第35章 曾国藩的识人智慧(6)

　　风舞雪飘，放眼望去，冰天雪原，玉树琼枝，山川大地，银白世界，是何等的美妙。这已是古人见惯了而今人再难欣赏到的冬日美景了。高兴时，借音乐伴舞，声音如雪花漫舞之姿，轻而不狂，美而不淫，飘而不荡，奔而不野，是天下至纯至美的轻灵飘逸的潇洒态；又如女子临池兴舞，衣袂飘飘，长带曳曳，美不胜情。

　　钟响与锣鸣，都属于雄声，即阳刚之声，声音粗壮，气势宏大。然而“钟”声洪亮沉雄，远响四方，余韵不绝，悦耳愉心，所以为“贵”；而“锣”声则声裂音薄，荒漫沙嘶，余韵全无，刺耳裂心，所以为“贱”。

　　雉鸣与蛙鸣，都属于雌声，即阴柔之声，声音轻细，如旷野闻笛。然而“雉”声清越悠长，声随气动，有顿有挫，抑抑扬扬，同样悦耳动听，所以为“贵”；而“蛙”声则聒聒噪噪，喧嚣嚎叫，声气争出，外强内竭，同样刺耳裂心，所以为“贱”。

　　“远听声雄”，是说其声有如山谷回响，表明其心胸气魄宏伟，赋情豪放；

　　“近听悠扬”，是说其声如笙管之婉转，如春鸟翱翔，表明其人必神采飞扬，功名大就；

　　“止如拍琴”，表明其人必高雅冲淡，雍容自如。以上皆为“声”之最佳者，所以定为“上上”。

　　“大言不张唇”（严格地说，这是不可能的，应该是“大言却不大张唇”）是谨慎持重、学识深厚、训练有素的表现；“细言若无齿”，表明其必温文尔雅、精爽简当、成熟干练。以上为“声”之佳者，所以定为“上”。

　　荒郊旷野，一牛孤鸣，沉癖散漫，有声无韵，粗鲁愚妄之人，其“声”大抵如此；夜深人静，群鼠偷食，声急口利，嗝嗝吱吱，“字句相连，喋喋利口”，足见其语无伦次，声无抑扬，其人必幼稚浅薄，无所作为；“齿喉隔断，喈喈混谈”，足见其吞吞吐吐，不知所云，其人必怯懦软弱，一事无成。以上“声”相，当然属于下等。

　　2．声之魅力。

　　不同的声音会给人不同的感受，经过心理学的调查，大致形成这样几种类型：第一，声低而粗。这类人生活在现实里，性格成熟潇洒，较有适应力。第二，声音洪亮。表示此人精力充沛，具有艺术家气质，有荣誉感、有品位、有热情。第三，讲话的速度快。代表此人朝气蓬勃，活力十足，性格外向。第四，外带语尾音。这种类型的人，精神高昂，有些女性化倾向，具备艺术家气质。

　　以上这四种类型的声音，不论在交易或说服的工作上，都具有较为正面的作用。同样地，也会有产生负面作用的声音：第一，鼻音。大部分人都不喜欢这种声音。第二，语音平板。较男性化，较沉默、内向、冷漠。第三，使人产生紧张压迫的声音。这类人很自傲，喜欢用武力解决事情。

　　好的声音和谈话技巧能提高说服力。那些说话音粗而低，说话速度快，尾音明亮的人能给听众一种“这人值得信任，积极、潇洒、有领导才能”的印象。

　　当然，这也不能一概而论，什么声音好，也与谈话的地点、对象、内容有着直接的关系。在舞场上，由于灯光较暗，加上光线闪烁等因素，舞伴们很少能看清对方，在这种情况下，优美的声音就会产和很大的魅力。

　　3．闻声辨思。

　　生理学认为，声音中上佳者，应是始发于“丹田”中的。丹田，在人身脐下三寸处（古之道家有上丹田、中丹田、下丹田之说，这儿属其一）。发于丹田的声音深雄厚重、韵致远响，是肾水充沛的表现。肾水充沛，身体自然健康，能胜福贵，因而主人福贵寿全。同时，这种丹田之气充沛，丹田之声洪亮悦耳，易引起共鸣效果，给人舒服浑厚的感觉。不好的声音，则是那种发于喉头、止于舌齿之间的根基浅薄的声音。这种声音声气不足，给人虚弱衰颓之感觉，为肾水不足的表现。

　　《礼记》中曾谈到内心与声音的关系曰：“凡音之起，由人心生也。人心之动，物使之然也。感到物而动，故形于声。声相应，故生变。”人对于一种事物由感而生，必然会表现在声音上。人外在的声音随着内心世界变化而变化，是外物使它那样。

　　因为声音会随内心变化而变化，所以，一个人如果内心平静时，声音就会舒缓和顺；一个人如果内心清顺畅达时，声音就会清亮和畅；一个人如果内心渐趋兴盛之时，声音就会偏激热烈。

　　有关闻声辨思这方面知识，《逸周书·视听篇》有四点内容可供参考：第一，内心伪善的人，说话声音紧张结结巴巴，这是心虚的表现；第二，内心诚信的人，说话声音清脆而且节奏分明，这是坦然的表现；第三，内心卑鄙乖张的人，心怀鬼胎，因此声音阴阳怪气，非常刺耳；第四，内心宽宏柔和的人，说话声音温柔和缓，如细水长流，不紧不慢。

　　4．从声气中认识人。

　　声来自发音器官的启动，可以在发音器官启动的时候听到它；音来自发音器官的闭合，可以在发音器官闭合的时候听到它。辨别声的方法，最重要的是辨别人抒发喜怒哀乐之情时声的情状。

　　人类的声音包含各种要素。声调是很重要的要素之一，大的声音，同时也具有权力。发出很大的声音，可以让别人沉默下来。然而，小的声音有时候更能发挥效果，这是因为人们会注意去听的缘故。当然，声大声小都需要姿势辅助，效果才更好。

　　发声法对音质有很大的影响。若以鼻子产生共鸣，声音像是如泣如诉，也会给人傲慢的印象。但是，如果是以胸腔来产生共鸣的话，发声法亦随之改变，变得丰富、强力，响度也够。

　　讲话的速度也影响到会话。说话速度太快的人，一方面容易给人好像有某种急事、发生了戏剧性的事件或热心投入的印象；另一方面会让对方感觉焦躁、混乱以及些许的粗鲁。说话缓慢的人，虽然给人深思熟虑、诚实的印象，但太慢也会变成犹豫不决或漫不经心，甚至还会呈现消极的含义。

　　无论是在战场上、商场上，还是别的什么“场”上，领导从声气识人，都是很重要的。

　　（1）和声细气者。

　　人们在请求、询问、安慰、陈述意见时常使用和声细气。它可以弘扬男性的文雅大度和女性的阴柔之美。尤其是在抒发情感时，和声细气的运用，更具有一种迷人的魅力。由于语音学中音素、音位的原理和人们说话时用声用气的心理状态及规律的不同，和声细气，这种声和气宛如柔和的月光和涓涓的细流，由人的心底流出，轻松自然，和蔼亲切，不紧不慢，能给听者以舒适、安逸、细腻、亲密、友好、温馨的感觉。和声细气地说话的男人，为人必定厚道、宽容、襟怀开阔；和声细气地说话的女人，为人必定温柔、善良、善解人意。

　　（2）轻声小气者。

　　轻声小气表现说话者对人的尊敬、谦恭、谨慎和文雅。在和别人交谈时，可以缩短人与人之间的感情距离，密切双方之间的关系。有时，它还能避免一些可能会招致的麻烦。但用它来公开坚持意见、反驳别人、维护正义和尊严或表示强调是不可取的。

　　（3）高声大气者。

　　高声大气是人们用来召唤、鼓动、说理、强调和表达自己激动心情的声和气。它可以表现说话者的激情和粗犷豪放的性格。它通常用来表示极度的欢喜或慷慨激昂的情绪。

　　（4）唉声叹气者。

　　这种人心理承受能力弱，自信心不强，缺乏勇气，一旦遭到失败，便灰心丧气，沮丧颓唐，乃至一蹶不振。

　　三、听其音，识其人。

　　1．声与音的区别。

　　声是气息冲击声带，引起空气振动而成的。这一刻气息冲击力强，是突发爆破式的，空气受振频率高，发音器官最紧张，因此效果强烈，听着清晰有力，是一种张扬的状态。

　　声爆破产生之后，空气受振动作用持续在空中传播，由此而产生音。此时发声器振频已经减小，发音器官也已松弛。也就是说，音是声在空中传播的状态，是声的余韵。音是一种持续的状态。

　　音是声在空中传播的余韵。音跟声的差别并不大，只有从细微的地方才可以分辨得出来。犹如一口大钟，用木棒敲击，这时发出的响动是声；嗡嗡作响，在空中传播的是音。完好无损时与稍有裂口时的声音有差别，裂纹越小，差别越小。两口质地不一样的钟，声音也有差别。由声音来识别人物的心性能力，与以声辨人有异曲同工之妙。只因其中不可确定的因素太多，因此能掌握其中真谛的人少之又少。当然也不排除这种可能：区别声与音，再用二者去察人心性品质，本来就是荒唐之言，当然不可能有人会掌握其中的奥妙了。但声音总能或多或少地反映出人的一些信息来，因此有必要研究，也许正因为人们无法揭示其中的奥妙，所以可靠性、准确性不高。只要有一定的可行性，其中肯定有它未被人知的道理。

　　由于声的振频、强度不同，音在空中传播的余响效果会有一定程度的差异，这是音色的表现。音有音高、音长、音强、音色的差别，声乐是专门研究这个问题的。

　　古人认为，贫贱者有声无音，伪装虚饰者有音无声。这个论断正确与否，值得推敲。有声无音，就是说气息冲击声带，发出了声响，但在空中没有什么余响，相当于单调的声音，没有混响效果。有音无声，指气息冲击声带，却没有发什么声音，仅在空中有余响。这在声学的角度上是讲不通的。因此，仅凭声音的高低悦哑，不与语气、语势、语义相结合，是不能够正确鉴别人才的。声音只是一个参数，不能也不可能单列出来，不能凭此一点断人才性。

　　为了解释上面的论断，古人还用动物作类比，说“禽无声、兽无音”。从事理来看，阳春三月，草长莺飞，百鸟争鸣，莺语间关，燕声呢喃，春雨婉柔，增天地美色。百鸟齐鸣，啁啁啾啾，这是悦耳动听的声音；但对行事立功的人来讲，总觉得绵曼之气有余，豪迈雄壮之气不足，这就是有音无声的缘故。而荒山旷野，大漠草原，朔风劲草，丛林万千。狮吼狼嗷，野兽出没，森气弥漫，惊骇突兀，虽然豪气冲天，威猛肃杀，但却是刚猛有余，曲折婉转之意不足，这是兽无音的缘故。用在人身上，有音无声的傲气不足、骨气不足、刚气不足，因此多为贫贱所困；有声无音的婉转不足、柔情不足、血性不足，因此多属无情残忍之辈。

　　人在讲话的时候，声音随空气振荡而向四方传播，以正前方为信息发射源。“开谈多含情，话终有余响”，这种话语谈势，古人认为是高人国士的风范。这怎么理解呢？人以情为主，凡事多能兼顾情理，又不违背事理，这是一种处世的原则和标准，能两兼其美的人当然可以得到大家的称赞和拥护。晓之以情，动之以理，讲的就是这个道理。这种人的话，普通老百姓爱听，因为他们能从开口含情之中辨出情的真假，情绪的感染力在演讲中是可以明显感觉到的。讲话完毕，余意绕梁，荡气回肠，听者心摇神驰，这种深入人心的效果是情绪感染力的极致状态。有如此号召力的人，当然称得上高人国士。

　　除“开谈多含情，话终有余响”之外，对讲话的要求还有“口阔无溢处，舌夹无窈音”。“口阔无溢处”，是指口虽大，但在讲话时不漏风，先有声，后传音，声气相投，不散不乱，这是修养深厚的人的讲话状态；反之则是粗声大气，脸上溅珠，口中吐沫，这种形态的人自然难登大雅之堂。从江湖中冲杀出来的英雄豪杰，虽然身上野气很重，但豪气占了主导，虽带有草莽气，仍不失英雄本色。话又说回来，这种草莽江湖气，会在事业一步步的拓展之中，随着接触的人物的增多、交际面的扩大渐渐收敛。雄才身上多了英气，英才身上染有雄气，如此方可称雄天下。刘邦如此，赵匡胤如此，朱元璋也是如此。像水泊梁山，一百单八将，鼎盛时也算兵强马壮，群贤毕至，但草莽气太重，没随事业的拓展在文治上下功夫，又一心想被招安，最后终成不了气候。

　　舌尖无窈音，是指虽然激情昂扬，但不口沫横飞；虽流利灵巧，但不轻浮张狂。这种人不但才智敏捷，而且含蓄务实，厚重端庄，不但会得人帮助、事业有成，而且有很好的名声。

　　“开谈多含情，话终有余响。口阔无溢处，舌尖无窈音”，是古人对国士高人讲话状态的描述。现代演讲更是要求达到内容美、技巧美、语言美、风度美、服饰美和场景美的统一。讲话作为人们表情达意的一种最常见的方式，在社会生活中起着积极的作用，在社会交流中具有特殊功能，同时也是识别人的一条途径。

　　古时以声音识人，按照现代的理解，就应该是以谈吐讲话识人。因为人嘴里发出的音节都是有社会意义的词语，而非鸡鸣狗吠或龙吟虎啸。所以，以“声音”识人要结合话语的内容、神态语气一起进行，才不至于有失偏颇。风度优雅、举止潇洒、谈吐文雅、才思敏捷，无论古今，都是好的谈吐之相；反之，夸夸其谈、无病呻吟、张牙舞爪、口沫横飞，这些姿态是令人厌恶的。

　　2．从音色中辨别人。

　　音，是声的余波、余韵。音跟声相去并不远，它们之间的差异从细微的地方还是可以听出来的。

　　人的声音具有浓厚的感情色彩，能引起人复杂的心理反应。声音的强弱、快慢、高低、纯浊，都能显示出异常复杂的情感。《灵山秘叶》中有这么几句话：“察其声气，而测其度；视其声华，而别其质；听其声势，而观其力；考其声情，而推其征。”其中的“声气”，略同于声学中的音量，通过声气粗细，可察看人的气度；“声势”相当于声学中的音长，声势壮者，声力必大；声华相当于声学中的音质音色，“声华”质美，则其人性善品高；“声情”相当于带感情的声音。人有喜怒哀乐七情，在语音中必然有所表现，即“如泣如诉，如怨如慕”。因此，由音能辨人之“征”。人的喜怒哀乐，必在音色中表现出来，即使人为极力掩饰和控制，但都会不由自主地有所流露。因此，通过这种方式来观察人的内心世界，是比较可行的方法。

　　（1）凝重深沉者。

　　这种人才高八斗、言辞隽永，对人情事理理解得深刻而准确，对社会、对他人较负责任，有一定的可靠性。但由于人情事理的复杂性，使这种人能力得不到重用，抱负无法施展，如先秦时期的屈原。

　　（2）锋锐严厉者。

　　这种人言辞锋锐，爱好争辩。谈话时他一旦逮住对方语言的漏洞就会不留情地反击，让对方无话可说。这种人看问题一针见血，眼光犀利，但由于急于找到并攻击对方的弱点，从而忽略从总体上把握问题的关键，陷入舍本逐末、顶牛抬杠的处境而不能自拔。

　　（3）刚毅坚强者。

　　这种人办事坚持原则，公正无私，是非分明，但是因原则性太强而显得不善变通，让人没有商量的余地。不过，他还是因为肯主持公道而得到了别人的尊敬。这种人在评判他人的价值时，不因个人恩怨而产生偏见，依然能做到公正无私，扬善除恶，光明磊落，实事求是，主持正义。

　　（4）圆通和缓者。

　　这种人为人宽厚仁慈，性格宏度优雅，具有圆通性，对新生事物持公正包容的态度。在语言上圆通能使一个人在交往时显得温和可爱，这种人具有柔和的言辞和态度，不喜欢进行争论，怕伤了和气。拥有这种才能的人，总是“入乡随俗”，不在别人面前大露棱角，举止、言语无不八面玲珑。这种人可以从事任何职业，因为搞好人际关系，这是必要的条件之一，尤其是外交官，若不会交际与圆通，必然不胜其任。

　　（5）温顺平畅者。

　　这种人说话速度慢，语气平和，性格温顺，权利欲望平淡，与世无争，易与人相处。但因为用意温软，而使自己长期处于一种胆小怕事的状态，对外界人事采取逃避态度。如果他能遇上一个肯提携他的人，从旁帮他一把，教导他磨练胆气，知难而进，那么，他就会成为一个能刚能柔的人物，会有一番大作为，令人刮目相看。

　　（6）浮漂燥热者。