第47章 商战方圆——开拓商场疆域的杀手锏（4）

　　这是一个不断变化的世界，我们需要张开双臂，全身心地投入这个时代，学会用不同的方式思考问题，学会用一个全新的思路来阐述问题；这是一个充满变革的时代，我们要放下包袱，放弃曾经延续了千百年来的所谓“经验”，开始一个全新的尝试，拨开眼前与内心的“玻璃之墙”，才能加快速度向前挺进。

　　怎样淘到你的金子

　　这世上只有卖不出豆子的头脑，没有卖不出去的豆子；没有不能赚钱的地方，只有不能赚钱的人。怎样淘到属于你的金子，那就看你怎么动用你的脑子。

　　没有卖不出去的豆子

　　在一个著名的商业网站上有这样一个帖子：“假如你有100斤黄豆正在待销，可现在市场上黄豆严重滞销，请问你有什么办法把豆子卖出去？”

　　一时间，跟帖的网友纷纷支招，他们提出的办法不下20种，其想象力令人叹为观止，深受启发。以下仅列举3种：

　　第一种方法：如果市场上豆子滞销，那么就把豆子剥成豆瓣，卖豆瓣；如果豆瓣卖不动，就把豆瓣腌了，卖豆豉；如果豆豉还卖不动，那就加水发酵，改卖酱油。

　　第二种方法：将豆子制作成豆腐，卖豆腐；如果豆腐不小心做硬了，就改卖豆腐干；如果豆腐不小心做稀了，就改卖豆腐花；如果实在太稀了，那就改卖豆浆；如果豆腐浆卖不动，就放几天，改卖臭豆腐；如果还卖不动，就让它彻底长毛发霉后，改卖腐乳。

　　第三种方法：让豆子发芽，改卖豆芽；如果豆芽还滞销，就让它长大点，改卖豆苗；如果豆苗还卖不动，就再让它长大点，当盆栽卖，命名为“豆蔻年华”，到城市的各大中小学校门口摆摊，并到白领公寓区开产品发布会，记得这次卖的是文化而非食品；如果还卖不动，建议拿到适当的闹市区进行一次行为艺术创作，主题就是“豆蔻年华的枯萎”，记得以旁观者身份给各个报社打电话报料，如成功，可迅速成为行为艺术家，并以此完成另一种意义上的资本回收，同时还可拿到报社的报料费；如果行为艺术没人看，报料费也拿不到，那就赶紧找块地，把豆苗称栽入土，灌溉施肥，除草培育，几个月后收成，再去市场卖豆子……

　　这世上只有卖不出豆子的头脑，没有卖不出去的豆子。

　　有这样一个故事：说有两个乡下人外出打工，一个打算去上海，一个打算去北京。临上车时，两人突然又都改变了主意，原因是他们在车站听到了这样的议论：上海人精明，外地人问个路都要收费；北京人质朴，见吃不上饭的人，不仅给馒头，还给旧衣服。打算去上海的人想：还是去北京好，即使挣不着钱，也饿不死；打算去北京的人想：还是去上海好，给人带个路都能挣钱，上海挣钱也太容易了。结果，两个人交换了车票。原打算去北京的去了上海，原打算去上海的去了北京。

　　去了北京的发现：北京果然很好，不仅银行大厅里的矿泉水可以白喝，而且商场里做广告的点心也可以白吃。

　　去了上海的人发现：上海果然很好，带路可以赚钱，看厕所可以赚钱，弄盆凉水让人洗脸也可以赚钱……只要动动脑筋动动手干什么都可以赚钱。凭着乡下人对泥土的感情和认识，他从郊外弄来一些含有腐殖质的泥土，以“花土花肥”的名义出售，一天就赚了50元钱。经过两年的努力，他竟在大上海拥有了一间小门面。后来，他见一些商家的门面亮丽而招牌太脏，立即开办了一个专门擦洗招牌的小型清洗公司。再后来，他的公司越办越红火，业务也由上海拓展到了杭州、南京等城市。

　　不久前，他去北京考察清洗市场，车到北京站，一个拣破烂儿的人把头伸进了他的软卧车厢，就在那人向他伸手要一只空饮料罐儿时，两人都愣住了，因为8年前，他俩曾经交换过火车票……

　　其实，无论是在北京还是在上海，都有钱可以赚，能不能赚到，还要看你会不会动脑子，没有不能赚钱的地方，只有不会赚钱的人。

　　重视每一位客户

　　一位中年妇女开着一辆旧车来到售车处，她走进展销室，来到福特轿车那里，对福特轿车的销售员说：“我想看看车。”可是那位销售员却说：“对不起，我现在正要去收款，没有时间，麻烦你在这里等一下。”

　　那位妇女只好四处转转，后来她来到了雪佛莱的售车处。雪佛莱的销售员热情地接待了她，闲谈中得知那天正是这位妇女55岁的生日，他马上真诚地说：“生日快乐!夫人。”接着他好像想起了什么，歉意地说道说，“对不起，失陪一下，一分钟后我马上回来。”一分钟后他回来了，然后对她说：“夫人，您喜欢什么颜色的车？”

　　“我喜欢白色的。”妇女说。

　　“既然您现在有时间，我就给您介绍一下我们的双门式轿车——也是白色的。”

　　他们正谈着，女秘书走了进来，递给销售员一束玫瑰花。销售员把花送给那位妇女，说道：“祝您长寿，尊敬的夫人。”

　　那位妇女被深深地感动，眼眶都湿了，她激动地说：“我已经不记得接受礼物是什么感觉了，很久都没有人给我送礼物了。谢谢你!其实我只是想要一辆白色车而已，因为表姐的车是福特牌的，所以我也想买福特轿车。现在想想，买雪佛莱也可以。”

　　一笔生意，就这样轻易地成交了。

　　从头到尾，这位销售员都没有说过任何让夫人放弃买福特轿车的话，但是最后，妇人决定购买雪佛莱，只是因为她感到在这里受了重视。

　　这位推销员的名字叫做乔·吉拉德，他被誉为世界上最伟大的推销员，在做销售员的15年中，他总共卖出13001辆汽车，也就是平均每天卖出去4辆，这个记录被收入《吉尼斯世界纪录大全》，至今没有人能够突破。

　　重视你的每一位客户，因为在他没有掏出钱包之前，谁也不知道他的钱包里有多少钱。每个人都希望被重视，每个人都希望被关注，重视别人，关注别人，别人同样也会重视你，关注你，回报你。用心去关心别人，幸运女神也会被感动的。

　　欲擒故纵，看时机行事

　　所谓“欲擒故纵”，它的意思是指“为了更好地控制对方，故意先退后一步，使其放松警惕，不作防范，于无知觉中进入圈套。先秦时期的老子说过：“如欲抑之，必先张之。”同样，将欲擒之，必先纵之。在此计中，“擒”是目的，“纵”是手段，手段是为目的服务的。所以说，纵不是放虎归山，而是有目的地放松一步，以防狗急跳墙，垂死挣扎或反扑。这是一种高明的方圆处世智慧。

　　古语有云：“逼则反兵，走则减势。紧随勿迫，累其力气，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。”它的意思是说，把敌人逼得无路可走了，他们就会拼命反扑，让敌人逃跑可以减弱敌人的气势；追击敌人时，紧紧地跟踪敌人，但不要过分地逼迫他们，以消耗他们的体力，瓦解他们的斗志，待敌人士气沮丧、溃不成军时，再擒之，就可以避免流血。待敌人心理上完全失败而信服，我们就能赢得光明的战争结局。

　　诸葛亮七擒孟获就是一个绝妙的“欲擒故纵”的战例。诸葛亮对孟获的七擒七纵，就是通过“纵”这种手段来达到降服的目的，最终使孟获心悦诚服，表示誓不复返。

　　三国之后的西晋末年也有一个著名的“欲擒故纵”的例子。统治幽州的都督王浚日趋壮大，企图谋反篡位。这个时候，晋朝的一代名将石勒闻此口风，就想着一定要消灭王浚。可当时的王浚军事实力非常的强大，石勒实在是没有把握战而胜之，更恐怕一旦失败，后果不堪设想。最后，他决定采用“欲擒故纵”之计麻痹王浚。

　　在风和日丽的一天，石勒派自己的门客王子春带着大量珍珠宝物敬献王浚，并写信向王浚表示拥戴他为天子。信中说，只有王浚才有资格称帝。门客王子春也不辱使命，在王浚的一旁添油加醋，说得王浚心里喜滋滋的。也是该王浚灭亡，因为恰在这个时候，王浚的部下游统对王浚早有不满，伺机谋叛王浚。游统找到石勒，想让石勒做自己的靠山。

　　石勒很欣赏游统的为人，但是，在这种关键时刻，他不得不走出一步狠棋，把游统杀了，将首级送给了王浚。从此，王浚更加深信高枕无忧了。

　　公元314年，石勒探听到幽州遭受水灾，老百姓没有粮食，王浚不顾百姓生死，苛捐杂税，有增无减，民怨沸腾，军心浮动。石勒亲自率领部队前来攻打幽州。这年4月，石勒的部队到了幽州城，王浚还蒙在鼓里，以为石勒来拥戴他称帝的，根本没有准备应战。等到他突然被石勒将士捉拿时，才如梦初醒。王浚中了石勒“欲擒故纵”之计，身首异处，美梦成了泡影。

　　在现代社会的商场角逐中如果采用“欲擒故纵”之计，有时也会收到意想不到的效果。

　　约翰逊正是采用此计一举成功的。1954年，只有470美元注册资金的“约翰逊制造公司”正式开业了，这个公司只有两人，一个是帮工，一个是总经理——乔治·约翰逊本人。该公司只有一间工棚和一部搅拌机，他研制出了一种可以改善黑人皮肤质感的优质护肤水粉。当时美国黑人化妆品市场几乎被实力雄厚的富勒公司独占。约翰逊冥思苦想，如何才能使自己的新产品被顾客接受呢？他认为，自己的资金太少，若像那些大公司一样采取“只试不买”或者“先试后买”的办法推销新产品是显然不行的，若是极力吹嘘自己的新产品也是不合适的，因为这样一来很可能会引起富勒公司的警觉，而约翰逊也根本经不起财大气粗的老牌富勒公司的哪怕是轻轻地一击。另一方面他觉得自己的公司太小了，又没有什么名气，人们不会轻易相信他的吹嘘的。他想啊想啊，最后终于想出了一个妙招。

　　约翰逊开始四处推销他的新产品，他对经销商说：“富勒公司是化妆品行业的金字招牌，您真有眼力，买它的产品是对的。不过，您在用过它的化妆品后，再涂上一层约翰逊制造公司生产的水粉护肤霜，准会收到您想象不出的奇妙效果。”约翰逊的朋友们很不赞成用这样的方式推销，一致认为富勒公司本来就是约翰逊的头号对手，替他宣传，自己就永远没有出头之日了，富勒公司也认为约翰逊的做法很愚蠢。但是事实上，约翰逊的这一招立即产生了奇效，因为凡是买得起富勒公司昂贵产品的人，一般都不会在乎花几个小钱再买一盒约翰逊制造的新产品试试他所说的那种“想象不出的奇妙效果”。而结果是，顾客在使用他的新产品的过程中发现产品不仅效果好，而且价格低廉，于是大多数黑人妇女的梳妆台上都换上了“约翰逊”，于是约翰逊公司逐渐壮大了起来，五年后，富勒公司宣告破产，约翰逊终于实现了取代富勒公司的夙愿。

　　釜底抽薪，反败为胜

　　在一望无际的大草原上，草食动物的数量、栖息领地的大小仍然是限制大型肉食性动物繁殖的关键因素，随着环境的不断变化，种族与种族之间的竞争已经不单单停留在对食物和领地的争夺上了。

　　猎豹具有很强的奔跑能力，是动物界的短跑冠军，它追捕猎物时，时速可达60公里。如果是在追捕自己喜欢吃的羚羊时，它会施展出全部的力气，在追捕的瞬间，短距离冲刺速度可以达到每小时120公里，比汽车的一般行速还要快。由于具备这一优点，所以猎豹在捕食善于奔跑的羚羊方面比狮子更具优势，从而使狮子的生存竞争处于劣势。

　　但狮子有办法改变这个劣势，为了使幼狮出生后有充足的猎物，母狮便采用屠杀猎豹幼仔的方法来减少猎豹对羚羊的捕猎量，同时这也是在为自己的子女减轻未来生存竞争的压力。

　　兵法有云“釜底抽薪”，这是极其惨烈的一招，但是往往很奏效。在有限的资源中，谁能够掌握资源的源泉，谁就具备了在恶劣环境中生存下去的资本。狮子为了获取有限的食草动物，只好采取猎杀小猎豹的办法，因为从捕食技巧及速度上，它们无法与猎豹相比，只好靠这种“损招”去获取有限的生存资源。

　　人类则要比动物理智、高明得多。刘备早有建立霸业的志向，怎奈漂泊半生，还没有一个落脚的地方，忍受着寄人篱下的痛苦。后来，由于得到了徐庶的辅佐，情况大为好转，并且连连打败了曹操的好几员大将。曹操于是与谋士程昱商量要收服徐庶，程昱献计说：“徐庶虽然在刘备那里，丞相要用，召来并不难。”

　　曹操问：“怎么才能让他来归顺呢？”程昱说：“徐庶为人十分孝顺。他年幼丧父，只有老母在堂，现今他的弟弟徐康已亡，老母无人奉养。丞相可以派人把他的母亲接来许昌，令徐母给徐庶写封书信叫她儿子来，如此，徐庶一定会来的。”

　　这就是釜底抽薪之计，程昱明知许以高官厚禄徐庶也不会来许昌，只要将徐母接来，抄了徐庶的后路，徐庶自会来许昌。

　　曹操十分高兴，马上派人连夜前去将徐母接来，并且把徐母奉养起来，程昱还经常问候徐母，谎称曾跟徐庶结拜弟兄，他假意待徐母如亲母一般，时常送些物品，每次还必写封便信。徐母是知书达理之人，见程昱客气有礼，也因此手书回复。这样程昱赚得了徐母的笔迹，就此模仿，给徐庶写了一封信，程昱派人持书直奔新野为徐庶送去。

　　徐庶看完家书后，万般无奈只好去了许昌。曹操、程昱用了釜底抽薪之计将徐庶骗到曹营。如果曹操不用此计，恐怕难以得到徐庶。

　　徐庶虽没有诸葛亮之才，却也是三国时有名的贤士，纵使徐庶终生不为曹操所用，也比他在刘备那里好得多，这样就等于削掉了刘备的羽翼。

　　狮子猎杀小猎豹是为了竞争有限的生存资源，曹操诳徐庶进曹营是为了人才的竞争，二者的方法与目的有异曲同工之妙。