第5章 学习单元一谈判与商务谈判(4)

　　著名的戴维营和平协议就是一个由于耐心持久而促成的成功谈判的一个经典案例。这个谈判的成功，应归功于卡特的耐心和意志。卡特总统是一位富于伦理道德的正派人，他最大的特点就是持久和耐心。有人曾评论说，如果同他一起待上10分钟，就像服了一副镇静剂一样。为了促成埃及和以色列的和平谈判，卡特精心地将谈判地点选择在戴维营，那是一个没有时髦男女出没，甚至普通人也不去的地方。尽管那里环境幽静、风景优美、生活设施配套完善，但卡特总统仅为14人安排了两辆自行车的娱乐设备。晚上休息，住宿的人可以任选三部乏味的电影中的任何一部看。住到第六天，每个人都把这些电影看过两次了，厌烦得近乎发疯。但是每天早上8点钟，萨达特和贝京都会准时听到卡特的敲门声和那句熟悉的单调话语，“你好，我是卡特，再把那个乏味的题目讨论上一天吧。”正是由于卡特总统的耐心、坚韧不拔、毫不动摇，到第13天，萨达特和贝京都忍耐不住了，再也不想为谈判中的一些问题争论不休了，这就有了著名的戴维营和平协议。

　　（3）诚心。谈判的目的是为了较好地满足谈判双方的需要，是一种交际、一种合作，谈判双方能否互相交往、信任、取得合作，这还取决于谈判双方在整个活动中的诚意和态度。谈判作为一种交往活动是人类自尊需要的满足，要得到别人的尊重，前提是要尊重别人。谦虚恭让的谈判风格、优雅得体的举止和豁达宽广的胸怀是一位成功谈判者所必需的。

　　在谈判过程中以诚意感动对方，可以使谈判双方互相信任，建立良好的交往关系，有利于谈判的顺利进行。

　　谈判桌上谦和的态度和化敌为友的含蓄委婉，比任何场合的交谈都更为重要。例如，人挨着谈判桌，摆出一副真诚的姿态，脸上露出淡淡的笑意，对方发言时总是显出认真倾听的样子，常常是很讨人喜欢的。“是呀，但是……”；“我理解你的处境，但是……”；“我完全明白你的意思，也赞同你的意见，但是……”这些话既表示了对对方的尊重、理解、同情，同时又赢得了“但是”以后所包含的内容，使谈判向成功又迈进了一步。

　　（4）心理调适力。要完成伟大的事业没有激情是不行的。但在激情下面，限制激情所激发的行动是那种广泛、不受个人情感影响的观察。谈判是一种高智能的斗智比谋的竞赛活动，感情用事会给谈判造成很大的不利影响。一名成功的谈判者，应具有良好的心理调控能力，在遭受心理挫折时，善于作自我调节、临危不乱、受挫不惊，在整个谈判过程中始终保持清醒、冷静的头脑，保持灵敏的反应能力、较强的思辨性和准确的语言表达，使自己的作用和潜能得以充分发挥，从而促成谈判的成功。

　　2.商务谈判思维

　　在风云变幻的谈判场上，谈判人员必须具有很强的逻辑思维能力和敏锐的洞察力。思路开阔敏捷，推理判断准确，决策果断及时，善抓主要矛盾，不纠缠细枝末节，随时洞察对手的动向，方能应付自如，游刃有余，确保谈判成功。商务谈判思维包括观念思维、谋略思维和辩证思维等。

　　（1）观念思维。观念思维就是已经形成的思维成果，或指导我们谈判的某种思维定势或观念。

　　例如，对谈判的泛化理解：现实生活是张巨大的谈判桌，无论你是否喜欢都是参与者，都可以交涉谈判任何事情；想获得别人的承诺，必须进行多方面的交涉；人的成长与成功都离不开交涉，交涉就是谈判。

　　对谈判的理性理解，谈判具有三个本质特征。

　　（1）谈判是“施”与“受”的互动过程，单方面的施舍或单面的承诺都不是谈判，谈判的终极目标是“互惠互利”。

　　（2）谈判过程中“合作”与“冲突”同时存在。

　　（3）谈判双方实力与智慧的差异导致谈判的结果是“互惠而不均等”。

　　（2）谋略思维。谈判谋略思维的出发点是谋求谈判双方的共同利益，它是谈判者对谈判活动的总体规划，是谈判活动中的高级思维活动，具有深刻的社会背景、文化背景及历史渊源，同时又呈现出鲜明的时代特色。谈判要讲求谋略，谈什么要懂什么，谈判者对各种谈判信息的拥有量，特别是对信息的搜集、分析、识别和利用的能力，对谈判活动有极大的影响。占有信息优势的一方总是把握谈判的主动权。

　　例如，为了便于掌握谈判的主动权，谈判者运用多种方法、手段和谈判传播工具，营造有利于自己的谈判氛围；培养谈判人员高昂的精神状态，发挥群体意识、凝聚力及意志，从而瓦解谈判对手的斗志和士气；谈判人员运用心理战术去攻破对方的心理防线，迫使对方改变谈判态度，从而达到既定的谈判目标，使谈判得以顺利达成协议；知己知彼，在谈判中，要了解对手的实力及影响实力发挥的主要因素，因势利导，发挥自身的潜在能力，制定出避实击虚的有利战术；在谈判中应根据谈判桌上的情况变化，适时调整并修改自己的谈判方案和战术对策，以适应谈判的客观需要，化不利为有利，最终实现自我的既定目标。

　　中国在20世纪90年代开始引进俄制伊尔—76大型运输机。2001年前后中俄进行接触，准备引进新一批伊尔—76。经过数年艰苦谈判，终于在2005年达成协议，中国向俄罗斯订购34架伊尔—76MD军用运输机和4架伊尔—78MK空中加油机。当时合同的总价值是1045亿美元。

　　然而，变故就发生在合同签署之后。当时美元急剧贬值，金属原材料价格上涨，俄方觉得在新变化面前再以原来价格出口不划算。更让俄方感觉“吃亏”的是，中俄合同签署后不久，俄方向约旦出口了一架改进型伊尔—76，标价大大高于给中国的报价。俄方开始反悔。与此同时，俄联邦为加强对军工企业的整合和宏观管理，也为了将利润集中到本国企业，将本来由乌兹别克斯坦塔什干飞机制造联合体负责的飞机总装工作转移到俄境内的乌里扬诺夫斯克，飞机的生产成本由此进一步发生变化。

　　于是，俄方向中方提出合同加价到15亿美元的要求，交易就此陷入僵局。2006年3月，中方冻结合同。

　　2002年以来，僵局有所松动，双方重新回到谈判桌前。而俄方转变策略，愿意与中方重开谈判。另一方面，中国已经在大飞机研发上加大了步伐。俄方认为，这是伊尔—76进入中国的最后机会。

　　思考：中俄方为什么都同意重开谈判？

　　（3）谈判的辩证思维。在辩证思维中，事物可以在同一时间里“亦此亦彼”、“亦真亦假”而无碍思维活动的正常进行。学习商务谈判最重要的就是学习辩证思维，以精通各种谈判因素之间的正确关系，然后才能驾驭谈判中的复杂情况。

　　（1）谈判既是要求也是妥协。A“要求”是为了要B“妥协”，B“妥协”就是为了A“要求”。所以，在任何谈判启动之前必须要准备足够充分的“要求”和“妥协”的条件。

　　如果只有要求而缺乏妥协，所得就小；如果只有妥协而缺乏要求，吃亏就大。总之，只准备一点就像车只有一个轮子。

　　（2）一口价。只要双方同意谈判，就等于否定了一口价，只要坐在谈判桌边，也等于否定了“标准价”。

　　只要放手谈判，就可以讨价还价，改变原价，争取谈判后的新价。

　　（3）丑话。丑话就是申明规则和违规惩罚，讲明道理和要求“无理”时的赔偿，实际上也就是提前摆出那些与利害相关的话。不敢在谈判中讲丑话是谈判者的一大忌。尤其是在熟人、朋友或特殊关系的对手之间谈合作类项目。

　　（4）舌头和耳朵。美国人称美元、信息和舌头是现代社会三大原子弹。多数人认为谈判时舌战群儒战，是口舌之争。其实在整个谈判过程中，耳朵的功能是更加重要的。因为说的前提是思考，思考的基础是信息，特别是来自对方的陈述信息。

　　（5）唆与重复。据说日本人就是以令人难以忍耐的沉默只听不说甚至假寐不看多次战胜美国人的。这二者之间虽能够区分，却容易混淆，唆绝不可取，重复却需强调。谈判本身就带有很强的重复性，甚至可以说谈判时最难进行语言沟通的交往活动，所以必须学习重复艺术。

　　（6）让步中的互相与对等。在商务谈判中，有三种情况：不让步、互相让步、对等让步。

　　好像不让步是不能成立的，启示，在十分不公正、十分不公平的前提下，处于劣势的一方是根本无步可让的。而互相让步又常常被曲解成“对等让步”，这种诡辩逻辑是谈判中的“诡道”，缜密地思考这一对概念是谈判中攻守必备的知识。

　　（7）说理和挖理。在谈判中，如不会阐述道理，可以说就不会谈判。准备谈判就要准备说理。客观存在道理，要善于运用；客观理由不明显，要善于挖掘与发挥，并巧妙地运用进攻与防御。只有以理由开路，谈判才有可能顺利地抵达协议的彼岸。

　　（8）谎言的是非功过。谈判中有一种现象，那就是“撒谎”。在开场之后、论战之中，讨价还价之时，这三大环节是谎言交替出现的周期。

　　在谈判过程中，双方相互试探，相互调整，谎言其实也是一种策略，人们无法将实话、真话和盘托出，谈判的过程就是从虚话走向实话，从假话走向真话的漫长曲折的历程。

　　3.商务谈判伦理

　　伦理是处理人际关系的规范、规则、模式、礼仪等。

　　（1）谈判的职业道德。一要礼貌、礼仪，这是修养的体现；二要诚实、真诚，谈判动机要“诚”，包括“光明正大”和“诚心诚意”，即动机的真诚可信和事实的诚实叙述；三要信，言而有信，言必信，信必果。

　　（2）谈判伦理观与法律。伦理的基础是法律，合同的内容不得违反国家的法律与政策，不得违反社会公共利益与社会道德准则。

　　遵守的基本原则有：国家、集体财产不得侵犯原则；具有独立活动能力和资格原则；遵循法律规范要求的原则；权利义务一致平等的原则；等价有偿原则；光明正大、诚实守信原则。

　　（3）商务谈判的伦理特征。争取尽可能利己的收益；努力达成使双方满意的条件；维护谈判的伦理谋取长远利益、续谈利益、社会影响利益；敢争吵台上是对手，台下是朋友；敢挤压防守要步步为营，进攻要得寸进尺。

　　4.商务谈判礼仪

　　礼仪是知识、修养、文明程度的综合表现，是谈判成功的润滑剂。包括仪态准确把握分寸；尊重对方的文化、习俗、习惯；谈吐大方，服饰整洁，手势适当，行动果敢，礼节周到。

　　二、商务谈判人员的知识要求

　　基础知识是一个人智慧和才能的基石，专业知识则决定一个知识的深度和从事本职工作的能力。基础知识和专业知识越广博深厚，适应能力、工作能力就越强。作为现代谈判人员，知识面越宽，应变能力就越强，专业知识越深，就越能适应谈判的需求。

　　1.商务谈判基础知识（1）商贸经济类基本知识。谈判者首先应该熟悉商品学、市场营销学、经营策略、商品运输、贸易知识、财务经营管理知识等这些必备的基础知识。

　　（2）社科类基本知识。谈判者同时要把心理学、经济学、管理学、法学、财会学、政治学、历史学等方面的知识纳入自己的专业范畴。

　　（3）法律类基本知识。除了上述方面的知识以外，商务谈判会涉及许多法律问题，不仅在讨论合同条款时要做到尽可能仔细、详尽，而且要注意合同引起争议时有关适用法律的规定。因此，谈判者不仅要有较强的法律意识，也要尽可能熟练地掌握本国经济法规以及国际经济法的有关规定。

　　（4）工程技术类知识。当然，学习与掌握有关工程技术知识对于一个商务谈判者来说则是必不可少的，否则合同中有关的技术标准、验收标准等条款的确定就会变得相当困难，包括在合同的实施过程中也会不断出现类似的争议与纠纷，倘若商务谈判者本人缺乏必要的工程科学技术知识，那么无论是在内部沟通还是与合作方沟通都会缺乏必要的基础。

　　（5）谈判语言类知识。熟练掌握外语在国际谈判中具有十分积极的意义。与此同时，商务谈判者要了解有关国家或地区的社会历史，风俗习惯以及宗教等状况，否则就会闹笑话，如有的谈判者向来自热带地区的商人大谈要用“滚雪球”的方式积累资金，使对方百思不得其解。此外，还要了解有关对方谈判人员在其特有的文化背景下所形成的谈判作风与谈判方式。

　　2.商务谈判专业知识

　　（1）谈判学。全面系统地掌握谈判的基本常识，谈判的主要理论及其发展，了解谈判的一般规律，掌握谈判的基本方法，谈判过程，谈判礼仪，谈判心理和人际关系，谈判的法律运用，谈判伦理道德，谈判策略，谈判技巧，谈判的逻辑艺术，谈判的语言艺术，以及世界各国和地区的谈判风格等，洞悉谈判的本质。

　　（2）人际关系学。掌握人际关系的相关原理、知识及技法，从多层面、多视点、多角度展开阐述和探讨，并针对社会现实，学会如何克服人际交往障碍、营造和构建良好的人际关系的方法和对策。

　　（3）谈判心理学。学会挖掘谈判的心理规律，掌握谈判过程中的心理策略、谈判语言心理战、谈判的心理误区以及谈判人员心理素质与训练。

　　（4）不同类型商务谈判专业知识。在不同类型的商务谈判中还需具备相应的专业知识。

　　如买卖合同的谈判应具备交易物及其制造与生产、商品运输及仓储、商品的保险业务、商品检验及公证、付款的方式、进出口报关等知识；委托代理的谈判应掌握委托代理的类别、代理的作用及相关法律知识；技术合作谈判除了必须具备的专业知识和有关知识外，还应懂得专门技术的内容及提供技术方法等；合作投资的谈判除了应当具备合作投资知识和有关知识外，还应具备各种投资方式的利弊、要投资行业的有关经营管理的知识等。除此外还要具备如广告与展览、世界各地区的特点、商标及专利等有关知识。

　　（5）法律法规。

　　关于买卖有民法、商法、合同法、国际货物买卖公约、国际贸易方面的法规等；关于付款方式有票据法、有价证券法、信用证统一惯例、托收统一规则、契约保证统一规则等；关于运输有海商法、国际货物运输法、国际货物运输公约、联运单据统一规则等；关于保险有海商法、海上保险法、伦敦保险协会货物条款等；关于检验有商品检验法、动植物检疫法等；关于报关有税法、反倾销法等；关于知识产权有专利法、商标法、工业产权法、知识产权公约等；关于经济合作有技术合作条例、投资合作条例、各种税法、公司法等；关于消费者保护有消费者保护法、各种包装标志条例、产品责任法、公平交易法等；关于外汇及贸易管理有外汇管理条例、贸易法等；关于纠纷的处理有民事诉讼法、商务仲裁法等。