第12章 利益磋商——整合资源拥有者(1)

　　）第一节 利益是未来的好处

　　在复杂劳动创造价值的今天，领导者在磋商中让利，被领导者在磋商中获利共赢。当然，博弈还是不可避免的，但不对称博弈到平等磋商是大势所趋。因此，利益磋商是领导者整合资源创造价值的关键所在。

　　）第一节 利益是未来的好处

　　天下人熙熙攘攘，为利而来，为利而往。古今中外，概莫能外。那么牵动天下人心的“利”究竟为何物？《维基百科》中对利益的定义是：利益就是对人们未来有好处的事物。利益有近有远、有实有虚。加班一天领取加班费是一种即时得到的利益；下基层挂职两年，利益看似不变甚至付出很多，但是未来可能得到的提拔升迁是一种未来的利益。利益有大有小、有浅有深。大至一国的核心利益、小至菜市场讨价还价的毫厘之争，都潜移默化却又深刻地影响着我们的一言一行、一念一想。

　　人们追求的主流利益形态随着时代变迁而悄然变化。原始社会通过集体的力量追求生存的利益，奴隶社会的奴隶主追求可以占有更多为自身服务又依附于自己的奴隶的利益，封建社会追求以权力为基础的利益，“学而优则仕”，以官场利益为最大的利益，以权力利益为最大利益。进入工业时代以后，追求整合简单劳动的利益，以财富利益为最大利益。

　　工业时代是一个充分利用人类对利益患得患失心理的时代。人类对利益的追求与实际生活中感受到的痛苦和快乐形成了一种循环，失去利益觉得痛苦，得到利益觉得快乐，为了不痛苦甚至快乐而不断追求利益。因此，往往对利益的追求是对眼前的好处的追求，对现在的好处进行追求。工业时代将利益衡量的边界不断放大，许多以往用强权推行的如今都被贴上了价格标签，一切都可以用价格衡量，营造了一种利益至上的社会氛围，利益兑现的形式不断地被精细化、多元化，工业时代为员工设置了月薪、周薪，甚至还有时薪，职业经理除了薪水外还被赋予了股权、期权等额外回报。精细地切割“未来的馅饼”来调动脑力劳动者的积极性，通过对人眼前利益的满足来创造价值。

　　工业时代利益的分配方式以博弈为主。这是其以管理和控制来创造价值的模式决定的。工业时代管理并控制人的手脚，同时也管理并控制住了劳动者的利益话语权，它并不关心被管理者想要的是什么，也不会主动分享利益博弈中的关键信息，这样一来，被管理者在博弈中就处于信息不完全、不透明、被动而弱势的一方，往往在利益博弈中失利。

　　进入网络时代以后，利益的追求方式发生了革命性的变化。工业时代从管理和控制的利益博弈中分配利益，网络时代从领导的利益磋商中分配利益。它完全颠覆了资本主义社会只在博弈中间、只在谈判中间、只在斗争中间获得利益的传统套路。21世纪的竞争、网络时代社会的竞争不是一种简单地以战胜竞争对手，比竞争对手占有更大的市场份额，比竞争对手站在一个更为有利的发展位置的竞争，虽然现实中大量感受到的还是利益的博弈，对现在的好处的算计，而在今天“世界一切都在变，只有变是不变”的发展中，谁能看得更远，谁的视野更宽，更注重未来的利益才能笑到最后。

　　比如在直接利益博弈最激烈的领域——股票市场，今天大家公认的股神是沃伦-巴菲特。巴菲特看准一个股票，进行认真的调查研究后，一只股票他通常可以捂五年、十年，甚至十五年才出手。他让自己理性分析后的行为达到了“女人的直觉比男人的智慧更强”——捡垃圾老太婆的境界。捡垃圾的老太婆的直觉境界，即当股票市场门可罗雀的时候她进去买股票，当股票市场人声鹊起的时候她进去卖股票。至于这时间有多长，她不理会。她在大家都在买的时候卖，大家都在卖的时候买。这个道理看起来很简单，但在充分理性思考，整天看股票曲线，整天进行股票分析后，还能够捂得住这么久，这才是对利益把握的智慧。巴菲特是认识到利益是未来的好处，而不是现在的好处的人。

　　传统的利益博弈充满着寸土必争、弱肉强食的男性竞争式特质，未来的利益磋商则应高度尊重虚怀若谷、以退为进的女性特质。21世纪是沟通的世纪，是女性领导的世纪。这是专家们在上世纪末的预言，我们要认真体验女性直觉的智慧成分。女性是一个弱势群体，在进入到奴隶社会以后，奴隶社会、手工业时代、工业时代，女性始终没有崛起。但进入到网络时代以后，无论是“官”、“产”、“学”、“媒”，还是“工”、“农”、“商”、“学”、“兵”，女性都有一种隐然崛起的态势。女性身为弱势群体，她们要通过竞争和博弈获得眼前利益是远不如男性的。有时候，她们不得不“退而求其次”。这种“退后”是“不得已”还是一种智慧的直觉，我们不知道。但大多数的女性她们不自觉地就会去实施一些有长远利益的行为。

　　妈妈带了儿子以后带孙子，甚至带了孙子以后带曾孙，一把屎一把尿去做这种最基础、最原始的活动，然后让孩子记住她。孩子到社会上拼搏，拼搏成功以后感谢妈妈，感谢奶奶，感谢曾奶奶。到了奶奶晚年，子孙满堂的时候，奶奶的威望不知怎地甚至比爷爷的威望还高。

　　女性的优势是比男性更善于沟通、协调。女性领导在处理物质利益和人际关系，或者说面临眼前价值与人脉认同价值的抉择与男性是不一样的，她们往往倾向于选择后者。面向未来，在暴力和财富退到次要的情况下，她们的价值凸显出来了。在职场中，她们以弱势姿态展现的方式反而是价值整合的更好态势，这是男性要向她们学习的地方。这种学习其实很简单，不是以暴力和财富作为资本，一事一报地达到结果。而是瞄准未来的发展，细致地、点点滴滴地、执著地沿着未来的利益点去努力，去奋斗。

　　对利益的追求，大多数人以实力为基础，都觉得有多少牌就应该得到多少价值。在行为上，他们都跟八哥一样，“一、二、三、四、五、六、七、八、九、十，一、二、三、四、五、六、七、八、九、十……”地叫，每一点都想赢。在网络时代要想获得利益不能当八哥，而要当鹦鹉，要“两五，两五……”地数。要把眼前利益、局部利益尽量地退到底处，把时间精力腾出来，瞄准未来有价值的方向，去做看起来好像没有一事一报价值的工作。因为利益是一种未来的好处。

　　进入网络时代，我们必须认真体验利益的本义。真理是简单的，真理是朴素的。体验到利益本义以后，我们再走出自己的路，它的成功概率一定比常态的、从众地追求利益要大得多。

　　“治大国如烹小鲜，烹小鲜如治大国。”从个人的成长和发展来说也是这样。眼前的每一步、每一道槛都迈得很顺利，最后可能不一定顺利。

　　这一点我是深有感触的。小的时候我不比一起玩的小孩聪明，力气不比人家大，老是一个跟班。当时中国社会没有一屋一套的房子，只有集体宿舍，我从14岁开始就和大家一起砍柴，18岁就一起插队。我们中间的一个孩子头儿，各方面都比我好，很自然地，他插队2年就上调，招工招到国企去。而我插队头尾7年。从他的路径来讲，在国企从工人做到班组长，做到车间主任，做到副厂长，做到厂长，做到公司的副总，做到集团的副总。到50岁时，想不到遇到国有企业的重新洗牌和整合，关、停、并、转，他拿了一笔退休金后退休了。非常苦闷地度了两三年，终于找了一个看大门的工作，月薪800元。他非常高兴地找我喝酒，说又找到了工作。我们坐在一个低档的大排档里面，喝着红星二锅头，我衷心地祝贺他，到了知天命的年龄，重新洗牌归零以后，又活出了生命的意义。而我作为一个大学老师，作为一个只要不落伍社会和经济平台就可以远远超过他的人，我也在反思，我为什么在这个点上比他活得自如一点呢？其实我和他的唯一差别就是从小我就爱学习，爱做那些对脑袋有激荡、对现实没有什么价值的事情，也就是我不自觉地追求的是未来的好处，而他比我实在得多，追求的是“现在”的好处。

　　传统的利益博弈是从众的价值实现行为，未来的利益磋商则是个性化、自我实现的价值追寻。我们反过来看从“文革”到改革开放的30多年，大量的人对利益的追求，还是盯着眼前利益的从众行为。我们从众的每一个点都曾经非常有说服力。从“喝冷水”到“打鸡血”，到最后发现这些行为的局限性。从高考上了大学就有出路了，到现在大量的硕士生、博士生为找工作而奔波。

　　2010年12月5日，2011年国家公务员考试笔试开考，平均考录比为87.5∶1，其中国家能源局能源节约和科技装备司一职以4961∶1的竞争比例高居热门职位榜首，突破了上一年最高的竞争比例4224∶1，再创历史新高。这种千军万马闯独木桥的现象，充分说明这个世界给从众带来越来越大的局限性。

　　如果总是沿用历史积累下来的传统定势去支配我们追求利益的行动，未来的路将越走越窄。利益是未来的好处，要追求未来的好处是有代价、有成本的。每一个人都觉得自己在竞争中不比别人差，所以当有一个现实的利益点的时候，哪怕是千军万马过独木桥，哪怕是近5000人报考国家能源局的一个岗位，大家都宁可在这种虚无缥缈的点上去花费自己大量的时间和精力，而不愿意反过来问“我是谁？”、“我可以做什么？”。这就是历史给人带来的局限。

　　利益是未来的好处，为了未来的好处必须全面判断自己的需求，必须全面判断自己通过努力可以获得的点，而不是局限于眼前的急功近利。能不能拿得起、放得下？今天，随着社会文明的发展，随着社会保障机制的完善，一个人要吃饭穿衣，要受基本的教育应该越来越不成问题了。但是我们怎样脱开历史的桎梏，活出自己？因为未来是每一个生命的未来，而每一个生命的未来又是不一样的，我们怎么发现自己生命的利益价值点，克制各种诱惑，持之以恒地达到一种活出自己生命意义的意境？这是网络时代有价值人的高级利益点。

　　利益是未来的好处，并不仅仅是直线式的面向未来，而是要展开视野。有一句俗话叫做：“读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数。”展开视野，从更宽的视野发现自己未来有可能达到的价值点，这是我们活出生命意义，达到未来利益的非常值得考虑的方面。回顾历史，手工业时代财富的积累需要经历三代人，叫“三代成贵族”，资本主义财富的积累只需要一代人，叫“富不过三代”，进入网络时代以后，财富一年之内可以增加10的倍数，财富的缩水也可能达到90%以上的比例。“一夜暴富”、“一夜沦落街头”的事件屡见不鲜。而网络时代给我们带来的最大资源是大家几乎可以站在同一条起跑线上去努力。通过互联网，信息可以近乎零成本地获得。价值，大家同样可以看得到，问题在于你善不善于整合资源，在给别人带来价值的同时也给自己带来价值，在给别人带来利益的时候同样实现自己的利益。

　　要把握未来的利益还必须突破自己历史形成的价值观，这一点是很难的。人对利益追求的定势延续了整个生命的过程。清代吴敬梓的著名讽刺小说《儒林外史》中有这样形象的一幕：

　　严监生临死之时，伸着两个指头，总不肯断气，几个侄儿和家人，都来胡乱着问；有说为两个人的，有说为两件事的，有说为两处田地的，纷纷不一，他却只管摇头不是。赵氏分开众人，走上前道：“老爷！只有我能知道你的心事。你是为那盏灯里点的是两茎灯草，不放心，恐费了油；我如今挑掉一茎就是了。”说罢，忙走去挑掉一茎；众人看严监生时，他点一点头，把手垂下，顿时就没了气。

　　以资产的积累为自己生命的意义，到临死前都脱不开，这是很可怜的。

　　利益磋商的成功，关键在于要挖掘现在与未来、自我与外界、个体与个体之间利益叠加及利益增值的关键点。因为利益不仅是一种未来的好处，利益还在于一种系统眼界、一种长远的眼界、去设计自己人生的目标，去让自己生命过程为社会创造利益的同时创造自己的利益。

　　）第二节 利益是博弈还是互利

　　博弈，从古时围棋或象棋的对弈起，就是对局的双方以打败对方为目的、各自盘算进攻、摸索并抵御对方攻势的竞争性活动。如今，国际政治领域，存在一些剑拔弩张的政治性博弈。商业领域，从公司并购、项目竞标到价格战、人才战，都是硝烟弥漫的商业性博弈。整个工业时代的所有商业管理理论和大多数战略理论都是博弈战略，即只有战胜别人才会获得实际的价值。从4P（产品、价格、渠道、促销），菲利普-科特勒的这一整套东西都是有关怎样比对手占有更大的市场份额，怎样让自身的产品把对手挤出市场的博弈理论。为何竞争无处不在、博弈无处不有？它源自资源稀缺。由于资源利益相对有限，所以利益是苹果，我拿到了，你就没有，你拿到了，我就没有。

　　然而，这世界并不是只有博弈。从今天政府的一些政策，我们可以得到一点启示。“日本制造”的时候可以博弈，“中国制造”走向全球，我们已然有一种和谐、共生的互利态势。从产品进入别国市场到扶持持别国的产业、工业，中华民族五千年的智慧告诉中国这个全球最大的崛起大国一句话——利益不仅是苹果，利益在很大的程度上还是信息。信息是你有一个信息，我有一个信息，我把我的信息给你，你把你的信息给我，我们每人都有两个信息。这就是共享、双赢。

　　回顾近代历史，中国共产党由小到大，以弱胜强，成长壮大的成功经历，按照中国共产党“三大法宝”之一的“统一战线”来解读就是求同存异。所谓求同存异就是把博弈相对削弱到低的程度，同时把共享双赢提到一个相对重要的着眼点上来。这对领导人提出了严峻的挑战。它要求领导人在一定程度上要放弃自己的切身利益和眼前利益，甚至要放弃自己的爱恨情仇。

　　抗日战争开始时，毛泽东同志的六个亲人都被国民党给杀害了，但是毛泽东在主持遵义会议以后提出的口号是建立抗日民族统一战线。在毛主席的领导下，中国共产党与国民党组成了抗日民族统一战线。把红军改编成八路军和新四军。所谓八路军即国民革命军第八路军，所谓新四军即国民革命军新四路军，全部接受国民党政府国防部的协调，当然也有我们的条件。

　　一个民族的利益磋商在外敌入侵、生死存亡的时候，最能体现它的智慧。为什么今天类似《亮剑》等一系列的抗日影片这么流行？因为它们能给我们未来智慧的启示。团结一切可以团结的力量去达到共享、双赢的目的，这就是抗日战争给予我们的启示，这就是解放战争给予我们的启示，这同时也是中国三十多年改革开放给予我们的启示。