§§§第一节 演讲的艺术
⊙准备演讲，不是写下一些漂亮的词句，并把这些词句拼凑在一起。也不是把一些偶然出现的，但对你个人没有意义的思想集合到一起。
这里所说的准备，就是把你的观点、思想、意念、原动力集合在一起。最需要注意的是你真正地拥有这些思想和原动力。所谓的真正拥有，即白天，它们总在你的脑海中，夜晚它们又会出现在你的睡梦中。你生命里时时刻刻都在感受着新的事物、收集着新的经验。准备就是回忆、选择并思考最吸引你注意力的事物，然后加以修饰，使它们成为一个统一的整体，这个整体是你思想的精品。
也许有人会觉得这很难，其实不然。只要你掌握了一定的方法，用这些方法按一定的步骤去准备，你就会引起听众的注意了。下面我就告诉你这些方法：
1.限定题材。
演讲的题目选好以后，接着就要确定自己题目所包含的范围，并且做到不越雷池一步。可别企图去讲一个包罗万象的话题，那是徒劳无益的。
有一个年轻人，想讲两分钟，可他却选了一个《公元前雅典至朝鲜的五百年战争》这样的题目，他刚讲完雅典城的建造，两分钟就过去了。他想在两分钟的时间内包含那么多的东西，那简直是痴人说梦。
我曾听过许多演讲，都是由于范围涵盖太多的内容和论点，以致无法吸引观众的注意力而失败。因为人的注意力不可能一直跟随一连串单调的事实。倘若你的演讲听起来像世界年鉴，那你根本就不可能长久地吸引听众的注意力。
限定范围这个道理，你可以用于任何题目。无论它是营销策略、烤蛋糕，还是减免税赋，甚至是飞弹，都可以用这个道理。开始之前，先选择和限制题目，把它缩小到某一范围内，以适合自己演讲的时间。
演讲往往都规定时间。在短短的不超过五分钟的演讲时间里，你只能期望说明一两点而已。即使是三十分钟的时间，你要想讲完包含四个或四个以上重要概念的内容，成功的人也很难做到。
2.做好准备。
只做表面的演讲，当然要比深入事实、发掘内涵的演讲内容好做得多。只是选择容易的，听众只能获得少许印象，有的甚至全无印象。题目的范围缩小以后，就应向自己提一些问题，以加深了解，让准备更完善，最后可以用权威的口气来讲述这个题目：“我为何要相信它？我在现实生活中是否看到过这样的事，并可证实它没有错误？我到底想证明什么？它究竟是如何产生的？”像这类问题的答案，可以给你提供预备力。这种力量可以使你集中注意力。
路特·潘克是植物界的怪杰。他培养100万种植物，据说只为寻找一种或两种最高级的品种。演讲也是这样。围绕着主题汇集一百种思想，最后只能选择一种或两种。
你要尽早选好题目，做好准备。千万别犹豫，千万别等到演讲前一两天才决定。如果早些选好题目，你的潜意识就能发挥很好的作用，这非常有好处。在每天工作完成后的零星时间里，你便可以深入思考自己的题材，把要传达给听众的理念加以琢磨，使其更加精炼。在驾车回家的途中，等候公车或乘地铁时，思索自己的题材。在这段思考的期间，会产生灵光一闪的顿悟。世界一流的演讲家洛曼·托马斯，即使面对强烈反对他的政治观点的听众时，也能驾驭他们的注意力，获得他们的敬佩。
他说：“倘若一篇演讲真的很重要，那么演讲者就应和其主题或内涵共进退。在头脑中反复思索，就会惊讶地发现，无论是走在街上或读着报纸，还是在准备睡觉或早晨醒来，多少自己观点的例证会像潮水一样向他涌来。平庸的演讲源于平庸的思考。对题目认识不清楚的结果，是不可避免的正常反射现象。”
当你置身于这个过程中时，会感到有一种强烈的愿望在诱惑你赶快把演讲的内容写下来，你千万别这样去做。因为你一旦写下来就形成了一个固定的形象，你就会觉得满意而停止了思考，并且有时，你还极有可能掉进背诵它的陷阱里。
查尔斯·吉德林是美国著名的真诚的演讲家之一。众所周知，正是由于他的发明，才造就了通用汽车公司的茁壮成长。有人曾问他是否把演讲的内容写下来，他说：“我坚信因为我要讲的话非常重要，所以不能写在纸上。我要把一点一滴的东西都写在听众的脑海里，留在他们的记忆中。在我和我准备用来感动听众的东西之间，小小的一张纸哪有它存在的空间？”
3.内容更详尽些。
几年前，有两人同时参加了我在纽约的一个培训班。一个是街区的一名流动小摊贩，他年轻时曾在英国海军待过，性格豪爽并且粗犷。一个是一位哲学博士，任大学教授，他温文儒雅。可令人奇怪的是，在训练过程中，那位大学教授的演讲，却远远比不上这位流动摊贩的演讲。这是因为这位流动摊贩性格豪爽，所以他一开口，就立即抓住问题的核心，内容很明确，而且具体、实在。再加上他那充沛的男子汉活力，以及新奇的词句，使他的演讲十分吸引人。而那位大学教授，正好相反。他用精美的词汇发言，台风温文儒雅，讲话条理清楚，但他唯一缺少了演讲的一个重要元素：具体化。他的讲话太不明确、太过空洞了，所以就不吸引人。
我举这个例子，不是因为它是大学教授或流动摊贩的典型，而是因为它可以具体说明，只有具体而且明确的人，才具备吸引别人的能力。
如，我们说马丁小时候“既倔犟又顽皮”。但如果我们说马丁承认：“他的老师经常打他的手心，有时在一个上午要打上50次之多，”这样是不是更有趣，更好？“既倔犟又顽皮”这样的字眼很难吸引听众的注意力，但如果说打了多少下，听起来就具体多了。
4.多用实例。
鲁道夫·佛烈其在《畅达的写信艺术》一书中写道“只有故事才能真正畅达可读”。他接着用《读者文摘》和《时代杂志》来做例子印证。他说：“在这两份雄踞畅销排行榜首位的杂志里，所有的文章都是纯粹的记叙，文章里都写满了奇闻轶事。”演讲中，具有驾驭听众注意力的力量和这两本杂志相同。没有人可以否认这一点。
诺曼·温瑟·彼尔牧师的布道，曾经通过收音机和电视机让无数人接受。他说自己在演讲中最爱举例子，以此来证明自己的观点。《演讲季刊》的编辑采访他时，他说使用真实的事例，是他所知道的最好的方法。它不但能使观点清楚而有趣，而且更具说服力。他为了证明一个论点，通常都同时使用好几个事例。
如果你正在看我的书，你也会发现，我也很喜欢用事例来概括总结出要点。《人性的弱点》一书中的法则，列出来只有一页半，而故事和例证却占了两百多页。这些故事和例证主要是给人们指出使用这些原则的方法。
那么，用什么方法才能使演讲更好呢？
（1）人性化。
如果你总是谈论观念本身，听众一定会厌烦。但当你的谈论涉及人的问题时，无疑会吸引人们的注意力。
几年前，我曾为许多小学生团体发表演讲，很快我发现：要想引起他们的兴趣，必须说些跟人有关的故事。每当我谈到空洞抽象的理论时，孩子们就坐不住了：不是海姆显得不耐烦，不停地在座位上摇动，就是吉米在对同伴做鬼脸，彼德又把什么东西丢向另一排座位。
在我的培训班中有个学员，他总觉得要引起听众的兴趣或激发听众的兴趣很难。有一天晚上，我建议他利用“人性故事”来演讲，结果他获得了满堂的喝彩。下面就是他讲的有关他两个同学的故事：
他大学里有两个同学。一个小心谨慎、斤斤计较。比如他买衬衫，一定要分别在城里的不同的店里买，并制表显示哪一件衬衫耐烫、耐穿。通过这种方法可以显示他每一圆钱的投资能获得的最大利用价值。这个同学从工学院毕业后，自视清高，不甘心从基层干起。结果三年后同学聚会，他仍旧在画他的衬衫洗熨表，仍旧在期待着好职位的降临。可他什么也没有等到。二十多年过去了，那人仍满腹怨恨地在一个小职位上干着。
然后他又讲了另一个同学的故事：这个同学，他极易与人相处，大家都喜欢他。虽然他雄心万丈，有志成就大事业，但他却踏踏实实地从绘图员开始做起。不过，他总在寻找机会。当他知道纽约世界博览会正处在计划阶段急需工程人才时，便辞去费城的职务，搬往纽约。他跟人合伙，立即做起了承包工程业务，承揽了电话公司的许多业务，最后他也终于因此而被博览会高薪聘请。现在这个同学已经超越了当初对自己的期望。
这位演讲者在讲述中使用了许多有趣而有人情味的细节，他讲得妙趣横生，我所写下的只是这位演讲者所讲的一个简单概述，他就这样不停地说着。他平时连三分钟演讲的内容都找不到，而这次他却足足讲了十几分钟。因为他讲得太精彩了，听众似乎觉得太短了，意犹未尽。
这个事例，可以给每个人以感悟。本身很平淡的演讲，如果其中能寓含人性的有趣故事，那它也能引人入胜。演讲者应只提出少量的重点，然后就用具体的事例来证明，就一定能引起听众的注意。
一位杂志编辑对我说，属于任何人的真实生活都是很有趣的。假如某个人把他经历的挣扎和奋斗讲出来，毫无疑问，一定会引起人们的兴趣。
人们自己生活的背景，是这种人情趣味材料最丰富的源泉。有些人踌躇着不敢讲出自己的经验，是因为他觉得在公开场合，不该谈论自己；听众讨厌听那种满怀敌意、狂妄自大的对自己大加谈论的话。否则，演讲者的亲身故事一定会吸引听众的注意力的。
所以，亲身经历是吸引听众注意力的最有效、最可靠的方法。你一定要记住这一点。
（2）指名道姓，使演讲更个人化。
讲故事时，如果提到某个人，无论如何，都要说出他的名字。即使为了尊重他人的隐私，也要杜撰一个假名。例如使用像“史密斯先生”或“约翰·伯朗”等不具个人特性的名字，也好过使用“一个人”“某个人”“这个人”。姓名有认证和显现个体的作用，就像鲁道夫·佛烈其所说的：“没有什么东西比名字更能增添故事的真实性。隐姓埋名，是最虚假不过的了。试想，倘若故事中的男女主角没名没姓，那会怎样？”
你只要在演讲中使用具体的名字或个人的代称，讲稿就已经具备了人情味这种可贵的要素了，所以你就不用担心，没有人感兴趣了。
（3）利用对话，使演讲戏剧化。
如果你想举个例子来说明，自己是怎样利用人际关系的原则成功地平息了一位顾客的愤怒的，你可能要这样开始：
几天前，有个人来到我的办公室。他很生气，因为前一周我们卖给他的洗衣机不好使。我请他放心，并告诉他我们一定尽全力弥补他的损失。他听了之后，便平静下来，并对我们能诚恳地认错和处理此事的方法表示满意。
这件事有个优点，就是讲得很详细。可它又有个明显的不足，那就是事件中没有提到人的姓名和特殊的过程。但我认为最重要的就是它还缺少能活生生地呈现事件的真实对话。我们不妨试着把它变一变：
上周二早上，办公室的门突然“砰”地一声被打开。我吓了一跳，赶忙抬起头，看到怒火冲天的查理·帕利科沙，他是我们的老主顾了。没等坐下来，他劈头就说：“彼特，你马上派车去，到我地下室把那台倒霉的洗衣机运走。”
我急忙上前，询问他发生了什么事，可他气得竟无法清楚地回答我，他只是大声吼道：“我老婆洗衣服时，衣服全绞在了一起，它根本不管用，我老婆都讨厌死它了。”
我请他坐下，并让他解释清楚些。
“我上班马上就迟到了，哪有时间坐下。这是我最后一次到你这儿来买东西，我再也不会来了。”说到这，他举起手，又是拍桌子，又是敲打我太太的照片。
“查理，你听我说，请你坐下来告诉我详情。我答应你，我一定处理好这件事。”
他听了这话后，终于坐了下来。我们总算能心平气和地谈事情了。
当然，并不是每次演讲中都非得加入对话不可。但是，从上面的例子你就应该看出，用上对话时，就使得演讲具有很强的戏剧性。如果在演讲时，演讲者再能把人物说话的声音、语气模仿出来，我想效果会更好。况且，对话是日常生活中的内容，更能增加演讲的真实性与可信度。
（4）展示演讲内容，使之视觉化。
科学家们告诉我们，85%的知识是通过视觉印象被我们吸收的。电视之所以能成为广告和娱乐的媒体，也正是因为它说明了这一点。演讲和电视一样，它既是一种听觉艺术，同时也是一种视觉艺术。
口才的提升不在于你背诵多少演讲技巧，
而在于你通过实战把知识转化为技能，
并使之变成自己的习惯，
这才是最重要的。
丰富演讲内容最好的办法，就是加入视觉展示。人人都厌烦他人花费数小时的时间，告诉我们怎样挥动高尔夫球杆。但是，你如果站起来，把用高尔夫球杆击球的过程演示一下，那我肯定会聚精会神地看。同理，如果使用手势来描绘收音机收音时那种飘忽不定的情形，也一定会吸引听者的注意力。
几年前，我曾在一个培训班里组织了一次工业界人士的演讲。有一个学员在模仿视察员和效率专家检查机器时，做了比电视上还夸张的滑稽动作，这真是展现视觉细节的最难得的杰作。因此，至今我们还经常谈到那次演讲。
英国历史学家麦考尔曾对查理一世有过这样的责问：
我们指责他违背了自己的加冕誓言，但有人却说他维护了婚姻誓言；我们指责他在承诺遵守《权利请愿书》后，又违反了其中某些条款，但有人却说他每天清晨都在祈祷；我们指责他遗弃了他的子民，使他们受到主教的无情抨击，但有人却说他把小儿子抱在膝上亲吻。缘于上面种种，以及他那范大克式的服装、英俊的脸庞及尖削的胡子，他的声望都应归功于我们这个时代。
请注意，麦考尔在这段话中，不仅使用了图画，而且也运用了鲜明的对比，构成了平行的句子。强烈的对比，一向能吸引住人们的兴趣。
（5）多用耳熟能详的语言。
演讲者的第一目标就是驾驭听众的注意力，要做到这一点，还有一项极其重要的技巧。但是这项技巧却常常被有些人忽视。有些人似乎并未注意到它的存在，也恐怕从未想到过它，感受到它。这个技巧就是使用能形成图画般鲜明景象的词句。一个优秀的演讲者，他之所以能让听众听起来有一种愉快感，就是因为他能用语言，在听众的跟前塑造景象。这种景象，就像你呼吸的空气一样，是免费的。而只要把它们点缀到你的演讲里，你就能影响别人。而使用模糊不清的、烦琐的语言，你说听众不打瞌睡，还能干什么？
§§§第二节 带着真诚的情感和热诚
⊙男人处世有三大原则：第一，不要批评、责怪或抱怨他人；第二，真诚地赞赏他人；第三，首先想到他人的需求。
数年前，我和参加“成功演讲”的学员进行了下面的实验：讲事实。
我们有一个规则，那就是在所讲的每个句子里，必须有一个事实、一个专有名词、一个日期或一个数字。学员们把它当成游戏，彼此指出存在的失误。没用多长时间，他们的演讲就有了很大的改观，他们再也不说那些只会漂浮在听众头顶的晦暗不明的语言了。毫无疑问，我们成功了。法国哲学家爱林说：“抽象的风格是最不好的，你的句子中应充满石头、金属、桌子、椅子、动物、男人和女人。”
下面是一篇曾经得过奖的演讲，它可以作为使用这一原则的典范：
主席和各位朋友：
140年前，美利坚合众国，这个伟大的国家诞生在我居住的费城，于是费城就拥有了光荣的历史。因此费城同样应该拥有那种强烈的美国精神：费城人民一定要使它成为美国的工业中心，更决心使它成为全世界最伟大、最美丽的城市。
费城有人口近200万，面积等于巴黎与柏林之和。我们在费城209平方公里的土地上，建起了53.36公顷的美丽公园、宽大广场和林荫大道，为我们的市民提供了舒适的休闲和娱乐场所。
费城不仅是一个伟大、卫生、美丽的城市，也是举世闻名的“世界工厂”。它之所以有这样的美誉，是因为我们有40万人受雇于9200家工厂企业，每一个工作日的每10分钟就能生产出价值10万美圆的产品。据统计，在美国，没有任何一座城市能比得上费城生产出的工业产品。如木制品、皮制品、针织品、纺织品、五金制品、电池等。我们每两小时就能生产出一部火车头。在美国大约一半以上的人都乘坐费城制造的电车。我们每分钟能生产1000支雪茄。在去年一年中，费城115家袜厂就为我国的每一位男士、每一位女士及他们的小孩创造了两双袜子。我们生产出了比英国和爱尔兰所生产的总和还要多的地毯。我们费城银行的交易额竟达到了270亿美圆，这些足可以偿付第一次世界大战时，美国所发行的全部战时公债。
朋友们，费城让我们骄傲，我们对身为这个国家最大的医学、艺术及教育中心深感自豪，但最令我们自豪的是：仅在费城就有397000栋私人住宅。这些私人住宅数目，远远地超过了世界上任何一个大城市。假如我们把这些住宅放在8米宽的土地上，排成一排，一栋接着一栋，全长就是3027公里，可以一路从费城排到堪萨市会议厅，再延伸到丹佛市。
费城不是适合欧洲君主制度生存的肥沃土地，因为费城有祖先所遗留下的，具有真正美国精神的家庭、教育制度及庞大的工业。它是美国这个伟大国度的母城，也是美国自由的基石。美国的第一面国旗诞生在这个城市，第一届国会是在这里召开的，《独立宣言》是在这个城市里签下的。也是在这个城市里，自由钟这个最受爱戴的美国国宝，曾激励着我们数以万计的同胞奋勇前进。所以我坚信，我们有一项神圣的任务，那就是：去做美国精神的传播者，让自由的火种继续燃烧下去。
因此，华盛顿、林肯以及罗斯福的政府，在上帝的恩准之下，将启示全人类。
这篇演讲，是数年前在全国房地产协会上发表的。它从其他27篇演讲中脱颖而出，得到头奖。即使在今天，也同样能得奖。我们来分析一下它得奖的原因：
首先，我们来看它的结构。从开始到结束，有头有尾。它从一点出发，不东游西逛，不浪费时间，像大雁般振翅飞到目的地。
他说费城是世界上最大、最美丽的城市。如果只这么说，是不可能给人留下任何印象的。演讲者深知这点，因此为了说得更具体，他用了这样的话：“费城面积等于巴黎和柏林之和。”这样具体、明确、有趣的文字，比用一串数字要强得多。
接着，他宣称费城是世界工厂。听起来很夸张，更像在做宣传，如果他立即谈论这个问题，可能没有人会相信。但他没有这样做，而是列举了费城领先世界各地的产品“木制品、皮制品、电池”。这样一来，就不像是在做宣传了。
接下来说费城“每两小时就生产出一部火车头；国家有一半以上的人都乘坐费城制造的电车”。听到这儿，我们肯定会想：“说不定昨天过来时坐的就是费城制造的电车。”
“每分钟生产1000支雪茄……为我国的每一位男士、女士及他们的孩子制造两双袜子。”这时我的印象会更加深刻，“也许我最爱抽的雪茄是费城生产的……还有我脚上的这双袜子……”
这篇演讲结构完整，充满事实，而且清晰、生动、有趣的叙述问题。行文中充满了自由的精神，非常值得阅读和研究。
但是文中还是出现了一个小小的失误：他讲费城是美国“最大的医学、艺术及教育中心”。但他仅限于此，就说起别的事情来。只这短短的一句话，就以为能生动描述、讲清事实，还能给听众留下印象，这是不可能的，别说听众没有感觉到，就是感觉到，印象也几乎为零。
在此，他应使用解释费城是“世界大工厂”的技巧。但演讲大多是限时的，有人在拿着秒表计时。
关于费城的私人住宅，他同样用了解释“费城是世界大工厂”的技巧，使得这里的说明具备了两个特点。一是列数据，如397000栋。二是具体化，如“把这些住宅放在8米宽的土地上……再延伸到丹佛市”。可能他刚说完，听众就忘记了数字，但听众不会忘记他所描述的情景。
来源于资料上的事实非常重要，但它是冷冰冰的。演讲者期望制造高潮，打动听众的心。因此，在提到家庭时，他使用了情绪性的资料。他赞扬费城是“自由的基石”。“自由”是一个充满激情的词语，有几百万人在为它牺牲。这个句子本身就很好，但演讲者更是锦上添花，举出了历史事件和文件来支持这种说法，使它变得更精彩。对听众来说，也是十分亲切而神圣的，“第一面国旗……启示全人类”。把演讲推向了高潮。
这篇演讲稿在结构上有很多可取之处，同时在演讲时又带着最为真诚的情感和热诚，所以这个演讲能获得头奖，捧回“芝加哥杯”，就不足为怪了。
§§§第三节 给听众同样的感受
⊙听众的反应如何，决定了你演讲的成败。当你把他们当做自己企业的伙伴，谦逊地包容了他们时，你就已得到了打开听众心扉的钥匙。
罗素·康维尔用同样的题目《怎样寻找自己》，先后演讲了6000多次。你也许会想，重复这么多次的演讲，一定已经给听众留下很深的印象了吧？演讲者的词句和音调也成定格了吧？其实并不然。
罗素·康维尔博士知道听众的学识程度和背景不同，因此，必须让听众觉得他的演讲是为他们量身定做的，而不是千篇一律的。于是他每到一个地方，就走访那里的商店经理、校长、牧师们，了解他们的历史和他们所拥有的发展机会，就用他们的事例作为自己的题材，然后再去演讲，让这些人都成了演讲者的一部分。正是由于这样的原因，他才这样受欢迎。
由于康维尔博士聪敏、洞察人性，又勤奋谨慎，所以，尽管他同一个题目已讲了大约6000场，但内容绝不重复。
通过康维尔的事例，我们应该明白，准备演讲时，心里必须得装着特定的听众。这样，才可以帮助你建立起与听众间的密切与和谐关系。
1.真诚地赞美听众。
演讲时，假如你敢公然地抨击听众，那你一定会失败。假如你对他们做的值得称赞的事表示赞美，那么你就得到了通往他们心灵的绿卡。但赞美时，必须诚心诚意，来不得半点夸张和肉麻。
大演讲家杰西.M.特普曾说：你得告诉一些连他们自己都不知道的，但又发生在他们身上的事。有人最近要在巴尔的摩基瓦尼俱乐部演讲，他只知道这个俱乐部曾出过一位国际会长和一位国际董事，而对其他的有关该俱乐部的特殊资料一无所知。他知道的事，听众也都知道，他想来点新鲜的东西，于是他这样说：
巴尔的摩基瓦尼俱乐部是101，898个基瓦尼俱乐部的一个。
会员们都觉得十分奇怪，这人弄错了。因为全球只有2897个基尼俱乐部，他怎么会……？
然后演讲者接着说：
就算你们不相信，但它仍然是个事实，至少在数学方面是个事实。各位的俱乐部是101898个中的一个，不是100000也不是200000个中的一个，而的确是101898中的一个。你们一定想知道我是如何计算的，众所周知，国际基瓦尼组织只有2897个俱乐部，巴尔的俱乐部过去曾出过一位国际会长和一位国际董事。用数学的观点来看，任何一个俱乐部想同时出现国际会长和国际董事的概率是1：101898。我有钟斯、霍普金斯数学博士学位，足可以证明我计算的准确性。
因此，他引起了大家的注意。
2.按听众的兴趣演讲。
这是罗素·康维尔博士的方法。他习惯于把许多当地人经常谈论的东西和他们了解的实例融入自己的演讲之中。因为他的谈话内容与他们有关，与他们的兴趣有关，与他们的问题有关，所以他们对他感兴趣。这种与听众本身及兴趣相关联的联系，就能够将听众的注意力牢牢地吸引住了。
爱利克·休斯顿是前美国商会的会长，现任电影协会会长。他几乎在每一场演讲中都应用这种技巧。下面是他在俄克拉荷马大学毕业典礼上的演讲。
各位俄克拉荷马人，对于习惯于危言耸听的骗子们应是非常熟悉了。各位只要稍稍回想一下，就会想起来，他们一直把俄克拉荷马州列于书本之外，以为这是永远绝望的冒险。唉，30年代，所有望而止步的乌鸦都告诉其他的乌鸦们，除非你自己带了干粮，否则最好避开俄克拉荷马。
他们把俄克拉荷马，划进了新美洲沙漠永远不可改变的一部分。他们这样形容它：“这里永远不会有会开花的东西”。
但是时间推移到1940年，俄克拉荷马的一切都改变了，它成了花园。因为那儿每当微风吹来，便有小麦波浪起伏，散发出清香，所以连百老汇都要举杯为它庆贺。
又过了短短的十年，这个干旱肆虐的地带，呈现在眼前的是大片的玉米秆，覆盖着地面。
这是信仰的结果，也是有计划的冒险的结果。因此，当我们观望这个时代的时候，不应滞留在昨天的背景中，而应总是看到美好的远景。
当我准备访问这里时，就去查询有关俄克拉荷马的档案。想看一看1901年的春天怎样？我想体会一下50年前本地的生活滋味。结果在档案中，我发现它描述的全是俄克拉荷马的未来。他们的重心都放在希望上了。
爱利克·休斯顿采用的这个有计划的冒险事例，来自听众在后院的谈话。他让听众感到，他的演讲决不是油印出来的一份拷贝文件，而是特地为他们准备的。如果演讲者都能根据听众所关注的事情和兴趣而讲，听众禁不住就会去注意了。
很多人只是谈论自己感兴趣的事，而他自己却不知道，这些事会让其他人感到很无聊。因此，他无法成为一名演讲高手。如果你想成为一名演讲高手，那么你可以先引导他人谈论他的兴趣、他的事业、他的高尔夫球成绩，如果对方是位母亲，就谈论他的孩子，然后你用对方讲的那些来作为演讲材料，就一定能成为一个谈论好手。
3.让听众参与到演讲中。
演讲者应该想点技巧，特别是表演技巧，让听众紧跟你的话语。你如果邀请观众来帮助你展示，或者是帮助你戏剧化地把观点展现出来，那么，观众的注意力就能提高。因为当听众中某一个被演讲者带入“表演”中时，其他听众就会很敏锐地去注意将要发生的事。很多人都说听众与演讲者之间隔着一堵墙，如果你想推倒这堵墙，最高明的技巧就是利用听众的参与。
有一次，有个演讲者为了说明汽车刹车后，还必须前进一段距离才能停住的问题，他就请前排一位听众上台来帮他展示汽车在各种速度下的距离变化，参与的听众手拿卷尺的一端，沿着过道拉出45尺……在这个过程中，我环顾四周，注意到其他的听众都被那卷尺吸引住了。那条卷尺不但能生动地展现出演讲者的观点，而且也成了与听众沟通的桥梁。如果不这样，恐怕听众们关心的不是晚饭吃什么，就是晚上有什么好电视节目！
我在演讲中最喜欢用的方法，是提问。我喜欢请听众站起来回答我的一个问题或重复我某一句话。伯希.H.怀丁在《在演讲和写作中，怎样加入幽默》一书中也提供了一些让听众参与的忠告。他提议让听众做一些事情，邀请他们帮助自己解决一些问题。怀丁先生说：“首先确保自己的思想是正确的。正确的思想会使演讲听起来自然，不像背诵。由此可获得听众的敬重，把听众变成合作的伙伴。”
4.与听众融为一体。
演讲的过程中，必须尽快指出你和听众间存在着某种直接的关系。你如果感到被邀请很荣幸，那就直接表达出来。
一次，哈罗特·迈克米兰在印第安纳州的德堡大学演讲时说：“我非常感谢各位亲切真挚的欢迎词。我作为大英帝国的首相，应邀前来贵校演讲，真是一件不简单的事。但我深深感到，你们邀请我的主要原因，绝不是因为我当前的政治职位。”
接着，他提到自己的母亲就是美国人，就出生在印第安纳州，父亲也曾是德堡大学的学生。他说：“我向各位保证，我以能和德堡大学有这么多关系而感到无上的光荣，并以能重温老家的传统而骄傲。”
毋庸置疑，迈克米兰提到母亲、父亲的身份，及他们和这所学校的关系，立即就把与听众沟通的通道打开了。
与听众沟通的另一种方法，就是提到听众中人的名字。
有一次，在演讲前的宴会上，我正坐在主讲人旁边。我发现他对每个人都很好奇。不停地向宴会主人打听，比如这个穿蓝色西装的男人是谁，那位帽子上缀满花朵的女士的芳名叫什么。我觉得非常好奇，他为什么要这样做。
直到他站起来讲话，我才知道了他如此好奇的原因。原来他非常巧妙地把刚才自己了解的名字使用在了自己的演讲中。这种方法，能使演讲者获得听众的友谊。
但有一点必须注意：你如果使用了比较奇特的名字，而这些名字又是通过询问得知的，那么，你要确保名字的准确性及了解自己使用这些名字的目的，而且还得有节制地只能以一种友好的方式来提到它们。
另有一种方法，也能提高听众的注意力，那就是在演讲中使用第二人称“你”，而不使用第三人称“他”或“他们”。这可以给听众一种亲身参与的感觉。下面是我摘录的《硫酸》的演讲中的几段，来作为一个实例证明。
我们平时都是用品脱、夸脱、加仑或桶等单位来计量液体。例如我们说，几夸脱的酒，几加仑的牛奶，或者几桶蜂蜜。但是，有一种液体，由于生产和消耗量太大了，必须用吨来计量，这种液体就是硫酸。我们日常生活中根本无法离开硫酸。因为提炼汽油和制造汽车时，需要使用硫酸，如果没有硫酸，汽车就无法行驶；没有硫酸，灯光就不会出现。洗澡用的水龙头，是镍质，在制作的过程中也需要硫酸。陶瓷浴缸制作时也要用到硫酸。我们使用的肥皂，有些也是用硫酸和油脂制成的……
毛巾在使用之前，就已经和硫酸打过交道了。你那赛璐珞质的梳子，在制造的过程中也不能缺少硫酸，你的剃须刀当初也在硫酸中处理过。你的外套、内衣的布匹的漂白和染色没有硫酸也不能完成。如果制造你衣服上的纽扣，少了它也是不行的。你的皮鞋的皮革也是使用硫酸来处理的，它在擦亮皮鞋的过程中也发挥了巨大作用。
因为硫酸总是被用来制造镀金和其他装饰性染料，所以如果你所使用的杯子和盘子刚好不是纯白色，那更是少不了它，而你的汤匙、刀子、叉子是镀金的，也要在硫酸中浸过，你吃的面包或卷饼的原料是小麦，要使用硫酸做的肥料。而食糖的制作更是不能缺少它……
因此，在你一天的生活中，在你生活的每一个方面，都要受到硫酸的影响。没有它，我们不但无法打仗，而且不能建设和平生活。可是人类却总是忽视它，这真是最大的不幸。
这是一个培训班的学员的演讲，在这个演讲中，他巧妙地使用了“你”，使听众融入自己的演讲中，吸引了听众的注意力。
但是，使用“你”也要有所限制，并不是所有的演讲都适用。例如，当你似乎以智者的身份，居高临下地对听众演讲时，使用“你”是很危险的。这时最好不要使用“你”，而是用“我们”。
5.保持低调。
洛曼·文森·彼尔博士曾经给另一位牧师一些关于真诚的建议。那位牧师在演讲中，总是无法吸引听众的注意力。因此洛曼博士让他问一问自己，对每个星期天早晨所要面对的人们，持有什么样的感觉：是否喜欢他们，是否愿意帮助他们，是否认为自己的智力比他们高？洛曼博士对他说：“登上讲坛面对下面的听众时，我没有一次不是怀着强烈的感情。”
如果演讲者自认为在社会地位上或者智力方面比听众高，听众马上就能听出来。因此，如果演讲者想得到听众的喜欢，必须采取低姿态。
爱特姆·默斯基出任缅因州参议员时，曾在波士顿的美国辩论协会做了下面一番演讲。在演讲的开始，他就采取了保持低调这种技巧。
他说：“我今天被派来履行自己的职责，为此我真的很担心。首先，我深知我今天所面对的都是一些专家。在你们面前讲话，我总感到我是在班门弄斧。在你们犀利的目光下讲话，只会暴露我自己的一些愚蠢，我不知我这样做是不是明智的。其次，这是个早餐会。而早晨又是人们一天中警觉性最差的时候。倘若我失败了，这对于一个政客来说，后果是不堪设想的。最后，我的辩题是《辩论对我公仆生涯的影响》。这些年，我在政坛上很活跃，因此对我的选民的影响的好与坏，在意见上势必形成尖锐的分歧。面对如此多的担心，我感觉自己像一只无意间闯入天体营的蚊子，真不知道从哪儿开始好。”
这就是默斯基议员演讲的开始，他就这样完成了一场非常精彩的演讲。
丹瑞·托马斯和亨利在他们的著作《现代宗教领袖传》一书中，有这样一段评价孔子的话：“他只是用自己的同情心，去设法启迪他们，而从不去炫耀自己的知识。”如果我们能有这样的心胸，那我们就掌握了打开听众心扉的钥匙了。
§§§第四节 长时间演讲
⊙理智的人，是不会在没有规划的前提下，就建造房屋的。演讲也是如此，演讲者在对自己的目的是什么还没有概念的情况下，是绝不能开口演讲的。
当你计划演讲的时候，你要预先计划你的演讲方式。这时听众的头脑还是空白一片，你的每一个字都能给他们留下深刻的印象。因为在演讲过后，就没有任何事情来左右听众了，所以你一定要预先计划要给听众留下什么样的印象。
在没有演讲之前，如果说安排才是最好、最有效的方式，但这谁也不敢肯定。它永远是每个演讲人应该一再询问自己的问题，并且它也永远是个新问题。关于这一点，我无法为你提出绝对有效的原则，但是我可以告诉你，进行较长时间的演讲，有三个方面很重要。那三个方面就是引起注意、本文和结论。
1.要获得对自己有利的注意力。
你来到听众面前，很自然而且无可避免地引起他们对你的注意。在以后的五分钟内维持这份注意力并不难，但要在第二个五分钟内维持这份注意力就很困难了。所以，你在第一个句子中就要说出某些吸引听众兴趣的话来，不是第二句，更不是第三句。你要记住，是第一句！
2.莫以道歉开头。
初学演讲者在开始时常犯的第一个错误是：向听众表示抱歉。他会说：“我不是一名演讲者……本来我不准备演讲……我没有什么可说的。”
如果你在演讲中这样开始，是绝对不行的，吉卜林所写的一首诗的第一句就是：“再继续下去，真的毫无用处。”对于那些一开始就表示道歉的演讲者，听众抱着的正是这种心情。假如你事前真没做准备，听众中的一些人，不用你加以指点，很快就会发觉。可是还有一些人是不可能发现的，你又何必去提醒他们，引起他们的注意呢？因为你这样说，就等于是在向他们暗示，你认为他们不值得让你去准备，而且你还可以用在火炉边偶然听到的一些资料就足以满足他们的倾听欲了，所以，你一旦道歉，这无异于是在侮辱他们。
因此，听众是不喜欢听道歉的。他们聚集在一起，想要听的是新的消息和建议，只有这样才能激起听众的兴趣。你要特别记住这一点。
3.莫用所谓的幽默故事开头。
幽默是一种一触即发的事，跟个人的特点和性格有很大的关系。在发表演讲的这个极为困难的领域里，还有什么比引起听众发笑更困难、更为难得呢？记住，故事本身很少是有任何差别的，听众所感兴趣的是说故事者的叙述方式。在100个人中，有99个人在叙述马克·吐温据以成名的相同故事时，会惨遭失败。
你如果仔细研究过林肯等人的演讲，你会意外地发现，他们很少会在开场白里，加入幽默笑话。著名演讲家卡德尔告诉我：“我从来不会单纯地为了幽默而说出好笑的故事。”他所说的幽默故事，一定有其观点，对人有所启示。幽默就像蛋糕表面的糖霜，它只是蛋糕层与层之间的巧克力，而不是蛋糕本身。
我认为，制造欢快、融洽气氛的最简单有效的方法，就是拿自己开玩笑。叙述自己所遭遇的一些尴尬、荒谬的情景，这才是幽默的真实本质。
著名作家吉卜林在向英国一个政治团体发表演讲时，在开场白中讲了一个笑话，结果引得听众捧腹大笑。下面就是他讲的那个笑话，让我们看看他是怎样聪明地引人发笑的。
主席，各位女士、先生们：
我年轻时，曾在印度当记者，专门替一家报社报道犯罪新闻。因为这项工作使我认识了许多骗子（笑），所以我认为这是一项很有趣的工作。有时，在我报道了他们以后，我就到监狱去看望这些正在服刑的老朋友。（笑）我记得有一个人，他是因为谋杀而被判无期徒刑的。他是一个聪明、说话温和而有条理的人，他自称要把他的生活教训告诉我。他说，用他为例，一个人一旦做了不诚实的事，就难以自拔，只有一件接一件地不诚实地做下去。到最后他发现，必须把某个人除掉，才能恢复自己的正直。（大笑）哈，目前，我们的内阁正是如此（听众大笑及欢呼）。
演讲自我激励誓言：
我一定要最大胆地发言，
我一定要最大声地说话，
我一定要最流畅地演讲。
他叙述的是自身的一些经验，而不是一些陈旧的逸闻往事，并且好像开玩笑一样强调了其中不对劲的地方，这样就收到了意想不到的效果。
不过，我请你千万要记住，不是一定要吸引住听众的注意力，而是务必要吸引住对自己有利的注意力。请留意，我说的是“有利的”注意力。
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