第7章 学习单元一谈判与商务谈判(6)

　　谈判实质上是人与人之间思想观念、意愿感情的交流过程，是重要的社交活动。谈判人员应该善于与不同人打交道，也要善于应对各种社交场合。这就要求谈判人员应该有较强的文字表达能和口语表达能力。简洁、准确的表达能力是谈判人员的基本功。谈判高手往往说话准确、技巧性与说服力强、表达方式富有艺术感染力，并且熟悉专业用语、合同用语和英语。谈判高手与素不相识且目的迥异的对手坐在一起，可以通过恰如其分的表达打破沉默、扭转僵局；情理交融的说理常常可以起到力挽狂澜、转危为安的奇效；巧妙的拒绝，就像航船避开暗礁，可以避免出现难堪的窘境；理直气壮地反驳可以由被动转为主动，由劣势转为优势。对对手的表达字斟句酌的加以推敲。同时要善于言谈、口齿清晰、思维敏捷、措辞周全，善于驾驭语言，有理、有利、有节地表达己方观点。谈判人员还要具备较强的文字表达能力，要精通与谈判相关的各种公文、协议合同、报告书的写作，包括对书面文件的理解能力，以及独立起草协议、合同的能力。一般来说，谈判中，起草出来的协议、合同草案总是对起草的一方有利。文字功夫的奥妙之处就在于使协议、合同表面上看来公平合理，可是一旦出现问题，解释起来就全然不是那么回事了。

　　4.较强的逻辑思维和判断能力

　　要思路开阔敏捷，判断力强，决策果断。对方往往会用许多细枝末节的问题来纠缠，而把主要的或重要的问题掩盖起来，或故意混淆事物之间的前后、因果关系。作为谈判人员就应具备抓住事物的主要矛盾和主要方面的能力。同时要思路开阔，不要为某一事物或某一方面所局限，而要从多方面去考虑问题。判断准确、决策及时，这些能力对于谈判人员来说格外重要。提高这方面的能力就要善于倾听对方的意见并把握对方的意图。谈判是双方相互交换意见的。但有些人思维敏捷，冲动性强。往往对方的话刚说一半，就自以为领会了对方的意思，迫不及待地发表自己的意见，这也是不可取的，造成误解对方，反而给对方提供一些可乘之机。在风云变幻的谈判场上，又不忽视细微的蛛丝马迹，能掌握谈判对手的动向，抓住稍纵即逝的机会，勇敢果断地决策，以免贻误时机。

　　5.应变能力

　　任何细致的谈判准备都不可能预料到谈判中可能发生的所有情况，千变万化的谈判形势要求谈判人员必须具备沉着、机智、灵活的应变能力，以控制谈判的局势。商务谈判中，经常会发生各种令人意想不到的异常情况。因此，要求从事商务活动的人员要具有临场应变的能力。处变不惊，是一个优秀的谈判人员具备的品质。面对复杂多变的情况，谈判者要善于冷静而沉着地处理各种可能出现的问题。

　　6.创造性思维能力

　　随着社会的发展和科学的进步，以综合性、动态性、创造性、信息性为特征的人类现代思维方式已经取代了落后的传统思维方式，创造性思维是以创新为唯一目的并能产生创见的思维活动。谈判者运用创造性思维就能提高分析问题和解决问题的能力，提高谈判的效率。

　　谈判者（Negotiator）

　　N（need）就是发现他的需求；E（expectation）是创造他的期望；G（guarantee）是事实的保证；O（objection）是互动，处理你的争议；T（trust）去建立你的信任；I（interationassumetipclose）是去积极的互动；A（assumetipclose）就是假设成交；T（time）就是要掌握你的时间；O（over）就是满足他的需求；R（relationship）要长期维系和他的关系。

　　1.兵临城下的案例

　　案例描述：登机前60分钟，重要客户在机场催促要签合约。谈判决策：

　　（1）很高兴，赶快签正式合约；（2）先签承诺书，重要的价格问题等回国再签；（3）拒绝签任何合约，一切等回国再商议。

　　2.挑战或顺从导演

　　案例描述：你是出道不久的小牌演员，导演以50万元的片酬请你拍行情300万元的新片，你会采取的谈判决策：

　　（1）争取演出机会，片酬并不重要；（2）既然找我，一定是因为我有一定的优势，提高片酬到200万元，待价而沽；（3）从50万开始，多争取一万算一万；（4）先提出200万的价格，再慢慢降价。

　　3.降价的五种让步方法

　　案例描述：如准备向客户降价200万元，你会如何做？谈判决策：

　　（1）200—0—0—0一次性降价；（2）0—0—0—200开始不降，直到客户准备放弃时再降；（3）50—50—50—50客户要求一次降一次，每次数量一样；（4）10—30—60—100降价幅度逐渐提高；（5）100—60—30—10降价幅度逐渐减小。

　　4.经销商倚老卖老

　　案例描述：买方是贵公司7年的老经销商，希望可以在此次业务部的全国调升10%价格中获得例外。你将采取的对策是：

　　（1）告诉对方，不论经销资历如何，一律平等调涨；（2）告诉对方，假如增加3成采购量，可以考虑特别处理；（3）告诉对方你会将他的意见转达给主管，然后再作决策。

　　5.谈判对手故意忽视你

　　案例描述：顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判，你将会采取的谈判决策：

　　（1）当面表示你也不知道公司为什么不进行完全的授权，并表现你的无奈；（2）告知对方你会将意见转达给主管，而后告辞；（3）请顾客在你的权限范围内先行协商。

　　6.客户坚持主帅出面谈判

　　案例描述：客户坚持只有公司的总经理出面，才愿意继续与你们谈判，你将会采取的谈判决策：

　　（1）向总经理报告，请总经理支持你的谈判；（2）询问客户副总经理出面是否可以；（3）安抚顾客，并告诉对方谈判进行到决策阶段时，若有需要，我方会请总经理出面。

　　并以对方可以接受的方式，洽谈目前你可以全权代表公司与客户商议的交易条件，请对方放心继续沟通。

　　7.面对强势客户造成僵局

　　案例描述：客户坚持你不降价，他就不进行采购。你将会采取的谈判决策：

　　（1）换人谈判；（2）换时间或换地点谈判。

　　决策结果分析：

　　1.兵临城下

　　（1）过于冲动，容易掉入对方的陷阱；（2）能够掌控主动权，先承诺就先抓住了机会，而且不会伤及对方的感情；（3）容易破坏关系，丧失机会。

　　2.挑战或顺从导演

　　（1）软弱谈判者，欠缺勇气与胆识；（2）胆识过人，但未衡量局势；（3）现实的谈判者，略具勇气；（4）胆识过人且能兼顾局势。

　　3.降价的五种让步方法

　　（1）开始即降很多，筹码尽失；（2）坚持到底才降价，守口如瓶胆识足；（3）要求一次降一次，显现软弱；（4）愈降愈多，有失坚定立场。

　　4.经销商倚老卖老

　　（1）坚持不变，充分体现了你的勇气和原则；（2）以量来换取价格，值得肯定，但是必须获得公司的授权；（3）相当于把问题带回公司，没有替公司解决任何问题。

　　5.谈判对手故意忽视你

　　（1）直接在顾客面前抱怨将有损公司形象，无奈的举动会使公司丢尽颜面；（2）这种方式没有达到解决问题的目的；（3）先在自己的职权范围内解决问题，有理有据，行为得体。

　　6.客户坚持主帅出面谈判

　　（1）如果时间紧迫，这种方法显然不合适；（2）找人替代不是恰当的方式；（3）让客户把你当做对手，有勇有谋。

　　7.面对强势客户造成僵局

　　（1）换人谈判可以在陷入困境时转换思路；（2）时间拉长，会让对方知难而退；换地点容易转换对方心情。

　　1.单选题

　　（1）在谈一个金融产品交易的时候，要涉及方方面面的情况，比如，其中一种金额、利率、期限，再比如说有一个宽限期的问题，其中币种变了，显然利率，显现期限甚至保证担保都会发生变化，因此是牵一发而动全身，这时应采取方式。

　　A纵向谈判B横向谈判C软式谈判D硬式谈判

　　（2）如果本方想与对方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就不能采取，而要采取价值式谈判。

　　A硬式谈判B软式谈判C卖方谈判D买方谈判

　　（3）商务谈判所涉及的核心因素是。

　　A产品质量B付款条件C价格D交货期

　　（4）你认为谈判一定要有谈判目标吗？。

　　A必须有B最好有C不一定有D不需要有

　　2.判断题

　　（1）成功的谈判是自己得到了最大的利益，而对方几乎一无所得。

　　（2）谈判的过程就是双方寻求利益上的共同点、减少分歧的过程。

　　（3）谈判产生的直接动因就是谈判的参与者有需求并希望得到满足。

　　贷款合同的谈判

　　某国曾向我国某一项目提供了一笔数额较大的政府贷款。根据当时有关规定，贷款合同一经生效，该贷款额就已经全部筹集好并存放在指定银行里，不得挪作他用，借款者根据需要来提用。为了催促借方按期完成项目的进度，对未提用的部分需支付承诺费。由于这笔贷款数额很大，而且计划用款时间相当长，前后经历6年，经计算，所需支付的承诺费数额将十分可观。为此，我们认为，有关支付承诺费的计算方法只是一种传统规定而已，不是原则问题，是可以与外方进行谈判的。我们提出，把这笔贷款按年度分成六部分使用，根据工程用款计划，对方按年度将资金先后调拨到位。每一年的额度若没有用完，应按当年未用部分计算承诺费，而以后若干年的贷款额则不计在内。经过谈判，双方认为这样做对彼此都有利，因为对中方来说，不仅可避免支付一笔可观的承诺费，而且可以使贷款的实际使用额增加；而对于外方来说，资金逐年到位更容易些，它也可以将其余资金投入其他方面取得效益，从而帮助贷款国降低了成本。于是外方接受了我们的要求。这样我方就节约了几百万美元。可见蛋糕做大了，双方的立场接近了许多，有利于以后谈判的进行。

　　问题：（1）在此案例中，双方为何都能从中收益？

　　（2）从这个案例中你得到什么启发？

　　实训名称“开窗”与“关窗”

　　1.实训目的

　　建立商务谈判思维。

　　2.实训背景

　　有两个人在图书馆吵架，一个想开窗，一个想关窗。他们为窗户应开多大吵个没完，一条缝，半开？没有一种解决办法能使双方满意。管理员走过来问其中一位为何要开窗，他说“里面太闷，开窗让新鲜空气进来”。另一位说“如果窗户开了，我的资料会被风吹走”。管理员想了一会儿，走过去关闭了正面的窗户，又把旁边的一扇窗户打开了。这样一来，既可使空气流通，又能避免直接吹来的风刮走资料。于是两个人都安静下来。

　　3.讨论

　　（1）为什么利益冲突是谈判的要点？

　　（2）解决利益冲突的途径是什么？