第51章 商战方圆——开拓商场疆域的杀手锏（8）

　　英国的皮鞋商托马斯，有一次受印度尼西亚一位皮鞋制造商的委托，到巴黎去开辟市场。此前，他已经对有关情况进行了了解。他认为这种鞋质量上乘、款式别致，一定会受到法国消费者的欢迎，在巴黎市场上走俏。因此，他愉快地接受了任务。

　　到巴黎之后，他就立即去见皮鞋销售商奥斯卡丽有限公司的总裁密特斯朗先生。他深知密特斯朗先生是商场老手，城府极深，便决定采取装憨卖傻、先退后进的办法。

　　果然，密特斯朗先生极难对付，一开始洽谈就拼命杀价，在订契约的时候，又把价钱杀到了最低的边缘。等到交货的时候，他又趁机第三次杀价，并提出要分期付款。面对密特斯朗的步步进逼，托马斯却大智若愚。他先是一步一步地退让，满足密特斯朗的要求，无形中麻痹了这位总裁的意志，使他误认为托马斯是刚“上道”的“愣头青”，放松了警惕。契约签订后货物运来的时候，密特斯朗依旧把托马斯当做毛头小子，再次提出杀价。

　　谁知托马斯一反常态，坚决地说了个“不”字，并提出按先前的契约向密特斯朗索赔。直到这时，密特斯朗才知道自己小看了这个小子，中了他的圈套，但此时他已无力回天，不得不按托马斯的新报价接受了这批货物。由于这些皮鞋物美价廉，正如托马斯所料，很快就风行法国，在欧洲市场站稳了脚跟。

　　托马斯以退为进，让别人觉得他较傻，从而找到别人轻敌的机会而大获全胜。

　　机遇容易给人错觉，以为不断扩展，勇往直前才是机遇。其实，在适当时候退一下、停一下，暂时变方向为向后、向下或向内，也未尝不是一种机遇。

　　别让钱眼卡住自己

　　培根曾任英国的首席大法官，六十岁时因受贿被判罚四万英镑，并囚于伦敦塔，后来虽被詹姆士国王豁免，但他出狱后不久就死了。

　　临死前，培根对他的《人生随笔》作了最后一次修改，在改到了《论金钱》这一章时，他核实了三个案子：

　　乞丐杀子案：

　　有一个名叫约翰的乞丐，行乞四十载，积攒了三千枚金币。有一天，他发现儿子头上有一顶非常华贵的帽子，便问是从哪儿来的，儿了交代是用一枚金币从当铺里买来的。约翰又问，金币哪来的。儿子答，是从三千枚金币中拿的。约翰听后，七窍生烟，一拐杖结束了儿子的性命。因为这三千枚金币是他一便士一便士积攒起来的，用一枚金币买一顶帽子，令他对儿子如此大手大脚的行为忍无可忍。

　　姐弟绝交案：

　　伦莎和戴维是姐弟关系，他们在年幼的时候就失去了父母。为了养活弟弟并使他有一个好的前程，伦莎十三岁就做了妓女。在伦莎的资助下，戴维进了剑桥大学三一学院，并有了一个美满幸福的家庭。就在戴维准备报答姐姐伦莎的养育之恩时，伦莎提出断绝姐弟关系，永不见面。因为她看到弟弟就想起自己不堪回首的历史，并且弟弟愈幸福，愈会勾起她对不幸的回忆。

　　兰姆贪污案：

　　兰姆是位海军大臣，年俸一万六千镑，是一般伦敦市民年收入的五十倍。他通晓天文、历法和海洋知识，在与西班牙争夺海上霸权的斗争中，屡立战功，被伊丽莎白女王封为爵士。同时，他也是一位以简朴出名的贵族，在别人钟鸣鼎食的时候，他每天的费用却从不超过两英镑。就是这样一位德才兼备的人物，在伊丽莎白死后，被查出贪污军饷六十万英镑。这些钱原封不动地藏在他的地窖里，最后他被詹姆士国王下令处死。

　　培根为什么要核实这三个案子呢？研究者说，培根从伦敦塔里出来后，发现了金钱的阴谋。他要通过这三个案子来证实自己的发现，至于他发现了金钱的什么阴谋，他没说，无从考证。

　　几百年里，许多人试图破解，然而，都无功而返。直到前不久，才有人根据这三个案子，找到满意的答案。即在你获得金钱的过程中，如果感到紧张或屈辱，在获得金钱之后，就不要指望会生活得怡然自得，因为在紧张或屈辱中得到金钱，用起来会更加不安和心酸。

　　正可谓，君子爱财，取之有道。没有人不需要金钱，但是，获取金钱的渠道却有对有错。在金钱面前，一定要把握住自己，别让钱眼卡住自己。

　　该放手就放手

　　灵活多变，该放手时就放手，是做人之道，更是经商之道。

　　非洲土人抓狒狒有一绝招：故意让躲在远处的狒狒看见，将其爱吃的食物放进一个口小腹大的洞中。等人走远，狒狒就欢蹦乱跳地来了，它将爪子伸进洞里，紧紧抓住食物，但由于洞口很小，它的爪子握成拳后就无法从洞中抽出来了。这时，猎人只管不慌不忙地来收获猎物，根本不用担心它会跑掉，因为狒狒舍不得那可口的食物，越是惊慌和急躁，就将食物抓得越紧，爪子就越是无法从洞中抽出。

　　狒狒们只要稍一撒手就可以溜之大吉，可它们偏不!狒狒的举止大都是无意识的本能，而人如果像狒狒一般只见利而不见害地死不撒手，那只能怪他利令智昏或执迷不悟了。

　　有一位朋友前些年去海南创业，后来搞房地产发了大财，1996年前来到某大城市，想在此创设一家占地约3000平方米的大商店，正当他找好土地，付了订金准备大干时，亚洲金融危机开始了，面对这种情形他果断决定此项目立刻下马，虽然损失了几十万元，但却避免了更大的损失。他的决定是对的，1997年以后已有好几家大商场倒闭了。

　　该放手时就放手，不可陷得太深，留得青山在，不怕没柴烧。事实上，放手可以减轻许多麻烦和损失，可以轻松地去开始另一件更有意义的事业。

　　见好就要收

　　生活中很多人总在拼命追逐着一些东西，他们所有的精力都用于索取，但是，一定要记住，在索取的时候，一定要懂得见好就收的道理，否则，到头来自己会被自己的贪婪毁掉。

　　北极熊是名副其实的北极统治者，在一望无际的冰天雪地里，它几乎没有什么对手和天敌，但是聪明的爱斯基摩人却能不费吹灰之力将其捕获。

　　北极熊有一个最大的特性：嗜血如命，这足以把它置于死地，爱斯基摩人正是利用了它的这个特别嗜好捕到它的。北极熊特别喜欢吃海豹，于是爱斯基摩人就杀一只海豹，把它的血倒进一个水桶里，用一把两刃的匕首插在血液中间，然后拿到户外进行冰冻，这样一个超大型的海豹血冰棒做成了，然后他们把带有匕首的冰棒丢在雪原上就可以了。

　　北极熊的鼻子异常灵敏，能嗅到好几公里以外的血腥味，它闻到爱斯基摩人丢在雪地上的海豹血冰棒，就迅速赶来舔食，由于冰棒冰凉无比，所以舔着舔着，舌头渐渐麻木了，但是它还是不愿意放弃这样的美食。忽然血的味道变了，是新鲜的血液，而且带着温度。

　　由于新鲜血腥味的刺激，北极熊越舔越起劲，它并不知道这是它自己的血。原来，它已经舔到海豹血冰棒的中央部分，埋在中央的匕首划破了它的舌头，血冒了出来，但是它的舌头早已被冰麻木了，没有感到疼痛，可是它的鼻子还很敏感，知道这是新鲜的血液，于是不停地舔下去，这样舌头伤得越来越重，血流得越来越多，其结果可想而知，北极熊失血过多，休克晕厥过去，爱斯基摩人就这样几乎毫不费力地捕获了北极熊。

　　做任何事情都要有个限度，必须懂得见好就收。

　　中秋节，皓月当空，一年轻人夜走山路。拐过一山口，突然金光四射，眼前的一切物体都变为金体，金树，金草，金石。正愕然，一老妪飘然而至，对他说：小伙子，今天算你运气了。说着从脚边拣起几块金石递给他说，回家好好过日子吧!年轻人叩头谢恩，再抬头，老妪已不复存在。

　　他揣着几块金石继续赶路，边走边想：身边这么多金子，何不多拣几块回家？于是他弯腰尽拣，直到抱不下为止。路遇一桥，过桥即可到家了。他在桥上稍加歇息，不禁又想：这么多金子，何不回家取物来装，还在乎怀里这一点？于是将怀里的金石尽抛水中，飞快地跑回家取一大竹篮。待他再回到遇仙之地，一切已经不复存在。

　　做人不要贪心不足，贪心不足蛇吞象，到最后说不定还会人财两空。

　　一个人想出了一个捕捉麻雀的好办法，他把箱子制作成一个有进无出的陷阱，一旦麻雀进去了，只要把进口堵上，就难以逃出来。

　　这天，他抓来一把谷子，从箱子外面一路撒下去，一直撒到箱子里面，然后他在箱子盖上系了一根绳子，自己攥着绳子的一端，远远地躲在一边，等着麻雀的到来。只要他把绳子轻轻一拉，箱子的盖就会关上，麻雀就跑不出来了。

　　不一会，一群麻雀看到了谷子，都欢快地啄食起来。他数了数一共有15只呢，15只够他吃好几天了。不一会儿，已经有4只进箱子里了，后来增加到9只了……13只了。他盯着外面的两只麻雀想，要是它们也进去了，自己就可以一个礼拜不用出来工作了。

　　他正想着，一只麻雀溜了出来。他懊悔地想刚才真该拉绳子。如果再进去一只我就关，他这样想。可是又出来两只，在他想的时候又跑出来两只……

　　最后，他眼睁睁地看着那群麻雀心满意足地离去了，箱子里什么都没有了，包括他的谷子。

　　阿拉伯人应该算是很早就有了商品意识和商业行为的，他们就深谙“见好就收”之道。《阿里巴巴与四十大盗》中，念着“芝麻芝麻开门吧”的口诀，就能进了藏宝之洞，有的人适量地敛了财宝，冷冷静静地出了洞，安安生生地过日子去了；也有人一进洞，就被大批珠宝照得眼花缭乱，怎么拿都嫌不够，哪还记得口诀，结果让强盗们回来给大卸了八块……

　　很多人容易在“度”的把握上失误，不懂得见好就收的道理，殊不知适当把握“度”，对你做好一件事常常会起到事半功倍的作用。