第46章 商战方圆——开拓商场疆域的杀手锏（3）

　　打破思维定式

　　世界上万事万物都有自己的规则，正所谓没有规矩，不成方圆。但是，过于沉溺于规则中，就容易形成一种思维定式，固守在一个小圈子里走不出来，离机遇和成功也就越来越远。所以，我们有时需要转换一下自己的思维，换一个角度看问题，这样你会发现，不可能的一切都变成了可能。

　　打破习惯的束缚

　　动物学家做了这样一个实验：他将一个铁笼子一分为二，中间有门，可以相互行走，然后他又把一些活蹦乱跳的狗赶进笼子的一边，在笼子底下通电。这时，狗由于受到电击而感到疼痛难忍，很快跳到笼子的另一边，而当另一边受到电击时，它们又会飞快地跳回来。

　　动物学家又牵来同类型的狗，把它们拴在铁柱上，再进行电击实验，开始时，这些狗还不停地挣扎，但是由于挣扎也摆脱不了电击的命运。几天之后，当它们再受到电击时，它们就放弃了努力，它们不做任何反应了，只会全身发抖。

　　本来可以躲避的灾难也不去争取了，它们已经习惯了受电击而认命了。

　　失败，其实就是自己的一种感觉，是在走向成功的过程中，由于行动受阻而产生的一种悲观失望的情绪。成功需要汗水去灌溉，遇到失败决不能退缩，即使是再大的困难也要鼓足勇气，继续前进。相比于成功而言，连续的挫败可能会使人自认失败，听天由命，不去抗争。

　　当我们在一条路走不通的时候，不妨换另一条路，可能我们一下子就能找到一条走向成功的捷径。

　　看看那些成功的人，哪个不是在挫败中成长起来的。

　　松下电器的总经理山下俊彦在谈到失败时，曾这样说：“要使每个人在松下工作感到有意义，就必须让每个人都有艰难感。如果仅仅是工作不出差错，平平安安、无所事事，那就毫无意义了。艰难的工作容易失败，但让人感到充实。我认为即使工作失败了，也不算白交学费，因为失败可以激发人们再去奋斗。”

　　创新思维就是用不寻常的视角去观察寻常的事物，使得事物显示出某些不寻常的性质。

　　一个食品加工商租船从外地采购了大量的蔗糖和面粉，在返回的大海上遇到了强风暴雨。结果，所有的蔗糖和面粉被淋得透湿，成了糖稀和面糊。面对突来的厄运，货主一时愁得吃不下饭、睡不着觉。可他并不甘心，寻思着这些糖和面还能派上什么用场。就在这时，他看到船主在烤铁板鱿鱼。看着一片片鱿鱼在铁板上被烤成奇香四溢的佳肴，他突发奇想：这些糖稀和面糊能不能烤成一种奇特的食品呢？

　　当船主烤完鱿鱼，他马上把糖稀面糊的混合物放在灼热的铁板上——奇迹出现了，这些经过雨水浸泡而有些发酵的混合物，很快烤熟并意外地膨化开来。拿起一尝，这个正苦于开发不出新产品的食品加工商激动地跳起来……从此，世界上多了一种酥甜可口、风味独特而便于储运和携带的新式食品饼干。

　　试着打破常规

　　大象能用鼻子轻松地将一吨重的行李抬起来，但我们在看马戏表演时却发现，这么巨大的动物却安静地被拴在一个小木桩上。

　　因为它们自幼小无力时开始，就被沉重的铁链拴在木桩上，当时不管它用多大的力气去拉，这木桩对幼象而言，实在是太沉重了，当然动也动不了。不久，幼象长大，力气也变大了，但只要身边有桩，它总是不敢妄动。

　　这就是思维定式。长成后的象，可以轻易将铁链拉断，但因幼时的经验一直留存至长大，所以它习惯地认为（错觉）“绝对拉不断”，所以不再去拉扯。从人类来看也是如此——虽被赋予“头脑”这一最强大的武器，但因自以为是而将其搁置一边，于是徒然浪费“宝物”，实是愚蠢之人。

　　由此可知，不只是动物，人类也因未排除“固定观念”的偏差想法，而只能以常识性、否定性的眼光来看事物，理所当然地认为“我没有那样的才能”，终于白白浪费掉大好良机。除了这种静止地看待自己的形而上学的错误外，用僵化和固定的观点认识外界的事物，有时也会带来危害。比如，通常我们都知道，海水是不能饮用的，可是如果抱定了这种认识，也可能犯下严重的错误。

　　一次，一艘远洋海轮不幸触礁，沉没在汪洋大海里，幸存下来的9名船员拼死登上一座孤岛，侥幸活命。但接下来的情形更加糟糕，岛上除了石头还是石头，没有任何可以用来充饥的东西。更为要命的是，在烈日的暴晒下，每个人都口渴得冒烟，水成为了最珍贵的东西。尽管四周是水——海水，可谁都知道，海水又苦又涩又咸，根本不能用来解渴。现在9个人唯一的生存希望是老天爷下雨或别的过往船只发现他们。

　　他们等了很久，没有任何下雨的迹象，天际除了一望无边的海水，没有任何船只经过这个死一般寂静的岛。渐渐地，他们支撑不下去了。8个船员相继渴死，当最后一位船员快要渴死的时候，他实在忍受不住了，扑进海水里，“咕嘟咕嘟”地喝了一肚子海水。船员喝完后，一点儿也觉不出海水的苦涩味，相反觉得这海水非常甘甜，非常解渴。他想：也许这是自己渴死前的幻觉吧，便静静地躺在岛上，等着死神的降临。他睡了一觉，醒来后发现自己还活着，船员非常奇怪，于是他每天靠喝这岛边的海水度日，终于等来了救援的船只。

　　后来人们化验这海水发现，这儿由于有地下泉水的不断翻涌，所以，海水实际上是可口的泉水。

　　习以为常、耳熟能详、理所当然的事物充斥着我们的生活，使我们逐渐失去了对事物的热情和新鲜感，经验成了我们判断事物的唯一标准，存在的当然变成了合理的。随着知识的积累、经验的丰富，我们变得越来越循规蹈矩，越来越老成持重，于是创造力丧失了，想象力萎缩了。思维定式已经成为人类超越自我的一大障碍。

　　标新立异者常常能突破人们的思维常规，反常用计，在“奇”字上下工夫，拿出出奇的经营招数，赢得出奇的效果。

　　亨利·兰德平日非常喜欢为女儿拍照，而每一次女儿都想立刻得到父亲为她拍摄的照片。于是有一次他告诉女儿，照片必须全部拍完，等底片卷回，从照相机里拿下来后，再送到暗房用特殊的药品显影。而且，在副片完成之后，还要照射强光使之映在别的像纸上面，同时必须再经过药品处理，一张照片才告完成。他向女儿做说明的同时，内心却在问自己：“等等，难道没有可能制造出‘同时显影’的照相机吗？”对摄影稍有常识的人，在听了他的想法后都异口同声地说：“哪儿会有可能？”并列举一打以上的理由说：“这简直是一个异想天开的梦。”

　　但他却没有因受此批评而退缩，于是他告诉女儿的话就成为一种契机。最后，他终于不畏艰难地完成了“拍立得相机”。这种相机的作用完全依照女儿的希望，同时，兰德企业诞生了。老观念不一定对，新想法不一定错，只要打破心理枷锁，突破思维定式，你也会像兰德一样成功！

　　多年前，有一家酒店的电梯不够用，打算增加一部。于是请来了建筑师和工程师研究如何增设新的电梯。专家们一致认为，最好的办法是每层楼打个大洞，直接安装新电梯。方案定下来之后，两位专家坐在酒店前厅商谈工程计划。他们的谈话恰巧被一位正在扫地的清洁工听到了。

　　清洁工对他们说：“每层楼都打个大洞，肯定会到处尘土飞扬，弄得乱七八糟。”

　　工程师瞥了清洁工一眼说：“那是难免的。”

　　清洁工又说：“那可不行，关门一段时间，别人还以为酒店倒闭了呢。再说，那也影响收益呀。”

　　“我要是你们”，清洁工不乐意地说，“我就会把电梯装在楼的外面”。

　　工程师和建筑师听了这话，相视片刻，不约而同地为清洁工的这一想法叫绝。于是，便有了近代建筑史上的伟大变革——把电梯装在楼外。

　　内行往往很难跳出圈外或站在外行的角度去思考问题，他们习惯性地受制于“行规”和逻辑思维，常常自缚手脚甚至钻牛角尖。他们少了许多幻想，也就失去了很多创新的机会。

　　学会独立思考

　　法国科学家让·亨利·法布尔曾做过一个著名的“毛毛虫实验”。

　　他知道这种毛毛虫有一种“跟随者”的习惯，总是无目的地跟着前面的毛毛虫走。于是，他把很多个毛毛虫放在一只花盆的边缘上，并让其首尾相接，围成一圈。

　　法布尔在花盆周围不到六寸的地方，撒了一些毛毛虫喜欢吃的松针。但这些毛毛虫根本没有发现吃的东西，开始一个跟着一个，绕着花盆，一圈又一圈地走。一个小时过去了，一天过去了，毛毛虫们还在不停地、坚韧地一圈一圈地转。一连走了七天七夜，终因饥饿和筋疲力尽而死去。这其中，只要任何一只毛毛虫稍稍与众不同，便立刻会找到救命的食物，但它们最终没有发现可吃的东西。

　　毛毛虫的故事实在是发人深省：在现实生活中，有很多人像这些毛毛虫一般，他们缺乏独立的思考，没有人生的目标，更不敢去冒险，而是喜欢跟在别人的屁股后面，步人后尘，亦步亦趋，随大流，绕圈子，日复一日，年复一年，周而复始，无所作为，这不能不说是人生的一大悲哀。

　　吉姆·伯克晋升为美国翰森公司新产品部主任后的第一件事，就为自己定下了目标，他想开发研制一种供儿童使用的胸部按摩器。然而，经过几十天的努力，他的实验失败了，还为公司损失了一大笔钱。伯克心想这一下肯定要被公司炒鱿鱼了。伯克被召去见公司的总裁，然而，他受到了总裁意想不到的接待。总裁很直接地问：“你就是那位让我的公司赔了大钱的人吗·好，我倒向你祝贺，你犯错误证明你很有冒险的精神，如果你缺乏这种精神，我们公司就不会有大的发展了。”数年之后，伯克就是凭着这种精神为公司创下一笔为数可观的收入，同时他也成为了翰森公司的总经理。

　　古罗马小塞涅卡说：“有些人活着没有任何目标，他们在世间行走，就像河中的一棵小草，他们不是行走，而是随波逐流。”

　　想想看，我们第一天上班时，缺乏的是专业知识，但我们有旺盛的想象力。然而随着时间的流逝，我们的年资越来越丰富，我们工作所学的专业知识越来越多，但我们的想象力却如青春流逝般难以恢复。也许，我们已让专业知识及一些固有的模式主宰了思考，我们已渐渐失去了突破与改变的勇气。

　　凡是身安心寂、不思改变、长年固守既定模式生活的人，绝不可能拥有精彩的人生。而不满于现状、积极寻求改变才是人生进步的真正力量所在。所以积极向上的人生需要主动求变，只有变，才能串起人生的璀璨斑斓。

　　一个公司选拔人才经过几番考核，三个应聘者被选定进行最后的测试。第一个应聘者进来后，主管直接说：“如果你能猜出我的口袋里有多少钱，我们便考虑录用你。当然你可以先问三个问题来得到一些信息，可以有三次机会猜我口袋里的钱。”接着主管和他助手做了一下示范，让助手问了自己三个问题。助手问道：“你的口袋里有钱吗？”“你的口袋里的钱全是100元整币吗？”“全是零钱吗？”

　　示范完毕，第一个应聘者开始提问：“你口袋里的钱有几种面值？最大的面值是多少？最小的是多少？”主管一一作答。接着应聘者开始猜，可他没有猜对。第二个应聘者开始猜，他问主管：“口袋里全是人民币吗？在500元以下还是以上？整币还是零钱？”主管仍然一一作答，同样，第二个应聘者也没有猜对。轮到第三个应聘者，他笑了笑，对主管说，“请问，您的口袋里有多少钱？“主管笑着回答：“你被录用了。”

　　很多时候不要被别人牵着自己的思路走，改变一下思路往往有意想不到的结果。

　　敢于打破教条

　　如果把一只蜜蜂和一只苍蝇放进一个玻璃瓶中，然后将玻璃瓶平放，瓶底朝向光线充足的方向，再打开瓶盖，你猜会怎样？谁会先逃出玻璃瓶？

　　美国一个著名学者卡勒维克做了这个实验，实验结果是，蜜蜂不停地想在瓶底处找到出口，在它们的逻辑里，“密室”的出口必然是在光线最明亮的地方，因此只管拼命撞向瓶底，直到撞死在那儿；相反，智力较低的苍蝇对逻辑毫不在意，只管四下乱飞，在不到两分钟之内，它却穿过另一端的瓶口逃出了玻璃瓶，获得自由和新生。

　　为了应对瞬息万变的世界，我们需要的是随机性的智慧，而不是教条的模式。蜜蜂之死，是因为被它们的智慧和逻辑所误。规则是得遵循，但不能因此而窒息了创造力。

　　我国著名的品牌空调——格力空调的诸多品种中有一种“灯箱柜机空调”，它的发明，就是发明者因为抛弃了这些所谓的“经验”才创造出来的。

　　1995年，格力公司的朱江洪在美国考察，无意中看到了可口可乐售货机颜色很艳丽，脑海里一下子出现灵感，“格力”因而设计出了一个获得专利的新产品“灯箱柜机空调”。这种空调一扫几十年来的“空调冷面孔”：柜面上风景如画，“瓜果飘香”，在原来的使用价值中又增加了几分美感。

　　朱江洪的这一突破“经验”性的思维，从此让空调的“脸”发生了变化，格力的彩面柜机空调比市场上同类产品价值高出500多元。这种空调在国内外市场都很畅销，而且还因为拥有自己的知识产权，没有竞争对手，一举成为该公司上百款空调中利润率最高的一个。