第12章 学习单元二商务谈判策划(5)

　　（3）谈判议程的基本确定：时间安排、谈判议题的确定、谈判程序计划。谈判议程要求具体性和弹性结合、目标性。

　　（3）确定谈判的最佳人选。谈判人员的素质包括气质和性格、心理素质、知识结构、经验积累及能力结构。确定谈判最佳人选时要从这几方面进行考察。

　　（4）选定有力的谈判场地。谈判地点的安排主要有以下四种形式。

　　（1）主场：指己方所在地。在主场谈判的优势：一、熟悉信心十足，陌生莫名的不适感。二、充分利用资料，寻求支援。三、为己方提供了控制谈判气氛的条件和机会。

　　四、对于某些类型的谈判而言，主场谈判可以方便展示产品等标的物。

　　（2）客场：指在谈判对手所在地。在某些情况下，需要对谈判标的有个详细了解，客场也许会更好，当谈判处于困境或准备不足时，可以方便地找到借口退出。

　　（3）中立地点：指双方认同的非任一方主场的地点。中立地点谈判。如果双方利益对立尖锐、关系紧张，选择中立地点较为明智。中立地点谈判通常标志着双方的平等与尊严。

　　（4）轮流做东：这体现了公平原则。

　　（5）谈判现场环境要求。谈判是内外环境宽敞、优雅、舒适，这样能够促使人们以轻松、愉快的心情参加谈判。谈判室内一般不宜装电话，以免干扰谈判的进程。周围应多设休息室以供谈判人员私下交流、沟通感情、休息用。

　　2.商务谈判过程

　　1）开局阶段

　　此阶段标志着谈判的真正开始。开局阶段的主要任务是建立良好的谈判气氛，就谈判的目的、时间、进度和人员交换意见并达成一致，为实质性谈判的展开奠定基础。

　　（1）建立良好的谈判气氛。不同的谈判气氛对谈判的进行有着不同的影响。气氛影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。为了创造一个良好的谈判气氛，谈判人员应该注意以下几点。

　　（1）谈判者要给对方树立一个开诚公布、可以信赖的良好形象。

　　（2）在服装仪表方面，谈判者要塑造适合自己的形象。

　　（3）谈判双方要彼此尊重，地位平等。

　　（4）双方见面后，在涉及谈判有关的话题以前，双方可先作一些随意性的交谈。但也忌讳过分闲聊，离题太远，要服务于谈判目的。

　　（5）在接触谈判话题时，先谈双方容易达成一致的话题，语气要轻松、自然。如果能够在此基础上，悉心培养这种感觉，就可能形成积极谋求一致的气氛。

　　总之，谈判气氛对谈判过程是极为重要的，谈判人员要善于运用灵活的技巧来影响谈判气氛。

　　（2）交换意见。在谈判实质内容前，双方应先就谈判目标、计划、进度和人员安排方面先取得一致意见，这是开局阶段的一项重要任务。

　　（3）开场陈述。在报价和磋商以前，为让对方了解己方的原则和态度，可作开场陈述和倡议。

　　2）报价阶段

　　在任何一笔交易的谈判中，买方或卖方的报价以及随之而来的还价，都是核心的环节或阶段。

　　（1）报价的形式。主要有以下两种：

　　（1）书面报价；（2）口头报价。

　　（2）报价的原则。基本原则是，通过反复比较和权衡，设法找出报价一方所得利益与该报价被对方接受的成功率之间的最佳结合点。

　　（3）确定报价起点。在基本掌握市场行情及其走势的基础上，谈判人员即可参照近期成本价格，结合本方的经营意图，拟定出价格的掌握幅度，确定一个大致的报价范围。主要是为自己一方确定一个最低目标水平，即可以接受的最坏的交易条件。

　　（4）报价应注意的问题如下。

　　（1）报价的态度。报价时，态度要坚决果断，不应有什么保留，这样既可显示出报价者的自信心，也会给人留下诚实而认真的交易伙伴的印象。报价要明确、清晰而完整，以便对方准确了解我方的交易条件和期望。

　　（2）作价解释的原则，即不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。

　　（3）报价的先后顺序。谈判中谁先报价是一个比较微妙的问题。先报价的有利之处，在于它对谈判的进行具有较大的影响。先报价实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判结果会在这个范围内达成。

　　如果我方谈判实力明显弱于对方，特别是在缺乏谈判经验时，应该让对方先报价。这样做，我方可以通过对方的报价来观察、分析对方意图，扩大自己的思路和视野，然后再确定应对我方的报价做哪些相应的调整。一般来说，发起谈判者会先报价。

　　3）磋商阶段

　　磋商也叫讨价还价，是谈判过程的一个关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。

　　（1）磋商的形式。磋商可以书面的形式或见面的形式进行。比较复杂的交易的磋商一般要通过面商来完成。

　　（2）磋商的过程如下。

　　磋商主要有以下几个步骤。

　　（1）确认磋商起点；（2）讨价；（3）还价；（4）讨价还价；（5）小结；（6）再磋商。

　　（3）磋商的原则如下。

　　（1）条理清楚；（2）客观实际；（3）有礼有节（4）磋商中的让步。

　　在交易条件的磋商过程中，谈判双方都要作出一定程度的让步。让步是双方为达成协议所必须承担的义务。让步在所难免，但如何让步值得认真研究。谈判者应需要根据实际情况采用恰当的让步策略，以便实现己方的谈判目标。

　　4）成交阶段

　　（1）成交阶段的判定。成交是谈判的最后阶段，也是一项交易谈判的结束。成效阶段的主要任务是促成交易和签订协议。判定谈判进入成交阶段，可以从交易条件和谈判时间两方面进行。

　　（2）促进成交的策略。常见的促进成交的策略主要有以下几种。

　　（1）最后通牒。最后通牒是指提出己方的最后让步条件，并以此向对方施加压力，要求其接受，不接受即要承受谈判失败的后果。向对方发生最后通牒，要冒着被对方拒绝的危险，因此要慎重从事。

　　（2）折衷。折衷是以双方进入最后阶段时的立场差距的中间条件为基础，双方作出大致相等的让步，促成交易。

　　（3）一揽子交易。一揽子交易是双方将谈判至最后阶段时各自坚持的条件做整体交换，以谋求达成协议，结束谈判。

　　成交是指经过最后阶段的努力，谈判双方就交易条件达成一致。成交分完成成交和部分成交。在无法实现完全成交时，若能实现部分成交，也是一种可取的谈判结局。

　　（4）签订书面协议。谈判的成果要通过签订书面协议以法律的形式予以记录和确认，作为今后一旦发生纠纷时法律依据。

　　1.选择题

　　（1）是影响商务谈判环境的主要因素。

　　A宏观环境因素B微观环境因素C谈判对手D企业自身情况

　　（2）对谈判对手资信情况的调查包括两方面的内容：一是对方；二是对方的。

　　A主体的合法资格B资本信用与履约能力C客商身份D客商实力

　　（3）参与谈判企业自我需要的认定指的是。

　　A满足己方哪些需要B各种需要的满足程度C需要满足的可替代性D满足对方需要的能力鉴定

　　2.判断题

　　（1）准确可靠的商务谈判环境分析是谈判能否成功的基本保证。

　　（2）商业因素将影响甚至决定谈判的结果，而政治因素或技术因素则要让步于商业因素。

　　（3）谈判的一个重要法则是不与没有决策权的人谈判。

　　（4）满足他人需要的能力是参加谈判的目的。

　　3.简答题

　　（1）为什么在商务谈判中要了解该地区的宗教因素？

　　（2）确定谈判目标了解对商务谈判有什么帮助？

　　（3）如何制定商务谈判方案？

　　迪士尼公司在法国的经营得失

　　直至1992年，迪斯尼公司在开办主题公园方面一直是非常成功的，1955年，公司在美国加利福尼亚州阿纳海姆市开办了第一家主题公园，20世纪70年代在佛罗里达州再奏凯歌。1983年成功开办了东京迪斯尼乐园，证明日本人真是非常喜欢他们的米老鼠。使日本人快乐之后，迪斯尼公司把注意力转移向巴黎。因为大约1700万欧洲人居住在离巴黎不到两个小时的汽车旅程的地方，还有3.1亿人用不到两小时或更短时间就可飞到巴黎。此外，法国政府渴望把迪斯尼公司吸引到巴黎来，给公司提供超过10亿美元的各种奖励，法国政府期望这个项目能给法国创造30000个就业机会。1986年底，迪斯尼公司深陷于和法国政府的谈判中。谈判比预期要长得多，激怒了以夏皮罗为首的迪斯尼公司的谈判代表。法国谈判首席代表白纳德说：“美国的夏皮罗先生居然失去耐性，冲向房门，以完全非法国人的方式，用脚不断踢门并大喊：“让我砸点什么东西！”此时，法国代表真是大吃一惊。1992年夏，迪斯尼公司按计划开办了价值50亿美元的主题公园，欧洲迪斯尼乐园开张不久，法国农民就将拖拉机开到乐园门口并将它封锁，全世界电视都转播了这次抗议行动，但这一行动不是针对乐园本身，而是针对美国政府的，原因是美国政府要求法国削减农业补贴。尽管如此，这一事件使全世界都关注着迪斯尼乐园与巴黎之间这桩没有爱情的婚姻。之后发生的是经营上的失误：

　　（1）迪斯尼公司的政策是在乐园内不提供酒精饮料，但法国人的习惯是中餐要喝一杯酒，这件事引起了法国人的恼怒。

　　（2）迪斯尼认为星期一旅客最少而周五最多并按这种想法安排入手，但实际情况与此相反。

　　（3）旅馆早餐一片混乱，因为他们认为欧洲人不吃早餐而压缩了餐厅面积，在只有350个座位的餐厅里招待2500个吃早餐的人。队伍排得让人害怕，而且他们不仅想吃小面包喝咖啡，还想吃咸肉和鸡蛋。还有职工问题和游国时间问题等等。结果到1994年底，欧洲迪斯尼乐园累计亏损额已达20亿美元。

　　问题：欧洲迪斯尼乐园失败的原因有哪些？

　　1.实训目的

　　能够进行商务谈判策划。

　　2.实训背景

　　Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌，也正因如此，由此品牌衍生出来的系列产品大多会受到代理商们的青睐。2003年，Q品牌瞄准了势头正旺的休闲男装市场。

　　2003年秋，Q牌男装正式启动上市。

　　3.讨论

　　你作为当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职，负责横贯东西七省的业务，如何进行招商谈判？