第12章 好人脉就是你的财脉——圆通关系不可缺少的交际思维(2)

　　后来回到京师，窦公看中了皇宫东南处一大片低洼地。那里因地势低洼，地价并不算贵。窦公买到手之后，雇人从邻近高地取土填平，然后在上面建造馆驿，专门接待外国商人，并极力模仿不同国度的不同房舍形式和招待方式。所以一经建成，便立刻顾客盈门，连那些遣唐使们也成了常客。他同时又辟出一条街来，多建妓馆、赌场甚至杂耍场，把这条街建成“长安第一游乐街”，日夜游人爆满。不出几年，窦公挣的钱多得数也数不清，成了海内首富。

　　窦公为了钓到官宦不惜血本设钓饵，又耐性极好，让鱼儿上了钩也浑不知觉。他的这种技巧乃为“放长线，钓大鱼”的典范。

　　钓鱼思维也许在生意场上有更大的实用性。因为人们在金钱、权势和财富这些世俗的范畴里，更容易显露出人性中的贪婪。因此，只有当一个人能够真正摒弃眼前这些财富，而立足于一种长远的眼光，不贪图眼前的小利益时，他才能成长为真正的商业人士，才能把最终的利益揽入囊中。

　　乔伊·吉拉德创造了一种有节奏、有频率的“放长线钓大鱼”的促销法。他认为所有已经认识的人都是潜在客户。对这些潜在客户，他每年大约分别要寄上12封广告信函，而每次都以不同的色彩和形式投递，并且在信封上避免使用与他的行业相关的名称。

　　1月份，他的信函上印着一幅精美的喜庆气氛图案，同时配以几个大字“恭贺新禧”，下面是一个简单的署名：“雪佛兰轿车，乔伊·吉拉德上。”此外，一句多余的话也没有。即使遇上大拍卖期间，他也绝口不提买卖事宜。

　　2月份，信上写的是：“请你享受快乐的情人节。”下面依然是简短的签名。

　　3月份，信的内容的是：“祝你巴特利库节快乐！”圣巴特利库节虽然是爱尔兰人的节日，但他不管你是波兰人，还是捷克人，照样不忘向你表示祝愿。

　　随后是4月、5月、6月……虽然这几张印刷品是小东西，但它们所起的作用并不小。不少客户一到节日，往往会问夫人：“过节有没有人来信？”“乔伊·吉拉德又寄来一张卡片！”

　　这样一来，每年共有12次，乔伊·吉拉德的名字在愉悦的气氛中来到了每个家庭。

　　乔伊·吉拉德并没说：“请你们买我的汽车吧！”但这种“不言而喻”，不讲推销的推销，反而给人们留下了最深刻、最美好的印象，等到他们打算买汽车的时候，第一个想到的，往往就是乔伊·吉拉德这个名字。

　　出于贪婪的目的，商人们往往会把投资做得很大，把摊子铺得很宽，还会在时机尚未成熟的时候就扩大规模，而这一切无非就是想要把网撒开捕大鱼，希望一夜就能赚到一生享用不尽的财富。这种近乎急功近利的心态和想“一口吃成胖子”的贪婪，往往会让人失去更多，而并非得到更多。

　　所谓的放长线钓大鱼的思维，实际上意味着我们在为人处事时，不要只注重眼前的利益，更不要只执念于眼前的一点利益，而应该把眼光放长远一点，致力于搞好人际关系，尤其是要与那些对自己可能有帮助的人搞好关系，必要时多给予这些人一点恩惠，以便将来他们能够更好地为我们提供帮助，从而让自己赢得更大的利益。

　　做生意，不要贪图一次性的多，要懂得知足。存有贪婪之心或者急功近利、好高骛远的人都无法取得预想的目标。假如说你是一个跑业务、做推销、搞发行的生意人，也许你的产品和服务都确实很好，而且你也有出色的说服能力，客户也已经有合作的倾向了，但是出于对自身实际情况的考虑，他需要的数量有限，一次性能带给你的利润也有限，如果你依然不满足，继续游说，希望能做成更大的买卖，一旦在言谈中流露出的贪婪引起了对方的反感，对方就有可能打消和你合作的念头，更糟糕的是，你将很有可能永远地失去了这个客户，甚至还会失去与这个客户有关系的众多潜在客户。

　　很多商业人士都“心比天高，命比纸薄”，他们瞪着贪婪的眼睛，纠缠在利益上，到头来却什么都得不到，因为他们总是想着一次就大捞一把。首先，有这种想法就说明这个人缺乏长远的目光；其次，这种人对自己的实力认识得也不够清楚；再次，合作伙伴会因为他的贪婪而取消合作计划，皆因没有人会喜欢和一个只想独吞利益的人做生意。

　　一旦你忘记了“有钱大家一起赚”的信条，你的生意就会陷入孤立无援的境地，最大的可能性就是什么也得不到，最后只会成为一个平庸的穷人。

　　（四）孟母思维：近朱者赤，因此须择邻而居

　　所谓耳濡目染，表明人不可能独善其身，周围的环境是优是劣，都会蔓延到自己的身上，而自己或有意或无意吸取着这些习性，量变引起质变，就会在方方面面有所改变。“近朱者赤，近墨者黑”，所以，选择一个良好的环境是很重要的，它能帮助我们不断进步，不断完善自己。

　　古人云：“入灵芝之室，久而不闻其香，入鲍鱼之肆，久而不闻其臭，亦与之同化矣。”说的就是“近朱者赤，近墨者黑”这个道理。试想一个人若处在一群满身恶习的人中间，也许开始还有点羞恶之心，后来逐渐习惯了，也就不以为然，再后来，也许还会同流合污呢。相反，与一些品性好的人相交，则会渐渐受他们的影响，自己的品行也会高尚起来，这就是所谓的“互化”作用。与君子相处有益身心，与小人相处却险象环生。

　　生活中的狐朋狗友和知心挚友之间的区别就是如此，前者能使你沉沦，后者会催你悔过，难怪乎古人感慨君子应慎独。“孟母三迁”是十分有道理的，正所谓“君子择友而交，良禽择木而栖”。

　　孟子小的时候很贪玩，模仿能力也很强。因为曾经的家就在坟地附近，所以他常常玩筑坟墓或学别人哭拜的游戏。母亲觉得这样不好，就把家搬到集市附近，孟子就又玩起了模仿别人做生意和杀猪的游戏。孟母认为这个环境也不太好，就把家搬到了学堂旁边。孟子就慢慢开始跟着学生们学习礼节和知识。孟母认为这才是孩子应该学的事，心里很是高兴，就不再搬家了。

　　这就是历史上著名的“孟母三迁”的故事。

　　同样的蔬菜在不同的水中浸泡一段时间后，将它们分开煮，其味道是不一样的。根据这个原理可知，人在不同的环境里，由于长期耳濡目染，其性格、气质、素质和思维的方式等方面都会有明显的差别，这正如人们常说的“近朱者赤，近墨者黑”。

　　孟子曾对戴不胜说：“你希望你的君王向善吗？我明白告诉你吧。比如说有一位楚国的大夫，希望他的儿子学会说齐国话，那么，是找齐国的人来教他好呢？还是找楚国的人来教他好？”戴不胜回答说：“找齐国人来教他好。”

　　孟子说：“如果让一个齐国人来教他，周围却有许多楚国人以楚国话来干扰他，那么即使你每天鞭打他，强硬要求他说齐国话，也是不可能的。反之，如果把他带到齐国去，在齐国的某个街市住下，在那里生活几年，那么，即使你每天鞭打他，要求他说楚国话，也是不可能的了。你说薛居州是一个好人，要他在王宫中住下。如果王宫中的人，无论年龄大小还是地位高低，都是像薛居州一般的好人，那君王能跟谁做坏事呢？相反，如果王宫中的人，无论年龄大小还是地位高低，都不是像薛居州那样的好人，那君王又和谁做好事呢？单单一个薛居州又能把宋王怎么样呢？”

　　泥土开不了花，却拥有玫瑰的芬芳，因为它选择了玫瑰作为朋友，沾染了玫瑰的香气，正所谓“蓬生麻中，不扶而正；白沙在涅，与之俱黑”，所以，如果与坏人做朋友，时间久了，自己自然也会沾染上恶习。人生在世，朋友是必不可少的，交朋友是人生中很重要的一部分，与正直、诚实、守信、知识渊博的人交朋友，对我们的身心健康很有益；相反，与狡猾、奸诈、冷酷的人交朋友，不但于我们无益，反而还有很大的害处。聪明的富人懂得应该多交善良、积极向上的朋友，这样就可以互相学习，相互促进；结交这样的好友，可以从好友身上获得人格的魅力、道德的感召与思想的升华。

　　因此在我们的生活中，交什么样的朋友是十分重要的。

　　欧阳修是北宋著名的文学家、政治家。他在颍州当官的时候，手下有一个名叫吕公著的年轻人。有一次，欧阳修的好友范仲淹路过这里，便到他家中拜访，欧阳修邀请吕公著一同待客。席间，范仲淹对吕公著说：“你能在欧阳修身边做事真是太好了，你应该多向他请教作文写诗的技巧。”此后，在欧阳修的言传身教下，吕公著的写作技巧提高得很快。

　　这个事例很好地说明了“近朱者赤”的道理。《论语·里仁》云：“见贤思齐焉。”如果一个人周围都是一些道德高尚的人，那么这个人也会通过努力，去赶超他们。

　　人是具有思想的，也就是说，人具有一定的辨别是非和忠于自我的能力。

　　近墨者到底黑不黑，要看一个人的意志品质如何，是否能做到“出淤泥而不染”。如果意志品质薄弱的话，就很快会被传染上“病毒”。在当今社会，不少人禁不住诱惑，心灵的天平自动向金钱和权力一边倾斜，倒下了，最终成了罪人。

　　（五）蔺相如思维：得饶人处且饶人

　　宽容谦让，是一种处世的哲理。事事做绝，并不是明智的社交模式，也不是良好的习惯。我们生活中必定会碰到各种我们不喜欢甚至讨厌的人，但是是否有必要尽情打击，毫不留情呢？要知道，今日的敌人，或许有可能是明日的朋友，我们在冲动以前不妨三思，予人以宽容，对自己永远都是有益无害的。

　　法国社会心理学家H·M·托利得指出：测验一个人的智力是否属于上乘，只看脑子里能否同时容纳两种相反的思想，而其处世行事无碍。也就是说，路留一步，味让三分。意思就是，在狭窄的小路上行走，要留出一点余地让别人走；遇到美味可口的食物，要留下三分让给别人吃。这是一个立身处世最安全快乐的方法。聪明的富人懂得如何分享自己的财富，从而获取更大的财富。

　　路留一步，味让三分，实际上也暗含着得饶人处且饶人的意思，自己即使得了一定的“理”，也不用非逼到对方鸣金收兵或竖白旗投降，让对方走投无路不可，对方为了“求生”，就有可能“不择手段”，这会对你自己也造成伤害。路径窄处留一步，与人行；滋味浓的减三分，让人尝。宽宏大量一些，放他一条生路，他“逃命”要紧，自然也不会对你造成伤害。如果有一天狭路相逢，即便他势旺你势弱，他会有一定的报恩之心，同样也会放你一条“生路”的。其实在搏击之余宽宏大量，是在为自己留一条后路，同时还有可能“不打不相识”，化干戈为玉帛。

　　“将相和”是历史上有名的典故。廉颇和蔺相如同是战国时的赵国大臣。廉颇是赵国的名将，蔺相如由于在完璧归赵和渑池会上立了功，赵王封蔺相如做上卿，位置在廉颇之上。廉颇很不服气，扬言说：“我见到蔺相如，一定要羞辱他。”蔺相如听说了，就一直刻意回避他，在街上遇见他的车子，也都躲避，甚至假装生病不上朝，以免与廉颇同列。蔺相如手下的人很不理解，蔺相如道：“我连秦王也不怕，我会怕廉将军吗？但是大家知道，秦国之所以忌惮我们赵国，就是因武有廉将军，而文有我啊。如果我们之间起了争斗，秦国就会乘虚而入，我之所以避着廉将军，为的是赵国的利益。”廉颇听说了这件事以后，十分羞愧，就光着上身，绑上荆条，到蔺相如府上请罪，说道：“我是个粗鄙浅陋的人，不料您宽容我、忍让我到了这等地步。”从此，赵国出现了将相和睦的好局面。

　　现在的领导，都难免会遇到下属冲撞自己、对自己不尊的情形，其实相较于严惩厉治，不妨试着对下属装装糊涂，行行宽容。这样做，既体现了领导的仁厚，更是展现了领导的睿智，既不失领导的尊严，又保全了下属的面子。以后，上下相处也不会尴尬，你的部署更会为你倾犬马之劳。人非圣贤，孰能无过。很多时候，我们都需要一点宽容，宽容不仅仅是给别人机会，更是为自己创造机会。在这一点上，春秋时期的楚王为我们提供了一个很典型的例证。

　　春秋时期，楚王请了很多臣子来喝酒吃饭，席间歌舞妙曼，美酒佳肴，烛光摇曳。同时，楚王还命两位他最宠爱的美人许姬和麦姬轮流向各位大臣敬酒。

　　忽然一阵狂风刮来，吹灭了所有的蜡烛，漆黑一片，席上一位官员趁机揩油，摸了许姬的玉手。许姬一甩手，扯掉了他的帽带，匆匆返回座位并在楚王耳边悄声说：“方才有人趁机调戏我，我扯断了他的帽带，你快叫人点起蜡烛来，看谁没有帽带，就知道是谁做的了。”

　　楚王听了，连忙命令手下先不要点燃蜡烛，大声向各位臣子说：“我今晚一定要与各位一醉方休，来，大家都把帽子脱了痛饮一场。”

　　众人都没有戴帽子，这样也就看不出是谁的帽带断了。后来楚王攻打郑国，有一健将独自率领几百人，为三军开路，过关斩将，直通郑国的首都，而此人就是当年揩许姬油的那一位大臣。他因楚王施恩于他，从而发誓毕生效忠于楚王。

　　现代社会竞争激烈，要想在众多的竞争者中脱颖而出，除了自身要有优秀的能力之外，还要懂得路留一步、味让三分的道理。

　　同一办公室里有年龄、条件相仿的同事确实是件让人头疼的事，因为人人都会把你们两个拿来比较。与同事相处时不妨保持宽容之心，或许会获得意想不到的收获。其实办公室里同事之间本来是既合作又竞争的关系，应该以健康的心态看待竞争关系。同事的能力愈强，就愈是能在无形中促使你提升实力。宽容，实际上也是路留一步、味让三分所暗含的意思。

　　更何况，在全球化的时代，本来就不应该把眼光局限在一个屋檐下的同事，而应该将全球的精英都视为竞争者，这样一来，自然就不需要把同事当“冤家”看待了。而那些器量狭小、排挤同事的人，一定也会遭到他人的排挤；把同事当做阻挡前途的障碍，一定使得自己难以在办公室里立足。对于那些跟自己有竞争关系的人，不妨试着去赞美，或请他帮一个小忙，往往就可以神奇地化解彼此间的敌意，在职场上、商战中，减少一个敌人的价值胜过增加一个朋友。

　　在公司中，有竞争才会有进步。作为公司的一名职员，难免会碰到对你横挑鼻子竖挑眼的人，难相处的人肯定少不了，如果你对他们也毫不掩饰厌恶之意，则无异于显示出了自己度量的狭小。你应该拿出你的诚意来，诚心诚意欣赏对方的长处，对于对方的错误，你也应该开诚布公地与他商讨，消除彼此之间的隔阂。如果你在“搏击”的过程中，输给了对手，你更需要有承受打击的肚量，不能就此消沉，而应该诚心诚意恭贺对方的胜利、欣赏对手的能力，消除你的敌意，并继续努力，保持你与对手的良好的人际关系以及愉快的办公室气氛。这样，你的表现才会赢得更多人的赞赏，从而为以后的成功奠定坚实的人际基础。