§§§第一节 一个男人最想拥有什么
⊙天底下只有一种方法可以促使人去做任何事，那就是给他想要的东西。
弗洛伊德曾说过：“一个人做事的动机不外乎两点：渴望伟大和性冲动。”美国最有威望的哲学家约翰·杜威则认为：人类本质上最深远的动力就是“希望具有重要性”。其实一个人所求并不多，但毋庸置疑，有少数几样东西确实是你极希望拥有的，那就是：
1.健康的体魄；
2.可口的食物；
3.充足的睡眠；
4.丰厚的金钱以及可以用金钱买来的东西；
5.未来生活的保障；
6.性的满足；
7.儿女的幸福；
8.被他人重视的感觉。
所有这些需要，除了一项以外，其他都容易满足。可人们对这项需求的迫切渴望却绝不亚于对食物和睡眠的需要。它就是弗洛伊德曾说的“渴望伟大”，或者是杜威所说的“希望具有重要性”。
林肯曾在一封信中提到“人人都喜欢受人称赞”，威廉·詹姆士也说过：“人类本质里最殷切的需求是渴望被人肯定。”他不用“希望”“盼望”等字眼，而是用“渴望”这个词，可见受人称赞是人类所需的重要东西。这种渴望不断地吞噬着人类的心灵，其中少数懂得满足人类这种欲望的人便可以将他人玩弄于股掌之中。这种“希望具有重要性”的感觉，也正是人类同禽兽的最大区别。
儿时我曾住在密苏里州的乡间。那时父亲养了一头血统纯正的白牛和几只品种优良的红色大猪。
一次，我们带着牛和猪去参加美国中西部一带的家畜展览，结果获得了特等奖。回家后，父亲把特等奖蓝带精心地缝在一块乳白色软布上，逢人就拿出来炫耀一番。
其实牛和猪根本不在乎赢得的蓝带，倒是父亲却十分珍惜，因为那使他有“深具重要性”的感受。
假若我们的先祖没有这种“希望具有重要性”的渴望，便不会有当今的一切文明，那么我们同禽兽又会有什么不同？
“希望具有重要性”的渴望可以成就很多人，但也可以毁灭很多人。正是这种渴望，促使一位未受教育又极度贫困的杂货店员，去研究他在一只装满杂物的木桶底下找出来的那本法律书。你一定知道这位杂货店员，他就是赫赫有名的林肯。正是这种渴望，使林肯领导了美国南北战争；正是这种渴望，使洛克菲勒集聚了用之不尽的财富；正是这种渴望，使狄更斯写下了不朽的作品；正是这种渴望，使你有钱的邻居建筑了超出实际所需的大房子；正是这种渴望，使你想要最新款式的汽车、最时髦的衣装，还要炫耀一下你聪明、漂亮的孩子；也是这种渴望，驱使无数青年男女误入歧途。
曾经担任过洛杉矶市警察局局长的科力斯·多斯弗指出，现在许多年轻罪犯十分自负，他们被捕以后的最大愿望，就是能够让媒体曝光，在电视、报纸上大出风头，和那些当红的影视明星、运动健将或政坛的风云人物同时出现在电视、报刊上。至于以后的牢狱生活，似乎与他们无关。
你是如何满足这种“具有重要性”的需要的？如果你告诉我，那么我就可以告诉你，你是一个怎样的人。因为那决定了你的人格，是你最具有意义的事。
洛克菲勒让自己觉得“具有重要性”的方法，是捐钱在国外建一所现代设备齐全的医院，以造福那些从未谋面的穷苦人民；有一个叫狄令科的人，他让自己感到“具有重要性”的方法，是成为抢劫银行的杀手和匪徒。在联邦调查局通缉他时，他逃到了密苏里州的一间农舍，对着惊慌失措的农民说：“我是狄令科。”他似乎对身为第一号社会公敌的身份倍感自豪，“我不会杀害你们，但你们必须记住：我是狄令科！”
的确，狄令科和洛克菲勒最大的不同之处，就是他采用了不同的方法，让自己感到“具有重要性”。
§§§第二节 如果你错了就要勇于承认
⊙用争夺的方法，你永远不会满足。但用让步的方法，你可以得到比你所期望的还多。
我住在纽约这个大都市的地理中心区，从我家步行不到一分钟，就有一片树林。春天来临时，树林里野花盛开，松鼠在那里筑巢养育它们的孩子，马尾草长得有马头那么高，这片完整的林地，人们叫它“森林公园”。那真是一座森林公园，我发现它可能跟哥伦布发现美洲时的情景，没有多大分别。我经常带着那头波士顿哈巴狗瑞克斯，去公园里散步，它是一头可爱驯良的小狗，由于公园里很少看到人，所以我不替瑞克斯系上皮带或口笼。
一天，我和瑞克斯在公园里，看到一个骑着马的警察，一个急于要显示他权威的警察。
他大声责问我说：“你让那只不戴口笼的狗，在公园乱跑，难道你不知道那是违法的？”
我轻声地回答说：“是的，我知道是犯法。不过我想它不会在这里伤害人的。”
那警察头颈挺得硬硬地说：“你想不至于，你想不至于，法律可不管你怎么去想。你那条狗也许会伤害这里的松鼠，也许会咬伤来这里的儿童。这次我放过你，下次我再看到你那头狗不拴链子，不戴口笼，你就得去跟法官讲话了。”
我点点头，答应遵守他所说的话。
我是真的遵守了那警察的话。但只遵守了几次。原因是瑞克斯不喜欢在嘴上套上一个口笼，我也不愿意替它戴上，所以我们决定碰碰运气。起初安然无事。有一次，我终于碰了一个钉子。那次，我带了瑞克斯跑到一座小山上，朝前面看去，一眼就看到那个骑马的警察。瑞克斯当然不会知道怎么回事，它在我前面，蹦蹦跳跳，直往警察那边冲去。
我知道事情坏了，所以不等那警察开口，干脆自己说了。我说：“警官，我愿意接受你的处罚，因为你上次讲过，在这公园里，狗嘴上不戴口笼，那是触犯法律的。”
那警察用了柔和的口气，说：“哦……我知道在没有人的时候，带着一头狗来公园里走走，是蛮有意思的！”
我苦笑了一下，说：“是的，蛮有意思。可是，我已经触犯了法律。”
那警察反替我辩护，说：“像这样一头哈巴狗，是不会对人造成伤害的。”
我却显得很认真地说：“可是，它可能会伤害松鼠！”
那警察对我说：“那是你把事情看得太严重了……我告诉你怎么办，你只要让那头小狗跑过山，别让我看到，这件事也就算了。”
这个警察，其实也很有人情味。他需要得到的不过是一种自重感。当我自己承认错误时，他唯一能滋长自重感的方法，就是采取一种宽大的态度，显示出他的仁慈。那时，如果我跟那个警察争论、辩护，那所得的效果，跟现在就完全相反。
我不跟他辩论，我承认他是完全对的，而我是绝对错误的。我迅速、坦白地承认我的错误，这件事由于我说了他的话，而他就替我做了辩解。我们各得其所，这件事就圆满地结束了。
假如我们已知道一定要受到责罚，那我们何不先责备自己，找出自己的缺点，那是不是比从别人嘴里说出的批评，要好受得多？你老在别人责备你之前，很快地找个机会承认自己的错误，对方想要说的话，你已替他说了，他就无话可说，那你就有99%的机会获得他的谅解。正像那骑马的警察，对我和瑞克斯一样。
§§§第三节 进入别人的内心世界
⊙当一个人面对严重的难题时，如果他能够从别人的角度来看待事情，那么就可以缓解压力，解决问题。
生活中有时会出现这样的情形：他有时即使真的错了，也不一定承认。在这种情况下，责备是没有用的，甚至会起反作用。你应该了解他，这才是最聪明的做法。
对方为何会有这样的情形，一定自有他的道理。探寻出其中隐藏的原因来，你便可以了解他，了解他的个性，这才是解决问题的钥匙。
纽约州汉普斯特市的山姆·道格拉斯，过去经常抱怨太太把过多的时间都用在修理草坪上了：他太太一周至少去草坪上拔两次草、施肥和剪草。而道格拉斯却认为草坪和四年前刚搬来时一样，并未变好。当他把这话说给太太听时，自然就破坏了他们的夫妻感情。
后来道格拉斯参加了我们的培训班，在培训中他认识到了自己的愚蠢。他试着从太太的角度考虑：她之所以喜欢草坪，是因为她从中找到了乐趣。于是道格拉斯决心改变自己。
一天晚饭后，太太又去修理草坪，道格拉斯也跟了出去，帮助太太一起除草、施肥，他们边干活、边愉快地交谈，他的太太非常高兴。
从此他经常帮助太太修理草坪，并称赞她干得好，草坪比以前好看多了。于是，夫妻间的感情日益加深。
肯尼迪·古迪的《怎样让人们变成黄金》一书中有这样一段发人深省的话：“停下来，用数秒钟的时间比较一下，你是如何关心自己的事情和关心他人的事情的，就会理解，别人也和你一样。而一旦你掌握了这个诀窍，你就会像罗斯福和林肯一样，拥有了做任何事的坚实基础。总之，和别人相处的关系怎样，完全取决于你在多大程度上替别人着想了。”
无独有偶，吉拉得·黎仁柏也和古迪有相同的观点。他在《进入别人的内心世界》一书中，也有类似的一段话：“把别人的感觉和观念与自己的感觉和观念置于相同的位置，并把它表现出来，这样谈话的气氛就会融洽起来。当你在听别人谈话时，要根据对方的意思来准备自己将要说的话，那样，由于你已理解和认同了他的观点，他也就会理解和认同你的观点。”
伊丽莎白·洛亚科是澳大利亚人，她用分期付款的方式买了一部车子。由于种种原因，她已有六周没有按合同交款了，她说：“一个星期五的上午，负责我买车付款账户的一名男子在电话中愤怒地告诉我，如果我下周一上午不把钱交上的话，那么他们将采取进一步的行动。刚好是周末，我没有筹到钱。于是他星期一在给我的电话里说了更多难听的话。当时我没有发火，我从他的角度出发，来考虑这件事情。我先是真诚地道歉，说真是给他带来了很大的麻烦，而且因为自己已六周未付款，一定是他客户中最让他头疼的。他听了我这一番话后，改变了态度，说我并不是最让他烦心的，并且还举了几个例子来说明。他说有的客户经常撒谎，有心躲着不见，还有的非常不讲理。我没有说话，我只是静静地听，让他把心中的不快都说出来。最后，还没等我提什么要求，他就主动说如果我不能马上交还拖欠的钱，也可以。只要我在本月底先付给他20美圆，然后在我方便的时候再把其余的钱交给他就可以了。”
“在与人谈话前，我情愿用两个小时的时间在他办公室前的人行道上散步。”哈佛商学院的特哈姆说，“而不愿在还没有清晰的想法，不知该如何说，并且不了解对方，没有充分准备的情况下，直接去他的办公室。”
如果你永远都能按照对方的观点去想，从他人的立场看事，这就足以成为你一生中一个新的里程碑。
所以，如果想要改变别人而不伤和气，让人信服你，你就应记住：真诚地尽力从对方的角度来看待事情。
你的朋友最好以你自己为中心发散，
允许少数支点连接，
千万不要把朋友圈变成密不透风的多边形，
你要为自己留底牌。
§§§第四节 勇于承担责任
⊙成功的人，都有浩然的气概，他们都是大胆的、勇敢的。他们的字典上没有“惧怕”两个字，他们相信他们的能力是能够干一切事业的，他们自认为他们是个很有价值的人。
任何一个愚蠢的人，都会尽力为自己的过错辩护。而一个能承认自己错误的人，会出类拔萃，并且给人一种尊贵、高尚的感觉。
毕克德的那次冲锋战，是西方历史中最光荣、生动的一次战争。毕克德是李将军的部下，他那赭色的头发，留得很长，几乎长及肩背，像拿破仑在意大利战役中一样，他每天在战场上都忙着写他的情书。在那惨痛的七月的一个下午，他得意地骑着马，奔向联军阵线。他那英武的姿态，赢得所有士兵的喝彩，并都追随着他向前挺进。北方联军阵线上的军队，远远朝这边看来，看到这样的队伍，顿时响起了一阵低声的赞美。
毕克德带领的军队，快速地往前推进，经过果园、农田、草地，横过山峡。突然，敌人的炮火朝他们猛烈地袭来，可是他们依然勇敢地向前推进。突然间，埋伏在山脊石墙隐僻处的联军，从后面蜂拥而出，对着没有准备的毕克德军队开火，山顶顿时变成了火海。在几分钟内，毕克德带领的五千大军，几乎有4\/5都倒了下来。
毕克德带着残余的军队，冲过石墙，用刀尖挑起军帽，激动地大呼：“弟兄们，杀啊！”
军队顿时士气大增，他们越过石墙，短兵相接。一阵肉搏战后，他们终于把南军的战旗竖立在了那座山顶上。战旗飘扬在山顶，虽然时间很短暂，却是南方盟军战功的最高纪录。
毕克德在这场战役中，虽然获得了人们对他光荣、勇敢的赞誉，可是也是他结束的开始。李将军失败了！他知道已无法深入北方。
南军失败了！
李将军受到沉重的打击，怀着悲痛、懊丧的心情，向南方同盟政府总统戴维斯提出辞呈，请另派年轻力强的人，前来带军。如果李将军把毕克德的惨败，归罪到别人身上，他可以找出几十个借口：有些带兵师长不尽职，使马队后援太迟，不能及时协助步兵进攻。这有不是，那有不对，可以找出很多的理由来。
“可是李将军没有责备别人，也不归咎于别人。当毕克德带领残军回来时，李将军只身单骑去迎接他们，并令人敬畏地自责道：这都是我的过失，这次战役的失败，我应该负全部的责任。”
载列历史的名将中，很少有这种勇气和品德，敢承认自己的错误。
如果我们对了，我们巧妙婉转地让别人赞同我们的观点。可是，当我们错了的时候，我们要快速地、坦诚地承认我们的错误。运用这种方法，不但能获得惊人的效果，而且在很多情形下，比替自己辩解更为有效。
别忘了有那样一句古语：“用争夺的方法，你永远不会满足。但用让步的方法，你可以得到比你所期望的还多。”
所以，如果你要获得人们对你的同意，使人信服你，那么你该记住：如果你错了，就要迅速、郑重地承担起责任。
§§§第五节 激励他人获得成功
⊙驯狗时，我们都要赞美，即使取得一点小小的进步。为什么我们想改变别人时，不用改变宠物的方式？为什么不用赞美代替斥责？
我有一个朋友叫潘诺，他一直随马戏团到处表演狗和马的节目。潘诺喜欢驯狗，在驯狗的过程中，只要小狗有了一点明显的进步，他就拍拍它，并给它肉吃，然后称赞它，再和它玩一会儿。
这没有什么奇怪的，多少年了，驯兽师都是这样做的。
我常常想，人们要是把相同的方法用到人身上，对人也用赞扬和鼓励，人也会因此而进步。著名心理学家杰斯·利安在《孩子，我不是完美的，但我是真实的》一书中说：“赞扬就像阳光一样，温暖着人们的心灵。没有阳光，我们根本就无法成长。可很多人却总是去挖苦、嘲讽别人，很少去赞扬别人。”
50多年前，一个10岁的小男孩在一家工厂打工，他有一个梦想，就是希望自己将来能成为一名歌唱家。但他的第一位音乐老师对他说：“你没有音乐天赋，你唱不好歌。”这让男孩很失望。这个男孩的妈妈是一位乡下妇女，她搂着自己的儿子说，她相信他能唱好，并且认为他已经有进步。妈妈平时非常艰苦，她用省吃俭用积攒下来的钱送儿子去学音乐。妈妈的鼓励改变了儿子一生的命运，这个孩子成了那个时代最伟大的歌唱家，他就是卡鲁索。
正是因为有了妈妈的鼓励，卡鲁索才取得了成功。由此可知，鼓励、赞美将对人产生多么大的作用。在我过去的回忆中，那些让我命运发生变化的赞扬和鼓励，我仍然记得非常清楚。你是不是也有同感？那些赞扬和鼓励，是不是也会在不经意间拨动着你的心弦？
19世纪，伦敦一个青年希望成为一位作家。但他的经历非常坎坷，他仅读了四年书，父亲又因无法偿还债务而锒铛入狱。父亲入狱后，他经常挨饿，后来，他终于找到了一份工作，在一间老鼠很多的货房中给鞋油贴标签，晚上就睡在一间阴暗的小房子里。他只要一有时间就写文章，写好之后念给同住的两个男孩听。同住的两个男孩，都来自伦敦的贫民窟，他们一点也不懂得欣赏他写的文章，认为他的文章写得不好。但他并没有因此而灰心丧气，反而总是在夜间悄悄地出去寄他的稿子，结果稿子被一篇篇地退了回来。但功夫不负苦心人。终于，他得到了一个编辑的赞赏，虽没给什么稿费，但他的文章被录用了。所以他非常兴奋，激动地在街上奔走，泪流满面。
正是由于那个编辑的赞扬，才改变了这个青年的命运，如果没有这个鼓励，他可能会在那个老鼠满地跑的仓库中苦干终生。你也许知道这个孩子，他就是大名鼎鼎的查尔斯·狄更斯。
我们都渴望被赞扬、被欣赏，而且会为它努力，但没有人想要不诚恳的虚伪的东西。
说起改变人，如果我们善于激励人，并能发挥他内在的潜能，那么我们就不仅仅是改变了他人，我们自己也能从中得到改变。
这绝不是夸张。美国最杰出的心理学家威廉·詹姆士曾说：“和我们内在的潜能比起来，我们不过是半醒着。我们现在只利用着我们内在潜能的一小部分。人远远没有发挥到他的极限，人自身拥有着各种能量，但大部分都未开发利用。”而赞扬和鼓励，就是让人开发自身潜能的最好方法。
的确，如果你要说服他人，就要记住：诚恳地赞扬和鼓励他人的每一个进步。
§§§第六节 送人一个好名声
⊙我们可以这样说，如果你想改正一个人某方面的缺点，你就要表示出，他已经具有这方面的优点了。
我的朋友琴德太太，住在纽约白利斯德路，她刚雇好一个女佣，告诉她下星期一来工作。琴德太太打电话给那女佣以前的女主人，那太太称这个女佣并不好。当那女佣来上班的时候，琴德太太说：“莱莉，前天我打电话给你以前做事的那家太太。她说你诚实可靠，会做菜、会照顾孩子，不过她说你平时很随便，从不将屋子打扫干净。我想她说的是没有根据的，你穿得很整洁，这是谁都可以看出来的，我可以打赌，你收拾的房间，一定同你的人一样整洁干净。我相信，我们一定会相处得很好。”
后来，她们果然相处得非常好。莱莉要顾全她的名誉，所以琴德太太所讲的，她真的做到了。她把屋子收拾得干干净净，她宁愿自己多费些时间、辛苦些，也不愿意破坏琴德太太对她的好印象。
华克伦是包德温铁路机车工厂的总经理，他说过这样的话：“一般人，如果你得到他的敬重，并且对他的某种能力表示敬重的话，那么他就会愿意接受指导。”
莎士比亚说：“如果你没有某种美德，就假定你有。”最好是先“假定”对方有你所要激发的美德，给他一个美好的名誉去保全，他就会尽力去做，不愿意使你感到失望。琴德太太正是按照莎士比亚说的那样去做的。她假定女佣是一个爱干净的女人，一定会将房间收拾干净，给她一个美好的名誉。而女佣为了顾全自己的名誉，为了保留琴德太太对她的好印象，所以尽力去做好每一件事。由此可知，送人一个好名声会让你收到意想不到的效果。
雷布兰克在她的《我和马克林的生活》一书中，曾叙述一个比利时女佣的惊人改变。
她这样写道：
隔壁饭店里有个女佣，每天给我送饭菜来，她的名字叫“洗碗的玛莉”。因为她开始工作时，是厨房里的一个助手。她那副长相真古怪：一对斗鸡眼，两条弯弯的腿，身上瘦得没有四两肉，神情也是无精打采、迷迷糊糊的。
有一天，当她端着一盘面来给我时，我坦白地对她说：“玛莉，你不知你身上有什么宝藏？”
玛莉平时似乎有约束自己感情的能力，生怕会招来什么灾祸。听了我的话，她不敢做出一点欢喜的样子。她把面放到桌上后，才叹了口气，说：“太太，我是从来不会相信的。”她说这话时没有怀疑，也没有提出更多的问题，只是回到厨房后，才反复思索我所说的话，并深信这不是人家开她的玩笑。从那天起，她自己渐渐地考虑到那回事了，她谦卑的心理，也起了一种神奇的变化。她相信自己是看不见的暗室之宝。开始注意修饰她的面部和身体。她那原本枯萎了的青春，渐渐洋溢出青春般的气息来。
两个月后，当我要离开那地方时，她突然告诉我，她就要跟厨师的侄儿结婚了，就要去做人家的太太了！最后，她向我道谢。没想到，我只用了这样简短的一句话，就改变了她的人生。
雷布兰克只是给自卑的“洗碗的玛莉”一个美好的名誉而已，却对她产生了神奇的效果，不仅让她变得自信，而且几乎改变了她的一生。这让雷布兰克感到意外，也让我们感到不可思议。但事实就是，给他人一个好名声就是能取得这样神奇的效果。下面的故事也说明了同样的道理。
吕士纳在左右曾在法国的美国士兵的行为时，也用了同样的方法。哈伯德将军是一位受人欢迎的美国将军，他曾经告诉吕士纳说，在他看来，在法国的200万美国兵，是他所接触过的最合乎理想、最整洁的队伍。
这是不是过分的赞许？或许是的。可是我们看吕士纳如何应用它。
吕士纳说：“我从未忘记把哈伯德将军所说的话告诉士兵们。我并没有怀疑这话的真实性，即使并不真实，那些士兵们知道哈伯德将军的意见后，他们也会努力去达到那个标准。”
有这样一句古语：“如果不给一条狗取个好听的名字，那不如把它吊死算了。”
几乎包括了富人、穷人、乞丐、盗贼在内的每一个人都愿意竭尽所能，保持别人赠予他的诚实的美誉。
新新监狱狱长路易斯说：“如果你必须去对付一个盗贼、骗子，我想，只有一个办法可以制伏他，那就是对待他如同对待一个体面的绅士一样。假设他规规矩矩的，他会感到受宠若惊，他会很骄傲地认为有人信任他。”
那句话太重要，太好了！我们不妨再说一遍：“如果你必须去对付一个盗贼、骗子，我想，只有一个办法可以制伏他，那就是对待他如同对待一个体面的绅士一样。假设他规规矩矩的，他会感到受宠若惊，他会很骄傲地认为有人信任他。”
所以，如果你要影响一个人的行为，而不引起他的反感，就记住这项规则：给人一个美名，并让他去保全。
不要去结识太多酒肉朋友，
但是要有一个能在关键时刻帮助你的朋友，
如果遇到这么一个人，
就好好把握，日后必定有用。
§§§第七节 学会授权给他人
⊙渴望获得权威，是人类的一种天性。如果想说服他人，就请记住：永远让别人甘愿做你所提议的事。
1915年，正是第一次世界大战时期，当时欧洲各国互相残杀，其规模和惨烈程度在人类历史上是从未有过的。美国因此人心惶惶，政府也极为惊骇。当时的美国总统威尔逊决定派一个总统私人代表作为和平使者，与欧洲军方进行磋商，以谋求和平。
美国的国务卿威廉·吉尼·拜杨很想获得这次机会，他知道这是一个名垂青史的好机会。但威尔逊却委派了他的好友兼顾问罗尼尔·爱德华·豪斯上校。豪斯上校当然感到很荣幸，但还有一个麻烦就是，他担心因此而得罪国务卿。于是，他决定将这一不受人欢迎的消息告诉拜杨，并且不能冒犯他。
当豪斯上校用委婉的语气将他要作为和平使者去欧洲的事告诉拜杨时，拜杨感到很失望。他说他曾计划去做这件事。豪斯听了，想了想说：“总统认为任何人正式去做这件事都不太适合，如果派你去就会引起人们的注意。这是个敏感的话题，人们会觉得奇怪，身居高职的你为何要到那里去。所以，总统才决定让我去。”拜杨一听，不但没有生气，反而还点头表示理解。
从豪斯上校的话中我们可以看出：豪斯在暗示拜杨，他的职务太高了，做这件事太显眼了。因此拜杨也就无话可说了。
豪斯是个十分精于世故的人，他在处理这件事时遵循了人际关系中的一个很重要的原则：永远让别人愿意做你所提议的事。
美国前总统乌苏尔·威尔逊邀请威廉·吉布·麦克阿杜进入他的内阁时，也用了同样的方法。请他进入内阁本身就是个很高的荣誉，而威尔逊的邀请方式，更是让麦克阿杜受宠若惊。事后麦克阿杜说：“威尔逊告诉我，他要组建一个内阁，如果我能出任财政部长，他将感到荣幸。他这样说让我感到很自豪，他让我感到，如果我能接受这个任命，我就是在帮他的忙。”
但遗憾的是，威尔逊有时也犯糊涂，假若他一直这样，那美国的历史将要改写了。
威尔逊当政后不久，就提议建立国际联盟。他只带了党内的亲信去参加和平会议，却拒绝共和党的领袖同去。他说参加国际联盟只是自己的建议，根本与共和党无关，所以拒绝他们参与。他就是采取这样蛮横的方式，使他的政治生涯、健康甚至生命都受到了伤害，并导致美国未能参加国际联盟。
这个原则不只政治家们需要采用，我们在日常生活的许多平凡的小事中也需要采用。
亨特·史密德曾在培训课上向我们说起过一个发生在他的食品店里的事情：“一个雇员经常忘记往食品上贴标签，所以顾客有时因不知道价格而抱怨。我也提醒过她几次，但都没有见效。终于我把她请到了办公室，告诉她由她负责全店的标价牌事宜。从此，她完全改变了，把这件事做得非常好。”
纽约的杰安特是我的朋友。一次她对我说，有几个孩子经常在她的草坪上乱跑，踏坏了草坪，为此她很烦恼。她用过批评的方法，也用过引诱的方法，但都无济于事。后来，她试着给孩子群中最坏的一人授予一个头衔，她任命他做“探长”，让他管理草坪，并负责把进入草坪的孩子赶出去。于是她的“探长”在草地上生了一把火，把一根铁链放在火里烧红，并威胁其他孩子，如果谁踏进草坪，就会烙谁，这样问题就解决了。
渴望获得权威，这是人类的一种天性。所以你若要想说服他人，就请记住：使他人高兴地按照你的建议去做。
卓越的天才不屑走一条人家走过的路，
他会寻找一个迄今没有人开拓过的地区。
§§§第八节 不断地面对挑战
⊙每个成功人士都喜欢的东西是：竞争和展现自我的机会，实现自我价值、胜过别人的机会。
查尔斯·施考伯手下有一厂长，厂里的工人总是完不成生产指标，于是他就来求助施考伯。“怎么回事？”施考伯问，“你很能干啊，怎么手下的工人完不成指标呢？”
那位厂长答道：“我也不知道是怎么了，无论我怎么说，他们就是不愿完成任务。”施考伯听了厂长的话，决定亲自去车间看看。
一天，白班上完，刚到上夜班的时间，施考伯来到车间，要了一支粉笔，然后转身问离他最近的工人：“你们今天制造了几个机器？”
“6个。”那个工人回答。
施考伯默默地在黑板上写了一个大大的“6”字，就离开了。上夜班的工人到了，看到了黑板上的“6”字，就问：“这是什么意思？”先到的工人告诉他说，白天老板来了，他问了白班的产量，知道是生产了6部机器后，就在黑板上写上了这个“6”字。
施考伯第二天早上来到车间时，看到黑板上的“6”被擦掉了，换上了一个大大的“7”字。白班工人来上班时，也看到黑板上的“7”字。他们知道夜班一定比白班干得快。但他们也不服输，要和夜班比试一下，于是都努力地干活。下班前，他们在黑板上写下了大大的“10”字。就这样，这个车间的情况从此好了起来。
厂长不能办到的事，而施考伯却成功地做到了。这是为什么呢？其实，原因很简单，我们先听听施考伯是怎么说的。施考伯说：“要想把事情做好，就必须激起竞争欲望。这种竞争不是钩心斗角，而是一种取胜的愿望。”是的，施考伯正是激起工人之间的竞争意识，让他们不断地挑战自我、超越自我，进而生产出更多的产品。这就是施考伯成功的秘诀。
西奥多·罗斯福曾是骑兵队的一员，刚从古巴回到美国，就被推荐为纽约州的州长候选人。反对者们知道他不是纽约州的合法居民，就制造舆论反对，罗斯福慌了，想退出竞选。这时，托马斯·科力尔·普拉特使用了激将法，他对罗斯福大声说：“在圣恩山时你是个英雄，难道现在你只是个懦夫吗？”
罗斯福在这一激之下，接受了挑战。他勇敢地留了下来，继续参加竞选，结果当选为美国总统。他不仅改变了他的一生，而且也影响了美国的历史进程。
迎接挑战和挑衅，这是激励人奋勇前进的一个非常有效的方法。如果没有挑战，罗斯福就不可能当上美国总统。
查尔斯·施考伯和普拉特都很明白挑战的巨大力量，爱尔·史密斯也知道。
爱尔·史密斯当纽约州州长时，曾用过这种方法。那时纽约有个新新监狱，当时监狱的丑闻和谣言不断，况且没有人愿意去那里当狱长。所以史密斯急需一位有能力的人来管理这座监狱，于是他找到了新汉普顿的路易斯。
“去管理新新监狱如何？”当他见到路易斯时他说，“那里需要一位有管理经验的人。”
路易斯很犯难，他明白新新监狱很危险。虽说是去当狱长，但弄不好要吃不了兜着走。那些狱长一换再换，其中有一任只干了三个星期。他在考虑他的大好前程，那里是否值得他去冒险？
史密斯见他在犹豫，于是往椅背上一靠，笑着说：“年轻人，你害怕了。我也知道那不是一个太平的地方，但那里的确需要一位大人物才能镇得住。”
面对史密斯的挑战，路易斯反而被激起想当大人物的欲望来。所以他去了，并且住了下来，再也没走。
后来，他写了一本《在新新的两年里》，卖出了几十万册，并在电台播出。他在新新里生活的故事，后来被改编成了多部电影。他对罪犯“人性化”的做法，引发了许多监狱进行改革。
男人应该有自己的思想，坚守自己的信念，
不要随波逐流。
哈卫·贝尔斯坦是火石轮胎及橡胶公司的创始人。他说：“我看出来了，光靠加薪是留不住好员工的。我认为：是竞争……”
福瑞得瑞克·赫兹伯是世界伟大的行为科学家之一。他仔细研究了几千个从工人到高级主管的工作态度，终于找到了激励员工工作的最大因素。是工作很刺激？舒服？金钱？福利？都不是。让人们努力工作的主要因素之一，就是工作本身。如果他们对这项工作感兴趣，那么他们就愿意去做，并且还会努力干好它。
如果你想让富有上进精神、勇敢的人同意你的想法，那你就应该遵循这样的原则：提出挑战。
§§§第九节 自立是打开成功之门的钥匙
⊙为了成功地生活，少年人必须学习自立，铲除埋伏各处的障碍。家庭要教养他，让他具有为人所认可的独立人格。
挫折是命运对人们的考验，埋怨、沮丧、愤怒都无济于事。只有矢志进取，面对挫折不退却、不烦恼，投入全部的精力向着目标奋斗，才能经受住考验，才能取得成功，这也是成功的真谛。
福特，这位美国汽车工业的巨子曾经说过：“我更愿意聘用那些有失败经历的人，没有遭受失败和挫折考验的人，我从来不敢委以大任。”人一生中成功与失败交织，正确与错误相伴，每个人为了生存下去，必须经受严酷竞争的考验，稍有不慎，就可能被淘汰出局。成功与失败代表了人生的两个极端，但它们却相隔咫尺。它们的结果有着天壤之别，但它们又是如此紧密地联系在一起，转换只在眨眼间，没有永远的失败者。只有既经得起成功又经得起失败的人，才是真正的成功者。
在前进的途中，当遇到错误时，人们通常会说：“真倒霉，又出错了。”而有创造力的人会去了解错误的潜在价值，对自己说：“这个能使人想到什么？”然后他会把这个错误当做垫脚石，为成功创造条件。
纵观人类的发明史，利用错误和失败来产生新创意的人比比皆是。开普勒由错误的理论得出了行星间引力的概念；爱迪生在知道了上万种不能制造灯丝的方法后制成了灯泡。所以当我们出了差错，或者遭受了某种损失后，意志坚强者会从中吸取教训，想法补救，以扭转不利局面。而那些经不起挫折考验的人会自怨自艾、沮丧、不知所措，从而丧失了成功的机会。有一位哲人说得很正确：成功是没有平坦的道路可走的，只有勇于面对现实、不怕失败的人，才能到达胜利的彼岸。实践中，把失败转为成功，往往只需要一个想法和与之相配合的行动。
心理学家戈尔曼写的《人类的情商》一书畅销全世界。戈尔曼在书中分析了构成情感智慧的五个因素，其中一个因素就是对生活的信念，即在遇到失败的打击、挫折时不灰心、不懈气，始终保持乐观的情绪。在失败时不悲观，不认为失败会陪伴自己一生，坚信一切都是可以改变的，而且相信凭自己的力量就可以改变这一切。
人生会因为轰轰烈烈地与不幸战斗而变得更丰富多彩。它会挖掘出蕴藏在你身体内的潜能，这种潜能一直潜伏在人体内。只有到必要时才会爆发出来，为你所用。
对于那些整天叫嚷着“为什么会发生在我身上”的人来说，我们只能给他们一个答案：“为什么不呢？”人生在世，每个人都必然要经历一些苦难，就像人生要经历许多喜怒哀乐一样。但是，生活会让你明白：在经历苦难考验的时候，人与人之间都是平等的。不管你是帝王将相，还是平民百姓，面对苦难、伤痛、失落所承受的折磨都是一样的。一个意志坚强的人，本身就有着强大的创造力，他们不会等着别人帮助、等着别人拉扯一把、等着别人施舍钱财，或是等着好运的降临。他们会抛弃身边的任何一根拐杖，破釜沉舟，依靠自己，赢得最后的胜利。
自立是打开成功之门的钥匙，也是力量的源泉。没有控制自己意志的力量，便没有持之以恒的决心，也就没有发明与创造的可能性。要使自己的生命具有特殊意义，要与众不同、充满精彩，就必须以坚强的意志，承受考验。无论要面临何种艰难曲折，都不应放弃成功的希望和理想。
§§§第十节 男人都应该掌握的外交手腕
⊙成功的人际关系在于你捕捉对方观点的能力，并且看一件事需兼顾你和对方的不同观点。
现在我要告诉你们，关于我讲习班里的一个学员的故事。由于他不愿意发表自己的名字，我们就用R先生来代替。
R先生来我讲习班没有多久。
有一天，他驾着汽车陪太太去长岛拜访亲戚，他太太留下他陪亲戚老姑妈闲谈，自己另外看别的亲戚去了。R先生要把学习所得，做一次实践，以便将来写篇报告。于是他想从这位老姑妈身上开始实施，他朝屋子四周看了看，想知道有哪些是值得他赞赏的。
他问老姑妈：“这栋房子是1890年建造的，是吗？”
“是的，”老姑妈回答：“正是那年造的。”
他又说：“这使我想起，我出生的那栋房子，非常美丽，建筑也好。现在的人都不讲究这些了。”
“是的，”老姑妈点点头，“现在的年轻人，已不讲究住好看的房子，他们只需要一所小公寓，和一个电冰箱，再有就是一部汽车而已。”
老姑妈怀着回忆的心情，继续说：“这是一栋理想的房子，这屋子是用‘爱’建造成的。我和我的丈夫，在建造之前，已梦想了很多年。我们没有请建筑师，完全是我们自己设计的。”
老姑妈说完之后，就领着R先生，去各房间参观。R先生对她一生所珍爱收藏的各种珍品，像法国式床椅、一套古式的英国茶具、意大利的名画和一幅曾经挂在法国封建时代宫堡里的丝帷，都真诚地加以赞美。
老姑妈带他参观房间过后，又带他去车库，里面停着一辆很新的“派凯特”牌的汽车。
她轻轻地说：“这部车子，是我丈夫去世前不久买的。自从他去世后，我就再也没有坐。你如果喜欢，我就把这部车子送给你！”
R先生听到这话，感到很意外，婉转辞谢，说：“姑妈，我感激你的好意，可是我不能接受。我自己已经有了一辆新的车子了，我们还有很多更亲近的亲戚，相信他们会喜欢这部车子的。”
“亲戚？”老姑妈提高了声音说，“是的，我有很多更亲近的亲戚，但他们希望我赶快离开这个世界，他们就可以得到这部车子了，可是，他们永远得不到。”
R先生说：“姑妈，你不愿意送给他们，可以把这部车子卖掉。”
“卖掉！”老姑妈气愤地叫了起来，“你想我会卖掉这部车子？你想我会忍心看着陌生人驾着这部车子行驶在街上？这是我丈夫特地为我买的，我做梦也不会卖。但我愿意交给你，因为你懂得如何欣赏一件美丽的东西！”
R先生婉转地辞谢，不愿接受她的赠予，可是他不能伤害了老姑妈的感情。
这位老太太单独一个人住在这栋宽敞的房子里，对着屋子里这些精致、珍贵的陈设，缅怀起以往的事。她希望有一个人，跟她有同样的感受。她有过一段金色的年华，那时她美丽动人，为男士们所追求。她建造了这栋孕育着“爱”的房子，并且从欧洲各地，搜集了很多珍品来加以陈设装潢。
现在这位老姑妈，风烛残年，孤零零的一个人，她渴望着能获得一点人间的温暖，一点出于真心的赞美。可是，却没有一个人给她。而R先生正是因为捕捉到她欣赏美的观点，并真诚地加以赞美。因此，当老姑娘发现她找到了那种渴望已久的赞美的时候，就像沙漠中涌出一泓泉水来，使她心底因激动而感谢，甚至愿意把这部“派凯特”牌的汽车相赠。
让我再说一个故事，这是纽约一位园业设计师唐纳德·麦克马丁说的。
在我听了“如何交友和影响他人”的演讲后不久，我替一位著名的司法官设计园景。那位司法官提出他的建议，在什么地方该栽种些什么花。
我说：“法官，你有很好的业余嗜好，你那几条狗都很可爱，我听说你曾拿过很多次赛狗会中的蓝丝带优等奖。”
这一小小的称赞所引起的效果果然不小，那位司法官说：“是的，我从养狗中得到很多的乐趣，你想不想参观我的狗舍？”
他花了差不多一个小时的时间，带我去参观他的狗和它们所得的许多奖状。他拿出有关那些狗的血统系谱，告诉我每条狗的血统。由于有优良的血统，所以他豢养的狗都活泼、可爱。
最后他问我：“你有没有儿子？”
我告诉他有。
他接着问我：“你孩子会不会喜欢小狗？”
我说：“我相信他一定会喜欢的。”
司法官点头说：“那太好了，我送他一只。”
他告诉我怎样豢养小狗，讲了一半他又说：“我这样告诉你，你大概不容易记住，让我写一份说明给你。”那位司法官走进屋里，把他要送我的那头小狗的血统系谱和喂养的方法，用打字机很清楚地打了出来，然后给我一条价值百元的小狗，同时还浪费了他一小时又十五分钟宝贵的时间。
这是我对他的嗜好和成就，表示真挚的赞赏所获得的结果。
麦克马丁与司法官建立了良好的人际关系，就在于他准确地捕捉了司法官的嗜好和已取得的成就，并加以赞赏。由此可知，男人应该掌握的外交手腕就是正确地捕捉对方的观点，并加以赞赏，那么我们该从什么地方开始试验这种奇妙的试金石？为什么不从你自己的家庭开始呢？我不知道还有任何其他地方更为需要。我相信你太太一定有她的长处，至少曾经有过，不然你不会娶她做妻子的。可是，你已经有多久没有赞赏她的美丽了？
有一次，我在纽伯伦斯维克的米拉密其河钓鱼，我独居在加拿大森林的一个帐篷里。在那里我每天只能读到镇上出版的一份报纸。也许是空闲的时间太多了，我把这份报纸刊登的每一个字都详细地看过。一天，我从报上狄克斯婚姻指导一栏里，看到了她的文章，写得非常好，于是我把它剪下保存起来。她在那篇文章里这样指出，她说她已经听厌了人们对新娘所讲的那些话。她认为应把新郎拉到一边，给他这些贤明的建议：“不会甜言蜜语的别结婚，结婚前赞美女人，似乎已是必然的事；在结婚以后给她赞美，那也是一件必须做的事。婚姻不只是讲诚实，同时还需要有外交的手腕。”
狄克斯的建议道出了男人不仅在结婚前应该赞美女人，而且结婚后更应该赞美、更应该肯定她治家有方。如果你想每天过着快乐、美满的生活，千万别指责你太太治家有不妥的地方，或者拿她和你的母亲作毫无意义的比较。
反过来说，你应该赞美她治家有方，并且还要有这样的表示，认为自己很幸运，才得到了一位贤内助。如果她把饭菜做坏了，几乎让你无法入口，你也别抱怨，不妨做这样的暗示，今天的饭菜，没有过去那样可口。你太太得到你这样的暗示，她一定不顾辛劳，直到让你满意为止。
不妨今晚，或是明晚，为她买一束鲜花，或是一盒糖果，不要只是嘴上这样说：“是的，我应该这样做的。”还需要你实际去做，给她一个温柔的微笑，加上几句甜蜜的话。如果做丈夫的，都能跟做太太的这样做，我不相信每六对夫妇中，就有一对会要闹离婚。
戴尔·卡耐基如何看待人类伟大的虚荣心？
解决人类的虚荣心问题，其根本并不在如何去取缔它，而在于如何去改善它，诱导它走向对人有用的方向。因为破坏虚荣，也等于破坏了整个人类呢！即使人类被破坏到只剩下最后一个人时，他也还会为自己能够独自存活而沾沾自喜呢！
虚荣！虚荣！让我为此说些什么好呢？人类的这个伟大朋友几乎无处不在，无孔不入。不光如此，虽然今天人类的科技发展日新月异，我们有了原子能，有了宇宙机器，有了互联网。然而，我敢断言，即使再过一万年，人类的虚荣心也不会有丝毫减退，也许还会愈来愈强烈。也难怪有一位敏感的诗人曾经这样慨叹：“虚荣！虚荣！世界上的一切都是虚荣！”
虚荣的形式如同大海、沙漠一样无垠。人们为自己的职业、金钱、衣服，甚至于为自己的肤色、头发、身材而沾沾自喜。土耳其的女人以肥胖为美，而中国的女人则以瘦长为美。白种人自夸他们比全世界的有色人种都更优胜；男人自夸他们比一切女人都更聪明。美国人向德国人吹牛；德国人向波兰人吹牛；波兰人向匈牙利人吹牛；而匈牙利人则向蒙古人吹牛；蒙古人则到处宣称，他们的祖先曾经征服过中国；中国人则说自己的祖先创造出了举世闻名的文明，比起那些眼里只有金钱和机器的美国人来，不知要高出多少倍！从这个意义上讲，虚荣实在是一种不可取的东西。中国人的古老文明给他们前进的道路上增加了一份牵绊，而自认为生在自由国度的美国人，现在又何尝不面临着来自其他文明的冲击，他们那种天生的优越感，现在恐怕也已经摇摇欲坠了吧？
母亲为了虚荣，把孩子当成了一件可供雕塑的艺术品；女人为了虚荣，发誓要嫁一个能给自己带来一切物质享受的男人；小孩为了虚荣，对自己的好朋友说：“虽然我的头发是红色的，可我的爸爸有一辆卡迪拉克的极品汽车，而你的爸爸却只有一辆便宜的福特车。”就这样，无数母亲倾其所有地为孩子设计通往未来的金光大道，效果却适得其反；无数红颜将爱情当成筹码，却换来终生的不幸；一对本来很要好的朋友也就这样反目成仇了。这一切，都是为了那一点点可怕的虚荣心！
由于虚荣心而发生残酷竞争的惨剧，那是最不幸、最恶劣的事情。而在生活中这样的事例又几乎随处可见。虽然自古以来，先哲和道学家们对虚荣心深恶而痛绝之，但是却依然无济于事。我想，戴尔·卡耐基就是首先意识到消除虚荣心是不可能的，所以才提出要引导它。
然而怎样才能引导虚荣心朝着有用的方向发展呢？假若有人夸耀他的金钱时，你不妨对他说，将金钱花在一份能使更多的人受益的事业上；假若有人向你夸耀她的美丽时，你不妨对她说，做一个传播爱心的使者吧！唯有那样，你的美丽才不会因岁月流逝而消减！总之，只要将虚荣用在对他人有利的事业中去，它就不但无害，而且是有益的了。
男人的修养寓于男人的魅力和形象中。一个杰出的、受人欢迎的男人，并不是以他干了多少惊天动地的事来衡量，而是从他的日常生活和交际中所表现出的修养来考察他的德行。男人的修养来自于四个方面：一是男人具有独立的个性；二是男人具有幽默感；三是男人具有较强的自控能力；四是男人具有精神胜利法的思维。
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