第8章 网店进阶——如何发展壮大(1)

　　一、在校生该如何玩转网店

　　喜欢“宅”在家里的人都能有机会在网络上创业，那么在校生有没有可能玩转网店呢？答案是肯定的，那就是：能！

　　“在淘宝上开个网店！”成为许多人的第一反应。习惯于足不出户在网上“逛街”的宅族以及大学生们，不仅美滋滋地向同学炫耀自己淘到的物美价廉的宝贝，而且还跃跃欲试，干脆自己也开个网店，补贴一下生活。

　　那么，在校生该如何玩转网店？开网店有哪些步骤？请听听几位“先行者”的经验之谈。

　　货源篇：学会“批”货

　　掌柜：刘庆林（广东某大学2006级学生）

　　从业时间：1年

　　开网店，刘庆林只是想着玩玩而已，所以就迷迷糊糊地开了。现在，看着信誉度不断提高，就像在培养自己的孩子一样，让他非常有自豪感。

　　小店初开张，得先进货。刘庆林在前期做了很多功课，查了大量的资料。但他说，实际真正操作起来，根本就不是纸上谈兵那么一回事。就算只是简单地拿货，也是一个大学问。第一次到广州火车站进货，他就吃了大亏。“你知道应该怎样问老板货品的价钱吗？可不能问怎么‘卖’，而是要问怎么‘批’！一个‘卖’字，一个‘批’字，就会令价位相差不少。”后来刘庆林上网一看到，很多人卖的衣服比他的进货价还低，才知道自己犯了错误。当时进货价一般都是25元左右；但网上17元的价位都不少，有些更离谱，厂家直供才12元。后来，他通过借鉴别人开网店的经历，才慢慢摸索出了一些窍门。

　　除了自己拿货，刘庆林也做代销。他说，代销是这几年网络普及后才逐渐发展起来的。主要是由一些厂家、批发商供货，提供给不想压货或出钱买货、却又想开店卖东西的群体，如开网店的人。这样，刘庆林就可以从中赚取差价。还有一种是代发货模式，就是完全不跟厂家拿货，自己接到单以后才在厂里下单，厂里的人帮忙发货。

　　开店后3个月，刘庆林就开始将代销和代发货这两种模式结合起来。根据货源远近、资金多少、时间等不同情况进行选择。但他说，做代销，始终不是上策，因为利润低、退换货麻烦、货存自己无法把握。而如果是自己拿货，利润更高，更有成就感。他认为，代销可以作为开网店初期的垫脚石。

　　买卖技巧篇：低进高出

　　掌柜：林子祺（深圳某大学2007级学生）

　　从业时间：1年

　　林子祺最得意的经历是成功地卖了一款裙子，总共几十件，赚了近千元。而这款裙子，其实是她从网上“淘”出来的。

　　那时候，她经常看有关的购物网，输入关键字，搜出来的100页商品全都看。这就让她发现了一款很便宜的裙子，而那家网店“鲜为人知”。于是，她自己先买了下来，然后再卖出去。后来她又故伎重演，赚了不少。

　　推广策略篇：选准位置

　　掌柜：Amy（广东某商学院学生）

　　从业时间：1年

　　网上购物，吸引眼球很重要，要让自己发布的产品在同类产品中排列靠前需要技巧：

　　第一，产品分几次发布？建议不要同时发布商品，最好分几次发布。因为网上的产品排列是离结束时间越近，排的位置越靠前！假如你的商品同一时间发布，也就是说这个星期只有一天你的商品是排在最前面！分几次隔天发布，就有几次机会了。

　　第二，掌握黄金时间段。网上知道成交量最大的时间是早上9~12时，下午2~5时，晚上8~10时。所以建议商品发布的时间在中午12时，下午5时，或者晚上10时。在人最多的时候，你的商品排在前面，浏览量就高了，因此成交量也会高的。

　　第三，巧用橱窗推荐位。网站都会送每个卖家几个橱窗推荐，可是商品多啊，到底给谁呢？这里要清楚一点，橱窗推荐只对离商品结束时间2天以下才有用，所以位置当然给快要结束的那一批了！但是多数买家还是喜欢买价格比较低的商品，所以价格优势不能少，你认为既便宜又有特点的商品一定要排在店铺推荐位上，增加人气。

　　售后服务篇：伺候顾客

　　掌柜：刘巧粤（某师范大学2008级学生）

　　从业时间：2年

　　刘巧粤早在高二的时候就在163相册开网店了。因为她自己很爱购物，了解购物者的心情和想法，同时注重服务态度和售后服务，所以，人气旺了，口碑好了，生意就滚滚而来。

　　2007年4月，她开始在淘宝开店。她觉得，经营网店最难的就是与顾客沟通。有些客户会很多要求，如货品价格本来就很低了，客户还要讲价；对衣服的面料诸多要求、质量不好要退货之类的。

　　她曾接触到一位顾客，每件物品都讲价，苦苦哀求。最后她也就当便宜卖了。谁知客户收货时没接到快递电话，把这事也怪在刘巧粤身上；后来终于收到货了，又很挑剔，说货品不好之类的。卖了8件衣服，却只赚了10多元，让刘巧粤够折腾的了。

　　但由于网上有顾客的评价，如果有一两个顾客给了差评，那就会影响以后的生意。所以，即使不情愿，只要是顾客，那都得像对待“上帝”一般，小心伺候。

　　刘巧粤高二那年赚了1万多元。她觉得开网店最快乐的是接到单，因为那是客户对自己的肯定。

　　二、网店成功经营的10大关键

　　第一：在开店之前我们要做的是准备工作，信息收集对于一个网商来说是十分重要的。而对于一个新手来说不知道要收集哪些信息才是有用的，刚开始的时候大家都是这样，没有头绪，后来就会慢慢意识到：只要是和网店有关的都是要了解的对象。包括淘宝的发布商品规则、支付宝使用规则，论坛规则、社区规则、促销活动规则等。

　　第二：在了解了所有有关网店的细则之后就是找货源。一个成功的网商必定有自己的长期供应商。而成功的关键因素就是要找一个好的货源，质量、款式、价格都必须有自己独特的优势所在。这样才会在众多的竞争中留有一席之地。不过有些新手会说自己没有那么好的基础、没有很好的实力、没有经验等一系列问题。当然任何问题都不是一帆风顺的，凡事都是在困难与挫折中成长的，问题与机遇并存。所以不管你如何对待这些问题，千万不可以在货源上掉以轻心。

　　建议新手们先尝试在阿里巴巴找货源，供货商不要找太多家，如果供货商的品种齐全点的话建议一两家就可以，这样在销售过程可以做个比较。第一次不要进太多，把品种控制在20~30个之内。每个品种最好不要超过5件，这样做的好处就是既压缩成本，防止把损失降到最低，又可以在销售过程中了解到哪些品种好卖、哪些质量好、哪些畅销。然后做个统计评估你的供货商的产品品质是否符合你的策略。

　　第三：货物收到之后，就要准备把商品放到店铺当中发布了（在此之前一定要准备一部数码相机）。应该怎样处理图片呢？怎样让店铺的陈设看起来更漂亮呢？这些问题前已述及，在此不赘述了。

　　第四：图片准备好之后就可以上架了。编辑商品的时候，有些新手不知道有效期是有何作用的。有7天和14天两种选择模式，淘宝是把快要时间到期的宝贝放到最前页。而选择14天的话，你的商品曝光次数是14天1次，而选择7天的话可以多曝光一次，这样你的浏览量和成交量的几率就多了1倍。当然，这还需要根据网店平台的更新频率以及推荐方式而酌情分析。

　　第五：发货管理选择一个好的物流公司也是关键，建议各位问下老卖家们。这样也会给卖家减少因为物流延期或破损而产生的纠纷。在发货时应该注意以下几点：

　　（1）出货之前一定要仔细的检查每一件商品，特别是带电池或电子类的是检查重点。

　　（2）如果有些商品图片和实物因为色差而出现不符的话应该在发货之前与买家说明。

　　（3）如果数量不足或稍带瑕疵的商品也尽量和买家说明，以免产生不必要的麻烦。

　　第六：促销许多新手都在开始的时候面临着信用危机，所以一定要把握任何机会进行宣传、做广告：多逛社区，多写帖、回帖，参加活动，加入旺铺、直通车、支付宝社区、支付宝活动、支付宝促销等。谨记：这是一个不得不度过的难熬时期，只有用心地在这个时期去经营推广网店，与顾客用心交流，才会产生量变到质变突飞猛进的进步。

　　第七：支付宝管理等于资金管理。建议使用三个帐户：一个管理销售资金、一个管理进货资金、一个管理开支成本资金。这样做便于我们对自己的生意更好地去管理，特别是对销售情况的好坏做到一目了然。

　　第八：防骗意识要时刻都要记住。在现在的社会中，形形色色的骗子是无奇不有，行骗方式更是防不胜防的。但只要记住一点：不要贪小便宜。不要以为天上真的会掉馅饼，俗话说天下没有免费的午餐。切记！不管对方以什么样的借口，到最后都会叫你把帐号密码透露给他。只要是对方谈到了这一点，请一定要提高警觉。切记！

　　第九：售后管理要深深的埋在每个店主的意识里，不管每一笔订单利润是多少（对于新手来说有时也有可能会亏点），都要始终把服务做到让买家感觉满意为止。这一点是至关重要的。不管和买家发生什么样的不愉快的事情，都要认识到这一点，甚至可以用一句话来形容：卖产品，更是在卖服务。谁的服务到位，谁的成功几率就大点。网店做到最后，其实就是在拼人气，所谓的口碑营销，将会在网店日后的成长中起到重大作用。

　　第十：诚信管理。何谓诚信？诚信是任何行业中的买卖存在的一大坚固基石，也是人们所有活动最重要的基础！网店更是如此。所以要创造一个以诚信为本的网上购物环境，面对每一个客户都必须真诚以待。

　　三、网店商品的简单拍摄技巧

　　网络的特性决定了网上商铺的性质。越来越多雷同的照片消磨了不少消费者购物的积极性。为了让网上店铺生意蒸蒸日上，自己拍摄产品照片成为了不少网络卖家的必修课。

　　如何才能把商品真实、清晰地呈现在买家面前，是卖家必须掌握的一项基本技能。商品拍摄不同于艺术摄影，不需要体现照片的艺术价值和较高的审美品位，但这决不意味着，最终的影像就是枯燥乏味的。

　　网上商品主要以展示商品特性为主，过于花哨的背景或是装饰反而会削弱商品原本想传达的信息，因此网上店铺出售的商品图片主要就是由简洁明快的背景和清晰的主体构成。不仅可以明确展示商品，还能够使得店铺看上去整齐划一，增加了舒适感，也容易给第一次来小店的顾客留下不错的印象。

　　下面我们就来谈谈如何拍摄出清晰、干净而且能够吸引买家的商品照片。

　　1.拍摄场所和拍摄角度的选择

　　准备好拍摄的场所。用白色或纯色的东西作为背景，如白纸、桌面等。一块宽1米长1.5米的白色泡沫或者白色卡纸作为背景，基本上可应付一般物品的尺寸，一定要让被摄物品的前后左右都包含在背景中，这样更能营造出被摄物的整体感。

　　照片内不适宜有其他与图片不相关的内容，以免喧宾夺主。也就是说，拍摄区域要保持整洁，不要把凌乱不堪的背景都拍摄进照片里，这样不仅不美观，还会给顾客留下非常不好的印象。

　　2.调整相机设置达到最佳状态

　　使用小光圈。商品不同于艺术摄影，主要是为了将商品拍摄清楚，因此使用小光圈至关重要。我们都知道，光圈越小，景深越大，而光圈越大，景深越小。景深大，可以更为清晰地表现出商品的细节。对于普通数码相机来说，如果没有手动拍摄功能，不能设置光圈大小，那么也可以利用相机预设的场景模式来完成拍摄。现在不少相机都预设了商品或者是食品等拍摄模式，如果不能达到理想的效果，选择一些光圈较小的模式，比如风景模式等拍摄也会有较好的效果。

　　自定义白平衡。在室内拍摄，由于光源的性质，通常会出现白平衡不准确的情况，也就是说在荧光灯和钨丝灯下，往往白色就会变得不那么白，这时就需要调整白平衡。一般数码相机都会预设几个白平衡以方便用户使用，但最好的就是根据拍摄现场的灯光自定义白平衡，一方面可以真实还原商品的色彩；另一方面也给买家更好的第一感觉。

　　3.如何拍摄特殊物品

　　各项准备工作做好以后，就可以进行拍摄了。老实说，复杂的灯光、精美的装饰这些对于网上商品拍摄来说固然重要，但是准确而且能够说明问题的商品图片才是最能留住买家的。如果你的商品图片非常华丽，但是拿到实物一看，相去甚远，买家怎么会满意呢！

　　玻璃这类物品最大的特点就是透明，表现其通透感是首要目的，特别是玻璃金属类制品，如果缺乏通透感，无疑是给你的商品销售一个致命的打击，因此在拍摄过程中要力求体现它的透明质感。首先，背景要干净，否则背景上的花纹和图案会反射在物品上。一般我们都选择白色或者黑色背景拍摄，也可以根据物品的包装颜色，选择其他能够衬托主体的背景颜色。比如拍摄香水时，我们就可以根据不同颜色的香水瓶选择不同颜色的背景。透明物品表面本身就很光亮，容易造成反光，所以光线不能直接照射物品。使用反光板或者白纸反光，都可以使画面的光达到均匀的效果，增加透明物品的立体感觉。

　　网上出售的食品，一般都是独立包装的小袋食品。因此它就不像拍摄现煮的一些食品，需要各色各样的拍摄技巧。在拍摄时，食品的名称、品牌、生产日期、配料表等关键性的文字都需要拍摄下来，以增强买家的信任感，从食品的外包装上给买家一个良好的整体感觉。

　　下面是网店商品拍摄的几个误区。

　　1.习惯使用UV滤镜

　　对于传统的摄影师，UV镜是必备之一。但由于DC光灵敏度区间向长光波端偏移，就是说对红光及红外光敏感而对蓝紫光（尤其是紫外光）并不敏感。所以在数码相机上加用UV镜将得不到所期望的有利效果，而光学性能不好的UV镜还会对成像产生负面影响。所以，对于大多数的消费类DC，UV就不 必了（当然，如果硬要用来保护镜头则另当别论）。

　　2.三脚架已是明日黄花

　　别以为除了专业的摄影师或那些狂热的摄影爱好者，三脚架对于DC没有用武之地。因为要拍摄清晰的图像，拍照时必须绝对握稳照相机，即使最轻微的抖动都会造成模糊不清的图像，而且对于这种结果我们往往束手无策，无法通过后期制作来消除这种影响。当然，用普通胶卷相机也存在这个问题，但是由于DC的光灵敏度低，并需要一系列的电路处理、存在快门延时的毛病，如：S75的快门延时近0.1秒，比用快速胶卷的胶卷相机需要更长的曝光时间，在光线较弱时，更是如此。

　　为了稳住相机，拍摄时应尽量夹紧胳膊肘，并应放置到人的最稳定部位——额头上，并轻轻地按下快门。但最好的办法是将相机装在一个三脚架上，或者将它放在一张桌子、柜台或其他不会移动的物体上。特别是在拍摄特写或微距摄影时，使用三脚架会得到更好的拍摄效果。

　　3.漠视后期处理