接受。仁宗皇帝说：“你在朝廷任职20余年，我因此特地要奖赏你才给予你这种经济待遇的，你就不必推了。”“尚书每日的俸禄可供养60名壮士，我现在已经获得两份俸薪，已觉过分了，怎么能再加呢？”杨士奇再三解释说。这时，身旁的另一名大臣顺势插话劝解说：“你应该辞掉大学士那份最低的俸薪嘛。”杨士奇说：“我有心辞掉俸禄，就应该挑最丰厚的相辞，何必图虚名呢？”仁宗皇帝见他态度这样坚决，又确实出于真心，终于答应了他的请求。

　　杨士奇能够主动让出自己的俸禄，难能可贵，也正因为他主动让利，才使皇帝觉得他忠诚可靠，一心为国，不谋私利，是靠得住的大臣。这也是他能够在钩心斗角的朝廷之中安然度过五代王朝的根本原因，哪一个做皇帝的不想用一个可靠的臣子呢？生活中也是一样，谁不想找几个可靠的人做合作伙伴和下属呢。

　　从客观的角度来说，一个人只要肯吃小亏、敢于吃小亏，不事事占便宜、讨好处，日后就必有大“便宜”可得，也必修成“正果”。因此，要想“占大便宜”，必须能够吃小亏，敢于吃小亏。

　　舍弃诚信经营的原则，不仅会让自己失去合作伙伴，还会坏了企业的形象。聪明的商家宁愿让自己赔也不会让顾客亏，专门成立商品退换处为顾客服务，言必行，行必果，以诚相待，以诚换心，不欺不诈，这样，信誉必定飙升，效益绝对猛增。这便是诚信的独特魅力。

　　而有的企业就很难做到把诚信贯彻始终，在生产经营过程中总缺少一种诚意，没有把诚信摆在第一位，以次充好兜售假冒伪劣商品的有之，笑里藏刀狠宰顾客的亦有之，久而久之，顾客就很难再相信你，最终就落得个自断财路下场。

　　如今，试客营销作为一种全新的营销手段，涉及到了各个领域，如酒店、餐厅、百货、零售业等等。试玩、试穿、试用、试听、试看、试吃，甚至连汽车都有可能由商家免费提供。现今的社会中免费商品大行其道，免费信息不仅充斥着人们的眼球，更是催生了新兴的“试客”经济，如松下的新品吹风机，上市后就采用试客营销模式，免费体验活动征集若干名体验成员，赠送新款健康护发电吹风一台；到某某网页简单注册，就可以获赠一定的免费通话时间；某些护肤品牌派发免费试用装……作为一个全新的体验式营销平台，商家通过各种试用活动来吸引消费者索取试用装、试用品，消除了消费者的后顾之忧。如某著名国际品牌的一款女性卫生用品，通过试用邀请活动吸引了数万名女性索取试用装，而索取者之间试用心得的分享，让原先很多不敢尝试的女性也愿意大胆尝试，最终接纳了这种新产品。而商家则从试用登记资料中获得了目标用户的年龄结构、教育程度、收入状况、区域分布及意见等等大量精准翔实的有用数据，再根据试客的信息进行系统分析，从而更准确地进行市场定位、营销策划等工作，甚至还能从对赠品使用的交流评论中，挖掘出产品改良设计的线索，最终实现口碑传播的良好效果。

　　“吃亏是福”甚至可以说是一种规律。那种事事处处都想占便宜、不愿吃亏的人，到头来反而会可能吃大亏。

　　所谓的试客营销看似是商家在免费地为顾客提供产品，从眼前看来，商家需要承担一定的利益亏损，是吃亏的，但是从长远看来，正是试客营销使得商家的产品为更多的消费者所熟知，从而能发展良好的客户人际关系。

　　人们常说：“经商如布道。”商道的关键就是让顾客相信你，因此，取信于民，建立良好的信誉，无疑是商家的灵魂和第一要义，在当前买方市场竞争十分激烈的条件下，更可说是企业和商家取胜的关键和生存之本。而如果要想树立良好的信誉，就不得不吃一些眼前亏，虽然这看似与商家赢利的原则相违背，事实上则不然，因为从长远看来，眼前的小亏可以让商家树立一种良好的信誉，从而赢得更多的合作伙伴和更多的客户，从根本上会为商家带来更多的利益。

　　（三）钓鱼思维：摒弃短浅目光，放长线，钓大鱼

　　放长线，钓大鱼，就是说不要为眼前的利益所蒙蔽，而要冷静明智，有远见。眼前的利益虽是切实的利益，但要是被其所诱惑，花费过大精力于其上，那么就会失去得到更大利益的机会，后悔也莫及了。

　　善于放长线钓大鱼的人，看到大鱼上钩之后，并不会急着收线扬竿，把鱼甩到岸上。他会按捺下心头的喜悦，不慌不忙地收几下线，慢慢把鱼拉近岸边；一旦大鱼挣扎，便又把钓线放松，让鱼游窜几下，才又再慢慢收钓。如此一收一弛，等到大鱼精疲力竭，无力挣扎，才将它拉近岸边，用提网兜拽上岸。人情的操纵也是一样，如果追得太紧，别人反而会一口回绝你的请求，只有耐心等待，才可能会有成功的喜讯来临。聪明的富人往往懂得如何把握好人情的度，从而轻易地操纵好生活中的人情世故。

　　唐代京城中有位窦公，头脑聪明，善于理财，但他却财力绵薄，无法施展赚钱本领。于是他就先从小处赚起。

　　他在京城中到处逛荡，寻求赚钱门路。某日来到郊外，见青山绿水，风景极美，有一座大宅院，房屋极为严整。一打听，原来是一位权要官宦的外宅。他来到宅院后花园墙外，只见一水塘，塘水清澈，直通小河，有水进，有水出，但却因无人管理，显得多少有点零乱肮脏。窦公心想：生财的路来了。他打算买下这块水塘。水塘主人觉得那是一块不中用的困地，就以很低的价钱卖给了他。窦公买到水塘，又东凑西借了些钱，请人把水塘砌成了石岸，疏通了进出水道，种上莲藕，放养了金鱼，围上篱笆，种上玫瑰。

　　第二年春，那位权要官宦休假回家，逛后花园时闻到了花香，到花园一看，好一派漂亮的景色。窦公知道鱼儿上钩了，立即将此地奉送与权要。这样一来，两人就成了朋友。一天，窦公装作无意地谈起想要到江南走走，官宦忙说：“我给你写上几封信，让地方官吏多加照应”。窦公带了这几封信，往来于几个州县，贱买贵卖，又有官府撑腰，不几年便赚了大钱。