第56章 做生意就是做人脉(1)

　　先做朋友后做生意。

　　人们常常感叹胡雪岩善于借助他人之力，用人所长，唯才是交，从而左右逢源，做事得心应手。其实，但凡成功之人，又何尝不是如此呢？

　　胡雪岩所从事的职业，乃是以充分发挥个人才智为特征的商业活动。成败利钝，全在一念之间，个人发挥的余地很大，客观受掣肘的因素很小，而且表现的方式也大为不同。胡雪岩以家贫为学徒的出身，最后发展成支撑半壁江山的钱业的领头人，同时以自己的商业活动在近代史上的重大历史事件的走向发挥影响，充分展露了一个人对自身、对外界的把握和应对。这些充分体现了胡雪岩善于编织人脉关系，能够做到先做朋友后做生意。

　　商业活动的目的，要求商人尽可能运用他本身掌握的知识（即广义的知道和认识，既指人、人际关系，也指物、资材，同时也指一种能力等可化作交换的东西），以最小的投入，去获得最大的利益。单是这种要求本身，就使得商人必须是路路皆通、有路即通的。商人如果不能时时挖掘可以转化为财富的知识，那他的经营就会萎缩。而事实上也没有一个商人愿意使自己的商业活动停顿，所以他不断地认识人，培养客户，发掘新商品，售出新商品。这种不断扩展乃是资本的本性要求的。

　　具体到胡雪岩，这一方面的要求体现在对人际关系的处理上，即不断扩展与官僚阶层、与江湖势力、与洋人及洋人买办、与下层被管理者和下层百姓的关系；对商业经营范围上，即不断扩展其钱业覆盖范围，其丝业垄断能力，其典当业、药业，以及其他能够迅速扩大其声名的慈善业、广告业。

　　商业就是扩展，就此而论，胡雪岩与其他商人无异。但是因为胡雪岩所处时代特殊，其应对手法也与常人迥异，因此，胡雪岩的商业扩展成为特点鲜明、世人瞩目的现象。

　　胡雪岩时代的特殊，就特殊在旧制受到冲击，洋人叩开中国大门，社会发生变乱。

　　胡雪岩时代的旧制，十分影响商人的发展。当时中央集权制的封建社会是以有形的权力管制为中心来进行制约的，商人在社会中处于最末流。士农工商的次序十分明显。这样，这种体制就与商人的活动相矛盾。因为权力管理阶层处于社会最高位，而且没有很好的制度和规则约束，所以官吏对商人的危害十分大。一个极小的守门吏都可以以其职业特权随便影响一个小商贩的生意。他可以在小商贩最急需赶往市场进行交易时拒绝其进城，也可以随意强拿对他有用的商品。较大的官吏，情况更严重，他们可以以各种貌似合理的理由强行征税，或者宣布该贸易不合法。

　　面对这样一种情况，商人要想把经营进行下去，必须做出合适的策略。一般来说，商人会设法避开官吏，但这是一种消极的策略。所以就有商人另想策略，设法与官吏阶层沟通，以争取他们的保护。很明显，所争取的官吏职位越大，他们能给商人提供的活动范围就越大。

　　这就是胡雪岩所采取的策略。开始胡雪岩也是无意的。根据以前所在钱庄及其同行的经营情况看，与官吏阶层沟通的情况很不明显，大部分钱庄都是在以一种十分谨慎的方式维护着自己与客户的信用关系，而对官吏，则基本上采取避而远之的态度，能不碰就不碰。万不得已有了什么与官府有涉的问题时，也只是赶快托门路办完了事。

　　但是中国封建官僚制度发育周期甚长，内部形成了一整套完备的升迁制度与规则。尤其是在不成文的规则部分，托庇大官僚而使自己升迁顺利，已经是一件世人非常熟悉的事情。所谓“官官相护”，或者所谓“京中有人好做官”，就是讲的这一规则。

　　胡雪岩长期做跑街，与一帮挖空心思捐班升官的人打交道，逐渐熟悉了这一套规则。他非常明白，有一个坚强的后盾，意味着有更多的机会和更少的风险。同时，他又与江湖上混的人关系甚密。他非常理解，作为一个下层人，生存是首位的，为了生存和心理安全，必须有良好的朋友关系网，而要有良好的朋友关系网，必须遵守江湖上的规矩，朋友之间要互相挂念、互相帮忙。

　　正是因为长期与这些人打交道，胡雪岩逐渐变得为人四海。当他遇到王有龄时，听说他是捐班盐大使，便感觉到机会来了。他利用收款的机会，为王有龄筹措了五百两银子，资助他进京拜官。

　　这一举措很冒风险，胡雪岩为此丢了饭碗。不过，随后胡雪岩就发现，这一宝自己押对了。

　　王有龄因为胡雪岩的帮助，得了机会补了实缺，他知恩报恩，胡雪岩也借机有了自己的钱庄。随后，因为有了王有龄这个官声很好、升迁很快的后台，胡雪岩发现自己面前突然展开了一个新世界。粮食的购办与转运、地方团练经费与军火费用、地方厘捐、丝业，各个方面的钱都往胡雪岩所办的钱庄流了进来。

　　胡雪岩有了这一经验，回头反思，便很快明白了在那个特殊时代商业要想大发展的顺应之道：寻找保护。

　　要寻找保护的办法很多，首先是继续帮助有希望、有前途的人。这一点对于王有龄绝对适用。家中如何用度、个人是寒是暖、上司如何打点，都在胡雪岩的帮助范围内。随后是寻求何桂清的帮助。因为有了王有龄的例子，胡雪岩对何桂清更是不惜血本。为了他的升迁，胡雪岩一次可以放出一万两银子；为了他的欢心，也为了日后自己的商业，胡雪岩忍痛把自己的红颜知己转赠于他。

　　这时候的胡雪岩很明显已经是在自觉地培养他的保护人，与前番资助王有龄已大有不同。资助王有龄虽然也是投机，但是还带有一种模仿的性质，他也不甚了解自己的行为有何后果。而针对何桂清，已经大不一样了。他已经完全清醒地意识到：事业要扩展，就必须手腕灵活，敢于放手去做。因为有王有龄的例子在，他还可以很放心地做出判断，这绝对不是一桩赔本生意。

　　其次是要替这些有前途之人出谋划策。旁观者清，胡雪岩明白，办团练、漕米改海运、征厘捐、购军火、借师助剿，所有这些应时之办法，虽然是绕了一道弯，是在代他人操劳，但是到了最后，无非是帮助这些人得到朝廷赏识，巩固自己的地位。有了这些人的稳固地位，自己的商业势力也就有增无减了。

　　何桂清在苏浙之日，为朝廷出力甚勤，所以在这一带的影响也日盛。因为这个缘故，胡雪岩的点子有了市场，商业也有了依托。他个人在经营中逐渐冲破了先前的钱庄的经营观念，开始在官府为后盾的前提下向外扩张。这一扩张预示了胡雪岩在商业上必将称霸东南半壁江山。此时的胡雪岩，因为尝到了在官僚阶层中扩充势力的甜头，再也不会回到旧有的经营观念中去了。

　　何王集团土崩瓦解之日，胡雪岩已经开始在为自己寻找新的商业保护人。这一次的寻找是有意识的，不过也不得不迁就时局。左宗棠这样一位世纪人物就出现了。

　　左宗棠在位时，胡雪岩为他筹粮筹饷，购置枪支弹药，购买西式大炮，购运机器，兴办船厂，筹借洋款。这些事耗去了他大部分精力，但是他乐此不疲。第一是因为这些事本身就是商事，可以从中赢利；第二是因为左宗棠必须有了这些东西，才能安心平捻剿回、兴办洋务、成就功名大业。左宗棠是个英才，他事业日隆，声名日响，在朝廷中的地位日益巩固，胡雪岩就愈加踏实。胡雪岩原来之所以仰赖官府，就是为了减少风险、增加安全。现在有了左宗棠这样一个大员作后盾，有了朝廷赏戴的红顶、赏穿的黄马褂，天下人莫不视胡雪岩为天下一等一的商人，莫不视胡雪岩的阜康招牌为一等一的金字招牌。胡雪岩也敢放心地一次吸存上百万的巨款，也可以非常硬气地与洋人抗衡。任何一个以本业为主、不能上通下达的商人都不敢像他这么做，只有胡雪岩能够把握住时代的特点做到了。

　　胡雪岩这种上通下达的意识是在经营活动中逐步摸索出来的。如今我们所处的是一个鼓励发展商业的和谐社会，胡雪岩的时代已经过去，制度化的时代已经到来，我们不妨从胡雪岩的应变中学着锻炼自己的应变能力，找到这个时代处处事事能够行得通的道理。

　　用心栽花，培育官场势力。

　　拿饭碗换银票资助王有龄，胡雪岩在开始做这件事时就怀有取其势的意图。

　　按陈云笑的记述就是：“一日有钱肆伙友，胡光墉见王子而异其相，谓之曰：‘君非庸人，胡落拓至此？’王以先人宦贫对。胡问有官乎，曰曾捐盐课大使，无力入都。问需几何。曰五百金。胡曰明日至某肆谈。翌日王至，胡已先在。谓王曰：‘吾尝读相人书，君骨法当大贵，吾为东君收某五百金在此，请以畀子，速入都图之。’”

　　胡雪岩是看了“君骨法当贵”这一点才冒了折损名节、丢失饭碗的危险鼎力相助王有龄。所以王有龄谋职成功，回杭任官后，胡雪岩不无得意：“还是我的眼光不错，看你到了脱困交运的当儿，果然不错。”在王有龄这一面，是“天助自助之人”。自己是个有出息、有前途的人，别人就有信心来帮助你，知道钱不会白花。在胡雪岩，就颇有隋唐侠义之风了。

　　这颇有些像他同时代的四川巡抚吴棠。

　　吴棠初在江苏地面做知县。一日有人来报说吴棠的一位世交故去，送丧的船就泊在城外运河上。吴棠就派差役送去二百两银子，并约改日有闲了，前去吊唁。

　　差役的回话颇多矛盾，细问才知道是送错了。吴棠大为光火，立命差役追回这二百两银子。

　　身边的书办却提醒他，送出去的礼再要回来，于知县情面上有碍，不若落个顺水人情。吴棠听后称是，第二日还专门去了那船上。

　　原来，被错送了二百两银子的船上也是一家送丧的，而且是两位满洲姐妹。因为家道中落，社会上的人势利，才害得两位女子亲自护柩北上，一路上孤苦伶仃，从无人上船问寒问暖。没想到在这里却遇到了父亲的故友旧交。

　　吴棠也不说破，上船吊唁了一番，又执父辈礼节与两姐妹叙了一番，然后起轿回衙了。

　　在吴棠，这番礼节也就敷衍过去了。

　　不曾想山不转水转，多年以后，两姊妹中的姐姐成了慈禧太后，并且垂帘听政、管理社稷宗庙了。

　　慈禧太后并没有忘记当年的知县，在朝堂中多有垂询。大臣聪明，就借了机会上折美言吴棠。吴棠官职一升再升，要不是才具平庸，太后巴不得让他入阁拜相。

　　吴棠最后做了四川巡抚，美味口腹，蜀都锦绣，快乐一世而终老成都。

　　不过拿吴棠和胡雪岩比，也多有不妥。吴棠是顺水人情，胡雪岩是拿了饭碗性命乃至名节，冒了风险做的。所以吴棠是“无心插柳”，胡雪岩是“有心栽花。”而且花也开了，两人的结果又有了相似之处。吴棠有了慈禧做靠山，官做得很安稳，一辈子平平安安，没有人敢弹劾他，有点儿小错，大家也都一笑了之。这是有势在那里摆着。胡雪岩借了王有龄，“以子母术游贯要间，以聚敛进。”王在粮台积功保知府，旋补杭州府，升道台，陈臬开藩，不数载即放浙江巡抚。时胡亦保牧会，即命接管粮台，胡亦得大发舒，钱肆与粮台互相挹注。这也是有势在那里。只要靠山不倒，胡雪岩的生意就会越做越好。而且胡雪岩的靠山是凭了本事培养起来的，这一点谁也无异议。所以，胡雪岩的势是“做”出来的。

　　胡雪岩称对王有龄的借重是取其官势。

　　官势有官势的好处。一任地方官，钱粮调度、生杀予夺尽在自己掌握中。只要不做出无可收拾的烂事，伸缩余地甚大。官势最大的缺点是不稳。肥缺人人想占，瘠缺也不能没人，所以朝廷总是常有调动换任。所以，取官势需要看政声政情，不断去做。

　　比如，浙江巡抚黄宗汉露出口风要动一动了，就得考虑一下浙抚的位置谁来接替最为合适。为自己的取势计，当然是自己人来接替最为合适。王有龄从自己的官仕前途考虑，也觉得自己人来了最理想。最为理想的，便是由何桂清来接任。

　　胡雪岩在做势上是毫不含糊的，他专门去了一趟苏州，游说何桂清早日进京活动。至于费用，可以由胡雪岩放款（其实也就是代垫了）。

　　何桂清年少得意，在情、色上免不了看不开，居然迷上了胡雪岩的宠姬阿巧。

　　这就要看胡雪岩的气度了。

　　对于阿巧，胡雪岩自相遇之日，便有“西南北东，永远相随无别离”的属意。现在要做“断臂赠腕”的举动，这个决心委实难下。

　　高阳先生把胡雪岩内心的这番反复之情状描述得细腻动人：

　　酒吃到六分，胡雪岩不想再喝，叫了两碗“双浇面”，一碗是焖得稀烂的大肉面，一碗是熏鱼面，两下对换，有鱼有肉，吃得酒足饭饱，而且花了不到五钱银子，胡雪岩深为满意。

　　“钱不在多，只要会用。”他说，“吃得像今天这么舒服的日子，对我来说不多呀。”

　　“这是因为胡大老爷晓得我做东，没有好东西吃，心里先就有打算了，所以说好。”

　　“这就叫知足常乐，”胡雪岩说，“凡事能够退一步想，就没有烦恼了。”

　　这天晚上他再想阿巧的去留，就是持着这种态度。譬如不曾遇见她，譬如她香消玉殒了，譬如她为豪客所夺，这样每自譬一次，就将阿巧看得淡了些，最后终于下了决心，自己说一声：“君子成人之美！”然后叹口气，蒙头大睡。

　　这一口气叹得多少英雄意气也都消磨进去了。莫名的怅惘失落，无非是为了事业前程。这代价太大了。

　　回报自然也大。胡雪岩有了这种豪迈之举，他就不愁在江湖上没有朋友。

　　胡雪岩在官势上做到极致，是在遇到左宗棠之后。不过，和左宗棠这样光明磊落的封疆重臣在一起，需要的并不是小恩小惠，而是辅佐他成就大业的才能。如果是个庸才，左宗棠以他的骡子脾气，不费吹灰之力就可把你攻倒；如果是个人才，左宗棠自会奉若上宾。有记载说：

　　“咸丰五年，杭州失守，王公殉难。继者为左中丞宗棠。胡以前抚信任，为忌者所潜。左公闻之而未察，姑试以事，命筹米十万石，限十日，毋违军令。胡曰：‘大兵待饷，十日奈枵腹何？’左公曰：‘能更早乎？’胡曰：‘此事筹已久，若待公言，已无及矣。现虽无欤，某熟某米商，如急需，十万石三日可至。’左公大喜，知其能。命总办粮台如做，而益加委任。”

　　为左宗棠这样的疆臣所看重，胡雪岩所谓的官势就已做成。所谓势利，就是以势取利。初有王有龄的海运局差使，借重海运银两做生意，后有王升巡抚，得一省之利为己调度。现在左宗棠金戈铁马，花十年之力平定西北叛乱，胡雪岩借的势也就大了。清廷倚重左宗棠，要靠他来收复叶赫那拉氏的故土，保住大清的风脉元气，免不了要言听计从。

　　左宗棠得朝廷之势，也就是胡雪岩得朝廷之势。十数年间，转运输将、购置子弹、筹借洋款、拨饷运粮，无一不要胡雪岩经手。以此种大势，求什一之利，胡雪岩的势力如日中天，财富也从原来的数十万转至数百万近数千万。回头再看胡雪岩的赠金赠妻，才见得胡雪岩在事业上所下的工夫极深，也见得利势不分，自有其道理。

　　急功近利是商人的通弊。如何能吃小亏而耐一时之难、获取一条无尽财富滚滚来的巨利之源，应该是商人所必须思考的问题。