§§§第一节 克服恐惧
在现实生活中，但凡有些成就的人，
绝大多数都具备较好的口才，而且，
口才越好，发展空间也就越大。
培养男人演讲的能力
⊙我们应该接受一切命运的安排吗？决不！不要相信宿命论。只要还有一丝希望，我们就不应该放弃！可是如果形势已成定局，无可改变，那我们也不要拖泥带水，更不要奢望这不是真的，赶快寻找新的希望。
我从1912年开始教授当众演讲的课程。那一年发生了一件轰动全世界的大事，那就是“泰坦尼克号”邮轮在北大西洋的冰海沉没。从那年开始到现在，在我的讲习班中毕业的学生已有50多万人。
我给学生上的第一堂演讲课是示范表演。一般情形，我都邀请几个学生上台来说自己为什么要来学习演讲，并要说清楚自己到底想从训练中得到什么。学生们上台以后，众说纷纭、人各一词。并且每个人的表达方式都不一样。但令人惊异的是，几乎所有人的听课理由和基本要求都一致：“每当我当着众人讲话时，我都非常紧张。总是担心自己会说错话，所以精力总是不能集中，从而也就无法表达清楚自己的观点。更有甚者，有时都不知自己在说些什么。”
“通过学习，我希望能增强自信，在任何场合下，都能随心所欲地思考问题，并能泰然自若地当众站起来演讲。”
这些话听起来真的很耳熟，许多人都有这样的感觉。谁不希望自己侃侃而谈？即使付出再多的时间和金钱，也都愿意。
现在当你翻开这本书的时候，已经说明你同样也希望自己获得演讲成功的能力。
如果你来到我的课堂，我想你肯定会问我：“卡耐基先生，你真能相信，我能培养出面对观众口齿伶俐地进行演讲的能力吗？”
在我的一生中，我几乎将我所有的精力都用在帮助人们消除恐惧、培养勇气和增强信心上。我可以把我举办的培训班上出现的各种奇迹，写成好几十本书。但是，问题不在于我如何认为，只有你根据书中的方法和建议练习才行。只要这样，你就一定能行。
在演讲的时候，我们经常会出现这样一些问题：面对听众，无法冷静地思考，或者身体就会无端地颤抖。其实，这些问题都是能够克服的。经常练习，你的这些恐惧感就会逐渐消失。恐惧感消失了，你的自信心也就产生了。
⊙在人类社会中，没有天生的大众演讲家。以前，演讲是一门精湛的艺术，所以要求演讲者必须掌握修辞法和演讲技巧。现在的演讲，其实就是一种扩大了的交谈。它既不要求你用如雷贯耳的声音，也不要求你必须掌握特殊的演讲方式。因为人们只是希望听到一些坦诚的话。
当众演讲不是一门封闭的艺术，因此你根本不用掌握修辞法和经过多年训练去美化声音。我从几十年的教学经验中得出这样一个结论：当众演讲很容易，你只要掌握一些简单而重要的原则就行了。
1912年，我在纽约市的一个青年基督协会开始从事教育工作。刚开始时，我也和同学们一样无知。那时人们所用的教学方法，就是我在大学中，教授们教我的方法。但很快我就发现用这种方法教这些商界人士，根本行不通。即使用当时一些演讲名家，如韦伯斯特·伯克彼德、奥卡纳尔等的一些方法，也不行。因为我的学生是一些商界人士，他们需要的只是有足够的勇气在商务会议上站起来，清晰连贯地表达自己的思想。
所以在万般无奈的情况下，我只有抛开所有的教科书，用一些简单的概念，让那些学生们埋头练习，这样终于取得了一定成效。现在，我非常希望诸位有机会能到我这里来，看一看那些毕业了的学生发回的感谢信。这里有来自商界首脑的信，也有来自各州州长、国会议员、大学校长和娱乐明星们的信，还有来自企业中的主管、大学生和职业女性等的信。当然更多的是来自家庭主妇、牧师、律师们的信。这些人说，通过学习以后，他们都感觉到，自己已有足够的信心和能力，在公开场合演讲。那些取得了一定成效的人，心存感激，都写信来向我表示感谢。
在我所教的数千名学员中，有一位成功的企业家，他是费城人，叫哥尔特。在我的培训班中学习了一段时间后，有一天他邀我共进午餐。
吃饭时，他说：“卡耐基先生，我曾经有许多在公众面前说话的机会。但在潜意识中，我总是试图躲避与人正面交流。可现在我是大学的董事会主席，这个职务要求我必须经常主持各种会议。你看我已这么大年纪了，还能学好吗？”
当时在班上有很多像他这样的人，我向他们保证：经过一段时间的训练，他们一定会成功，结果真是这样。
三年后，在企业家俱乐部午餐时，我们又碰到了一起。当时我们又说起以前的事。
当我问他我的保证是否实现时，他微微一笑，从口袋里掏出一个小笔记本，上面写着他近几个月来安排的演讲日程。他一边让我看，一边自豪地说：“我现在最感到高兴和满足的事就是：我已经有能力获得演讲的成功，并且能为社会做更多有意义的事。”
同时他还特意告诉我，他所负责的教区已邀请英国首相来费城公开演讲，而负责向听众介绍这位杰出政治家的人就是他自己。
三年的变化多大啊。哥尔特如此成功，是否有什么秘诀？不，没有，像哥尔特先生这样的成功事例还有很多很多……能自信地面对听众，清晰而逻辑性又强地公开演讲并不难。这就像打高尔夫球一样，只要有信心和恒心，就能发挥出自己的潜力。
一天，顾立公司董事长戴维·顾利，来到我的办公室，对我说：“每一次面对众人讲话，我心里就会产生一种恐惧，一句话也说不出来。这种情况已经多年了，现在变得越来越严重。你能帮助我吗？”
我说：“你现在对我能帮助你，是否还表示怀疑？既然怀疑，为何还来找我？”
他回答说：“这是有原因的，我有一个负责处理私人账户的会计师，他是个十分害羞的人。多年来，他每次走过我的办公桌前，都小心翼翼、蹑手蹑脚，不敢抬头观望，更不敢说话。但他最近完全变了一个人。他每次走进办公室时，都抬头挺胸、神采奕奕，并且每次先大大方方地向我道‘早上好’。我惊讶于他的这种改变，于是就向他请教。他告诉我，他参加了你的培训班一事。正是他的改变，让我想到求助于您。”
“如果你能按时来上课，并且严格按照我的要求去做。我想，用不了多久，你就一定能有所改变。”我鼓励他说。
“你真能改变我？”他回答，“那我可就要成为全世界最快乐的人了。”
他果真按照我的要求来上课了，并且进步很快。
三个月后，我邀请他参加一个3000多人的聚会，并让他在会上谈谈在我的培训班里的感受。因为事先有约，他推辞了。可他第二天就打来电话，告诉我说：“我把约会取消了。我要把我获得的好处告诉听众，以鼓励他们消除演讲时的恐惧。”我说：“这次演讲，你只有两分钟的时间。”
结果面对3000多人，他足足说了10多分钟。
像戴维这样的奇迹，在我的培训班里举不胜举。很多人都由于演讲训练而彻底改变了自己。有的在职场被提升，有的在商场获利。
因此，克服恐惧，就意味着你离成功近了一步。如果你想获得成功，那么就一定要克服恐惧。
§§§第二节 成功的关键是决心
⊙思想对一个人是非常重要的。因为是思想塑造了人，所以只要知道一个人的思想，就能了解一个人。改变自己的思想，就能够改变自己的一生。
你现在在公开演讲方面，已确立了信心。那么从今天开始，你就应该积极地去设想：只要努力，就一定会成功。你必须对自己在大众面前说话的结果持轻松乐观的态度。要在每个句子，甚至每个词语上都烙上决心的印记，并且竭尽全力来培养演讲的能力。无论任何人，如果他希望迎接语言的挑战，让自己能言简意赅地讲话，就必须具备坚强的决心。
在美国商界，有一位传奇人物。但他曾经经历过一次失败，他在读大学时，有一次，老师规定五分钟演讲，可他还没讲到一半，就脸色发白，匆匆走下讲台。这是他人生中的第一次公开演讲，结果失败了。但他不甘心被这次失败击倒，于是下定决心，一定要做一个优秀的演讲家。他没有食言，最终成为美国政府的经济顾问，为世人所仰慕。
这个人是谁呢？他就是克劳莱斯·毕拉德。在他写的《自由的信念》一书中，提到了他当众演讲的情形：“我的演讲时间安排得非常紧。要参加商务部、商协会、基金募捐会、校友会以及其他团体举办的各种集会。我曾在密歇根州的艾斯肯纳发表爱国演讲，让自己慷慨激昂地投身于一次世界大战；我曾和米吉·龙尼下乡做慈善演讲、与哈佛大学校长詹姆斯·布朗特·柯南和芝加哥大学校长罗伯特姆·胡钦斯下乡宣传教育。我甚至还以极糟糕的法语，做过一次演讲。我想，我十分了解听众想要听什么，也知道他们喜欢听到它被如何讲出来。我之所以知道这些，是因为我更知道：只要自己愿意去学，就没有学不会的。”
我和毕拉德先生有同样的感受——演讲成功的关键是要有成功的决心。
在一个培训班的毕业聚会上，一个毕业生面对全校师生，坦诚地说：“卡耐基先生，我五年前就已来到你的培训班的门口，但我没敢进来。因为我知道，要是来培训班，迟早就要去公开演讲，一提演讲，我就手心出汗。那次我只好转身走开。当时，要是知道你能这样轻松地让人克服恐惧，我就不会再浪费五年时间了。”他说这话的时候，特别轻松自信。
我想，一个人一定能靠他学到的语言表达能力和信心，来提高自己处理事务的能力。作为老师，我很高兴看到学生能战胜恐惧。试想，假如一个人能在五年前或十年前就战胜了恐惧，那么现在他肯定会有更多的成功，也一定有更多的快乐。
爱默生曾说：“世界上没有任何事物会恐惧更能击败人类。”这是多么让人无奈的事实啊！我庆幸，是上苍安排我来帮助人们从恐惧中挣脱出来。
在我刚开始讲课时，根本不知道这项训练能帮助人们克服恐惧和消除自卑。渐渐地，我发现，当众演讲可以帮助人们克服局促的心理，建立勇气和自信。因为当众说话让我们控制住了恐惧。
这么多年来，我一直训练人们当众说话。从中我总结出了一些方法，可以帮助你很快克服上台的恐惧心理，通过短短几周的练习，你就会信心百倍。
§§§第三节 充分做好准备
⊙如果没有准备就出现在听众面前，这和赤身裸体没什么两样。
数年前，一位非常显赫的政府官员要在纽约的一次午餐会上做主持人，几千听众都在等着听他演讲，想听一听他部里的工作情况。可他一上台，我们就发现他没有准备。刚开始他想即兴演讲，结果呢，却无话可说。于是他从上衣口袋里掏出一叠笔记来，想找一点演讲的东西，但笔记杂乱无章。他心里越紧张，说起话来就越显得笨拙和尴尬。随着时间一分一秒地过去。他越发的绝望，也越来越不知该说什么了。他不停地说着对不起，还想挣扎着从笔记中理出一点儿头绪来，于是他用颤抖的手端起一杯水，凑到干燥的唇边，试图掩饰自己的困窘。但还是没有理出一点儿头绪来。最后，他只好坐了下来，而留给大家的是一个最丢脸的演讲家的形象。他的演讲方式正印证了卢梭说的书写情书的方式，那就是：始于不知何所云，止于不知已所云。
从1912年开始，我每年都要对5000多次的演讲进行评析。经过评析，我得出这样的结论：只有充分准备的演讲者才能有完全的自信。如果没有充分的准备，就像士兵上战场不拿枪支、弹药一样，又怎能攻克敌人的堡垒？
林肯曾说：“即使年纪一大把、经验一大堆，如果无话可说，也免不了要为此难为情。”如果你想培养自信，就去做好那些在你演讲时能给你安全感的事。这恰如司徒·乔所说的：“完全的爱，会置恐惧于度外。”那么怎样才算充分做好准备？下面是我提出的两点建议，供大家参考。
1.不要背诵演讲稿。
我认为，充分的准备，不是让你逐字逐句地把演讲稿背诵下来。也许有的演讲者不这样认为。他们为了避免演讲时大脑一片空白，于是就一头栽进忘记的陷阱里。如果犯了这种毛病，便会花费很多精力和时间去背诵。其实这样会毁掉整个演讲。
卡德伯恩是美国一位资深的新闻评论家。他还在哈佛上大学时，就参加过一次演讲竞赛。当时他选了一则《先生们，国王》的短篇故事作为演讲内容。他把它逐字逐句地背诵下来，并且做了数百次的预讲。
比赛那天，卡德伯恩刚说出题目“先生们，国王”这几个字，头脑中就变成了空白。他吓得差点跑下台去。绝望之后，他很快调整好情绪，用自己的话来讲这个故事。结果他得了第一名。当评委给他颁奖时，他简直不敢相信。
也就是从那时起，卡德伯恩就不再去背诵任何一篇演讲稿了，他只是做些笔记，然后自然地对听众说话。这就是他在广播事业中成功的秘诀。
我们知道，说话是一件很自然的事。说话前谁也不会费力地去推敲词句。我们通常是边说边想，因此言语便像我们呼吸的空气一样，不知不觉地自然流出。演讲前先写出演讲稿，并且去背下来，不但浪费精力、时间，而且很容易导致失败。
丘吉尔年轻时，每次演讲，也要写演讲稿、背演讲稿。
一天，他在英国国会上背诵他的演讲稿时，突然思路中段，脑海里一片空白。当时他尴尬极了，同时也感受到了羞辱。他没有办法，只有重复一遍上句，可依然想不出下面的内容。最后，他不得不颓然坐下。从此以后，丘吉尔再也不背演讲稿了。
如果我们逐字逐句地背诵讲稿，面对众多听众时，就很容易因心情紧张而忘词。即使没有忘记，恐怕讲起来也是呆板的。因为它不是来自我们的内心，而是出自记忆。平时我们与人说话时，我们总是想着要说的事，然后直接就说出来了，并没有特别地去留心字眼。既然我们平时都这么做，为什么面对公众说话时，又要改呢？难道我们还非要写演讲稿，背演讲稿，去重蹈丘吉尔的覆辙吗？
2.事先整理演讲思绪。
准备演讲的恰当方法，就是留意生活中那些有意义的——曾给你的人生指导内涵的经验，然后把从这些经验中获得的思想、感悟等汇集整理。在演讲前真正有用的准备，是你对题目的深思。
查理·雷洛·伯劳博士曾说：“沉思你的题目，酝酿成熟，漫溢思想的馨香……再把这些思想用简洁的语言写在纸片上。通过这样的整理，零散的片段就容易被安排和组织起来。”
这真的很简单，你只需要有一点思考和专注就足矣。这样，你演讲的思路就理清了，演讲时当然就不用恐惧了。
§§§第四节 告诉自己：我一定行
⊙现代心理学家通过实验，一致认为，自我启发而产生的动机，即使是假装的，也是刺激快速学习最有力的方法之一。既然这样，我们所做的真诚的自我鼓励，效果一定很好。
1.将自信融于题材中。
演讲的题材确定以后，依照心里的计划加以整理，然后跟熟人朋友说说，进行一下预讲。你还要让自己深信你的选题是有重大意义的，同时还必须有那种曾激励过历史上许多伟人的态度，那就是告诉自己：“我一定行。”怎样做到这一点呢？要仔细认真地研究题材，挖掘它的深层含义，坚信自己演讲时这样的题材一定能影响听众，使他们听过后成为更好的人。
2.避免想那些可能使你不安的事情。
例如，如果你设想自己可能会犯语法错误，或者突然在中途讲不下去了等使你不安的事情，就很有可能使你在演讲前就丧失了信心。开始演讲前，一定要把注意力从自己身上转移开，也许你可以试着听听别人在说些什么，把注意力转移到他们身上，这样就不会造成上台演讲的恐惧了。
3.给自己鼓励。
每一位演讲者都会有怀疑自己题材的时候。他也许会问自己：“我的这个题材对自己演讲是否合适？听众听了会不会感兴趣？”如果这样想，消极的情绪极有可能使你在一念之间就把题材改了，也可能会彻底地把你的自信毁掉。这时，你应该为自己先打打气，用浅显的话鼓励自己：这个题材是很适合自己的，因为它来自自己的生活经历和自己对生命的看法。没人比自己更有资格来做这番特别的演讲，并且你会全力以赴，把它说清楚的。
§§§第五节 讲自己的亲身经历和自己精通的知识
⊙准备演讲既不是写些字在纸上或背诵一些词句，也不是从匆匆读过的报纸杂志里抽取第二手材料。它应该是将自己贮藏在心灵深处的信息加以挖掘和提取。
我平时很少去看电视。但最近有个朋友建议我看看针对家庭主妇而开办的一个下午节目。据说这个节目有很高的收视率。朋友还说，这个节目里观众参与的那部分，我一定会感兴趣。我看了几次，的确如朋友所言，我很欣赏主持人能够邀请观众参与说话的做法。而最吸引我注意力的是：这些参与的观众，很明显不是职业演讲家，也没经过任何训练，有的甚至讲得很差，还说错字。可他们全都说得很有趣，看上去他们全没有上镜头的恐惧，并且还能吸引观众的注意力。为什么会这样呢？
我当然知道答案，并且很多年前在培训班里，我就已经采用这种方法了。电视中这些极普通的人，因为他们谈的是自己：不管是自己最羞于启齿的事情，还是自己最美好的回忆，或者是遇见自己的妻子和丈夫时的情景等，都滔滔不绝地进行演讲。因为他们根本就没有去想什么绪论、本论和结论，也不关心什么遣词造句，可他们却获得观众的欣赏。他们完全专注于他们所要说的事情，所以才能引起全国收视者的注意。由此我认为：当众演讲，应遵循下面的两个简单法则：
1.讲生命的启示。
人们都愿意听别人诉说生命的启示。但是经验告诉我，他们宁可说一些一般概念或生活哲理。也极力避开个人经历，因为他们认为这太局限、太琐碎。我们希望听新闻，而他们却非给我们社论。我们不是反对听社论，但是社论得由报纸的编辑或发行者这些有这方面权威的人来说才行。所以，还是谈谈生命对你的启示吧，我想这肯定能抓住听众的心。
爱默尔非常喜欢听别人讲话，因为他觉得从任何人身上，自己都能学到东西，即使对方的地位很低下。
由于职业的缘故，我所听过的谈话，恐怕比任何人都多。说实在的，一个演讲者叙述生命给他的启示时，即使他的经验是多么琐碎和微不足道，我也从不觉得乏味枯燥。
几年前，我们的一位老师为纽约市银行资深的官员们开设了演讲的课程。这些学员身不由己，事情多得无法分身。他们常常觉得演讲前的充分准备无从下手。但他们不知道，他们中有的已有四十多年的工作经验，他们有自己的思想、理念，能从自身的角度去看问题，他们所经历的事，为他们积累了丰富的生活经验。这些完全可以作为演讲的题材。如果他们明白了这一点，那他们完全可以知道充分准备其实并不难。但他们没人知道这一点。
2.搜寻适合的题目。
一次，有人问我们的老师，他们认为初学者所遇到的最大问题是什么。经过我们对所有老师的统计，发现教导初学者根据适合题目进行演讲，是这门课程上课初期最常碰到的问题。所谓“适合的题目”，就是指它属于你生活的一部分或你的生活经验，它是属于你的，所以你就可以肯定这个题目适合你。
那么，我们怎样去找寻这个适合的题目呢？请你先翻开自己久远的记忆，从自己的生活经历中去搜寻生命里那些有意义并给你留下深刻印象的事情。我们曾经就对能够吸引听众注意的题目做过调查，结果发现：最令听众欣赏的题目，都与某些特定的个人背景有关。
与童年回忆、家庭、学校生活有关的题目，一定能吸引人的注意。无论何时何地，只要可能就把自己早年的故事融在演讲中。我们看见很多脍炙人口的电影、戏剧、故事等，讲的都是人们早年的遭遇，这足可以证明关于成长历程的题材是很有价值的，当然适合演讲。用这个方法就可以确定别人对自己小时发生的事情是否感兴趣：多年过去了，这件事情还深深地印在脑海中，呼之欲出，我能肯定这件事能吸引人。
不寻常的经历。你有没有经历过战火的洗礼？你有没有会见过名人？你曾经有没有精神沮丧过？如果有，那么这些都可以成为最佳的演讲题材。
嗜好与娱乐。讲一件完全是因为自己喜欢才去做的事，通常情况下，演讲不会出现失误。如果你对某一特别的嗜好有发自内心的热诚，那么你就一定能把这个题目讲得生动有趣。这方面的题目虽然要因人而异，但也是能吸引人的题材。
追求成功的努力。这是充满着浓厚的人情味的经历。如回忆自己早年曾梦想出人头地所做的努力，就一定能吸引人。或者说说你是怎样从事某种行业的，是什么样的机遇造就了你。或者告诉我们，在如此激烈的竞争中，你所遭遇的挫折、你的追求以及你的成功。真实地去描述一个人的生活，它是吸引听众最保险的题材。
观点与信仰。当面临今日世界的重大情势时，你也许曾经花费很多精力和时间，去思考自己对此所应持的观点。那么，你自然最有资格去谈论它们。只是这样做时，千万不要只讲空泛陈旧的理论，那样听众可不爱听。你一定要举例来说明。演讲中切忌不要随意读些报纸、杂志上的文章，或只是谈论这些文章的题目。如果你对此知道的并不比别人多，那么你还是避开为妙。如果你曾投入多年的时间和精力钻研它，那毋庸置疑，它将是你绝对要用的题材。
特殊领域。在一特殊的知识领域里，你工作多年，已成为这行里的专家。如果你用多年的工作经验或研究来讨论这方面的事情，那么相信你一定能得到听众的尊敬。
§§§第六节 借助于好的记忆力
⊙记忆姓名的能力在事业与交际上的重要性，和在政治上差不多同等重要。
著名心理学家薛兆尔说：“一般人平时利用他的记忆力不及10%，这是因为他违反了记忆的自然法则，浪费了其余90%的缘故。”
你是否也这样？如果是的，你一定会感受到在社会和商业上奋斗的困难，同时你对本节所述内容一定很感兴趣。你必须仔细读下去，它将使你获得很多益处。本节所讲，是解释记忆的自然法则，并举出在商业和演说上应用的例子。
这些“记忆的自然法则”就是“印象”“复习”“联想”三条法则。“记忆的系统”便是建立在这三条上面的。
记忆的第一个要点，是抓住你对于预备牢记某事物的一个深刻、生动而永久的印象。要做到这一点，就要注意以下三点。
1.集中注意力。
老罗斯福总统能有惊人的记忆力，便是能够做到这一点的缘故。他对一种事物有了一个印象，就像刻在钢板上一般牢记不忘。他曾花了极多心思训练他在杂乱的场合，把注意力集中于某一事。
某年，芝加哥举行某种会议时，老罗斯福总统住在一家旅馆的楼上，会议开始时，街上站满了狂乱的群众，摇旗高喊着欢迎他的口号，军乐高奏、政治人员来去奔走。然而，这一切并没有影响他，他仍安坐在房中的摇椅上，静读古代史学家希罗多斯的传记，对外面的喧哗像是没有听到一般。如果换了别人，恐怕早已坐立不安了。
又有一次，他旅行到巴西的荒林中，选了一棵大树下的清静处，坐在一把小椅上读吉本的《罗马帝国衰亡史》，当时，他已把注意力完全集中在书中。不久，天忽然下起雨来，雨点打着树叶，淅沥淅沥，不断作响，但他一点也没有发觉。他这样读书，当然是不易忘记了。
5分钟的注意力集中，胜过几天不大关心的苦功。毕镐先生说：“一小时紧张的工作，胜过几年的恍惚生活。”
伯利恒钢铁厂总经理葛休斯先生每年收入在百万以上，他有一句名言：“我知道一件比什么都重要的事，不论在哪种情形下我每天都照着去做，就是时时将注意力集中于手头的工作。”
这是获得“力”的秘诀之一。
2.精确地观察。
发明电灯的伟大科学家爱迪生，用了27位助手，这群助手在半年中，每天从电灯厂到研究所都走着同一条路。这路上有一株樱桃树，可是这27位助手被问到时，竟无一人注意到此。
爱迪生说过：“一般人脑中所记忆的事物，还不及他眼中所见的千分之一，从这里可见我们的观察力真是贫弱得可怜。”平时当我们被同事介绍去认识两三位新朋友的时候，往往不到两分钟，就已把他们的姓名忘得一干二净。这就是因为我们一开始就没有集中注意力和不曾对他们进行精确观察的缘故。也许你会自称记忆力太差。其实你错了，这实在是你的“观察力”太差，模糊中记事正如烟雾中拍照一样，不会清楚。
纽约世界杂志总经理溥和善，他在编辑部每个职员的桌上写着“精确——精确——精确”这是我们所非常需要的格言。如果你要记住人家的姓名，就得记住这句格言。当你没有听清人家的姓名时，应该问明白。被问的人往往因你对他这样注意格外高兴回答，同时你也因为集中注意而记牢了他的姓名，而得到一个确切的印象。
3.高声朗读要记的事物。
林肯小的时候，在一个乡村里读书，那所学校十分简陋，地板是用木块拼成的，窗子上贴着涂油的旧报纸，教科书只有一本，老师高声诵读，学生也跟着高声诵读，声音十分吵闹，因而邻居们给这所学校取了一个别名，叫做“闹市学校”。
在这所“闹市学校”中，林肯养成了一个受益一生的习惯。就是他要记住的事物，都高声读出来。当他在春田市做律师的时候，他每天早晨走进事务所，就仰卧破榻，一条腿搁到椅子上，拿起报纸开始高声朗读起来。他的一位同伴说：“我每天被他吵得心烦脑涨，跑去问他为什么要这样高声朗读？”他说：“我这样做是在运用两种官能，一是看着自己在读什么，二是听着自己在读什么，这样可以使记忆力增强。”
林肯的记忆力很好，他说：“我的脑子像一块钢板，不大容易在上面刻画事物，不过，一旦刻上之后，也就很难磨掉了。”林肯的记忆秘诀是利用两种感官，我们不妨也照样试试看。
其实对付最重要的事物，不但要眼睛见到、耳朵听到；同时，还要触到、嗅到、尝到。
最要紧的还是看到，因为我们的脑子，最易受视觉支配，凡是眼睛所见到的东西，印象一定格外深刻。举一个例，譬如我们有时碰到一个人，常常觉得他的面貌很熟，可是想不起他的名字？不就是说明眼神经比耳神经格外灵敏吗？
试把你要记住的亲友的姓名和电话号码或演说大纲写下来，仔细默读一遍后，再闭目回想那些字句，它们会像霓虹灯一样大而明显地出现在脑中。
下面我们看看马克·吐温记忆的简易妙法。
马克·吐温是美国著名的幽默文学家，但当年他一碰到要演说时，一定携带着演说稿上台，后来他想出了一种帮助记忆的简易妙法。从那以后上台演说，便不再带演说稿了。他在汉波杂志上发表他的故事说：“最难记忆的是数字，因为它既单调又没有显著的外形。如果你能在脑中把一幅图画和数字联系起来，记忆就容易多了，如果这幅图画是你自己想象出来的，那你更不会忘掉了。我曾经有过这样的经验，在25年前，每晚我都要演说一次，所以我每晚要写一个简单的演说稿，把每段的意思用一个句子写出来，平均每篇约11句。”
有一天晚上，我忽然把次序忘了，这使我窘得满头大汗。这次经历后，我想出一个记忆的办法，在每个指甲上依次写上一个号码，共计10个。第二天晚上我再去演说，便常常留心指甲，并为了不致忘掉刚才看的那个指甲，看完一个便把号码揩去一个。但是这样一来，听众都奇怪我为什么一直望自己的手指？结果，这次演说不消说又失败了。
忽然，我想为什么不用图画来代表次序呢？这使我立刻解决了一切困难。两分钟内我用笔画出6个图画，用来代表11个问题。然后我把图画抛开，但是那些图画已经给我留下很深的印象，我只要闭上眼睛，图画就很明显地出现在眼前。这虽然是发生在25年前的事，可是至今我的演说稿，还得借图画的力量。
下面的故事记忆方法与马克·吐温有异曲同工之妙。
埃及首都开罗有一所伊尔哈尔大学，这是世界最大的大学之一，是一所伊斯兰教的学府，学生有2.1万，入学考试的科目之一，便要背诵全部的《古兰经》。这种伊斯兰教经典的文字和《新约》差不多长，一个人需3天才能背诵完毕。
中国私塾里的学生，也要背整部古书，中国学生和阿拉伯学生未必都是有特殊才能的，但他们为什么能够记忆这么多的书呢？
这就是记忆的自然法则第二条——复习，所产生的效果。无论怎样长的材料，如果你肯去复习，都不难记牢，所以，当你预备记忆事物时，最好把那事物多念几遍。如你想记住一位新朋友的姓名，你可以常常念他的姓名；当你预备和朋友谈话之前最好多练习几遍你所要说的几个要点。如果你能常常这样做，那么你的记忆力一定会有惊人的进步。
当然，在掌握记忆的第二条自然法则时，我们必须很聪明地运用它，必须利用我们在记忆力上所有的特性，万万不可盲目而机械地去强记。
有一次，艾宾浩斯教授命令学生背诵许多枯燥乏味的拼音字，他发现如果在3天中复习38次就可以背熟。但是如想一气背熟，非复习68次不可。
另外，又有许多其他心理测验的结果，也都大致相同。
这是记忆学上一个十分重要的发现，它使我们知道一口气读熟一段文字，所需时间，比用适当的、间歇的复习时间要多一倍。
我们可以用两种理由来解释它：第一，在每次复习的间歇中，可以使我们下意识地用“联想”来固定印象，正像詹姆斯教授说“在冬天容易学溜冰；夏天容易学游泳”。第二，每次间歇，可使头脑得以休息，不致因使用过度而疲惫。《天方夜谭》的译者理查德·波顿能够讲27国的方言，而且讲得十分熟练，可是他每次学习每种方言时，从不超过15分钟。因为15分钟后的脑力，已经渐渐失效了。
读了上面几个故事，当然不会再有人因为他的演讲稿是延迟到隔夜才预备的而自夸了。如果他真的照他所夸口的去做，那么他的那篇演讲稿，顶多也只能产生一半效果。
我们为什么会忘掉事物，这里又有一个新的发现。心理学屡次试验的结果表明，一个人对于一件新知道的事物，在最初的8小时中，比1个月后更易忘掉。因此，当你赴会议或去演讲之前，必须再把你的材料看一遍、把事实想一遍，使你记忆力加深。
林肯不仅知道这个记忆力锻炼法的价值，而且还常常实际应用。
有一次，甘第斯堡召开南北战争烈士纪念大会，参议员艾弗粹特的演说，规定在林肯的前面，当艾弗粹特结束冗长而郑重的演说的时候，林肯忽现惶色，他每次演说前都是这样的。他急忙扶正了眼镜，摸出演说稿来默读，把自己的记忆做最后一次整理。
记忆的自然法则前两条——印象和复习，已经讲了不少，现在要讲第三条——联想，这也是记忆少不了的要素。詹姆斯教授说：“我们的脑子，原是一架联想的机器。如果在一阵沉默之后，突然命令你说：‘记好！回忆！’你当然将目瞪口呆、不知所对，因为你根本没有什么印象。去记忆什么呢？这就是说，记忆必有一个线索，如果我们要你记忆自己的生辰，或是早餐吃些什么，或是记住一曲歌谱，那你当然可以立刻回答出来，因为你有了联想的线索，这联想的线索控制着我们的一切思想。我们运用脑子，无非是受了这联想线索的牵引。”
总之，凡是有了训练的记忆，都是靠一个联想系统。而这联想系统好不好，又是靠它的两种特性：一是联想的固定基础，一是联想的数量。简括地说一句：“良好的记忆秘诀，就是把我们要记住的东西引发联想。两个生活经历一样的人，谁能把自己过去的事记忆得最深而且最有系统，便是谁的记忆力好。”这就需要我们要有系统地记忆。
怎样把我们的经历，有系统地记忆起来呢？答案是找出意义并加以思考。例如当你遇到一种新的事物时，不妨自己提出下列5个问题来试一下：
1.它是怎样的？2.它为什么是这样的？3.在什么时候是这样的？4.在什么地方是这样的？5.谁说是这样的？
这5个步骤，可以使你把一种新的事物组织成一个连贯的系统。
比方要记住一位新朋友的姓名，我们第一要听得清楚。如果是普通的姓名，可以联想到和某人的姓名相仿；如果是生疏的姓名，我们不妨请问他这个名字的意义是什么？同时记住这个人的面貌，把我们的注意力集中在他的面目、身材、服装上，抓住他面目的特点，并且还要细听他的声音和腔调，给我们留下一个深刻而生动的印象，再和他的姓名联在一起。这样，下次你见到他的面貌时，就能想起他的姓名了。
你和某人见过两三次了，而且知道他在什么机关工作，可是，想不出他的名字叫什么，这样的经历你有过吗？你要知道一个人的职业是固定而具体的，好像是涂在布上的药膏。而他的名字，却像打在屋顶上立刻滚落的冰雹，所以你要记住一个人的姓名，最好把他的职业和姓名联在一起，这方法是十分有效的。如有一个人在费城运动员俱乐部的演说训练班上，当时班上有20位学生，初次见面彼此都很生疏，于是便想出互相介绍的方法来，请每个人起来说出他的姓名和职业，而且是一句把他的职业和姓名联在一起的话。结果，几分钟后，各人都能叫出各人的姓名来了。直到训练结束，各人的职业和姓名都不会忘掉，这就是两者联结在一起的缘故。联结的方法很容易，比如：许君是做大菜司务的，不妨叫他“许大使”；林宗是开帽子店的，因为“帽子”和“豹子”的音很相像，“林宗”和“林冲”的音也相像，于是就叫他“豹子头林冲”。
不要为自己的长相、身高担心，
一个心地善良、为人正直的男人
远比那些空有英俊相貌、挺拔身材
但内心龌龊的男人要帅得多。
这种方法不仅适用于记姓名和职业，而且还适用于记一件事发生的年代。要记住一件事发生的年代，最好的方法，就是把其他已经发生重要事件的年代联在一起，比如苏伊士运河是在1869年凿成的，而美国的南北战争，结束在1865年，如果要美国的学生硬记住1869年，这是不大容易的，不如叫他牢记着南北战争结束后的4年。美国的独立宣言，发表于1776年，而澳洲的殖民，开始于1788年，那么与其记1788年，不如记1776年后的12年。
记亲友的电话号码，也可以和重要年代联在一起，例如在欧战期间的电话号码是1776，这是谁都不易忘掉的。
§§§第七节 时刻保持头脑活跃，思维清晰
⊙凡是能控制自己情绪的人，都能够发表既精彩又能让人接受的即席演讲。即席演讲也有很多技巧，掌握了这些技巧，就可以帮助你应对情急之时的尴尬，你就能流畅地表达自己的意念。在这些技巧中，采用名人使用过的方法就是一种很好的技巧。
一切成功演讲的关键是建立演讲者和听众之间的和谐关系。即席演讲，充其量也不过是在自家的客厅中同朋友聊天的扩大而已。
几天前，某研究处处长的六名属下在一家制药公司新实验室落成的典礼聚会上，进行了发言，主要讲述化学家和生物学家们正在研究的抵抗传染疾病的新疫苗、对抗过滤性病毒的新抗生素和舒解紧张的新镇定剂。他们在研究这些新药物时，先是用动物做实验，然后在人类身上做试验，终于取得了令人满意的结果。
聚会中来了一批商场领袖和政府官员。其中有位官员对研究处处长说：“你的手下简直就是魔术师，真是太神奇了。但你是个领导，怎么不讲讲呢？”
研究处处长谦逊地说：“我不敢面对听众讲话，只能对着自己的脚说。”
那位官员说：“我们还没有听到我们的研究处处长讲过话，他不喜欢正式地发表演讲，我们请他给我们说几句吧。”
处长非常吃惊，他没有想到主席会让他讲话。他站起来，很费劲地挤出了几句话，他说自己很抱歉，因为他没有给听众详细解说。他是自己行业里的杰出人才，但他站在那里，却显得不知所措。
其实，即席演讲没有什么困难，他完全可以学会。
在我的训练班里，我还没看到有任何一个有决心的学员不会即席演讲。他们刚开始时也和那位处长一样，但他们拥有处长所没有的要坚决果断地击倒失败的心态。
也许有人会这样说：“如果是事先有准备并且练习，那当然不困难，但是，如果是意料之外的情况，那肯定就不知所措了。”
我们在情急的时候，毫无准备地能够整理思路并发表讲话，有时肯定比经过长时间努力准备后的演讲更重要。即席演讲是现代商业的需要，也是现代人口头沟通的途径之一。我们需要整理思想，并能流畅地遣词造句。许多影响到今日工业和政府的决定，都是在会议上商定的。在这群计群策的会议上，个人的发言必须强劲有力、掷地有声，才能影响集体决议。那么如何做到即时演讲呢？我们就要注意以下几点。
1.练习技巧。
几年前，道格拉斯·范朋克曾为《美国杂志》写了一篇文章。文章叙述的是一种智力游戏。这个游戏在短短的两年时间内产生了重大影响，查尔斯、卓别林、玛丽·毕克馥等几乎每天都玩。这种智力游戏，不仅仅只是游戏，它还包含演讲技巧里的站着思考。下面是范朋克所介绍的此游戏的方法：
“每人各在一张小纸条上写一个题目，然后把纸条折起，混合起来，再由每人抽出一题，要求马上站起来用抽到的题目演讲一分钟（同一题目不能重复使用）。”
“一天晚上，我抽到了一个说‘灯罩’的题目。我想了好一会儿，但总算过关了。假如你认为容易，那你就试一试。”
“重要的是，自从我们玩了这个游戏以后，我们发觉头脑机敏多了。而对于那些五花八门的题目，我们也了解了更多。更重要的是，我们在游戏中学会了怎样站着思考。”
在训练班里，我们经常练习即席演讲。由此，我们知道即席演讲的训练有以下作用：
（1）它可以使人们相信自己能够站着思考，增强了信心。
（2）这种经历让他们在做有准备的演讲时也不慌不忙，并且有十足的信心。
即席演讲的联结技巧，是我们常用的另一种方法。
我告诉一个学生，让他以他能想象出来的最奇妙的方法，开始叙述一个故事。例如：“几天前我正架着飞机飞行。突然，一大群飞碟向我靠近，并且向我开火，我被迫下降……”铃声响起，这个学员的时间到了。接着另一个学员继续把故事接下去。等到学员们都讲完了，这个故事或许在国会的大厅里结束，也可能结束在木星的运河边。
培养即席演讲，用这种方法效果很好。如果一个人获得这样的练习越多，那他在正式发表演讲时，就越能挥洒自如地应付各种突发情况。
2.随时做好心理准备。
在毫无思想准备的情况下，当你被邀请发言时，你所希望的就是自己能对某一个属于你的领域内的题目发表一些观点。因此，重点是能够有去面对的勇气，并且在短时间内理清讲话内容。心理上的准备，是应对这种情况的良药。
“在心理上随时准备各种场合做即席演讲。”这是我给你的第一个忠告。有了心理上的这种准备，你就应当不断地思考，这是最难的事情。不过我相信，任何有即席演讲家名号的人，都会分析他所参加过的各种公开场合的情况，来准备好自己的演讲。这就像一个飞行员，不断向自己提出各种问题，以便随时准备在危急情况下作出冷静而精确的反应。没有一位备受关注的即席演讲员，不是在做过多次从未发表过的演讲后，才准备好的。
即席演讲，知道题材后，剩下的就是如何组织起来，成为适合这种时间、这种场合的问题。即席演讲没有长篇大论，它的时间都不会太长，所以首先考虑的问题就是场合。要尽快将题目进行迅速地思索。
现在，如果你还没有办法做到这点，那你一定要明白下面的忠告。
3.举例说明。
沟通是一种互动过程，能吸引听众注意力的人会了解这一点，事例是立即吸引注意力的万无一失的方法。
让你马上举例说明的理由有三：
（1）因为经历很容易复述，即使是即席演讲也是这样，所以你可以从总是在考虑下一句该说什么的困境中解脱出来。
（2）它能够帮助你进入状态。起初你可能紧张，但很快会消失，这时你就有机会把自己的题材考虑成熟，渐渐地进入演讲的最佳状态。
（3）因为事例是立即抓住注意力的万无一失的方法，所以你马上就可引起听众的注意。
沟通是一种互动的过程，能吸引听众注意力的人会了解这一点。听众全神贯注地听你讲生动有趣的故事，让你在演讲开始后的短时间内，重新肯定自己的能力。演讲者和听众间建立的和谐关系，是演讲成功的关键。没有它，真正的沟通就无法实现。因此，我建议你在即席演讲时，经常采取列举事例的方法。
4.因地、因人而异。
即席演讲之所以成功，在于它们在特定的时刻绽放，像昙花一现，可听众享受到的愉悦却不止于此。
你可能会遇到这种情况，你正在欣赏主持人的讲话，可主持人却突然拍着你的肩头说：“说几句吧？”这时所有的人都看着你，你还未明白过来是怎么回事，下一个演讲人就是你了。在上述情况下，你的心思肯定会乱，就好像施蒂文·利森克那个出名的马术师骑上马背乱窜一样。这个时刻最需要的是保持冷静。你要先向主持人致意，说上几句，借以缓和一下气氛。接着最好讲讲和听众关系密切的话题。因为听众大都只对自己或自己正在做的事感兴趣。作为即席演讲的话题，你可以从下面三个方面来抓取题材。
（1）听众。如果你想要让演讲轻松进行，就一定记住这点。说说他们是谁，正在干什么，特别是他们对社会的贡献等，最好还要举几个事例来说明。
（2）场合。你可以讲讲本次聚会的缘由，是周年纪念日？或是表彰大会？或是年度聚会？或是政治集会？等等。
（3）假如你对前一个演讲人所谈到的事特别感兴趣，那么你不妨再将它细说一番。
我所看到的最成功的演讲，大多都是即席演讲。因为即席演讲，最能表达演讲者对听众和场合的感想，而这种感想因地制宜、因人而异，就好比手和手套那样。
5.保持充沛的精力。
只要忘我地投入到演讲中，你就会成为成功的即席演讲者。
我多处提到，如果你能拿出力量来表现出蓬勃生气，那么你的内心就会产生很好的效果。不知你注意到没有，有个人在交谈的人群中，忽然指手画脚地讲起来，于是很快就吸引来一群热心的听众了。
具体活动和心理活动有着十分密切的关系。
我们常常用相同的词来描述具体活动和心理活动，比如说，我们抓住了一种概念或掌握了一种思想。一旦身体活动起来，我们很快就会让心灵充沛起来。这和威廉·詹姆士说的相同。
因此，我忠告你，只要忘我地投入到演讲中，你就会成为成功的即席演讲者。
只要你牢记上面的这些建议，即席演讲就会得心应手，无往不胜。
§§§第八节 让听众产生共鸣
⊙只有演讲者把自己的演讲内容与听众发生联系以后，演讲才算真正完成。
演讲的构成因素有演讲者、演讲内容和听众。前面我们所说的只是演讲者和演讲内容之间的相互关系，还不是真正的演讲。
也许有人认为只要准备充分就可以。但要真正的成功，演讲者还要考虑另一个因素：演讲者必须让观众觉得他所说的很重要。他不仅要很有热情地把话题说出去，而且还得把这种热情传染给听众。历史上著名的雄辩家，都具有这种“老王卖瓜术”。优秀的演讲者总是非常热切地希望听众注意到他的感觉，同意他的观点，去做他认为该做的事，分享他的快乐，分担他的忧愁。他明白自己演讲的成败不由他自己来决定，而取决于听众的头脑和心灵，所以他总是不以自己为中心，而以听众为中心。
我在推行节俭运动期间，到纽约银行学会培训一批人，其中一个学员存在着与听众无法沟通的问题。我告诉他，首先要对自己的题目充满热情。并且让他记住这样一个事实：在美国，有80%的人在死后，没有给亲人留下一分财产，只有33%的人留下一点或更多的财产。其次让他知道，他现在不是要求别人做根本无法做到的事，更不是在求别人施舍。而是为他的家人过上无忧无虑的舒适生活而奋斗。最后我让他相信，他正在从事一项很伟大的事业。他认真思考了这些事实后，终于热血沸腾起来，并开始觉得自己的确重任在身。
因此，他外出演讲时，那满含信念的言语感染了听众。他说因为想帮助大家，所以才将节约的好处告诉大家。他不再只是一个陈述事实的演讲者，而成了一名战士，一名想要人们信奉节俭的肃清时弊的战士。
我刚开始教学时，曾非常依赖教科书。我只是照搬我的老师们传授给我的一些坏习惯，因为他们也没有突破虚浮的演讲风格。
我上的第一堂演讲课的情景，永远也不会忘记。老师告诉我，上课时两臂要轻垂于身体的两侧，手掌向后，手指弯曲，大拇指则轻触大腿。他又教我，手臂举起时要画一条完美的弧线，接着再张开食指，然后是中指，最后是小指。当这整套合乎美学的动作完成后，手臂要回复刚才的弧线，再放回双腿的两侧。这全套的装饰性动作，显得非常虚假。既不真诚，也无任何意义。我的老师，既没教我应像平时一样，非常诚恳地与听众谈天说地，也没教我要将自己的个性融于演讲之中去。
请你把这些教条的演讲方式与我在本章中讨论的原则互相做一下比较。这些原则是我的成功演讲训练全套方法的根本。
戴尔·卡耐基如何看待一个人的外表？
美和丑之间，美常比丑更容易带来不幸和危险，外表的美丑并不能决定一个人的品德和人格。美丽的外表下具有美丽的人品的人，才是真美；外表丑陋、品性又低的人，才是真丑。上帝造人时还没有这样的定律，说外表美丽的男女，其品性也一定美丽；外表丑陋的男女，其品性也一定是丑陋的。
戴尔·卡耐基在这里的论调倒很有点像中国人的一句老话：“自古红颜多薄命”。
其实这个道理是十分浅显的。以前的女子没有自主权，她的婚姻多半是父亲用来交换金钱或官职的一个筹码。那些相貌出众的女子，嫁进豪门的机会比相貌平常的女子要大得多，而她们的丈夫，虽身居高位，可早已是又老又朽、妻妾成群。在她们的生命中，爱情实在是一个奢侈品。
肯定有人要说，这早已是过去的老皇历了。如今的女人已有了足够的自由，她们可以在社会生活的各个方面和男人一比高下。如果她们拥有出众的外表，那么在就业、选择伴侣时会多一些机会。她们可以从事对外形有苛刻要求的职业，如模特儿。是的，这是不争的事实，有些职业对人的外表有一定的要求，然而绝大多数职业并没有这方面的限制。你的外表不够漂亮，你这辈子都不能从事模特儿的职业，不过，假若你对时尚元素真有足够的敏感，你可以朝时装设计师的方向努力。现代的女性能够选择自己的职业、生活方式，在选择伴侣方面也是如此，你完全不必担心自己的外表，而应去选择一个志同道合的知己来和你共度一生。
如果一个女孩长得漂亮，你可以对她说：“你真美丽！”
如果一个女孩长得不漂亮，但很有气质，你可以对她说：“你真有味道！”
如果一个女孩长得不漂亮，气质也不够好，你可以对她说：“你真善良！”
是的，我们总可以从一个人的身上发现优点。所以，戴尔·卡耐基说：“无论美丑，你首先要做一个好人。”
在世界历史上，有许多战争是因为男人为争夺美女而爆发的。还有一些大胆的男人，因为没有十分尊重一个高贵女人的美色，致使自己的头颅从断头台上滚落下来。不可否认，美或丑广泛地影响着我们的生活，一个人的美丽有时不光改变了其作为个体的命运，也影响着一个国家的历史。
不过，美和丑的标准不是固定的，在不同的国家、不同的历史时期，美丑的概念都在发生变化。一个令土耳其男人销魂落魄的美女，如果到了纽约的舞场上，恐怕会尴尬得要命，因为她连舞伴都找不到。而那些在20年前被认为是美丽的人，如今恐怕早已红颜已逝。难怪连张爱玲都禁不住感慨道：“一个女人，又能美多少年呢？”
总而言之，你若是个外貌美丽的人，在享受它带给你的方便的同时，一定要保持清醒的头脑，记住：美丽虽然在某一个时期为你带来过幸福，但这种幸福决不会长久，当你的生活出现危机的时候，美丽是不会救你的。要想使你的生活获得长久的幸福，你应当利用这种美丽，去从事对社会有益的事业。
假若你不是一个美丽的人，你也有很多好处。你可以节约时间，因为你不需要那些愚昧者的称赞。其实，一个人真正需要的，并不是人们的称赞，而是尊重。因为美丽是受上天所赐，很容易失去。不美丽的你，会更努力地发挥你的才能，去赢得别人的尊重，这将会是你永远自信的不竭源泉！
口才并非与生俱来，而靠后天刻苦训练。美国前总统林肯为了练好口才，常常徒步30英里，去法院旁听律师们的辩论，认真倾听、用心模仿。此外他还向布道的传教士学习，回来后也学他们的样子。他曾经以树、树桩、成行的玉米作为演讲的听众。
练口才不仅需要刻苦的精神，而且还要掌握一定的方法。科学的方法可以使你事半功倍，加速你口才的形成。
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