第48章 商战方圆——开拓商场疆域的杀手锏（5）

　　商场也是如此，如果不能与对手直面交锋或是无法取胜时，可以采用釜底抽薪的方法，纵使不能反败为胜，起码能够削减对方的势力。很多企业不惜花重金利用“猎头公司”从对手那里挖掘人才，用的也是这一招。

　　方法更重要

　　教授在课堂上做了一个有趣的实验：他拿来一袋核桃和一包芝麻，还有一只杯子。他先往杯子里放满核桃，然后在核桃上撒了一把芝麻，芝麻顺着空隙漏进去。教授说：“要想杯子装得最满，必须先放核桃，绝不能先放芝麻!”学生们都点点头。

　　“现在，要分开核桃和芝麻，请问有什么办法？”教授问。

　　学生甲说：“我们可以利用浮力，把它们放进水中，因为两者的密度不同，所以一个浮在水面，一个沉在水底。多么简单!”

　　学生乙说：“找来一只筛子，把它们放在上面，抖动筛子，芝麻落下，剩下的就是核桃。”

　　“你们分别利用了水和筛子，如果身边没有任何工具，怎么办？”教授笑呵呵地问道。

　　学生们都搔了搔头，一时想不出什么办法。

　　“其实很简单。只要把它们倒在地上，拣起核桃，留在地上的就是芝麻。”

　　对待问题，要先解决主要的大问题，后处理琐碎的小问题。先拿核桃，后取芝麻。如果小事大事捆在一起，平等对待，结果小事做不好，大事也干不成。

　　爱荷华州的农民以种植土豆为生，他们每年都习惯将收获的土豆按体积不同分为大中小三类，然后分类包装，以不同价格出售。分类包装占用了他们大量的精力和时间。可是有一个农民却从来不这样做，他是当地农民收入最高的人。

　　有一天，他的一位邻居忍不住问他：“为什么你从来不用对土豆分类？”他回答道：“其实道理很简单，我只是把所有的土豆装上车，然后将车开到最崎岖的路上。经过10公里山路的颠簸，小的土豆自然会滑到下面和四周去，而个头较大的土豆则会自然留在上层和中央。”

　　这个道理不仅适合于土豆，也能给人以某些启示。

　　还有一个老故事，讲的是一个年轻人跟着一位老师傅在山上学手艺，没几年，年轻人就觉得自己已经学好了想要下山。师傅没说什么，只让他提来一只桶，并吩咐他在桶里装满石头。年轻人很快就把石头装了进去，师傅问他：“装满了吗？”他点了点头说：“满了。”师傅又指了指不远处的一堆沙说：“那你再把那些沙子装进去，看还能不能装得下。”年轻人拿着沙子往桶里倒，沙子果然顺着石头的缝隙漏了进去。这时，师傅又问他：“这次装满了吗？”他自信地回答：“这次真满了。”师傅不再言语，转身走进房子，舀出一瓢水慢慢地把水倒进水桶，水很快就渗了进去。徒弟哑口无言。

　　这个故事最明显的寓意是让我们明白：做人做事应当谦虚，不自满，只有不断地充实自己，生活才会更加充实、丰富。现在，我们从另外一个角度去解释：那就是，我们要做的事情就是要放在桶里的石头、沙子和水，桶虽然大，但是容量毕竟有限。如果不是按着石头、沙子、水的顺序放，而是颠倒过来，这些东西就不可能全放下了。所以，不论做什么事情，一定要讲究方法。

　　谋求最佳合作

　　一个人的能力是有限的，只有善于与人合作的人，才能弥补自己能力的不足，达到最大限度的成功。只要有心与人合作，善假于物，就能取人之长，补己之短。真正的合作是取得成功的最佳方法，因此凡是成大事者，都力图通过合作的方式来成就自己。

　　君子善假于物

　　借风使舵，借梯登高，办大事，成大器，自己力量不够时，不要硬撑着，该借力时就借力。

　　一个人的能力是有限的，只有善于与人合作的人，才能弥补自己能力的不足，达到自己原本达不到的目的。只要有心与人合作，善假于物，就能取人之长，补己之短。

　　真正的合作是取得成功的最佳方法，因此凡是成大事者，都力图通过合作的方式来成就自己。

　　清末名商胡雪岩没有多少学识，甚至大字都不认得几个，但他却从生活经验中总结出了一套哲学：“花花轿子人抬人。”他善于观察人的心理。把士、农、工、商等阶层的人都聚拢起来，以自己的经济优势与这些人合作。他与漕帮协作，及时完成了粮食上交的任务。与王有龄合作，借助其在官场上的优势得以驰骋商场。如此种种的互惠合作，使胡雪岩由一个小学徒工变成了一个江南巨商。

　　能力有限是我们每个人的问题，但是只要有心与人合作，善假于物，那就可以取人之长，补己之短，而且能互惠互利，让合作的双方都通过借用别人之力来实现自己的愿望。

　　1987年10月，东南亚爆发了历史上最大的一次金融危机。在这场经济危机中，东南亚大多数华人富商都不同程度地受到了冲击。

　　1988年2月27日的上午，在印尼花园酒店金碧辉煌的大会堂二楼政府官方拍卖场，一场激烈的雅加达市中心商务用地争夺战正处于白热化阶段。

　　在印度尼西亚，官方拍卖场每一次公开拍卖商务用地，实际上就是东南亚富商们公开斗财斗势的表演，在拍卖中，赢家一方面可以获得价值不菲的地皮，另一方面，他们还可以借此机会从一侧面向公众展示他们强大的实力，从而带动本公司股票指数的上升。因此，他们非常重视并热衷于参加此类活动，而且一般均是老板带着有关专家亲自上阵，参加竞争。

　　当拍卖出现激烈竞争的时候，买家出于志在必得和压倒竞争对手的愿望竞相叫价，会在顷刻间出现风云突变，波诡云谲，形势急转的情况，这就要求商家必须在瞬息之内做出决定，以确保自己的竞争优势。

　　已经有两年多未曾在花园酒店大拍卖场中露过面的房地产商屠熙明，在危机之中、在人们尚且胆战心惊的时候，西装革履、气度非凡地亲自出马了。

　　落座之后，屠熙明一改平口沉默冷静的风范，脸上露出志在必得的微笑，频频向熟识的人们点头致意，成为拍卖场中人们注视的焦点。

　　这天上市的地皮，拍卖开价为2亿印尼盾，每次叫价为500万盾。

　　屠熙明频频举手，竞相叫价，面不改色地将地价直推至2亿4500万。

　　“2亿5000万。”拍卖场的另一边响起一个自信的声音。

　　屠熙明不禁回首一看，见是几度与自己合作的马来西亚房地产大亨顾守中，而顾守中此时也正面带微笑，自信的注视着屠熙明。

　　“3亿。”屠熙明轻轻一笑，举手叫价。

　　“3亿1500万。”其他的开发商们不甘示弱，再次加入。

　　“3亿5500万。”顾守中加大马力，直追而上。

　　立刻，拍卖场上开始开始骚动，人们纷纷交头接耳，想要看看究竟鹿死谁手。

　　这时，屠熙明悄悄地对身边的副手耳语几句，他的副手站起身来，走到顾守中的座位边与之密谈了几句，于是顾守中不再叫价，退出竞争。

　　同时间，拍卖场风云再起，香港地产大亨故志祥、新世界发展主席郑裕彤等相继加入叫价行列，与屠熙明展开了激烈的争夺。当地价被抬到4亿印尼盾时，全场哑然，这时的叫价已高出底价一倍，各方投资者开价已变得相当谨慎。

　　“4亿7500万!”屠熙明高举右手，再次报价。

　　这时再也无人敢出面跳价，于是拍卖官把手上的拍卖锤用力一敲，一锤定音，完成了此次拍卖。

　　于是，屠熙明快步走到远处的顾守中面前，两手紧紧相握，四目相对，彼此会心一笑，屠熙明当即宣布：“此地是我和顾守中先生联手所得。”

　　这块地皮位于雅加达市的中心地带，因其得天独厚的地理优势，成为发展商业展销市场、兴建大型国际性商品展览馆的理想场地。

　　屠熙明正是巧妙地利用双方合作的策略，力挫其他对手，获得了最终的胜利。

　　同样大的一块蛋糕，分的人越多，自然每个人分到口的就越少。但是如果我们能够联手制作蛋糕，那么，只要蛋糕能不断地往大处做，我们就不会为眼下分到的蛋糕大小而倍感不平了。因为我们知道，蛋糕在不断做大，眼下少一块儿，随后随时可以再弥补过来。而且，只要联合起来，把蛋糕做大了，根本不用发愁能否分到蛋糕。

　　摘下对方警戒的面具

　　有一位大公司总经理，说起他招聘推销员的条件时讲了两点：一是老实，二是不笨。按我们正常的想象，招推销员应该选那些精明、能说会道的人，他为何列出这样的条件呢？他的解释是：“那些看上去精明、能说会道的人，往往让人产生戒备心理。别人会想：这么精明，这么能说会道，可别上他的当。结果他的说服反而比别人困难。而那些看上去老实巴交、待人诚诚恳恳的人，别人一见就相信，没有戒心。他的说服容易取得效果。加上他不笨，不上别人当，这种人正是做推销员的好材料。

　　老实人要么不骗人，骗起人来却滴水不漏，就是因为别人对老实人没有戒备心理。

　　某大企业的负责人曾经邀请十位该年度招揽顾客业绩最佳的业务员开座谈会，请他们将自己的心得传授给新进的业务员。令人惊讶的是，十位成功的业务员，竟然都属于木讷型。实际上，一般人对不善辞令者往往不会有戒心，有时还会不自觉地向对方吐露心声，说服者反而成为听众，而这种忠实的听众自然容易获得人心，于是，无形中就影响了对方。

　　适当保持低姿态不仅有助于消除别人的警戒心，同时也有利于与人交往。过分成熟的人，往往给人压抑感。不要去做完美的偶像，完美的偶像会为你带来交际距离，会令别人有可望不可及的感觉。不妨暴露一些可爱的小缺点，使你成为一个可爱的“人”，而不是“神”，这种低姿态会为你带来融洽的交往。

　　我们在进行说服之前，如果能先摘下对方警戒的面具，使他产生“姑且听之”的心理，就可以获得成功一半的把握了。

　　日本有家公司推出一种类似中国赤脚医生背的药箱，里面放了各种家庭常用药，但这种产品面世后却很少有家庭购买，大家均认为买一箱药没必要。为此公司出了一个新招，派推销员挨家挨户送货，并对家庭主妇说：“这箱药先放在你家，如果你真觉没用，我过一星期就来拿走。”家庭主妇想：反正这箱药放在家里也不碍事，需用时就用，没有用就让他们拿走。所以都爽快地同意了。但药箱里的药都属于家庭常用药，谁家都难免会有磕磕撞撞，用起药箱来自然方便。所以一星期后当推销员来取药箱时，发现十有八九的家庭都已用过了。她们自然也就得买下这箱药了。

　　聪明人总是在某些次要的地方做出让步，让对方心理上有种胜利感，这样就较容易在大的方面使对方让步了。

　　从对方角度考虑

　　拥有大成就的人，处事都小心谨慎，皆能在紧要处站在他人角度看问题。如果你想让别人信服你，那就真诚地站在对方的立场上看事情。

　　著名人际关系交往家卡耐基租用纽约某家饭店的大舞厅，用来每季度举办一系列的讲课。有一次一个季度开始的时候，他突然接到通知，说他必须付出比以前高出三倍的租金。卡耐基拿到这个通知的时候，入场券已经印好，并且发出去了，而且所有的通告都已经公布了。

　　卡耐基不想付这笔增加的租金，可是跟饭店的普通员工谈论是没有用的。因此，几天之后，他去见了饭店的经理。

　　“收到你的信，我有点吃惊，”卡耐基说，“但是我根本不怪你。如果我是你，我也可能发出一封类似的信。你身为饭店的经理，有责任尽可能地使收入增加。如果你不这样做，你将会丢掉现在的职位。现在，我们拿出一张纸来，把你因此可能得到的利弊列出来。”然后，卡耐基取出一张纸，在中间画了一条线，一边写着“利”，另一边写“弊”。他在“利”这边的下面写下这些字：“舞厅空下来。”接着说：“你把舞厅租给别人开舞会或开大会是最划算的，因为像这类的活动，比租给人家当讲课场能增加不少的收入。如果我把你的舞厅占用二十个晚上来讲课，你的收入当然就要少一些。”

　　“现在，我们来考虑坏的方面。第一，如果你坚持增加租金，你不但不能从我这儿增加收入，反而会减少自己的收入。事实上，你将一点收入也没有，因为我无法支付你所要求的租金，我只好被逼到另外的地方去开这些课。”

　　“你还有一个损失。这些课程吸引了不少受过教育、修养高的群众到你的饭店来。这对你是一个很好的宣传，不是吗？事实上，如果你花费五千美元在报上登广告的话，也无法像我的这些课程能吸引这么多的人来你的饭店。这对一家饭店来讲，不是价值很大吗？”

　　卡耐基一面说，一面把这两项坏处写在“弊”的下面，然后把纸递给饭店的经理，说：“我希望你好好考虑你可能得到的利弊，然后告诉我你的最后决定。”

　　第二天卡耐基收到一封信，通知他租金只涨百分之五十。

　　从对方的立场出发，为他分析出事情的利弊，对方便会主动地按照你的思路走下去，从而达到你的目的。卡耐基之所以成功，在于当他说“如果我是你，我也会这样做”时，他已经完全站到了经理的角度。接着，他站在经理的角度上算了一笔账，抓住经理的诉求：赢利，从而使经理心甘情愿地把天平砝码加到卡耐基这边。