第44章 商战方圆——开拓商场疆域的杀手锏（1）

　　爱拼才会赢

　　不断学习的人会给予人从量变到质变的一个飞跃，言行中流露出的是令人折服的力量。时代在不断的进步发展，快节奏的时间行程对于爱学习和渴望学习的人是最好的行程伴奏和激励节拍，越激越勇，形成难能可贵的良性循环，勇攀高峰，届时人生将到处充满希望和机遇。只有不断充实和完善自己，使自己心里有底气，才能赢在各个起跑线上。

　　把握趋势的变迁

　　未来学家托夫勒说：“愿意的人，潮流领着走；不愿意的人，潮流牵着走。”

　　一个人要取得成功，一个企业要发展壮大，最关键的就是要善于抓住趋势的变迁。成功的人不是那些抗拒潮流的人，而是能预测并接受改变的人。

　　IBM公司最早是生产打孔机的，只是美国的一个中型企业。后来小沃森接管了父亲的公司，他曾经参观过世界上的第一台电脑，那台电脑又大又笨重，给他留下了深刻的印象。他上台伊始就提出了一个响亮的口号：时代是汹涌澎湃的潮流，经营企业万不可逆时代潮流。他决定转产做商务电脑。这是一场豪赌，小沃森押上了个人与公司的全部前途，但他成功了，因为商务电脑正是发展趋势，也因此IBM一下成为了世界上最大的公司，被称做蓝色巨人。

　　小沃森一生喜欢探险，企业成功后，他五十几岁就决定退休，去圆他儿时的梦想，驾游艇去北极探险。他的下一任埃克斯思想保守，躺在IBM原来的成功上，不能顺应变化。当时家用电脑的萌芽已经出现，电脑小型化、家庭化是必然趋势，但埃克斯却固执地死守大型商务电脑领域，到后来家用电脑普及的时候，IBM几乎要破产了。直到郭士纳上任后，调查出家用电脑及其软件方面IBM已失去先机，无法与英特尔和微软竞争，因此他就一步跳到了网络服务，敏锐地抓住了“信息高速公路”的新趋势，这样IBM才又重新强大起来。

　　李嘉诚的发迹也就是在几个关键时刻成功地把握住了趋势的变迁。他开始是做塑胶花的，慢慢做大积累了一定的资本。在1967年香港地产大跌的时候，他趁机买进了很多地。到了20世纪80年代地产狂涨的时候，他又把地产抛掉，转而去做码头。他总是能够把握趋势的变迁，提前别人半步，这也正是他能成为巨富的原因。

　　而与之相反的是王安电脑公司，曾几何时，王安电脑公司享誉全球，王安也成了广大华人的骄傲，但他不能割舍过往，死抱住以往的成功不放，不能顺应变化，没能及时融入个人电脑、家用电脑的趋势中，结果只落得一个破产的结局。

　　要把握趋势的变迁，做人就要能割舍过往，趋势的变迁关键在于“变”，而要“变”，就要能割舍过往，而最难割舍的过往就是过往的成功。很多成功的人、成功的企业之所以最终失败，正在于他们不能割舍过往的成功。

　　IBM割舍了过往成功的打孔机，结果就迎来了新的进步，做出了商务电脑；在迎接个人电脑的趋势时面临破产的威胁，又勇于割舍了过往成功的商务电脑，投入到了“信息高速公路”的新领域时，他们才又获成功。

　　人的生命总是在不断更新的，每过11个月，我们体内的细胞就会全部更新一次，我们又是一个崭新的自己。同样道理，在我们的人生中，我们要不断割舍过往，决不总是躺在原来的成功上自我陶醉，这样才会焕发出我们的生命力，焕发出我们的热忱，我们才会不断有新的进步，才会真正拥有又一个崭新的生命。任何一个人、一个企业要能永续进步，就要能割舍过往，并努力去寻找人生中新的突破。

　　想成功就要敢闯

　　人只有张扬着野性，才不甘于沉沦，不甘于被环境和社会左右，才会在各种环境中都努力去寻找机会，创造机会。

　　有一个小伙子，大学毕业后，分配到了家乡宁波的电信局。

　　那里工作稳定，收入可靠，然而两年后，他突然做出了一个惊人的决定，离开了电信局，另觅他处。

　　他不顾父母的反对，毅然南下广州。在Sebyse广州分公司里干了一年，便从这家公司跳槽出来，投入到了另外一家小得可怜的公司。然而没过多久，他又从这家小公司跑了出来。不过，这次他把目光投向了自己，他靠自己卖软件积攒下来的钱在广州创办了一家网络公司，时间是1997年。2000年，他公司的股票开始在纳斯达克上市；2001年，他的公司涉嫌财务欺诈，被纳斯达克调查；2002年，他的股票狂跌，网络泡沫几乎让他的股价变得一文不值。

　　这个人似乎天生敢于冒险和不怕失败，他坚信，只要经营好自己，就可以经营好整个人生。果然，此后，他凭着胆量和智慧使自己公司的股票一路狂涨，他也成为了前不久福布斯杂志公布的中国第一富豪。他就是网易的创始人兼首席架构设计师——丁磊。他拥有的财富超过了70亿元。

　　人生是个积累的过程，你总会摔倒，即使跌倒了，你也要懂得抓一把沙子在手里。

　　许多白手起家的巨富，虽然他们从事的行业及方法、手段不尽相同，但他们都有吃苦耐劳、坚忍不拔、顽强向上的精神。他们每个人都有一段艰辛的往事，有一段常人无法忍受的吃苦、忍耐、奋进的历史。他们之所以能坚持，之所以能从中表现出强大的力量，正是因为他们有着强烈的成功欲望，有一颗不甘平庸的心。

　　深圳附近有名的一位采石大王曾经因为头脑发热说了过激的话，被单位开除公职，独身南下深圳闯荡，但是没有单位愿意接收他。为了谋生，他在街头卖过水果，做过一些无聊产品的推销员，后来在深圳边上的一个采石场做了采石工。他工作踏实、勤奋，深得老板赏识，不久被提为工头，不到半年老板又将自己下属的一个采石场承包给他。当时那里常停电，他动员老板买发电机，但老板觉得费用太高没有同意，于是他就自己想法筹钱买了台发电机。由于停电，别的采石场无法按期交货，唯有他的采石场总是能如期交货。于是订单都到了他那里，他就开始不断地兼并别的采石场，扩大自己的业务范围。再后来，他就成了那附近有名的采石大王。

　　在我们身边的芸芸众生中，有不少人成功，但更多的人却是碌碌无为。有很多人才华横溢、聪明绝伦，但他们缺乏野性，缺乏内心的张扬，他们只是在等待，却不懂得主动出击。等待有些时候是必要的，但等待的目的是寻找机会，最终还是为了出击。

　　敢于向自己宣战

　　一个企业如何能实现持续创新，有两点理念很重要，那就是：第一，在企业原产品销售形势尚好的时候就要推出新产品。第二，时刻要有一种唯恐被别人赶超的危机意识。这两种理念都可成为创新的助推剂。

　　惠普公司是全球范围内从事打印机行业的著名企业，其激光和喷墨打印机拥有极高的市场占有率。同时，惠普公司仍致力于推出属于行业领导地位的全新产品。一般认为，由于“惠普”已享有很高的行业地位，它推出的每个新产品实际上都会对自己的旧产品形成强烈冲击并使市场利益受损。但“惠普”总裁普拉特却认为：不断和长效地推出新产品会对竞争者产生极大的技术压力，当他们每次准备奋起直追时，我们又早已超前一步了。尽管从策略上讲我们有理由慢一些，不必着急推出新产品来打击自己的旧产品，但新产品如果开发得对路，将会比原来的产品更畅销。所以我们愿意采取这种策略，但许多竞争者，特别是一些电脑业对手，都不愿意在生意好的时候痛下杀手，结果总是贻误良机，被我们抢去市场。

　　普拉特认为，“惠普”对于产品创新的偏爱源于“惠普”五大企业价值观之一的“贡献”。他认为“贡献”就是了解人们的需要，进而满足这些需要，其手段便是不断地创新。普拉特在解释“创新”一词时说：我们过去认为创新指的就是产品，就是去与客户交谈，但如今我们必须积极想象用户的需求。工程师在面对客户的时候，不能只是听之而已，还要注意对方所描述的、需要我们协助的问题，再运用想象和理解来判断应该如何在产品中解决，如此一来客户一定会买我们的产品，而我们也一定会做领导者，不会成为追随者，哪怕是第二名。

　　同样不愿意做第二名的还有英特尔公司。与惠普公司一样，“英特尔”视产品的更新换代为企业的生命，由于自己是一家业务遍及全球的资讯业超级企业，所以“英特尔”从上到下都持有一种唯恐被别人赶超的危机意识，因而他们从不等别人发明新产品来取代自己，而是在企业内部人为地建立起强而有序的竞争氛围，以自己发明的新产品来取代自己的旧产品。正因如此，“英特尔”也赢得了“全美最有危机意识”的公司的赞誉。“英特尔”副总裁普维特说：“产品领导者就像是靶心，每个对手都要瞄准你，虽然有危险，但比当追随者好多了。”

　　创新的空间是没有尽头的，人类总会在原有的基础上创造出新的发明。

　　美国无线电公司是开发电视机的公司，是电子领域的开拓者。该公司仅电视技术等方面的专利费就有巨额收入，其在1965年以前一直处于绝对优势。但是，也就是这个公司，因没有及时地开辟新事业，经过20年的风雨后，终于在1985年12月被美国通用电气公司合并。陈惠潮在《中国企业批判》一书中说：一个企业如果要保持旺盛的技术创新活动力，就必须完成一次创新向持续创新的过渡，完成单一产品创新向系列产品创新的过渡，完成能人创新向集体创新的过渡。

　　当华为2000年年销售额达220亿元、利润以29亿元人民币位居全国电子百强首位的时候，总裁任正非却大谈危机：“华为的危机以及萎缩、破产一定会到来。”。他在一次公司内部讲话中颇有感触地说：“十年来我天天思考的都是失败，对成功视而不见，没有什么荣誉感、自豪感而只有危机感，也许是这样才存活了十年。我们大家要一起来想怎样才能活下去，也许才能存活得久一些。失败这一天一定会到来，大家要准备迎接，这是我从不动摇的看法，这是历史规律。”创业难，守业难，知难不难……唯有惧者才能生存。华为的奋进与崛起，就归因于这种深重的危机意识和不断的创新精神。

　　勇于超越自己

　　伟人之所以伟大，是因为他们常常站在别人肩膀上的缘故。一个人或者一个企业家要想卓立潮头，就要不断地超越自己，“站在自己的肩膀上”。能够站在自己肩膀上的人，往往就会不断地取得成功。而那些在功绩面前裹足不前的人，往往就会被时代所淘汰，成为一个失败的人。

　　永远领先一步

　　人生中的犹豫和徘徊往往导致失败，而成功则在于领先一步。

　　张瑞敏是海尔集团首席执行官，在一次中层干部会上提出过这样一个问题：“石头怎样才能在水上漂起来？”反馈的答案五花八门。有人说，把石头掏空。张先生摇摇头。有人说，把它放在木板上。张先生说，没有木板。有人说，石头是假的，张先生强调石头是真的……终于有人站起来回答：“速度”。张瑞敏的脸上露出满意的答案：“正确!《孙子兵法》上说：‘激水之疾，至于漂石者，势也’。是速度决定石头是否能漂起来。”

　　有这样一个笑话：两个人在森林里遇到了一只老虎。A赶紧从背后取下一双更轻便的运动鞋换上。B急死了，骂道：“你干吗呢，再换鞋也跑不过老虎啊!”A说：“我只要跑得比你快就好了。”

　　人生也是一样，没有人在为你等待，也不会有机会为你停留下来，只有与时间赛跑，那才有可能赢。早起的鸟儿有虫吃，飞在别人前面，永远比别人快一步，永远也不要停留下来，这是竞争者的心态，也是胜利者的姿态。如果成功有捷径的话，那就是笨鸟先飞，时刻准备着去飞。

　　十多年前，一个叫何飚的人做出这样一个决定，弃商从农到高明开发绿色农业产品，把高明作为农业生物肥料和绿色农业生产的“大战场”。因为他清楚地看到，中国农产品的农药残留物等问题一定会成为出口的“瓶颈”。凭着这种超前的意识，他果断行动，经过十多年的努力，他们公司生产的有机肥料获得了成功，并取得良好的经济效益。

　　探究何飚成功的方法，无非就是他超前的意识和超前的行动。

　　所谓超前的意识就是把握世界经济发展和中国经济发展的方向，如世界经济的一体化趋势越来越强，中国经济要融入世界，其产品标准也要和世界接轨等等，所以何飚比一般人有了超前的判断和对策。除此之外，他还有一个超前的行动，超前的行动强调一个“先”字，在别人还没有开始做的时候，他做到了别人前面，抢占了先机。在市场竞争中，企业领先一步就是赢。

　　何飚的“金葵子”赢了，他的有机肥料得到了“杂交水稻之父”袁隆平的认可，得到了市场的认可，他的赢也使他的产品适应了世界的潮流，迎合了人们对绿色、环保的期望，符合可持续发展观。所以，他赢得成功存有必然因素。

　　要做到超前意识和超前的行动，我们的素质要有全面的提高，这体现在对经济社会发展趋势有着较强的敏感，体现了对来自各方面的信息有较强的整合能力。在此基础上，要肯于决策、敢于决策，在充分理解国家政策法规的基础上尽快采取行动。领先一步就是赢，这是一种智慧，一种力量。