第13章 利益磋商——整合资源拥有者(2)

　　如果我们放开视野，西方的大国也在发生着类似的变化。比如说被誉为美国总统竞选史的“奇迹”和“突破”的奥巴马，他在竞选时和上台后一系列的行为都有着利益磋商和共享双赢的影子。

　　首先是在2007年到2009年的竞选过程中，奥巴马十分注意及时调整他利益磋商的策略，在当选总统这一核心目标的前提下，“前嫌尽弃”，放低姿态，主动示好。

　　例如在民主党总统候选人的竞选中，奥巴马同前第一夫人希拉里的竞争空前激烈，从2007年2月开始一直到2008年6月，最后在超级代表们的帮助下，奥巴马才以微弱优势胜出。在16个月的鏖战中，双方以各种方式相互攻击，炮制了阴险的“凌晨三点电话”广告，甚至连希拉里的丈夫、前总统比尔-克林顿都不时从幕后跳到前台，帮助夫人对奥巴马进行尖酸刻薄的言论攻击。有过这么一番“恩怨”以后，按照常理分析双方的关系早该势同水火、不可调和。而此时，希拉里虽然败选，可是她手中还握着1800万忠实选民的选票，而这些选民很可能因为她和奥巴马的“恩怨”而在大选中转投共和党候选人麦凯恩。

　　之后的变化可谓是戏剧性。希拉里站出来竭力地替奥巴马拉选票，就连之前讥讽过奥巴马的克林顿也发言盛赞奥巴马是最合适的总统候选人。出现这种离奇状况后，就有评论家在猜测奥巴马是不是和希拉里暗中进行了什么利益交换。果然，当奥巴马成功当选后，马上就国务卿这一关键职位向希拉里抛出了橄榄枝。

　　此外，奥巴马同拜登的利益磋商也相当精彩。2008年8月23日，当奥巴马竞选班子宣布来自特拉华的联邦参议员约瑟夫-拜登为副总统候选人时，很多人都感到不可思议。因为拜登在跟奥巴马竞选民主党总统候选人提名时不仅说过奥巴马没有做好入主白宫的准备，他还多多少少表达了自己作为主流候选人对于奥巴马这个非主流候选人的小瞧和蔑视。可是当他成为奥巴马的竞选伙伴后，他不仅认为奥巴马是目前最佳的总统候选人，而且他还为自己能成为奥巴马的竞选伙伴而非常自豪。其言行与之前相比可谓是判若两人。

　　不但如此，奥巴马甚至对竞选中始终处于敌对方的共和党也有利益磋商方面的惊人之举。2008年10月30日，美国民主党总统候选人巴拉克-奥巴马在接受美国国家广播公司采访时表示，如果当选总统，内阁将由两党人士组成，其中包括共和党人。这个时候还是大选前夕的关键时刻，奥巴马却提前向竞争政党示好，他在利益磋商方面的意识真是时时刻刻都没有放松过。

　　奥巴马正式上台执政以后，他这种利益磋商的领导行为就体现得更为突出。

　　奥巴马自执政开始就被许多他国媒体评价为“谦逊”。接受委内瑞拉总统查韦斯的赠书——《拉丁美洲：被切开的血管》、在访华和G20峰会上向中国示好、向日本明仁天皇近90度鞠躬……其中，“鞠躬门”不但美国国内反应强烈，就连许多日本人也觉得“不可思议”，表示“受宠若惊”。

　　作为当今世界唯一超级大国的掌门人，奥巴马为何要在他国领导人面前表现得如此“谦逊”甚至是“谦恭”？深入研究可以发现，奥巴马这些“谦逊”的举动没有一个涉及美国的根本利益。在金融危机尚未完全离去，美国经济复苏刻不容缓的时候，以一个谦逊的姿态换取经济发展的又一助力在奥巴马看来是一个双赢的局面。影响力对他国来说是一种利益，经济发展对美国来说是更为根本的利益，如果他国前者利益的获得并不损害美国在这方面的利益，并对美国渡过金融危机有帮助，奥巴马认为这是一次成功的利益磋商。在多变的世界中，国与国之间的利益并不是严密地交叉在一起，寻找利益交叉之外的利益双赢点可以避开硬碰硬的利益博弈，通过利益磋商取得利益的共享和双赢。

　　进一步分析奥巴马的领导行为可以发现奥巴马从竞选时与拜恩、希拉里的“化敌为友”到执政后对国内外各方面关系的处理方式都充分体现着这一思维模式。当奥巴马遇到利益磋商时，在坚持底线的前提下他总是优先朝共享、双赢的方向去考虑。在他看来，21世纪不是“你死我活”的世纪，而是“共享双赢”的世纪；21世纪国与国的关系也不主要是“我存你亡”的关系，而主要是怎样通过利益磋商从而领导世界的关系。

　　奥巴马访华过程中在谈到加强中美两国对话的重要性时说：“我是一个篮球迷，我想借用中国篮球明星姚明的一句话说，无论是新成员，还是旧成员，都需要时间磨合。这一次对话，我相信通过我们的努力，能够达到姚先生的标准。”对于目前中美双方存在的一些分歧，奥巴马强调通过“磋商”来解决问题，他引用中国古代思想家孟子的话说：“这好比人在杂草丛生的地方走路，总走，路就走出来了。不走，杂草就会重生，就不成路了。”

　　尤其突出的是，奥巴马往往在博弈的同时还不忘与对手进行共享双赢方面的尝试。这也是外界评价奥巴马“狡猾”的另一个缘由。

　　2009年11月，奥巴马的首次“中国行”当仁不让地成为全球关注的焦点。奥巴马以一个普通美国游客的姿态游览了中国人最引以为傲的长城，在给中国这个文明古国以足够尊重的同时也充分展现出当今第一强国最高领导人的沉稳风采。在发布会上，奥巴马表示，在中美关系方面，合作双赢才是“主旋律”。他说，与中国在共同关心的问题上进行合作很重要，因为单靠一个国家无法应对21世纪的挑战。美中合作会为双方带来利益，因此美国欢迎中国在世界舞台上发挥更大作用；美国不谋求遏制中国，“一个强大而繁荣的中国的崛起，将成为国际社会的力量源泉”。奥巴马“谦逊”的姿态以及充满“建设性”的发言让喜好“面子”的中国人感觉良好，对于接下来的中美合作有了进一步的期待。

　　值得思考的是，奥巴马访华的时间正是中美贸易摩擦最激烈的时段。奥巴马在来中国的前一周才刚刚宣布对从中国进口的轮胎征收三年的惩罚性关税。对于奥巴马的“突然示好”的行为，有媒体评论说奥巴马的做派像“墙头草”。然而对于中美紧张关系的缓解结果，他们又不得不暗叹奥巴马“狡猾”，一方面对威胁自身利益的中国轮胎“痛下杀手”，另一方面又在访华和之后的G20峰会上鼓吹“中国无威胁”以及“G2关系”等涉嫌“捧杀”中国的论调。抛开阴谋论等猜测不谈，奥巴马一方面在贸易问题上坚定不移地跟中国进行利益博弈，另一方面又抓住中国希望进一步获得世界认同的愿望与中国同时展开利益磋商，力求加深中美合作，发展经济，进一步摆脱金融危机的阴影。

　　无独有偶，2010年5月19日会见墨西哥总统卡尔德龙谈及非法移民的问题时，奥巴马一方面对墨西哥在非法移民上做出的努力表示感谢，并表示要大大加强美国边境的安全力度以遏制非法移民继续由美国后花园进入美国，另一方面奥巴马又表示要有计划、有步骤地建立合理的非法移民转正途径，解决好“历史遗留问题”。

　　奥巴马从竞选到执政的相关经历表明利益磋商与利益博弈不一定是非此即彼的问题。当双方、多方的利益交叉不得不进行利益博弈的同时，同样可以尝试利益磋商，争取在共享和双赢的点上达成一致。21世纪对利益的处理和引导具有无限的可能性，可以在某些方面博弈，某些方面磋商，也可以在博弈的同时进行磋商。抛弃“一刀切”、“是敌非友”的态度，用共享、双赢的磋商姿态去处理利益问题，是网络时代领导行为的一个重要特点。

　　这一系列的行为，奥巴马具体做的是术还是略，我们不好进行判断，但在美国这个目前世界上最有实力的国家不管在下个世纪是衰弱的帝国、维持的帝国，还是可以进一步崛起的帝国，它的领导人在利益磋商方面的行为取向都是值得我们高度重视的。

　　博弈是必要的，因为这世界是实力说话。没有实力，没有资格谈判；没有实力，没有权利讲共赢互利。就像“香港凤凰台评论家”阮次山在采访美国哲学家乔姆斯基时，阮次山向乔姆斯基提出为什么美国在人权问题上老是持两种标准，对一些和自己关系好的集权体制国家特别宽容，对和自己不对路的民主体制国家又特别苛刻？乔姆斯基一针见血地指出：“美国从来只有一个原则——顺我者昌，逆我者亡。没有人权的双重标准。”这说得非常正确。然而在美国综合力量有所衰弱，不可能在全球以一种直接的实力对撞的形式去实现自己的价值时，奥巴马就不得不试图寻找一种突破的方式。他认为美国这种一个标准的行为方式，未来的路径已经越来越窄，取得价值的可能性也越来越小。世界最有资历的国家的这种变化让我们不得不思考：面向未来，针对利益，我们应该怎么走？

　　19世纪英国首相帕麦斯顿的经典名言说：“没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。”一直以来，我们都是以利益为基本的衡量点来对我们的行为、决策、举动进行权衡。今天，在这种只有永久的利益的博弈中，我们真正认识到永久的利益了吗？真正从全局和长远的角度来衡量哪些是我们的利益了吗？博弈的负面效果，哪怕是以胜利为结果的博弈，我们已经看得很明白了，叫做“杀敌一万，自损三千”。然而放弃博弈，一味寻找互利双赢的点，大家的谈判又非常艰难，耗时长久，时机延误。我们可以有长远的观点，可以为了未来去进行努力，但是面前一个个实实在在的问题必须首先着手解决。

　　通常利益的分配是以实力为基础的。谈判和沟通的技巧固然重要，但它们起不到决定性的作用。就像当年李鸿章到日本被刺客打了一枪以后，最后还是得签下《马关条约》。虽然看起来日本人好像因为李鸿章的受伤让了很多，在很多点上进行了一些枝节性的让步，但在根本点上是没有改变的。利益是以实力为基础，然而在一定意义上，任何一个个体的实力都有限。利益磋商不在于谁的实力最大，而在于谁能纵横捭阖、整合资源，谁能在互利双赢的条件下，让更多的人，让更多的利益追求者团结在他周围。

　　）第三节 怎样进行利益磋商

　　如果可以通过自己的努力得到利益，一般就不愿意跟别人分享。只有个人不可能得到利益时，人们才会去探索通过集体的力量来借力得利。领导创造价值就在于通过群体行动带给个体单靠个人之力无法得到的利益，通过利益整合来牵动社会价值的整合。整合利益的前提是人们有利益追求的需求。工业时代把复杂劳动化繁为简，降低成本，通过扩大市场来赢得利益。这种规模化、量的扩张扩大财富价值的模式必然形成管理者对外、对内以博弈为主的获取利益的方式：对外，在竞争中比对手占据更大优势，就像今天不少管理者说：“把竞争对手灭了”；对内，花最少的劳动成本让人手脚快速地动作创造利益，劳资矛盾的尖锐冲突由此而来。解决矛盾的思路应是把博弈变为利益磋商，把握利益磋商要掌握的根本原则。

　　第一，迅速、正确地发现对方的利益。利益有虚有实、有浅有深。言行直接表现的、眼前的利益往往具有迷惑性，更实更深的利益是未来的好处。每个人都想追求自己未来最大的好处。由于社会的复杂性，由于每个人的基础平台不一样，所以对利益追求的表现是不一样的，越是需求大往往对利益的表现就越隐晦，越是弱势群体想获得大的利益的，就往往在利益的表示上会采取相反的方式进行。因此，对真正利益的判断并非一件容易的事。

　　就以男女恋爱为例，当你靠近一个女孩时，女孩对你说“讨厌”、“走开”，最后又瞟你一眼的时候，你还是很有希望和她终成眷属的。当你靠近一个女孩，她非常诚恳而认真地对你说“其实我还是很喜欢你”的时候，她往往是要跟你彻底决裂。为什么出现这种相反的表现方式？因为在女性生命中最靓丽的阶段、处于女性价值的最高点时，她怎样为未来提供更可靠的保证，怎样得到一种未来最大的好处，她最可靠的表现方式不是正向的，而是反向的。所以在错综复杂的情况中间，迅速发现对方的利益点，知道对方真的要什么是需要智慧的。

　　发现对方真正的利益点，正确地进行评价，正确地进行权衡以及正确的举动，这是利益磋商代价最小、利益最大的前提。

　　第二，寻找双方利益的增值点和互利点。如果说工业时代中利益博弈的关键是寻找战胜对方的弱点，即发现对方的软肋在哪里，发现对方的关键牵制点在哪里，那么，网络时代就是在利益磋商的过程中寻找双方的双赢点和互利点。这是需要有求同存异的智慧的。当然，要做到互利、共赢，有一个前提就是要有实力。

　　这就是毛主席在《毛选》第四卷“革命统一战线中领导者和被领导者的关系问题”中指出的那样：“领导的阶级和政党，要实现自己对被领导阶级、阶层、政党和人民团体的领导，必须具备两个条件：（甲）率领被领导者（同盟者）向着共同敌人作坚决斗争，并取得胜利；（乙）对被领导者给以物质利益，至少不损害其利益，同时对被领导者给予政治教育。没有这两个条件或两个条件缺一，就不能实现领导。”