与西方人正襟危坐公事公办的商务谈判不同，中国人更喜欢将复杂的事情摆放于饭局之中。据统计，90%的谈判都发生在饭桌上，所以“吃饭”就成了业务员工作的重要内容之一。而看似简单的“吃饭”也被赋予了复杂、深奥的内涵。只有会“吃”的人才能在商场中打下一片天。
共同篇：
饭局是与客户应酬交际的主要场合，出色的饭局能帮助请客者达成自己的目标。一场好的饭局虽然不见硝烟，但运筹帷幄、设点布局的心思并不亚于一场战争。
设局攻心术：
饭局该怎样筹划才能达到目的
饭局主题：商务宴请
饭局角色：客户、领导
饭局目的：用饭局拉近与客户的关系，最终达成业务；展示自己作为下属的能力
饭局难题：如何完美地设置一个饭局
在中国做业务必须先学会玩转饭局，这恐怕是中国独有的特色。无论温情脉脉地套交情，还是兵戎相见的商务谈判，各种人情往来、利益纷争最终总会摆放于酒桌之上，然后交杯换盏间大事小情各有说法。中国人将这种交际吃饭称为“饭局”，顾名思义，重点不在“饭”而在“局”。为了实现既定目标，一个成功的饭局要周密地布置饭桌上的每一个环节，如何让客户顺利入局，如何安排托儿、陪客来转承起合饭局走向，等等。费心费力程度不亚于策划一场攻坚战。
小郑近期有个重要的工作，就是安排一场饭局。饭局的邀请对象是他们公司正在与之洽谈生意的客户杨老板。如果一切顺利，杨老板的这个订单将给他们公司带来巨大的经济利益。现在万事俱备，就欠最后杨老板那一锤子了，所以小郑的上司汪经理希望能通过一场完美的饭局，促使杨老板最终拍板成交。在这儿，饭局本身就成了攻心术的一个核心内容。
领导如此重视，小郑也不敢掉以轻心。每场饭局都有一个主题，围绕这个主题再展开各种“剧情”，选配不同“角色”。这次饭局既然是促成生意，肯定以让杨老板舒心、安心、开心为主，也就是一定要运用各种手段讨他的欢心，以此达到签下订单的目的。无论是规格、菜色，还是陪客，都要符合这个主题。清楚了这一点，小郑就开始了有条不紊地准备工作。
首先，确定饭局档次。设定饭局档次是个大学问，也是饭局如何设“局”的第一步。通常，饭局的档次不是请客方的地位来决定的，而是邀请对象以及要实现的目标的大小。越是尊贵的对象，越是重要的事情，饭局档次就越高。此时吃什么已经不重要了，重要的是在哪儿吃。客人一看饭店的档次，就明白自己在你心中的分量了。坐在顶级饭店的雕花红木椅上，哪怕面前摆的是烤地瓜，他心里也满是被人重视的畅快感。而大排档的东西再好，他也会觉得自己被轻视。情绪不好，结局自然不妙。很多时候一场戏的开头就注定了结尾，饭局也是如此。按此道理，杨经理既然是他们未来的大客户，他们要充分展现自己对他的诚意，宴请规格当然不能低。但这里涉及了心理战术问题，他们虽然很想讨好杨老板，可又不能让他知道他们的急切心态。如果杨老板意识到自己的重要性，很可能会临时提价，在合作细节上拿捏他们，对合同的签订并没有好处。他们要向杨老板展现热情，但又绝不能太过热情，饭局的档次要符合杨老板对自己的心理定位。就这样斟酌来斟酌去，最终小郑选择了本市一家中等偏上的饭店，既有档次，又不过分招摇。
定好了饭店，接下来小郑在菜色、酒水的安排上也颇费心思。他知道杨老板是扬州人，所以选择了“淮扬菜为主，本地特色菜为辅”的模式。知道杨老板喜欢好酒，酒水方面便投其所好地选择了五粮液。一桌酒宴看起来丰盛、贴心，不失档次，但又不过分铺张，非常符合他们的方针策略。
场子布好了，下一步就是很重要的饭局人员的选择了。除了作为主人出席的汪经理外，还要选择合适的陪客。这些陪客既要能调动饭局气氛，起到托儿的作用，身份也要合适，毕竟陪客的档次也侧面体现了客人的地位。最后小郑请示了汪经理选定了主陪：公司里一位曾与杨老板打过交道、算是老相识的孙主管。孙主管又带了他酒量不错的下属小张做副陪。这样，无论讲人情还是讲酒杯，都有人顶起来。
最后一切安排妥当，选好了日子，这场酒桌大戏就开场了。
汪经理与杨老板等一进包间的门，早已恭候多时的小郑立刻热情地迎了上去。今天是以汪经理的名义做东，他自然是主人，所以便安排他坐在正对大门的主人座上，然后让杨老板坐在了主座左侧位置，那儿通常是主客的座位，剩下的陪客和他也依序坐了下来。
看着人都落座了，汪经理站起来举起酒杯，开始正式敬酒：“为了杨老板的到来，也为了我们双方合作成功，来，咱们先干一杯。祝杨老板财源滚滚，事业发达。”
杨老板连声客气：“谢谢大家，谢谢大家！大家发财，大家发财！” 说着一饮而尽。
小郑虽然酒量不行，但心中明白这个时候万万不能失礼，也咬着牙干了杯中酒。
接着各种佳肴陆续上桌，杨老板看到了自己的家乡菜，不禁有些惊喜：“这个蟹粉狮子头味道蛮地道，你们还挺会选地方嘛。”
小郑连忙接话：“我们汪经理知道您是扬州人，专门嘱咐要选个合您口味的饭店，力保您吃得舒心。”
听了这话，杨老板对汪经理举起酒杯：“汪经理这么周到，那我得敬你一杯表示感谢。”
汪经理哈哈一笑，边说“哪里哪里”，边喝下了这杯酒。喝完看向小郑，眼神带着赞赏之意。
小郑心里一乐，虽然这个饭局的入局人是杨老板，但对于小郑这样的下属来说，自己的领导也是入局人之一。他的种种努力不止是为了实现签订合同的目标，也是要让领导看到自己的能力。既要把事办好，又要当着大家的面把功劳归于领导头上，让领导面上有光，这样自然会得到领导的好感。
随后大家吃菜聊天，酒桌气氛也浓烈起来。孙主管带着自己的下属连连给杨老板敬酒。杨老板也豪气，来者不拒，干了好几杯，心情大好。这时，汪经理冲小郑使了个眼色，小郑心领神会。
小郑等着孙主管他们一轮敬酒完毕，杨老板闲闲地吃完一口菜的空当，抓紧机会举起酒杯冲着杨老板道：“杨老板，这两天跟您相处让我学到了不少东西，受益匪浅，这杯酒敬您，祝您万事如意，也希望以后还有机会跟您学习。我先干为敬，您随意。”说着喝掉了杯中酒。
杨老板大手一挥，豪爽道：“这个好说，我们一旦合作了，以后机会自然多的是。”
孙主管他们一听这话赶紧齐举酒杯对杨老板说道：“那就托杨老板的吉言，希望我们合作成功！”
小郑一看点题了，便笑着冲杨老板亮了下自己的空酒杯，一旁坐下不再多话。
饭局虽然是为了合同而设，但酒桌上却很忌讳过多地谈论公事。很多时候只要点到为止，对方也不是傻子，心里明白怎么回事。如果你偏要将饭桌变成谈判桌，影响气氛不说，还可能会让对方反感，结果事与愿违。这个场合，汪经理作为领导当然不好直说什么，以免对方看穿自己迫切的心理。小郑作为小下属，借着敬酒以个人身份站出来亮一下主题就比较合适了，再加上孙主管仗着与杨老板有点交情，在那边似真似假地起哄，面对人家的盛情款待，杨老板心里自然要考虑卖点面子的。
喝到这儿，小郑自觉酒桌任务已经完成，便尽量收敛自己，不再主动说话。要知道在酒桌上，动静大了容易受到关注，受到关注就常要付出多喝酒的代价。像他这样没多大酒量的人，最怕的就是沦为酒桌劝酒的目标。他的酒桌避酒经验就是，除了要挺身而出实现什么目标以外，在酒桌上绝对要低调。能不主动大范围敬酒，就不主动，让别人忽视自己。
但是既然人在酒桌上了，常常低调也无法逃避劝酒。这不，杨老板喝得高兴，主动提议跟小郑喝一杯。这个时候不喝不但得罪尊贵的客人，也连带着得罪了领导——喝酒也是工作呀，不好好工作有你好受！到这份儿上，小郑实在无法推脱了，但他已经有了醉意，再来一杯恐怕就不行了。这个时候他也只能耍赖采取点小花招了。
于是小郑谢过杨老板，一下把酒灌入口中，做出喝下的样子。其实他只是把酒含在口里，并没有咽下去。反正也没人会扒开他嘴巴检查，而且杨老板已经喝得有点晕乎乎的了，根本不会注意到他的小动作。趁着身边的人都在热乎地聊天，小郑面不改色地拿起手边的小瓷杯，做出喝茶的样子，其实是悄悄地把酒吐到了杯子里。因为经常使用这一招，所以小郑的动作一气呵成，毫无破绽。身体是无价的，饭局中自我保护最重要。能不喝就不喝，必须喝的话能少喝则少喝，能不喝进肚子的就想办法让它留在其他地方。
吐完了酒，小郑心里轻松了点，但他担心接下来杨老板还会再逼酒，赶忙不动声色地把面前的玻璃杯倒上白开水，然后随手用杯子里的白水给自己的酒杯满上，只等着到时用这白水冒充白酒蒙混过关。
还好，最后杨经理喝得尽了兴，便不再纠缠别人斗酒了，饭局完美收场。第二天杨老板便与公司签订了合同，公司顺利拿到了大订单。小郑得到了汪经理的嘉奖，因为他出色地设计了一场饭局，并与大家相配合实现了既定的饭局目标。
交际攻心术：
怎样在高端酒会hold（撑）住场面
饭局主题：商务酒会
饭局角色：客户及潜在客户
饭局目的：结识新客户，联络老客户
饭局难题：在酒会上怎样表现才得体
一提起酒会，我们眼前就会浮现出这样的场面：衣冠楚楚的精英们端着香槟酒杯，在若有似无的舒缓音乐声中优雅地交谈着，四周衣香鬓影，珠光宝气。酒会这种交际形式兴起于西方，在中国普及开来也不过是最近几年的事。但“中国速度”名不虚传，这种似乎只该存在于电影中的场景今天也越来越多地出现在了我们的身边。
但也正因为酒会进入我们工作生活的时间比较短，我们对酒会文化了解很少，常常不自觉地闹出些笑话来。
年轻的小朱就曾在酒会上出过大丑。每次回想起自己第一次参加高档商务酒会时的情景，她都想找个地缝扎进去，因为那简直是场不堪回首的噩梦。
那是某合作单位主办的招待客户的商务酒会，小朱所在的贸易公司作为对方的客户也受到了邀请，于是包括小朱在内的几个市场部职员都被上司钦点前去参加。小朱以前从未参加过类似活动，凭着电影里的那些认知，觉得既然是酒会就一定要穿得能多隆重就多隆重，于是乐颠颠地跑到婚纱影楼租了套礼服。
酒会那天，小朱精心打扮了一番。一进门就发现不对劲儿，全场的人，男的西装领带，女的修身长裙，就她自己一身春晚风格的蓬蓬裙大礼服，直挺挺站在场中央活像棵闪闪发光的圣诞树，谁过来都忍不住多看她几眼。没几分钟，小朱的自信就在众人看猴戏般的围观中丧失殆尽。
走又不能走，小朱只好努力装出一副若无其事的样子，慢慢往角落挪去。角落那儿正好有个餐台，上面摆满了各种小巧可爱的点心和五彩缤纷的鸡尾酒。小朱想，躲这儿也没事干，不如吃个痛快，就算是安慰自己受伤的心灵了。于是端起盘子，毫不客气地装了一堆食物，大吃大嚼起来。
正吃得起劲儿，突然一声“小朱”，上司李经理不知从哪儿冒了出来，站在她面前。
李经理看着她的一身行头，表情无法形容的精彩，但很快就恢复了扑克脸：“小朱，我们可不是来吃的，你忘记昨天交代的事了吗？这个酒会有很多商界名流参加，是不可多得的结识大客户的机会。你身后两点钟方向就是××公司的钱总，赶紧给我把盘子放下，转身正步走去和他套套交情！Go，go!”
小朱一听也顾不得手里那块没吃完的慕斯蛋糕了，扔了它撩起裙子就往钱总那儿奔。
钱总正和身边的几个朋友交谈着，小朱往他跟前一站，笑得春光灿烂。
“你是……”钱总看着她有点困惑地问道。
小朱伸出手：“钱总，我是××公司的小朱，上个月听过您的演讲。在这儿遇到您，就想着过来问候您一下。”
“哦，你好，你好，小朱。”钱总听了也笑着伸出手和她握了握，不过一瞬间表情有点奇怪。
小朱低头一看，自己竟握了钱总一手的奶油。
小朱脸一下子红了，赶紧松开他的手：“啊，啊，对不起！刚才吃蛋糕我手上沾了些奶油，没来得及擦掉。”说着不知道哪根神经抽了，竟直接把手在裙子上抹了抹。周围都是压抑的笑声，小朱窘迫到了极点。
“没关系，不用介意。”钱总皱了下眉头说道，然后用餐巾纸擦干净手指。
“这么说，你们公司跟酒会主办单位也是合作关系了？”收拾妥当，那几位朋友礼貌地打了个招呼各自散去，钱总便和小朱闲聊起来。
这时小朱已经恢复了常态，边和钱总聊着，边心里惦记着李经理昨天分配的任务。眼神便不由自主地四处搜索还有哪些要结识的潜在大客户。
钱总见了道：“小朱，你要有别的事就去忙你的吧。”
小朱连忙表示，“不忙，不忙！”可话音刚落，她就瞥见了一位业界名人的身影。
这么个大人物，可不能让他跑了！小朱只来得及跟钱总匆匆地说了声：“再见！”就往大人物的方向扑了过去，都没注意到钱总有点愠恼的脸色。
“蒋先生，您好！”小朱扒拉开围着蒋先生的一圈人，挤到了他面前，“我是××公司的小朱，很高兴认识你。”
蒋先生礼貌地和她点点头：“你好，也很高兴认识你。”
这时小朱身后有个年轻人也想往前靠靠，小朱仗着裙子够大就是挡着不让他靠近，然后继续和蒋先生套近乎：“蒋先生，听说贵公司的业务在美国那边发展得很好，恭喜您呀！”
蒋先生也只好和她应付着。小朱心想，这么个机会得攒多少人品才换的来呀，可不能浪费了。于是一句接上一句，跟他说起来个没完，别人想插话都找不到机会。
到最后，身边一位女士忍无可忍，拿了杯酒往小朱手里一塞：“小姐，看你说得口都渴了，歇歇喝杯酒吧！”然后硬是把小朱推开了。被挤出人堆的小朱心中怨气十足，恨恨地一口把手中的酒灌了下去。想到还没来得及问蒋先生要联系电话，不由一阵哀怨，顺手从路过的服务生托盘里拿了杯酒又一口喝干。这些酒喝起来甜丝丝的跟汽水一样，小朱喝上了瘾，不知不觉连喝了五六杯。然后，小朱就脚一软，扑通一声倒在了大厅地板上，还顺势撞倒了一位优雅的老妇人。
反正她关于这场酒会的最后记忆就是李经理放大的面孔和他气急败坏的声音：“你这个没开过眼的蠢丫头，不知道这些酒后劲儿大吗？”
从此，这场酒会就成了小朱人生洗不去的污点。每次公司要举行什么大型公关活动，李经理都会把她的事迹作为反面典型拿出来晒晒。
好吧，难得遇到这么全面的反面教材，不利用一下都对不起小朱。我们就借着她的经历来说说参加商务酒会时怎样做才能优雅得体，不失身份吧！
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