第11章 学习单元二商务谈判策划(4)

　　科恩的上司同意了他当谈判代表的请求，并派他去日本东京与日本人打交道。科恩当时兴奋极了，扬言要扫清日本人，向其他国家进军。

　　科恩登上去东京的飞机，参加为期14天的谈判。科恩带了很多关于日本人的精神和心理特征方面的书。下飞机后有两个日本人迎接，向他躬身敬礼。科恩喜欢日本人的这种热情好客。

　　科恩上了一辆大型豪华卧车。他舒服地倚在背座上，日本人笔直的坐在两个折叠椅子上。科恩大大咧咧地说：“为什么不跟我坐一起，后面有的是地方。”他们答到：“噢，不，你是重要人物，显然你需要休息。”科恩喜欢被重视被恭维的感觉。其中一个人问科恩是否懂日语，另一个人问科恩是否关心过返程机票的时间，并说到时可以安排车送他到机场。

　　科恩心想，多么体谅别人呀。科恩从口袋拿出返程机票给他们看，以便让他们知道什么时候送他到机场（结果他们就知道了他的截止期，科恩却不知道他们的截止期）。在接下来的时间里，日本人一直让科恩领略日本的文化和好客，却没有提起过谈判的事。每次科恩要求开始谈判时，他们就说有的是时间，有的是时间。

　　到了第12天，谈判总算开始，但又提前结束，以便能玩高尔夫。第13天又开始谈，又提前结束，因为要举行告别宴会。最后在第14天早上恢复了认真的谈判，正当他们深入到问题的核心时，卧车开来了，接科恩去机场。他们全部挤进车里，继续商谈条款。正好在汽车到达机场时，他们达成了交易协议。

　　最后当然是科恩以惨败告终，由于日本人知道了科恩的时间，先搞公关活动，将谈判压缩到一天的时间，给科恩形成了很大的时间压力，科恩为了完成上司的任务草草签订了协议了事。美国人心想：日本人真是考虑得周到。于是顺手掏出回程机票交给日本人，好让轿车准时去接他。

　　日本人没有立即开始谈判，而是盛情招待他。从皇宫神庙、文化、艺妓、花道、茶道到用英语讲授佛教的学习班等，日本人总是将日程表排得满满的。每当美国人问及何时开始谈判。日本人总是喃喃的回答：“时间有，有时间。”

　　直到第12天，才开始谈判，但早早地就结束了，因为要去打高尔夫球。第13天又开始谈判，也因为晚上有盛宴而早早结束。第14天早上，谈判重新开始，正谈到紧要关头，送美国人去机场的那辆轿车到了。美日双方在轿车中继续谈判。到达机场前，协议达成。

　　问题：美国人为什么败在日本人手里？

　　3.安排谈判议程

　　谈判议程的安排对谈判双方非常重要。议程本身就是一种谈判策略必须高度重视这项工作。谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定。谈判议程可由一方准备也可由双方协商确定。议程包括通则议程和细则议程。通则议程由谈判双方共同使用，细则议程供己方使用。

　　（1）时间安排。时间的安排即确定在什么时间举行谈判、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。谈判时间的安排是议程中的重要环节。如果时间安排得很仓促准备不充分匆忙上阵心浮气躁就很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略，如果时间安排得很拖延不仅会耗费大量的时间和精力，而且随着时间的推延各种环境因素都会发生变化。

　　还可能会错过一些重要的机遇。

　　（2）确定谈判议题。所谓谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。确定谈判议题首先须明确己方要提出哪些问题要讨论哪些问题。要把所有问题全盘进行比较和分析，哪些问题是主要议题要列入重点讨论范围，哪些问题是非重点问题，哪些问题可以忽略。这些问题之间是什么关系，在逻辑上有什么联系，还要预测对方会提出什么问题，哪些问题必须认真对待，全力以赴去解决，哪些问题可以根据情况做出让步，哪些问题可以不予讨论。

　　（3）拟定通则议程和细则议程。具体如下。

　　通则议程。通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。在通则议程中通常应确定以下内容：（1）谈判总体时间及分段时间安排；（2）双方谈判讨论的中心议题；（3）讨论的顺序；谈判中各种人员的安排；（4）谈判地点及招待事宜。

　　细则议程。细则议程是己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用具有保密性。其内容一般包括几个方面：（1）谈判中统一口径如发言的观点，文件资料的说明等对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排；（2）己方发言的策略（何时提出问题，提什么问题，向何人提问，谁来提出问题，谁来补充，谁来回答对方问题，谁来反驳对方提问，什么情况下要求暂时停止谈判等）；（3）谈判人员更换的预先安排；（4）己方谈判时间的策略安排，谈判时间期限。

　　4.己方拟定谈判议程时应注意以下几个问题

　　（1）谈判的议程安排要依据己方的具体情况在程序安排上能扬长避短，也就是在谈判的程序安排上保证己方的优势能得到充分的发挥。

　　（2）议程的安排和布局要为自己出其不意地运用谈判策略埋下契机。对一个谈判老手来说是决不会放过利用拟定谈判议程的机会来运筹谋略的。

　　（3）谈判议程内容要能够体现己方谈判的总体方案统筹兼顾引导或控制谈判的速度以及己方让步的限度和步骤等。

　　（4）在议程的安排上不要过分伤害对方的自尊和利益以免导致谈判的过早破裂。

　　（5）不要将己方的谈判目标、特别是最终谈判目标通过议程和盘托出使己方处于不利地位。当然议程由自己安排也有短处。己方准备的议程往往透露了自己的某些意图对方可分析猜出在谈判前拟定对策使己方处于不利地位。同时对方如果不在谈判前对议程提出异议，而掩盖其真实意图或者在谈判中提出修改某些议程，容易导致己方被动甚至谈判破裂。

　　5.对方拟定谈判议程时，己方应注意以下几个方面

　　（1）未经详细考虑后果之前不要轻易接受对方提出的议程。

　　（2）在安排问题之前要给自己充分的思考时间。

　　（3）详细研究对方所提出的议程以便发现是否有什么问题被对方故意摒弃在议程之外或者作为用来拟定对策的参考。

　　（4）千万不要显出你的要求是可以妥协的，应尽早表示你的决定。

　　（5）对议程不满意要有勇气去修改，决不要被对方编排的议程束缚住手脚。

　　（6）要注意利用对方议程中可能暴露的对方谈判意图后发制人。谈判是一项技术性很强的工作。为了使谈判在不损害他人利益的基础上达成对己方更为有利的协议可以随时卓有成效地运用谈判技巧但又不为他人觉察。一个好的谈判议程应该能够驾驭谈判，这就好像双方作战一样成为己方纵马驰骋的缰绳。有可能被迫退也有可能被击败，但是只要你能够左右敌人的行动而不是听任敌人摆布，就仍然在某种程度上占有优势。更重要的是你的每个士兵和整个军队都将感到自己比对方高出一筹。当然议程只是一个事前计划并不代表一个合同。

　　如果任何一方在谈判开始之后对它的形式不满意那么就必须有勇气去修改，否则双方都负担不起因为忽视议程而导致的损失。

　　NBA劳资谈判：停摆历时149天共取消304场。

　　从2005年，即上一份劳资协议生效开始，球员在篮球相关收益的分成比例就一直高达57%。在经过多轮的谈判之后，劳资双方均做出让步，球队老板同意不再强制要求推行硬工资帽，而球员也愿意将分成比例降到53%。但是此后情况急转直下，资方在五五分成提议遭到球员工会的拒绝后，态度愈发强硬，总裁大卫—斯特恩强调球队老板们绝不会同意让劳方的分成比例超过47%。而球员工会执行董事比利—亨特坚持53%已经是所能接受的最大让步。

　　2011年10月19日，在美国联邦仲裁与调解局的撮合下，NBA劳资双方在纽约一口气谈了16个小时，创下劳资谈判以来最长纪录，同时带来了好消息劳资双方的分成分歧减少到了1%，同意从此前坚持的53%降到52%。联盟每年超过40亿美元的总收入来看，1个百分点相当于4250万4500万美元的收入，对于球员而言，再让步05到1个百分点实际上也并不会让他们的收入减少太多。球员已经同意接受52%的分成比例，但是资方目前仍然坚持要求得到49%。再次陷入僵局，2011年11月26日，劳资双方在经历了长达15小时的谈判后宣布协议达成，停摆结束。劳资双方最后一场谈判则耗时15小时，一直谈到当地凌晨3点，双方才原则上达成协议。《雅虎体育》的著名篮球专家沃伊纳罗夫斯基曝料称，双方的谈判一度陷入僵局，因为劳方在代理律师凯斯勒的授意下，要求获得51%的篮球收入分成，但双方经过反复协商后，最终还是就此达成了一致看法。NBA就是采用的强势的谈判态度和果断的方案达成了谈判。

　　三、商务谈判程序

　　商务谈判程序主要包括商务谈判准备、商务谈判过程和签订书面协议三个方面。

　　1.商务谈判的准备阶段

　　准备阶段包括以下五个方面：收集和分析信息、拟定详细计划、确定谈判最佳人选、选择有利谈判场地、谈判现场环境布置。

　　（1）收集和分析信息。

　　收集和分析如下信息：（1）谈判环境信息。合法性信息、对方信誉的信息、对方实力的信息。（2）有关谈判内容和谈判人员的信息。谈判人员的个性信息、谈判的竞争状况、对方的低限。（3）收集对方的一切资料甚至包括隐私。

　　（2）拟定详细的谈判计划。

　　（1）谈判目标的确定：最低限度目标；可以接受的目标；最高期望的目标。

　　（2）谈判策略的部署。报价和讨价还价策略、打破僵局策略、让步策略。