第6章 学习单元一谈判与商务谈判(5)

　　刘某要在出国定居前将私房出售，经过几次磋商，他终于同一个外地到本城经商的张某达成意向，20万元，一次付清。后来，张某看到了刘不小心从皮包中落出来的护照等文件，突然改变了态度，一会儿说房子的结构不理想，一会儿说他的计划还没有最后确定，总之，他不太想买房了，除非刘愿意在价格上做大的让步。刘某不肯就范。双方相持不下。当时，刘的行期日益逼近，另寻买主已不大可能，刘不动声色。当对方再一次上门试探时，刘说：

　　“现在没有心思跟你讨价还价。过半年再说吧，如果那时你还想要我的房子，你再来找我。”

　　说着还拿出了自己的飞机票让对方看。张某沉不住气了，当场拿出他准备好的20万元现金。

　　其实，刘某也是最后一搏了，他作了最坏的准备，以15万元成交。

　　分析：（1）张某突然改变了态度是抓住刘某什么心理？

　　（2）刘某取得谈判的胜利是抓住张某什么心理？

　　本测试题共10题，记录一下答案，最后计算总分。

　　1.你认为商务谈判

　　A是一种意志的较量，谈判对方一定有输有赢。

　　B是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利多。

　　C是一种得妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空。

　　D双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果。

　　E是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成协议可得到双赢结果。

　　2.在签订合同前，谈判代表说合作条件很苛刻，按此条件自己无权做主，还要通过上司批准。此时你应该

　　A说对方谈判代表没有权做主就应该早声明，以免浪费这么多时间。

　　B询问对方上司批准合同的可能性，在最后决策者拍板前要留有让步余地。

　　C提出要见决策者，重新安排谈判。

　　D与对方谈判代表先签订合作意向书，取得初步的谈判成果。

　　E进一步给出让步，以达到对方谈判代表有权做主的条件。

　　3.为得到更多的让步，或是为了掌握更多的信息，对方提出一些假设性的需求或问题，目的在于摸清底牌。此时你应该

　　A按照对方假设性的需求和问题诚实回答。

　　B对于各种假设性的需求和问题不予理会。

　　C指出对方的需求和问题不真实。

　　D了解对方的真实需求和问题，有针对性地给予同样假设性答复。

　　E窥视对方真正的需求和兴趣，不要给予清晰的答案，并可将计就计促成交易。

　　4.谈判对方提出几家竞争对手的情况，向你施压，说你的价格太高，要求给出更多的让步，你应该

　　A谈判更多的了解竞争状况，坚持原有的合作条件，不要轻易做出让步。

　　B强调自己的价格是最合理的。

　　C为了争取合作，以对方提出竞争对手最优惠的价格条件成交。

　　D问：既然竞争对手的价格如此优惠，你为什么不与他们合作？

　　E提出竞争事实，说对方提出的竞争对手情况不真实。

　　5.当对方提出如果这次谈判你能给予优惠条件，保证下次给你更大的生意，此时你应该

　　A按对方的合作要求给予适当的优惠条件。

　　B为了双方的长期合作，得到未来更大的生意，按照对方要求的优惠条件成交。

　　C了解买主的人格，不要以“未来的承诺”来牺牲“现在的利益”，可以以其人之道还治其人之身。

　　D要求对方将下次生意的具体情况进行说明，以确定是否给予对方优惠条件。

　　E坚持原有的合作条件，对对方所提出的下次合作不予理会。

　　6.谈判对方有诚意购买你整体方案的产品（服务）但苦于财力不足，不能完整成交。

　　此时你应该

　　A要对方购买部分产品（服务），成交多少算多少。

　　B指出如果不能购买整体方案，就以后再谈。

　　C要求对方借钱购买整体方案。

　　D如果有可能，协助贷款，或改变整体方案。改变方案时要注意相应条件的调整。

　　E先把整体方案的产品（服务）卖给对方，对方有多少钱先给多少钱，所欠之钱以后再说。

　　7.对方在打成协议前，将许多附加条件依次提出，要求得到你更大的让步，你应该

　　A强调自己已经做出的让步，强调“双赢”，尽快促成交易。

　　B对对方提出的附加条件不予考虑，坚持原有的合作条件。

　　C针锋相对，对对方提出的附加条件提出相应的附加条件。

　　D不与这种“得寸进尺”的谈判对手合作。

　　E运用推销证明的方法，将已有的合作伙伴情况介绍给对方。

　　8.在谈判过程中，对方总是改变自己的方案、观点和条件，使谈判无休止的拖下去。

　　你应该

　　A以其人之道还治其人之身，用同样的方法与对方周旋。

　　B设法弄清楚对方的期限要求，提出己方的最后期限。

　　C节省自己的时间和精力，不与这种对象合作。

　　D采用休会策略，等对方真正有需求时再和对方谈判。

　　E采用“价格陷阱”策略，说明如果现在不成交，以后将会涨价。

　　9.在谈判中双方因某一个问题陷入僵局，有可能是过分坚持立场之故。此时你应该

　　A跳出僵局，用让步的方法满足对方的条件。

　　B放弃立场，强调双方的共同利益。

　　C坚持立场，要想获得更多的利益就的坚持原有谈判条件不变。

　　D先采用体会的方法，后转换思考角度，并提出多种选择等策略以消除僵局。

　　E采用更换谈判人员的方法，重新开始谈判。

　　10除非满足对方的条件，否则对方将转向其他的合作伙伴，并与你断绝一切生意往来，此时你应该

　　A从立场中脱离出来，强调共同的利益，要求平等机会，不要被威胁吓倒而做出不情愿的让步。

　　B以牙还牙，不合作拉倒，去寻找新的合作伙伴。

　　C给出供选择的多种方案以达到合作的目的。

　　D摆事实，讲道理，同时也给出合作的目的。

　　E通过有影响力的第三者进行调停，赢得合理的条件。

　　计分规则：

　　1.A2分.B3分.C7分.D6分.E10分；2.A2分.B10分.C7分.D6分.E5分；3.A4分.B3分.C6分.D7分.E10分；4.A10分.B6分.C5分.D2分.E8分；5.A4分.B2分.C10分.D6分.E5分；6.A6分.B2分.C6分.D10分.E3分；7.A10分.B4分.C8分.D2分.E7分；8.A4分.B10分.C3分.D6分.E7分；9.A4分.B6分.C2分.D10分.E7分；10A10分.B2分.C6分.D6分.E7分。

　　计分结果：

　　95以上：谈判专家；9094：谈判高手；8089：有一定的谈判能力；7079：具有一定的潜质；70以下：谈判能力不合格，需要继续努力。

　　三、商务谈判人员的专业技能要求

　　1.敏锐的洞察力

　　谈判人员在谈判过程中应该注意观察对方的行为，从而发现对方的想法。通过对方表现出来的手势、眼神、面部表情判断对方的内心活动，有针对性地展开谈判策略。依据交易双方的经济实力在双方交锋的谈判桌上灵活应变，能根据谈判的内外环境和主客观条件，正确判断谈判的发展趋势，谈判实际上是双方心理和智慧的较量过程。一个人的心理活动可以通过表情、身体姿势等方面表现出来，观察到对方的相关情况，大到遣词造句、态度立场，小到观察肢体语言的暗示，读懂对方一个手势、一个眼神的潜台词，洞察对方的心理世界，进而随机应变，对谈判对方的真实意图能迅速根据掌握的信息和对方当场的言谈举止加以分析综合，做出合理判断。取得谈判的优势。尽管洞察力在谈判中非常重要，但是许多谈判人员却缺乏商战中应有的警惕性。原因在于，他们太过于在意自己的想法，而无暇倾听别人的意见。过于沉湎于自己的思考中，顾不上或注意不到别人做的事情。这在某种程度上大大地影响了谈判的效率，影响了谈判者臆测的准确性。

　　2.运筹、计划能力

　　谈判的进度如何把握？谈判在什么时候、什么情况下可以由准备阶段进入接触阶段、实质阶段，进而到达协议阶段？在谈判的不同阶段将使用怎样的策略等，这些都需要谈判人员发挥其运筹的作用，当然这种运筹和计划离不开对谈判对手背景、需要、可能采取的策略的调查和预测。

　　3.语言、文字的表达能力