第28章 学习单元五商务谈判的组织与管理(5)

　　准备各种应变对策。在模拟谈判中，须对各种可能发生的变化进行预测，并在此基础上制定各种相应的对策。在以上工作的基础上，制定出谈判小组合作的最佳组合及其策略等。

　　3.模拟谈判的方法

　　（1）全景模拟法。这是指在想象谈判全过程的前提下，企业有关人员扮成不同的角色所进行的实战性排练。这是最复杂、耗资最大，但也往往是最有效的模拟谈判方法。这种方法一般使用于大型的、复杂的、关系到企业重大利益的谈判。在采用全景模拟法时，应注意以下两点。

　　（1）合理地想象谈判全过程。要求谈判人员按照假设的谈判顺序展开充分的想象，不只是想象事情发生的结果，更重要的是事物发展的全过程，想象在谈判中双方可能发生的一切情形。并依照想象的情况和条件，演绎双方交锋时可能出现的一切局面，如谈判的气氛、对方可能提出的问题、我方的答复、双方的策略和技巧等问题。合理的想象有助于谈判的准备更充分、更准确。所以，这是全景模拟法的基础。

　　（2）尽可能地扮演谈判中所有会出现的人物。这有两层含义：一方面是指对谈判中可能会出现的人物都有所考虑，要指派合适的人员对这些人物的行为和作用加以模仿；另一方面是指主谈人员（或其他在谈判中准备起重要作用的人员）应扮演一下谈判中的每一个角色，包括自己、己方的顾问、对手和他的顾问。这种对人物行为、决策、思考方法的模仿，能使我方对谈判中可能会遇到的问题、人物有所预见；同时，处在别人的角度上进行思考，有助于我方制定更完善的策略。

　　（2）讨论会模拟法。这种方法类似于“头脑风暴法”。它分为两步：第一步，企业组织参加谈判人员和一些其他相关人员召开讨论会，请他们根据自己的经验，对企业在本次谈判中谋求的利益、对方的基本目标、对方可能采取的策略、我方的对策等问题畅所欲言。不管这些观点、见解如何标新立异，都不会有人指责，有关人员只是忠实地记录，再把会议情况上报领导，作为决策参考。第二步，请人针对谈判中种种可能发生的情况，以及对方可能提出问题等提出疑问，由谈判组成员一一加以解答。

　　讨论会模拟法特别欢迎反对意见。这些意见有助于己方重新审核拟订的方案，从多种角度和多重标准来评价方案的科学性和可行性，并不断完善准备的内容，以提高成功的概率。

　　国外的模拟谈判对反对意见加倍重视，然而这个问题在我国企业中长期没有得到应有的重视。讨论会往往变成“一言堂”，领导往往难以容忍反对意见。这种讨论不是为了使谈判方案更加完善，而是成了表示赞成的一种仪式。这就大大地违背了讨论会模拟法的初衷。

　　（3）列表模拟法。这是最简单的模拟方法，一般使用于小型、常规性的谈判。具体操作过程是这样的：通过对应表格的形式，在表格的一方列出我方经济、科技、人员、策略等方面的优缺点和对方的目标及策略；另一方则相应的罗列出我方针对这些问题在谈判中所应采取的措施。这种模拟方法的最大缺陷在于它实际上还是谈判人员的一种主观产物，它只是尽可能的搜寻问题并列出对策。对于这些问题是否真的会在谈判中发生，这一对策是否能起到预期的作用，由于没有通过实践的检验，因此，不能百分之百地讲这一对策是完全可行的。

　　4.模拟谈判时应科学地做出假设

　　模拟谈判实际就是提出各种假设情况，然后针对这些假设，制定出一系列对策，采取一定措施的过程。因而，假设是模拟谈判的前提，又是模拟谈判的基础，它的作用是根本性的。

　　按照假设在谈判中包含的内容，可以分为三类：一是对客观环境的假设；二是对自身的假设；三是对对方的假设。

　　为了确保假设的科学性，首先应该让具有丰富谈判经验的人提出假设，相对而言，这些人的假设准确度较高，在实际谈判中发生的概率大；其次，假设的情况必须以事实为基础，所依据的事实越多、越全面，假设的精度也越高，假设切忌纯粹凭想象的主观臆造；再次，假设必须按照正确的逻辑思维进行推理，遵守思维的一般规律；最后，我们应该认识到，再高明的谈判也不是全部假设到谈判中都会出现的，而且这种假设归根结底只是一种推测，带有或然性，若是把或然性奉为必然去指导行动，那就是冒险。

　　5.模拟谈判的总结

　　模拟谈判结束后要及时进行总结。模拟谈判的目的是为了总结经验，发现问题，弥补不足，完善方案。所以，在模拟谈判告一段落后，必须及时、认真地回顾在谈判中我方人员的表现，如对对手策略的反应机敏程度、自身班子协调配合程度等一系列问题，以便为真正的谈判奠定良好的基础。

　　模拟谈判的总结应包括以下内容。

　　（1）对方的观点、风格、精神。

　　（2）对方的反对意见及解决办法。

　　（3）自己的有利条件及运用状况。

　　（4）自己的不足及改进措施。

　　（5）谈判所需情报资料是否完善。

　　（6）双方各自的妥协条件及可共同接受的条件。

　　（7）谈判破裂与否的界限等。

　　日本与澳大利亚的煤铁谈判

　　日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。按理来说，日本人的谈判者应该到澳大利亚去谈生意。但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。

　　澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。澳大利亚人到了日本，使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了日本之后不几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙的讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅仅花费了少量款待作“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。

　　1.选择题

　　（1）一个优秀的谈判人员应具备如下素质。

　　A良好的职业道德B健全的心理素质

　　C合理的学识结构D良好的能力素养

　　（2）谈判组的法律人员主要职责是。

　　A确认谈判对方经济组织的法人地位B监督谈判在法律许可范围内进行

　　C检查法律文件的准确性和完整性D同对方进行专业细节方面的磋商

　　（3）通常谈判目标分为。

　　A最低限度目标B可接受目标C最优期望目标D一般目标

　　（4）谈判地点一般有这么几种方式。

　　A在己方地点谈判B在对方地点谈判C在双方所在地交叉轮流谈判D在第三地谈判

　　2.判断题

　　（1）在通常情况下，谈判班子的人数就是一人。

　　（2）主谈人作为谈判班子的灵魂，应具有上下沟通的能力。

　　（3）截止时间是谈判的一个重要因素，它往往决定着谈判的战略。

　　（4）模拟谈判能使谈判人员获得实际的操作经验。

　　3.简答题

　　（1）优秀的谈判人员应具备怎样的能力素养？

　　（2）一个谈判组中主谈和辅谈如何配合？

　　（3）典型的谈判议程至少包括哪些内容？

　　谈判过程像谈恋爱可口可乐落户温州的幕后故事

　　“铃、铃、铃……”2003年10月的一个上午，温州经济技术开发区招商局办公室里电话响起。“喂……”正在工作的陈女士像往常一样客气地接起了电话，那时，陈女士并没想到自己接的这个电话后来竟然成为促成温州首次引进世界500强工业企业的线索来源。

　　电话是可口可乐驻温州办事处的一位人士打来的。他在电话里称，可口可乐公司有意在经济技术开发区投资建立生产基地，想先了解一下开发区的总体环境和投资政策。

　　“可口可乐！想在温州建立生产基地！”这个电话让陈女士一阵兴奋。虽然，温州经济技术开发区是浙江南部唯一的国家级开发区，目前开发区已初步形成了以服装、皮鞋、眼镜、制笔为主导的温州传统产业和以机电一体化、生物医药等高新技术产业配套的格局，而且招商成绩在国家级开发区中名列前茅，但一直以来经济技术开发区招商局都在有意识地收集世界500强企业中的制造业大客商资料，希望能吸引一些国际制造业大户在经济技术开发区落户，促成一段高质量的“跨国姻缘”。然而，要让国际知名企业在温州落户谈何容易。

　　现在，国际上大名鼎鼎的可口可乐的下属机构居然自动找上门来，不过，陈女士兴奋之余又产生了一丝疑问：这个消息到底可不可靠？因为，所有搞招商工作的人员每天都可能接到许多这样的电话，这些电话有的故意夸大其辞，希望能得到最优惠的政策待遇；有的纯粹是子虚乌有，属于行骗性质；有的则只是打探性的咨询，并不诚心实意。所以对于人员十分有限的开发区招商局来说，每一条信息他们都要去伪存真，尽量不要卷入一些没有意义的线索跟踪，浪费有限的精力、财力和物力。

　　为了证实“可口可乐要在温州建立生产基地”线索的可靠性，招商局的工作人员马上行动起来：上网搜索到了可口可乐的背景资料、在中国的投资概况。另外，还通过各种途径了解到可口可乐在温州确有这么一个办事处。各种资料和线索迅速集中到开发区招商局的有关领导手里。他们对掌握到的信息线索做了初步判断：这极有可能是一个潜在的大客商，并下了“命令”千万不能把他漏掉！

　　事不宜迟，当天下午招商局有关人员立即带着相关资料送“货”上门。不过，那天可口可乐温州办事处的人不在，于是招商局局长决定第二天再次亲自登门拜访。

　　苛刻的国际标准化操作第二天，局长一行总算没有白走，终于碰到了可口可乐温州办事处的有关负责人，并向他们介绍了温州经济技术开发区的有关情况。

　　一个月以后，可口可乐方技术部的人员来了，目的是了解开发区的投资环境。对招商局来说，这是他们碰到过的一次前所未有的来访，来访的技术部人士先是对招商局工作人员提出了一个要求你们所说的每句话都必须提供相应的书面材料！不仅如此，这些技术部人员所问之处事无巨细，有的还让人瞠目结舌。“你们说温州经济技术开发区在全国国家级技术开发区中综合排名第16位，有证书吗？”“滨海园区属于经济技术开发区吗？要有文件证明！”有个问题甚至提到“经济技术开发区管委会是否享有对滨海园区的管辖权？”招商局的有关人员告诉记者，这十年来招商局从没有遇到过这么苛刻的客商，竟然对管委会的管辖权都提出了质疑，真是匪夷所思！

　　不过对于提出的每个问题，招商局人员都尽量在当场就给出答案，一下子没办法解决的则在事后通过传真、电子邮件等方式处理。就在大家刚刚松了一口气的时候，可口可乐方派来的工程部人员又来了，之后，又派来了财务部、法务处、律师、财务总监……应接不暇的专业人士们要从投资环境、配套设施、政策法规、成本测算等各个方面对滨海园区进行综合评估，而且每位来访者都是这么“苛刻”和面面俱到。虽然繁琐，但是负责招商的人员一点都不敢马虎，每个问题都回答得十分仔细，同时提供详细的书面资料。

　　谈判过程像谈了一场恋爱

　　不过，这些苛刻的交涉只不过是前奏而已。对于这场长达一年多的招商谈判而言，真正的较量还在后头。

　　由于目前美国可口可乐公司直接在国内投资的生产基地仅上海一家。美国可口可乐公司在中国其他区域的市场由与其签约、被授权享有其商标使用权的太古、嘉利和三粮三大公司“三分天下”，协议规定三家公司的生产原料都向上海可口可乐购进。其中太古可口可乐饮料有限公司在中国设有11个生产基地，杭州中萃食品有限公司是由太古控股，在浙江地区负责可口可乐各项业务的一家企业。最后出山与温州经济技术开发区谈判的便是可口可乐在浙江投资方的总经理。

　　从2004年5月，这位可口可乐谈判代表来温州到最后在香港达成协议，他与开发区管委会及招商局之间的谈判大大小小足有二十余场。谈判大多围绕地价、税收、过路费等敏感问题展开。因为问题敏感，所以每次谈判都十分激烈，谈到接近双方底线的时候就变成了将声音提高八度，语速加快一倍的大声“争吵”。有关人员回忆说，整个谈判过程双方就像恋爱中的男女一样，吵吵闹闹，分分合合。有时谈到“痛”处，管委会和招商局方就大喊：

　　“这么苛刻的条件，我们不干了！”；有时可口可乐方也会因为管委会不降低门槛而“翻脸”，但一旦有一方强硬起来，另一方就会“软”下来，好言相劝，降低价码，以维系双方之间的关系。“整个过程既像谈了一场恋爱，又像孕育了一个孩子，既痛苦又快乐！”有人这么告诉记者。

　　就像恋爱中的人，不是走向婚姻，就是走向分手，温州经济技术开发区招商局与可口可乐投资方的谈判也是如此，不过最后它们在彼此的妥协和谅解中走向了“联姻”的殿堂。

　　问题：（1）双方在谈判过程中的地位如何？

　　（2）出现僵局后，双方是怎样处理的？

　　1.实训目的

　　能够进行商务谈判的组织。

　　2.背景

　　武汉某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂订货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。

　　3.讨论

　　如何接待客户呢？请为该工艺雕刻厂设计一个三天的接待计划。