第35章 关系文化 (1)

　　关键人物不可能在真空中工作。你的人格和态度比你创造的实际工作产品还要重要，因为不可或缺的工作是要和他人联系交往才能做好的工作。

　　孤立的关键人物没法成功

　　如果你不能把自己的好点子推销出去，这个点子就毫无作用；如果你为了推销你的好点子而说谎，那别人知道了也会拒绝接受。

　　互联网把这两种情况的特质都会放大。

　　对那些能够引起他人共鸣的好点子来说，这种新媒体有很大的推动作用，可以帮助它们更好地传播出去。

　　这种新媒体同样也会惩罚那些想要把人带入歧途的人。我们早就总结出了要如何根据各种线索来分辨一个人有没有说实话。如果你自己都不相信自己做的事情，那我们知道你会失败。诚实是唯一可以传送出去的信号。

　　人格五要素

　　词法分析包括了校勘一种文化对某物描述的语言以及把这些词语分组使之成为文化中的基本要素。对于每个人的性格来说，别人是通过五点基本特征的人格特性来了解认识我们，这五点是：开放性、尽责性、外向性、宜人性、情绪稳定性，大部分心理学家也都认同这个观点。

　　现在我们需要说明的是：这几点同样也是关键人物身上的显著标志。工作，特别是伟大的工作，其形式已经在过去的100多年的时间中发生了巨大变化，从繁重的体力劳动转变成为调整提升的人格特征。如果你希望获得成功是因为你觉得你在与人交流和协作方面十分在行，那这就需要你在这五个方面来提升你的人格魅力了。

　　你认识的人里有比你更乐于接受新观点或者更容易亲近的人吗？有比你更稳重或者更外向的人吗？如果有，那你可得赶紧行动起来了。我们总是会专注在电子数据表或者出勤记录钟上面，把这些当成是衡量我们进步的准则。殊不知，这是个陷阱，我们一不留神很容易就掉进去了。事实上，你只有把时间精力投入到与人的交流互动上面去，才会取得成功。

　　建立关系文化

　　公司对公司的销售，和个人上门去向公司推销商品的关键区别并不在于价钱，而是组织和预期之间那种可以感受到的联系。

　　现在，再来说说工作满足感。不同工作之间关键的区别并不在于你吩咐雇员要去做什么，而是雇员和他们同事之间可以感受到的联系。

　　因此，在组织中，谁能够善于联系沟通，并且努力培养这种联系，这个人就能成为关键人物。这可不需要把信息记录到什么数据库里去，只要把这种联系好好重视起来。

　　培养关系是人类才有的能力。关系的建立需要天赋和透明度，没有现成的教材。人的记忆、关系以及经验是这种文化的核心，这些是很难衡量以及取代的，而这也让这个人变得不可或缺。不是每个人都干得了这种事情——非关键人物不可。

　　关系投资收益

　　两个人在同一家投资银行工作。一个人是工商管理硕士，只关心如何用布莱克—斯科尔斯期权定价模型，是股票分析的高手，干得不错；另一个人一直努力想要在工作上和其他同事配合默契，结果，他和公司27个重要的大客户都私交甚笃。

　　猜猜哪个人创造的价值更多，更难以替代？

　　诚然，布莱克—斯科尔斯模型很重要，但是把这份工作外包出去也很容易，何况还有电脑呢；当然，一个一流的股票分析员确实是万里挑一的人才，你会想要把他留住，但是如果仅仅是一个干得还不错的员工呢？我随时都能找到在电脑前工作的人啊。

　　在康卡斯特工作的弗兰克的秘密

　　这是真人真事。

　　这就是秘密所在。

　　弗兰克·依莱亚森（Frank Eliason）的事迹被电视台和网络报道过无数次，他本人更是《时代周刊》封面人物的常客。弗兰克是康卡斯特有线电视公司[76]的头号人物，是有线电视行业的老大，但别人对他的态度常常是恨多爱少。

　　弗兰克发现，当客户生气的时候，他们常常会去推特，抱怨康卡斯特公司和它的服务（或者压根没有服务），来发泄自己的愤怒。

　　于是，弗兰克有一天通过推特作了回复。

　　弗兰克之所以会这么做，并不是因为指南手册上面写着要这么做，也不是谁要求他要如此，只因为他想要带来一点帮助。这是一份礼物，而非他的工作职责所在。弗兰克对于交流联系实在是很感兴趣，而他这种慷慨的做法也卓有成效。

　　知道然后怎么样了吗？弗兰克的举动让那些使用推特的人高兴万分，居然有个真实的人（还有名字呢）在听他们说什么，他们对此好奇不已，几乎马上就成了弗兰克的粉丝，前一秒还是水火不容的死对头，后一秒就变成了相谈甚欢的粉丝。

　　我们是多么迫切地盼着能和别人接触沟通，而别人送来的礼物对于我们来说又是多么重要啊。

　　[76]康卡斯特，美国最大的有线系统公司。——译者注

　　他有好人缘

　　保罗在纽约电力公司上班，他最近刚刚升职了。

　　保罗带领的小组负责拜访附近需要安装输气管道的居民，还要把马路挖开，铲走泥土，铺设管道，把分开的系统连接在一起。保罗在小组里算是很年轻的，但他却是最能干的。

　　这是因为保罗在小组中有好人缘。保罗会去敲门搞定怒气冲冲的邻居，会去想办法进到地下室里，会去把灌木之类的弄走——虽然这都是些基本的事情，但都需要有随机应变的能力。

　　纽约电力公司可以很容易地找其他人来换掉旗手或者开挖沟机，甚至安装管道的工作也都可以外包出去。但是另一方面，保罗却是关键人物。

　　为什么“人缘好”作为评判个人能力的一项指标越来越不重要了呢？是因为它不好衡量和量化吗？我认为，把人际关系处理融洽是一门艺术，能够做到的人都是艺术家。

　　保罗虽然不会写什么剧本，但丝毫不影响把他称之为艺术家，他的这种态度也让他自己受益匪浅。这就是艺术家的态度。

　　莫比谈艺术

　　莫比是个拥有多张白金唱片、留着另类发型的艺术家。谈起艺术时，他这么说道：

　　按照理想方式的话，应该是市场去适应艺术，而非艺术要附和市场……我知道，这有点儿太理想主义了。一直以来，我努力去让我自己快乐，让电台高兴，让唱片公司高兴，让媒体高兴……可是，这些最后让我变得苦不堪言。

　　其实我也不想卖出去太多唱片。有的朋友是作家，他写的书卖了20000本，他们很高兴；有的朋友是剧场导演，他们卖出去5000张票，也很高兴。我觉得要评判一张唱片是不是成功的标准，要尽可能合理，不要太苛刻。听众和音乐人之间的关系是很神圣的，对这层关系要心怀敬意。

　　对莫比的这番话来说，现实似乎更具讽刺意味，因为在这之后，莫比的唱片销量一路飙升，一点也没减少。

　　脚本的问题

　　你的老板给你一份脚本让你看，或者你找来一本入门指南来看看怎么做——这么做其实都没什么用。因为这样一来，你说出来的就不是自己真实的想法，失去了自己的本性，不再坦诚了。