第15章 用气场搞定职场(1)

　　赢得客户的气场

　　客户，是很多职场人心中的痛，很多人对自己的客户真是又爱又恨，因此，很多职场人四处寻觅搞定客户的秘方。

　　对于客户，我们不需要把他当成假想敌，也不用对客户的不友好表现逆来顺受。其实，客户也是一个普通的职场人，和客户打交道处理客户关系的时候，我们需要记住一点，要用你的气场赢得客户的肯定。一旦气场发挥了作用，你会发现，你客户原来如此好说话，合作起来自然水到渠成。

　　在东京的一家贸易公司，有一位工作人员专门负责给客商购买车票。她常给德国一家大公司的商务经理购买来往于东京与大阪之间的火车票。往返几次以后，这位经理发现每次去大阪，座位总在右窗口，返回东京时又总在左窗口。经理询问该工作人员为什么要这样做，她笑着说：“外国人都喜欢富士山的壮丽景色，所以我为您买了不同的车票。”

　　这种不起眼的小事就是赢得客户的一种气场的具体表现。这位经理十分感动，他把对这家日本公司的贸易额度由400万马克提高到1200万马克。

　　为什么有的推销员可以把顾客原来不想买的东西推销出去；相反，有的推销员可能连顾客原来想买的东西都推销不出去。就好像我们看电视的时候，有的节目主持人可以将台上台下的气氛调动起来；而有的节目主持人只能使原本就很沉闷的气氛变得更加糟糕。这些现象的根源，其实都很简单，因为气场。气场强大的推销员，可以把东西更容易地卖出去；而气场弱的推销员，则不能说服客户，很难把产品推销出去。

　　日本寿险业有一个声名显赫的人物——原一平。日本有近百万的寿险从业人员，其中很多人不知道全日本20家寿险公司总经理的姓名，却没有一个人不认识原一平。他是日本保险业连续15年全国业绩第一的“推销之神”。

　　有一次，原一平去拜访一位退役军人。军人有军人的脾气，这位老人说一不二，做人刚正而固执，如果没有让他信服的理由，讲再多也是白费心机。所以，原一平直截了当地对他说：“保险是必需品，人人不可缺少。”

　　“年轻人的确需要保险，我就不同了，不但老了，还没有子女。所以不需要保险。”

　　“你这种观念有偏差，就是因为你没有子女，我才热心地劝你参加保险。”

　　“道理何在呢？”

　　“没有什么特别的理由。”

　　原一平的答复出乎老人的意料之外，他露出诧异的神情。

　　“要是你能说出令我信服的理由，我就投保。”

　　原一平不慌不忙地说：“我常听人说，为人妻者，没有子女承欢膝下，乃人生最寂寞之事。可是，单单责怪妻子不能生育，这是不公平的。既然是夫妻，理应由两个人一起负责。所以，当丈夫的应当好好善待妻子才对。”

　　原一平接着说：“如果有儿女的话，即使丈夫去世，儿女还能安慰伤心的母亲，并担起抚养的责任。一个没有儿女的妇人，一旦丈夫去世，留给他的恐怕只有不安与忧愁吧。你刚刚说没有子女所以不用投保，如果你有个万一，请问尊夫人怎么办？你赞成年轻人投保，其实年轻的寡妇还有再嫁的机会，你的情形就不同喽。”

　　老人默不作声，一会儿，他点点头，说：“你讲得有道理。好！我投保。”

　　要说服准客户购买保险，就要有让他信服的理由。也就是说，你要有能征服客户的气场。对准客户晓之以理，动之以情，站在准客户的立场，多为准客户考虑，定能找出使准客户信服的理由。

　　在最短时间内获得一个陌生人的信任需要让人信服的气场，这个气场，可以让客户信任你，只有在信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最后目的——签约。这个阶段需要的技能很明确，就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取权威的位置，从而有效地赢得潜在客户的信任。

　　有这样一个故事，能够说明征服客户的气场是多么重要。

　　一个推销照相机的年轻人，忙碌了一天，终于要完成今天的推销任务了，但是，这个时候他却发愁了，因为最后一个相机还拿在自己的手里。可是，这条街上的店铺他都已经拜访过了。最后，没办法，他走进了一家当铺。

　　年轻人走进当铺，看到老板是一位女士。

　　“夫人，晚上好！我有一样好东西，您一定会感兴趣的。”说着，他亮出了相机。

　　“300元。”

　　老板看出他是来推销的，于是直接开价。

　　“这是目前口碑最好的数码相机！”

　　“我已经有三台了，都是300元进的货！”

　　“我进价还要500元呢！”

　　“我只付300元！”

　　年轻人的目光扫过柜台中的当品。

　　“你已经有三台数码相机，同款的？”

　　“没错！”

　　“那么有四台会比……三台更好卖！把两台标同价，第三台标低一点，第四台标高点，想买相机的客人进来后，会猜最低价的是廉价品，或是瑕疵品，这样他就会考虑而且会想跟你讲价，换言之，他就上钩了！”

　　年轻人肯定地说。

　　“顾客不会买第三台，因为他担心品质有问题，于是他会考虑前两台，还会以为自己赚到了，因为还有一台更贵，或者他会因为好奇而买第四台。我的意思是，为什么这一台比较贵呢？你就告诉他，贵的这一台是全新的，顺便指出前两台也是全新的，唯一的差别是第四台附有盒子，他会在前两台便宜的之中挑一台买。”

　　老板俯身听着，对他的建议甚是感兴趣。

　　“因为他会觉得捡到便宜，或者他会加点钱买附有盒子的第四台，因为他打算送人当礼物，有盒子会让它看起来像新品，免得被发现是在当铺买的。”

　　“你的意见不错。请继续。”

　　“所以你只要买我这台附盒子的相机，原本那三台就好销了！”

　　“唯一的问题是……我那三台相机都有盒子！”

　　老板嘴角挂着得意的笑容，她想难为一下这个年轻的推销员。

　　年轻人直视了老板十几秒钟，而后他自信地说：“你拿出盒子来，我的相机就送给你，要是你拿不出来，就付600元买我的！”

　　“你很有自信嘛！”

　　“你没有盒子，对吧？”

　　“没错。所以，600元，我们成交。”

　　“成交！”年轻人兴奋地说道。

　　需要人员去推销的往往都是客户认为可有可无的产品，怎么看都是一项难以完成的任务。但是，对于推销高手而言，更多接受的却正是类似不可能完成的任务和超越自我的挑战。他们完成工作的秘诀就是，修炼自己的气场，用气场来赢得客户。

　　得到上司认同的气场

　　每个职场人，都有一个共同的愿望，获得上司的认同，在工作中实现自己的价值，体现自己的能力。相信职场人大多都看过各种各样的职场秘籍，其实，告诉大家一个简单易行的方法。那就是，修炼会让上司认同你的气场。

　　气场本身就是一种特殊的影响力，一种表达自己的信号。修炼气场的方法也很简单，积极主动去工作。那些积极主动去做好本职工作的人，不管在哪一行都很吃香，他们的位置自然得到了巩固。而那些什么事情都要等着老板来吩咐的人，永远也难成为一个卓越的职场人。

　　如果一个员工还抱着“不求有功，但求无过”的心态去做事情，那他的气场也会是一种散漫的、不能获得上司认同的气场，其职业生涯的前景怕是不容中乐观。对员工来说，只有积极主动去工作，用实际行动证明你的工作能力，充分体现你的个人价值，你的气场才能传达到上司那里。只有每一个员工的气场得到提升后，职业生涯才能有长期发展的可能性。

　　一位公司总裁说：“曾经有人问我，什么样的员工是称职的，我说，如果这位员工在休息的时候还会经常想着工作，想着如何把工作做得更好，那么这个员工就是主动的，就是称职的。现在的企业实在是太需要这样的员工了。”

　　一位成功学家曾聘用一名年轻女孩当助手，女孩的工作是替他拆阅、分类信件，薪水与相关工作的人相同。有一天，这位成功学家口述了一句格言，要求她用打字机记录下来：“请记住：你唯一的限制就是你自己脑海中所设的那个限制。”

　　女孩将打好的文件交给老板时有所感悟地说：“你的格言令我深受启发，对我的人生大有价值。”从那天起，她开始晚饭后回到办公室继续工作，不计报酬地干一些并非自己分内的工作——譬如替老板给读者回信。

　　她认真研究成功学家的语言风格，以至于后来这些回信和老板自己写得一样好，有时甚至更好。她一直坚持这样做，并不在意老板是否注意到自己的努力。终于有一天，成功学家的秘书因故辞职，挑选合适人选时，老板自然而然地想到了这个女孩。

　　在新的工作平台，展示出这位年轻女孩的能力如此优秀，她的气场引起了更多人的关注，其他公司纷纷提供更好的职位邀她加盟。为了挽留她，成功学家多次提高女孩的薪水，与最初当一名普通速记员相比已经高出了四倍。

　　如果你不只是为薪水而工作，而是全心全意地努力工作，你就会发现，自己的工作能力在逐步提高，这样持之以恒，你就会为自己的成长而感到高兴。同时，你的薪水也会在不知不觉之间得到提升。因为你工作努力，就会为老板创造业绩；为老板创造业绩，老板就会奖励你，不管这种奖励是提升薪水，还是提升职务。

　　德尼斯最开始在杜兰特公司工作时，只是一个很普通的职员，但现在他却成了一家分公司的总裁，成为杜兰特先生最得力的助手。他如此快速地得到升迁，就是因为他总是设法使自己多做一点工作。

　　德尼斯刚来杜兰特公司工作时，他发现，每天大家都下班后，杜兰特先生依旧会留在公司工作到很晚，于是德尼斯决定自己也留在公司里。虽然谁也没有要求他这样做，但他觉得自己应该留下来，在杜兰特先生需要时给他提供帮助。

　　杜兰特先生在工作时经常需要查找文件和打印材料，最开始他都是亲自做这些工作。后来他发现德尼斯时刻在等待他的吩咐，于是便让德尼斯代替他去做这些工作……

　　杜兰特之所以愿意召唤德尼斯为自己工作，就是因为德尼斯自愿下班后留在办公室，使杜兰特随时可以见到他。尽管德尼斯并没有多获得一分钱的报酬，但他获得了更多的机会，让老板认识了他的能力，为自己晋升创造了条件。

　　要想获得最高的成就，你必须永远保持主动，哪怕你面对的是令你感到无趣的工作，这么做才能让你获取最高的成就。自动自发地工作吧！这样一种工作习惯可以使你成为领导者和老板。那些获得了成功的人，正是由于成功之前他们用行动证明了自己敢于承担责任而让人备感信赖。

　　不去主动进取的话，那就永远只能做一个业绩平平者。好员工要学会主动，关键是不要给自己设限。这个“限”就是指你觉得自己已经做的足够多、足够好。主动工作的过程中，你不必在意老板有没有注意到，也不必计较你多做的事情会不会得到报酬。如果能达到这种境界，你最终的价值必然决定了你不可替代的“身份”。

　　真正的人才是积极想办法为企业创造财富的人。哪怕你是技术、能力最强的一个，但并不能表明你是最有价值的员工。只有那些有长远目标、有想法、有创意，能为公司在业绩上做出贡献的员工才是最棒的。

　　真正有远见的人懂得：成功，凭的是业绩，是实力。要想成为职场中的佼佼者，要想超越其他人，那么，就要毫不懈怠、竭尽全力地把你那一行钻研透彻。事实表明，品格优秀又业绩斐然的员工，是最令老板青睐的员工。如果你在工作的每一阶段总能找出更有效率、更经济的办事方法，你就能提升自己在老板心目中的地位。

　　可见，一个具有高度责任感、积极为公司发展献计献策的员工，他的气场必然会被老板注意到，必定会受到重用。积极的态度是在学校、工作与生活中取得成功的基础。你的态度比其他任何因素都重要，直接影响任务的结果。

　　气场是驱使一个人行动的内在驱动力。当一个人面对挫折，感到沮丧时，气场可以帮助他复原，让他重回正轨。他可能会拥有技能、经验、智力与才能，但是如果没有动力引导，将他的精力指向特定目标，那么他所能实现的价值将少之又少。这就是气场的重要性。

　　让同事喜欢你的气场

　　一个优秀的职场中人，在职场有良好的口碑，其气场必定有着非常大的吸引力。

　　拥有一个吸引人的气场，需要一个人在与他人沟通时适时表现出鼓励、倾听、同情等。

　　如果你很开朗，有你的世界就会拥有快乐，同事们会主动拉近与你的距离。多跟别人分享自己的看法，多听取和接受别人的意见，这样你才能获得众人的接纳和支持，方能顺利开展工作。也许有些人态度严厉的目的只是为了把工作做好，然而看在别人眼里，却是刻薄的表现。

　　有一个大公司做客服的女士，客户对她的工作很满意，可是，同事却对她颇有意见，她很苦恼。

　　在她的心中，对于自己的工作是这么理解的：客服，就是为客户服务，就是要做到让客户满意。客户提出任何要求，她都一口答应，完全不考虑需要配合的其他部门的同事是不是能够做到。甚至有的时候客户提出很过分的要求，她也会不加考虑地答应下来。要是同事们没有按时完成，她就会很情绪化地抱怨同事，觉得他们没有达到客户的要求是不对的。

　　公司里的很多人对此意见很大，而她自己也很苦闷。朋友帮她分析了一下情况，然后给她出了一个主意：把同事也当成客户，试着让他们也满意。效果当然不错。她得到了同事的认同和客户的认同，老板拍板决定给他加薪升职。

　　一个人的气场中表现出来的负面影响，则会起到“负作用”，如同感冒，眼前虽然看来只是小小的麻烦，但如果“抵抗力”不够，并发症便会接连不断，职业生涯顿时险象环生。改变气场，才能改变同事的看法。

　　作为职场中人，或许每个人都会遇到这样的问题，除了类似上面的故事，也有很多职场人有其他的苦恼。有的人希望成为办公室的“明星”。那么，如何才能让自己成为一个人气高、有魅力的“办公室明星”呢？其实最关键的就是在人际交往中，你的气场是否符合你希望做到的位置。

　　艾瑞卡是一个很出色的销售人员。每个月月底考核的时候，她的业绩都是最好的。她希望优异的业绩可以让她成为销售经理。可是销售经理的职位虽然空缺了不少时间，却一直落不到她的头上，因为艾瑞卡看起来是个男孩子气十足的女孩子，经常穿着牛仔衣、旅游鞋，走路虎虎生风，言谈举止完全没有女孩的秀气。因此，虽然业绩很好，可她的上司还是很犹豫，担心她不适合率领团队作战。

　　艾瑞卡知道问题出在哪里，因为她的气场错了，不符合销售经理职位的要求。为了改变自己，她一改经年不变的牛仔衣风格，拉直了秀发，换上职业套裙。这身打扮使她想与同事打闹时，发现很难将胳膊挥舞起来，而窄窄的套裙也迫使她走起了淑女的小碎步，不能再在办公室里大步疾行。

　　气场变得庄重的艾瑞卡换来了同事们相应的尊重，男同事们不再拍着她的肩和她说粗话，她的领导也感受到了她流露出的庄重严谨。因此，很快，艾瑞卡得到了梦寐以求的职位。