第50章 商战方圆——开拓商场疆域的杀手锏（7）

　　当然，从表面上来看，刘老板亏了好几千元，但是，他却得到了客户的信任。第二天，客户所在的企业就敲锣打鼓地送来大匾，还带上当地媒体来采访刘老板，宣传他这种一心想着客户的事迹。就这样，刘老板吃亏待客户的消息在业内广泛流传，刘老板生意自然是越来越红火，得到的财富自然比区区几千元的损失要多得多。

　　世界上没有白吃的亏，有付出必然有回报，生活中有太多的这种事情，如果过于斤斤计较，往往得不到他人的支持。我们要放开肚量，从长远的角度思考问题，吃亏实际上就是一种商业投入，吃亏就是福呀！

　　别让钱眼卡住自己

　　君子爱财，取之有道。没有人不需要金钱，但是，获取金钱的渠道却多种多样。在金钱面前，一定要把握住自己，别让钱眼卡住自己。

　　不要跟熟人做生意

　　因为是熟人，欠你的钱可以不给；货不好了，你也不好意思退货；宰你一刀你也不好还价……

　　一个熟人带了他的一个朋友来买一台电视机，因为同介绍人关系挺好，张云亲自选了一台并让出纳按批发价给开了发票。那“二道熟人”当时也没说什么，只说第二天把支票送来。当时天近黄昏，张云便邀请两位到附近的饭店吃了晚饭。其实那顿饭已经超出卖电视的利润。事过一星期，对方没把支票交来。出纳员便按名片地址找去。结果回来摊着双手说他见到那位家电销售部的老板了，他倒没说什么，只是他手底下的伙计抱怨买贵了。张云担心引起误会，当即赶了去，对那位老板坦诚相告：“我不可能靠这笔业务发财，也就没有必要把给你的价高出别的顾客，从而使自己堵上两扇门。”对方笑笑，竟提出一个出人意料的建议：“你干脆在我这里也买点东西吧!”顺着他的视线，张云看见他店里尽是家电用品，而自己并不缺这些东西，便遗憾地拒绝了。那位老板随即说：“这样吧，等几天手头松点就给你送去，就几天，行不行？”“就几天”便又成了一笔“烂账”。

　　刘星的一个熟人跑来他这儿订一批办公用品，声言他的公司刚成立，贷款没下来，故先把货拉走，等开张后立即把货款送来。话到这份上，刘星不答应显然不合适了，但还是让他打了欠条，写明还款日期。可是时间过去三年，刘星熟人的公司早开张了，摩托车变成了长安面包车，又变成了小轿车。他也没有上门，更别说还款之事了。期间刘星也打电话或直接上门找过他。一提欠款，他不是推说贷款没下来，就是大诉苦经。尽管有充分的证据，刘星还不曾想拉他去对簿公堂。因为是“朋友”，不管你在法律上能否取胜，在舆论上恐怕已经“出师未捷身先死”了。

　　俗话说，生意场上无父子。之所以这句话流传多年，时至今日仍在教诲我辈，就因为人们很难做到这点。毕竟，中国人的血管里流淌着东方人的亲情之血，在“义”与“利”的冲突中，往往是理智的“利”让位给感情的“义”。但在实际的商战中，以“义”代“利”不仅违背追求最大利润这一商界最高原则，也常常带来事与愿违的隐患。

　　每次都是第一次

　　有一个日本商人请一位犹太画家上馆子吃饭。坐定之后，画家便取出画笔和纸张，趁等菜的工夫给坐在边上谈笑风生的女主人画起速写来。不一会儿，速写画好了。画家递给日本商人看，果然不错，简直栩栩如生。日本商人连声称赞道：“太棒了，太棒了。”听到朋友的奉承，犹太画家便侧转身来，面对着他，又在纸上勾画起来，还不时向他伸出左手，竖起大拇指。在一般情况下，画家在估计描画对象各部分比例时，都用这种简易方法。

　　日本商人一见这副架势，知道这回是给他画速写了。虽然因为位置关系，看不见他画得如何，还是摆好了姿势让他画。日本人就这样一动不动地坐了约10分钟的时间。“画好了。”画家站起来说道。听到这话，日本人松了一口气，迫不及待地凑过去看，不禁大吃一惊，画家画的根本不是日本商人而是他自己左手大拇指的速写。

　　日本商人连羞带恼地说：“我特意摆好姿势，你却捉弄人。”犹太画家却笑着对他说：“我听说你做生意很精明，所以才故意考察你一下，你也不问别人画什么，就以为是在画自己，还摆好了姿势。从这一点来看，你同犹太人相比，还差得远呢！”

　　犹太人的生意经上赫然写着一条：每次都是初交。这样做起码有两大好处：

　　其一是不会因为自己对对方的先入之见而掉以轻心，相反，可以有足够的戒备防止对方可能的一切手脚。其二是可以保证自己第一次辛辛苦苦争取得到的赢利，不至于在第二次生意中为顾念前情而做出的让步所断送。生意就是生意，容不得“温情脉脉”，否则第一次就没有必要斤斤计较。

　　这两条看上去很平淡，但犹太人深知，由于它们作用的是人的潜意识层面，往往在人们的漫不经心中被忽略了，先入之见的厉害之处在于会使人都想不到去纠正它。直到事情的结果出来了，大失所望甚至绝望之余，人们才不无懊悔地察觉到自己的疏忽。

　　那位日本商人错就错在，看见画家第一次画了女主人，第二次又面对着自己，就以为一定是在画自己了。

　　当今社会上发生的诸多诈骗中，有太多“善良的人们”就是因为单凭一张熟人的面子或者一次小小的“成功”而上了别人的圈套。

　　所以，生意场上，也要信奉这一信条：把每一次与对方的交往都看作第一次，人情是人情，生意是生意，不能与人情掺杂在一起。这样你就会减少被别人利用，被别人欺骗的可能性。

　　妥协不是软弱

　　一个人一生中做得最多的事恐怕就是妥协，人每时每刻无处不在妥协，妥协是现实人生的一个事实。

　　人生就是一个不断的妥协过程，人生就是一个巨大的妥协，人际关系更是一种妥协，一种没有商榷余地的妥协。可是，人们常常以妥协为耻。殊不知妥协是现实人生的一个铁的事实，是一种理性，一种策略，一种绝高的社交智慧。如果我们把妥协看成是人生的硬道理，那么，妥协便是发展的硬道理。

　　19世纪中期的美国，在木材行业中，经营规模很大而获得成功者却为数很少，其中经营得最好的莫过于费雷德里克·韦尔豪泽。1876年，韦尔豪泽意识到，如果没有伐木的权利，木业公司就会衰落，于是他就开始实施一个大规模购买林地的计划，他从康奈尔大学买进5万英亩土地，后来继续买进大量土地，到1879年，他管辖的土地大约有30万英亩。而正在此时，一个重要的木业公司——密西西比河木业公司吸引了韦尔豪泽的兴趣。该公司具有很多的土地及良好的木材，由于经营者方法不对，导致公司效益不好。于是韦尔豪泽决心收购该公司。在经过双方的接触后，双方同意促成这个买卖。

　　在收购该公司的价钱上，双方展开了一场激烈的谈判。按该公司的要求，收购价为400万美元，而韦尔豪泽则千方百计想把价钱压得低一点。

　　于是他派了一名助手直接与该公司谈判，要求只给200万美元，态度异常坚决，并大讲道理。在经过双方的激烈争执后，韦尔豪泽闪亮登场，以一个中间人的身份出现，建议二者都作出一些让步，并提出自己的方案，声明：若就此方案也达不成协议，你们不必继续谈判。卖方正在苦恼之时，有些“松动”的迹象，自是欣喜。这样，只作了小的修改即达成协议，而买方所得的条件也比原来料想的好得多。最终以250万美元成交。

　　他的“妥协”收到的效果是显而易见的。从此，韦尔豪泽的事业如虎添翼，20世纪初，费雷德里克·韦尔豪泽通过对木材业的各方面的控制，使他的公司发展成为一个强大的木材帝国。

　　妥协与让步在谈判中是一种常见现象。妥协与让步不是出卖自己的利益，而是为了获得更大利益而放弃小利益，可见让步应该是必要的。但是，妥协与让步也要讲究原则与尺度。不要过早妥协与让步。太早，会助长对方的气焰。待对方等得将要失去信心时，你再考虑让步，在这个时候做出哪怕一点点的让步，都会刺激对方对谈判的期望值。你率先在次要议题上做出妥协与让步，促使对方在主要议题上作出让步。

　　在没有损失或损失很小的情况下，可考虑妥协与让步。但每次让步，都要有所收获，且收获要远远大于让步。

　　让步时要头脑清醒，知道哪些可让，哪些绝对不能让，不要因妥协与让步而乱了阵脚。每次让步都有可能损失一大笔钱，应掌握让步艺术，减少你的损失。

　　每次以小幅度的妥协与让步，获利较多。如果让步的幅度一下子很大，并不见得使对方完全满意。相反，他见你一下子作出这么大的让步，也许会提出更多的要求。

　　人们往往只强调毫不妥协的精神，事实上，学会妥协，在人际交往中十分重要。人们要正视这个事实，学会妥协的睿智和技巧,这样，人们才会有双赢的可能，人们也才会避免两败俱伤的结果。学会妥协，是人生的大学问。

　　其实，妥协就是以退为进的智谋。我们中国古人很懂这个道理，他们总是以表面上的退让、割舍和失败来换取对方的利益认可，从而在根本上保证了我们自己更长远或更大方面的利益。

　　石桥正二郎是日本著名的大企业家，在他所写的《随想集》中，记述了这样一件事。二战后，在位于京桥的石桥总公司的废墟中，出现了十多家违章建筑。因此律师顾问提出，若不及早下令禁止的话，后果将不堪设想。但在当时的情景下，如果硬性要求那些违章户立即搬走，必招致他们坚决的反对和拒绝。石桥公司没有出此下策，石桥夫人还来到现场和那些违章户谈话。对他们说：“你们的遭遇实在值得同情，那么，你们就暂时住在这里，先多赚点钱，等公司要改建大厦时，再搬到别的地方去吧。”她这样专程地去拜访那些违章户，并且赠送慰劳品，如此体贴别人的难处，使那些居住在石桥总公司内的人心里十分感动。因此，当石桥大厦真的开工时，这些人不仅没有抱怨，而且还心怀感激地迁到别的地方去住了。