第57章 做生意就是做人脉(2)

　　这就需要代换理论。小利是小忍而得的，忍的实质是先不求利，而求做事。做小事体，从开始忍耐到获利的间隔小，获利也就小；做大事体，从开始忍耐到获利的间隔大，获利也就大。一般来说，只要方法正确，获利和所做的事体和忍耐的能力总是成正比的。封建时代，三更灯火五更鸡，正是男儿读书时。书一读便是寒窗十年，所得是“书中自有黄金屋，书中自有颜如玉”。商业活动和读书的道理一样，用急功近利的做法，根本别想获有黄金屋、颜如玉。“先不必求利，要取势。”胡雪岩看出利势不分家，就有了他的取势行为。官势的成功给他带来了厚利，“光有官势还不够，商场的势力我也要。这两样要到了，还不够，还要有洋场的势力。”

　　这就典型地道出了胡雪岩在商业上的总体谋略。这个谋略的核心是取势，犹若修水库蓄水，犹如修铁道运输。开头看起来成本大、回收慢，然而，一旦水库、铁路修好了，建成了，由此而获得的利益却是稳而源长的。

　　对于胡雪岩来说，他做生意的固有手法就是要放眼光、放胆量。他不屑于因蝇头小利而障住了身手，他看得远，所以心思用得深。

　　天下大势他很了解。首先是洪杨之乱，由此而引起整个社会的人口大流动、财富大变迁，非一时可以安顿。其次是海禁大开，眼看着洋枪洋炮挟着西方产品滚滚流入中国市场。中国和西方有巨大的差距，也非一时可以弥补。

　　他不但了解大势，而且独具主见。一般人因洪杨之乱而惶惶忙于逃命的、乘机捞一把的都有。胡雪岩看准了，“长毛”是不会持久的，官军早晚要把他们打败。既然形势是这样，浑水摸鱼、两面三刀、投机取巧，都不是地道的作为。最好的做法，就是帮官军打胜仗。只要能帮官军打胜仗的生意，我都做，哪怕亏本也做。要晓得这不是亏本，而是放资本下去，只要官军打了胜仗，时势一太平，什么生意不好做？到那时候，你是出过力的，公家自会报答你，做生意便会处处方便。你想想看，这还有不发达的？

　　了解大势了，就好取势。势在官军这边，自然要帮官军。只有昏头黑脑的那些人，才不计社会大的走势，单为眼前可图的几笔小小生意而断了大的前程。

　　洋人那一面也是这道理。“洋人虽刁，刁在道理上。只要占住了理，跟洋人的交涉也并不难办。”

　　这种看法，在海禁开放之初，着实颇有与俗不同之处。因为照一般的见解，洋人不是被看作茹毛饮血的野人，就是被视作不可冒犯的神人，结果就无法和洋人平等相待，做出了许多滑稽可笑的事情。

　　胡雪岩一开始就定了讲道理、互惠互利的宗旨，自然又占了风气之先，为他商业上的发达做了心理上的准备。

　　有了对这两个大变动的分析，胡雪岩就逐渐把做生意的力量和心思放在了蓄势取势上。看到了大的形势并顺应大的形势走，这是顺势。但是光有这一点还不够，跟着大势走仅仅是顺应时势，胡雪岩还要进一层，他要通过自己的努力，让自己置身于能控制大势的核心，这就是“做势”。

　　顺势是眼光，取势是目的，做势就是行动。

　　在官场上，通过资助王有龄、黄宗汉、麟桂、何桂清、左宗棠等人，通过为他们出谋献策、出力出资，把他们的功名与利益和自己的事业紧紧联结在一起，从而达到“此人须臾不可离”或者说“天下一日不可无胡雪岩”的效果，这样就取得了官势。

　　王有龄、何桂清等的升迁和享乐离不开胡雪岩；左宗棠平定叛乱、建立万世功名也离不开胡雪岩。

　　胡雪岩知道他们需要什么，所以也就能抓住他们。抓住了这些人，也就抓住了他们做官而自然形成的官势。有这些靠山在，运粮拨饷、筹款购枪，无一不可堂而皇之地去做。这些人也正眼巴巴地等着你的这些东西，又何愁不能从中渔利？

　　同样，撇开社会和政治的原则，单从商人牟利的角度看，即使是最发达的现代资本主义国家，也处处可见官与商结合的事例，或者说，商业与政治势力结合与运用的事例。

　　比如，美国石油大亨哈默，曾被誉为“红色资本家”。“红色”即官（势），“资本家”即商（利）。

　　又比如，现在有好多半官方基金社“慈善”机构，国外资本家趋之若鹜。大批资金的涌入都是有条件的，需要接受基金的机构代他们疏通某些关系。这需要疏通的便是官（事），目的还是为了商。只是现代社会做法越来越隐蔽，给人一种在商言商、商政不干的表象。不过，这假象着实瞒不住每一位能一手通“官”者。只要有官势可取的地方，便有商人在行动。单就商业自身的利益来讲，没有什么不正常的。

　　胡雪岩长袖善舞、层层投靠、左右逢源，把人们看得目瞪口呆。

　　事实上，在官场上的所为，只是胡雪岩取势的一部分。光有官势，并不能使胡雪岩的商业活动达到完善的境地。

　　在胡雪岩看来，只要是有利于自己商业谋利的势，他都要争取，都要去做。比如，以漕帮为代表的江湖势力，比如，商场势力和洋场势力。

　　投资人脉，编织网络。

　　儒家抛开了事，一味讲做人。老调常谈，空洞无物，人们不免厌烦。

　　不过要能静下来仔细想想，就会发现我们常说做事，其实干巴巴的事情本身有什么好做的？所谓做事，无非也就是做人。人做好了，事情自然也就成了。

　　三百六十行，无非劳心与劳力。按照劳心与劳力的标准来划分行业，商业就应该属于劳心一行，商人应该是世上最大的劳心者。

　　劳心者就须搜罗人、运用人、管理人。管理人有好多方法，胡雪岩的方法与众不同，叫做“花花轿儿人抬人”。

　　天下人若都能顺了你的意思去行事，那你就无往而不利。但是要想让天下人顺了你的劲儿走，你就先得顺了他的劲儿走。看重人、抬举人、帮助人、提携人，一个人一辈子如果在这些方面做得好，那他就处处有朋友，处处有人和他同心，处处有人愿意帮助他、支持他、顺从他、敬重他。不独商人如是，行政管理者亦如是。

　　有些人从事了劳心的行业，却对人太生硬，以一己为中心，处处压制人、打击人、嘲弄人、贬低人，到头来众叛亲离、矛盾重重。这样的人最终会陷入孤立无援的境地。

　　所以胡雪岩说人活在世上就是要人帮人，按杭州的俗话，就叫“花花轿儿人抬人”。所谓“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”。人活一世，要成就一点儿大事，赤手空拳拓展的那一点儿不算大，大家帮着做的那一片才算大。你今天帮了别人，明天别人逮着机会自然会帮助你。

　　古人尚义，胡雪岩慕义，而且他特别注意创造环境、为人做仗义之事。有人会说，在商言商。胡雪岩这样离开了商业的利益原则去做疏财仗义之事，有时甚至不惜血本专门搜罗江湖赌棍去放交情，是不是有点儿舍本逐末？

　　的确，放着水里浮起的大鱼不下手去逮，却要退回来一点儿一点儿结网，这是一件与目标不直接相关的事。但是如果凭着一双手去捕鱼，肯定不如先结了网再捕鱼效果好。这就是人们常说的，“临渊羡鱼，不如退而结网。”

　　在胡雪岩看来，他这么做，事实上也是在做结网的工作。这是一种投资，或远或近，或早或迟，这些投资都会连本带利翻回来。交情多表明你路数多，为蝇头小利而断交情，表明你至多能做一个小生意人。

　　胡雪岩愿意时时处处帮别人。用他的话说：“我有了钱，不是拿银票糊墙壁，看看过瘾就算数，我有了钱要用出去！世界上顶顶痛快的一件事，就是看见你穷途末路，几乎一钱逼死英雄汉，我有机会挥手斥金，喏，拿去用。够不够？”

　　其实胡雪岩为人四海，别说有了钱他会这么做，就是在他还没有大宗进项、兢兢业业为别人做伙计的时候，他已经从生活中总结出了经验，人总要互相帮上一把的。他总是看稳了便承诺，承诺了便兑现。他为此吃尽了苦头，不过也真的建立起来了一个有效的人际网，最终因此发迹暴富。

　　人脉就是财富的通途。

　　俗话道，在家靠父母，出外靠朋友。胡雪岩对这话很有体会。他说“我是在家亦靠朋友，所以不能不为朋友着想。做生意第一要齐心，第二要靠人缘。“齐心”是就自己商号内部的人脉而言，指商号内部上上下下都能一条心地为了商号的兴旺发达而共同努力。人缘，是指商号外部的人脉而言，在官场和生意场上都有可以借力的朋友、合作伙伴。纵观胡雪岩的成功之路，无疑与他广泛的人脉网有很大的关系。

　　胡雪岩在与别人相处时，有自己的一套原则：

　　第一、重信义。

　　不能光打自己的“小九九”，在合伙生意中，宁可自己吃“倒账”，也不能让朋友吃亏白干。

　　第二、宁可委屈自己，也要替朋友着想。

　　比如松江漕帮看在胡雪岩的面子上，为帮助王有龄解决漕米解运的麻烦，而瞒下自己的困难，宁可委屈自己。在胡雪岩看来，自己已经知道了漕帮的困难却装聋作哑，就是“半吊子”，胡雪岩绝不那样做。

　　第三、得绕人时且饶人。

　　比如信和“档手”张胖子当初因为胡雪岩擅自做主用自己追回的欠账资助王有龄，将他逐出了信和，但王有龄得官之后，还账之时胡雪岩却避开风头，连王有龄都心生佩服，评之曰：“好宽的度量。”

　　第四、重人轻财。

　　胡雪岩的处事哲学是“多个朋友多条路，多个仇人多堵墙”。与人交往，他处处为对方着想，胸襟宽阔，豁达大度，不计个人恩怨。比如胡雪岩在经过考察发现刘庆生是个人才而决定用他之后，年薪一下就给到二百两银子。当时住在杭州，一人一月维持一个相当不错的生活，也不过一二两银子，而当时刘庆生不过是个站柜台的伙计。如此重人才而轻钱财，哪有不让人实心办事的道理。

　　古应春，洋行“康白度”，也就是买办。一口流利的洋文，加上日日在洋人与国人之间打交道，对洋人的脾气、趣味、习惯、做生意的方式，都了然于心，对国人的做派、心理、需求也都心中有数，混迹于十里洋场如鱼得水。更难得的是他还有对于政局、生意的敏感，例如左宗棠与李鸿章的矛盾必将引发的对于胡雪岩生意的影响，他都能及时觉察且不失时机地向胡雪岩作出提醒。没有古应春的忠心耿耿、不失时机的全力支持，至少胡雪岩在上海的生意，比如与洋人的丝茶交易的发展决不会那样迅速。

　　尤五，松江漕帮事实上的当家人。几十年帮会道上的风风雨雨，自然练就他一身看事敏锐、处事周到、待人接物左右逢源的本事。他手握漕帮势力，在松江至上海一路上可以通行无阻，而且重义气、讲信用、能忍让、受人之托必忠人之事，比如胡雪岩在杭州被围时冒死出城到上海买粮，从采买到向沙船帮求助运输一事，都是他鼎力承办，为能成就胡雪岩，他甚至向一向是对头的沙船帮低头也在所不顾。没有尤五和他的漕帮势力的帮助，胡雪岩的生意也不可能得以迅速发展。

　　胡雪岩生意的成功自然也得自同行同业的真心合作。比如在钱庄生意上，他就得到了信和的大力帮助，他的阜康钱庄的开办启动资本实际上来自信和钱庄的长期借款。比如在生丝生意上，他就得到了丝商大户庞二的支持，没有庞二作为后盾，他事实上不可能一进入生丝销洋庄就开始垄断市场、控制价格的运作。……实际上，胡雪岩的每行生意都有极好的作伙伴，而几乎他的每一个合作伙伴，都对他有一个“懂门槛”、“够意思”的评价。

　　所有这一切，都显示出胡雪岩人脉之广，那么钱财自然也就雄厚了。

　　可以看出，胡雪岩之所以有如此雄厚的人脉，主要是当他遇到十分棘手的“敌人”时，只是尽量“拉弓，不放箭”。当“敌人”知难而退后，心里明白是胡雪岩手下留情，便会心存一份感激。

　　胡雪岩的人脉就是这样一点一点积累起来的。有了人脉也就等于有了通往钱脉的康庄大道。

　　人抬人，结交江湖势力。

　　胡雪岩对江湖势力的争取以结识尤五开始。

　　王有龄初到海运局，便接到了漕粮北运的任务。粮运关涉地方官的声望，所以督抚黄宗汉催逼甚紧，前一年为此事还逼死了藩司曹寿。

　　按照胡雪岩的主意，这个任务说紧也很紧，说不紧也不紧。办法是有的，只需换一换脑筋，不要死盯着漕船，催他们运粮，这样做出力不讨好。改换一下办法，采取“民折官办”，带钱直接去上海买粮交差，反正催的是粮，只要目的达到就可以了。

　　通过关系，胡雪岩找到了松江漕帮管事的漕运袁。漕帮势力大不如前了，但是地方运输安全诸方面，还非得漕帮帮忙不可。这是一股闲置的、有待利用的势力，对立运用得好，自己生意做得顺遂，处处受人抬举；忽视了这股势力，一不小心就会受阻。而且各省漕帮互相通气，有了漕帮里的关系，对王有龄海运局完成各项差使也不无裨益，一旦有个风吹草动，王有龄也不至于受捉弄、损害名声。所以和尤五打交道，不但处处留心照顾到松江漕帮的利益，而且尽己所能放交情给尤五。加上胡雪岩一向做事一板一眼，说话分寸特别留意，给尤五的印象是，此人值得信任。

　　有了这个印象，“民折官办”购粮一事办得很顺利，尤五也把他尊为门外兄长，凡事均向他请教。

　　后来表明，尤五这股江湖势力确实给胡雪岩提供了很大方便。胡雪岩在王有龄在任时做了多批军火生意；在负责上海采运局时，又为左宗棠源源不断地输送新式枪支弹药。假定没有尤五提供的各种方便和保护，就根本无法做成。