第17章 厚黑霹雳手，百战不殆(2)

　　当你允许自己接受和其他人一样待遇的那一刻，就已然太迟；你会被他人大口吞下，被消化得干干净净。要避免如此的下场，你必须让其他人渴望你的出现，通过感知和尊严，迫使他们尊敬你。另外，你还要制造出现身以及缺席的循环模式。

　　一旦你过世，你的一切都会看起来不一样。你可能会立刻被笼罩在尊敬的光环中。人们记起他们对你的批评，于是内心充满悔恨和负罪感；他们想念你永不再出现的身影。但是你不需要等到死亡的那一刻，而可以通过暂时性的完全引退，创造出死亡之前某种形式的出现。等你回来时，就好像是死而复生，复活的氛围环绕着你，人们因为你回来而安心。

　　在历史上，最伟大的西班牙国王查理五世，他同时被选为神圣罗马帝国皇帝。在他权力巅峰时，他隐居于尤斯塔修道院。当时全欧洲对他突然的隐退都感到迷惑，曾经痛恨、畏惧他的人突然改口赞扬他的伟大，结果他被视为圣徒。

　　利用缺席引起重视与尊敬。缺席时被视为狮子的人，可能在现身时给人的感觉不过尔尔。如果人们相互过于熟稔，会感到天才也会丧尽光华。因为心智的外壳比丰富的内在精髓更让人们推崇，所以缺席引发的渴望使人备受尊敬。

　　看透对方心理的战术

　　要实现对话的目的，还必须进一步看透对方的心理，否则将无法有效地说服对方，达到社交的目的。

　　人心藏于胸腹中，不易为他人所理解。但是，不知是幸抑或不幸，人的心思却可以显现于外的表情、动作、言谈等。即使是极端型的面无表情者，其心理状态也无法完全不表现在举止之间。下面将为您介绍几项识破对方心理的有效技巧。

　　1．反问对方以确认其意图

　　狡黠的政治家惯常使用模棱两可的回答。

　　如果您遇上说话语意不明者，而他又避免作明确的结论，乍见似乎有理，实际并非如此。为了确认他是否为意志踌躇的人，可利用双面理论来加以辨明。即在他提出强调单方结论后，应即反问他对于另一方的理论有何看法。

　　2．请坚持讲完你的话

　　如果与人见面时，对方表现出闻一知十的态度，你在心里须先设戒心。因为对方对你的个性、情绪毫无所知，却表现出闻一知十的样子，其意义大多表示不想倾听你的谈话而拒绝的姿态。只是对方似乎碍于礼仪或情面，不好直接表明，但是，如果话才说出，对方即频频点头表示了解，您不可缄默其口，而要坚持地说完您的话，让对方“更加了解”。

　　3．对方内心不安的表征

　　通常，见面双方都持着该有的礼仪待人，若是对方态度异常的冷淡无礼，正说明了他的内心隐藏着不安，为了掩饰其弱点，便采用这种扰乱战术。你可不要被对方的假面具所吓退，此时以冷静的态度应付，正是上上之策。

　　4．“面无表情”的表情

　　“面无表情”的表情，正是其内心无言的表达。当人类强烈的欲望无法得到满足，或心底充满敌意与不欲为人知的情感，不敢直接表露而努力压抑时，就会变得面无表情。所以，无表情，并非内心毫无所感，而是波涛暗涌，畏于表现出来。在他们没有表情的面孔下，深藏着不为人知的想法。

　　5．对方突然多话时

　　人变得多话时，并非只是在他想表达自我时，相反的，想打断或想结束某话题时，也是如此。所以当对方突然高谈阔论起来时，仔细想想你是否提到了他们不愿触及的问题呢?话多并不表示能言善道，只不过是掩藏自己的烟幕罢了。

　　6．对方特别亲切时

　　面对对方亲切无比的应付态度，若是认为自己交际成功而沾沾自喜，那真是大错特错。对方过度亲切时，必须怀疑对方是否为了掩饰内心的不安才如此呢?此时，你应该若无其事地转变话题，以探知对方的真意。

　　7．递上一支烟

　　香烟乃是对方用之不露痕迹地表示对己方的意思的一种信号。因此，若是推拒了对方所递过来的香烟，而取出自己的香烟来抽的话，会被认为是不接受对方的一种拒绝态度。

　　8．如果对方将手插入裤袋中

　　手插入裤袋中，多半是在紧张之余，无意识地把手放入裤袋中的。

　　不论何人，为了要解除内心的紧张，大都会作出解除身体紧张的动作。他将手插入裤袋中，也只不过是要借着触摸自己身体中易于接触的位置，来提高与自己的亲密性，进而消除紧张。初次会面的对象，即使他作出违反礼仪的动作，若因此责难他并非上策。接受对方的那些信号，并使其紧张得以缓和，这才是要引出对方真心话的一个前提。

　　9．故意与对方的意见持反论

　　在以了解对方为目的的面谈中，为了要能在有限的时间内尽可能地抓住正确的形象，就有各种方法被使用着。其中有一种被称为压近面谈的方法。这是一种向面谈者一一提出令他不快的问题，或是将对方置于孤立状态而迫使他做二者择一的决断的方法，换而言之，就是“修理对方”，将之赶入危机的状况中而视其反应的方法。

　　10．持续提出以“是”、“不是”不能回答完全的问题

　　对于人际交往，特别是要探知对方的真意时，不论有关任何一方面，都有必要让对方说出更多的话。因此，这一疗法应是一个有效的助力。

　　11．对方若把话题岔开

　　对方将话题岔开，大致上有三种情形。一是因为完全不留神而岔开了；二是为突然产生出乎意料的联想而岔开；最后则是故意将话题引到别处的情形。这些都说明说话者目前的兴趣和精力已转向岔开了的话题上。因此，对于对方的谈话不要在中途截断，让他继续一段时间。如果是第一种情形的话，不久之后对方对为何跑题也会感到非常诧异。第二种情形是，其本人并没有忘记本题，所以能自然地了解到其联想与本题的关系。而如果在隔一段时间之后仍然不能回到本题的话，就可以判断为第三种情形。依此种方法可以了解到，乍看之下是很浪费时间的“离题谈话”，也是可以成为读出对方心理的一个绝好机会。

　　12．不妨闲话家常

　　在不了解对方的性格、感情特点等而进行初次见面的谈话，就像拳击比赛，需要猛击。

　　完全脱离目的的闲谈，就可以提供看清对方本意的线索。如果对方参与闲谈，则可视为接受我们态度的表现。假设对方并不参与闲谈，那么对于己方所引出的闲谈，对方应该表示出一些反应。视其反应，我们就可以决定是进是退、或是再进一步试试看等，以改变自己的方法。

　　13．不要探究初次见面者的过去

　　为了拉近与初次见面的对象之间的距离，将话题指向有关对方的过去或出生故乡等，这也是可以的。但那不见得是对方所愿触及的往事。有时，这些往事是他心灵上的创痕。在那种情形下，对方也会将深藏于自己内心的不快和忧虑表现在表情或实际行动的细微之处。因此，一边谈话也要一边注意这些信号。

　　14．当你被夸奖时

　　夸奖的言辞、恭维话，并不都是可喜的。被别人称赞就立刻不知所以，会被他人认为是太简单，太幼稚。然而，若是露骨地表示出猜疑心并冷冷地应对，这也会破坏交际的气氛。因此，最顺当的方法是，先谦虚一番，然后继续保持着探索对方真意何在的姿态。由此就能够找出对方赞赏言词背后的用心，并且判断出他是否对你怀有敌意或某种企图。

　　让对平手知道得愈少愈好

　　如果玩过扑克牌或看过电影上有关赌博的场面，你会为主角手上的底牌是什么、是否能够制胜而紧张。

　　其实在现实生活中，很多情况也很相似。别人也希望知道你手中的底牌是什么，身居高位的人，最忌别人一看他的脸色，一听他的言辞就知阴晴寒暑。为什么?

　　无论领导一个公司、团队或是带兵打仗，最需要的是让人们摸不透自己的心思。如兵法云：“兵不厌诈，虚则实之，实则虚之，能而示之不能，战而示之不战。”如果你不能行诡道，不懂得心藏玄机，你就难以做到含而不露。如此，便会显现两大弊端：一是你的部属可洞悉你的心灵，使其可施展反操纵术，把你操纵于手心之中。二是你的观点、主张、决策、布置很容易被敌手掌握，那样，你就只有等着葬送自己了。

　　要做到喜怒不形于色，最关键就是要含而不露。含而不露的优势在于，让敌手充分暴露，并且让他无法搞清你的意图。如此，攻之，可乘其不备，击之，可自由安排。政治家胸怀广大，但又往往城府重重，深不可测。做到这一点必须使自己喜怒不形于色。

　　喜怒不形于色的要点是：在你欣喜时，让别人看不出来，在你郁闷时，让别人看不出来，喜怒哀乐不露于形。你的形色或许是你内心的反面，又或许是你内心的表现，但都能达到你自己想达到的目的，都能为你的政治目的服务。

　　喜怒不形于色，必须要把握迷惑对手的力度，如果把握不好，过犹不及。在适当的时候也不妨“虚则虚之，实则实之”一下，以搅乱对方的思维。当然这种手段是必须控制在自己不受到严重损害为前提。喜怒不形于色还应控制在让手下人能明白你的真实意图的力度之中，否则，也会贻误时机。这点就像孙子兵法中“用间”的策略。

　　让你的对手知道得愈少，他愈不敢大胆向你进攻。

　　学会和敌人合作

　　能够学会与自己的敌人合作，只有大智者才能做到。有这么一则寓言故事：

　　一只狮子和一只野狼同时发现一只小鹿，于是商量好共同去追捕那只小鹿，它们合作良好，当野狼把小鹿扑倒，狮子便上前一口把小鹿咬死。但这时狮子起了贪念，不想和野狼平分这只小鹿。于是想把野狼也咬死，可是野狼拼命抵抗，后来狼虽然被狮子咬死，但狮子也受了很重的伤，无法享受美味。这就是人们常说的“零和游戏”，也就是“你死我活”或“你活我死”的“单赢”。

　　故事中的狮子如果不咬死野狼，而和野狼平分猎物，不但自己不会受重伤，也可享受美味，这就是“双赢”。

　　研究竞争对手

　　对于竞争对手，不论他们是成功者还是失败者，都有研究的必要。

　　了解竞争对手为什么成功，以及他曾经犯了哪些错误。因为当我们在研究的时候会发现：要成功，必须要做成功者所做的事情，同时你也必须了解失败者做了哪些事情，让自己不要犯那些错误。

　　假设你做了成功者做的事情，同时失败者做的事情你也做了某部分，那么效果是有限的。

　　我们都听过成功的故事，可是很少看到失败的例证；然而失败者可以让我们有更多的警惕。

　　你一定要了解竞争对手做错了哪些事，因为你要避免犯那样的错误，这样才能确保你在市场的优势。

　　竞争中的对手常常可以作为生活中的良师，要超过他必须研究他。

　　唤起别人合作的欲望

　　你的工作要得到别人的支持而不是反对，就必须唤起别人合作的欲望，使他们直接或间接地看到自己的利益。人们都希望得到赏识，但这并不意味着可通过奉承来获得他们的合作。人们想要得到的是这样的一种赏识：承认他们正在做的工作是很有价值的，是值得花时间和精力去做的工作；他所做的事情，对他的人生旅程非常重要。

　　谁都不可能是一座孤岛，要取得成功，必须学会与别人一道工作并得到别人的帮助。

　　集体工作意味着协调一致的合作，人与人之间有时会发生冲突，但不应该把矛盾延续下去，以致发展到无法共事的地步。

　　看懂难以沟通的人

　　对付难相处的人，不仅要看透他，还要从实际出发，分析难相处者的特点，采取有效的态度应对他。不要把责任归咎于对方，也不要期望对方会是另外一副样子，而要在思想上理解对方。

　　1．不要期望对方会是另外一副样子

　　不要期望对方会是另外一副样子。对于任何一个要与难以相处者打交道的人来说，这也许是最有价值的一个准备步骤。然而，此事说来容易做来难。

　　假设有人欺侮你，而你和大多数人一样，会坐在那儿自言自语：“他不应该这样!”“她怎么能这样做呢?谁也不应该这样做呀!”你会觉得自己受了侮辱。问题的关键在于，你越是坐在那儿一个劲地希望使你受尽折磨的人有所改变，也就越难以采取行动，而这些行动也许能够最大限度地减轻对方可怕行径所造成的危害。