第19章 厚黑谈判学，所向披靡(1)

　　谈判在生活中无处不在，什么事都可以通过谈判来决定。怎么让谈判结果对自己有利呢？谈判就要厚黑功夫：要脸厚，讲究谋篇布局，要心黑，讲究细节完美！

　　厚黑谈判是对双方思维、意志、力量展示的一场较量。

　　我们把谈判秘诀告诉你，你就可以轻轻松松做一个谈判制胜的高手。

　　原则和底线绝不让步

　　在谈判时，最无情的对手往往是最厉害的对手。所以在原则的问题上，绝对不能给对方半点可乘之机。这就需要我们练就谈判时的铁嘴钢牙，经过一番艰苦的锻炼。下列的谈判原则是许多成功人士多年经验的总结，值得学习：

　　1．谈判中，与谈判无关的人和物都应尽量避免议论

　　在这里，不要以一种批评或揭露的态度而讨论第三方的过失和是非。它包括如下两个方面：

　　（1）禁忌背后指责另一位同行。

　　不要在一位伙伴面前谈论另一个人的所作所为，最初他可能听得津津有味，可是如果他聪明，他就会这样想：既然你能和我谈论别人的私事，那么在别人面前又会说我些什么呢？

　　例如：一家公司的女老板在几乎做成一笔大生意的时候，很不合时宜地谈论起她另一位主顾的某些私人活动。她的新客户默然半晌，慢慢说：“对不起，我不想也成为你的话柄。”结果她失去了这笔生意。

　　（2）对于私人或企业的矛盾应尽量保持中立而不介入。

　　谈判时言行的不慎重会破坏信任感，并会引起一些严重的问题。例如，某公司的一个重要主顾，和他自己的顾问关系不合。在关系恶化时期，这位主顾总对那个公司的老板说，他想解雇自己的顾问并问那老板对此怎样看，于是，这位老板便把自己的想法吐露给了他。结果这引起了这位顾问的强烈反感，最终导致了公司与客户关系的破裂。

　　2．不要因为碍于情面而在谈判中让步

　　各种谈判的成功与否，取决于诚意如何，取决于科学地预测成功的可能性。

　　（1）不要把谈判中“随机应变”的作用估计过高。不要被对方采取的心理威慑吓倒；不要把谈判中“心理战术”的作用无限夸大；也不要总到对方的地域去谈。

　　（2）不要认为一味地夸耀自己的力量，就能使谈判成功。在谈判中，不可过多向对方炫耀自己力量；在谈判中，不要被对方所压倒；在谈判中，不要在人家兴高采烈时表示拒绝，要选择合适的时机拒绝对方的不合理要求。在表示拒绝时，不要总绕弯子，要坦诚、直率。学会说服，而不要压服对方。不要用轻蔑的语言。不要自吹自擂。

　　（3）谈判时，不要自卑。不要在谈判中放弃主动权。在谈判时，不要紧张，而要深思熟虑。不要寸利必夺，寸土必争，该放弃的就要放弃。不要只“达理”而不“通情”，要注意情感的交流和相互的理解。

　　3．谈判中，不可意气用事

　　不能进行情绪性的谈判，而要进行理解性的谈判。

　　（1）在谈判中出现的“僵局”，不可用强硬的方法去化解，要坚持兼顾双方利益为谈判原则。不要以损害对方利益为满足；也不要以为谈判对手不能合作。谈判中，有必要习惯忍耐。谈判中，该拒绝的马上拒绝，不要随意拖延。谈判时，不要有厌烦、急躁情绪。

　　（2）谈判时，不要离题太远。谈判时，不要在对方提出自己毫无思想准备的问题时，惊慌失措。谈判时，在对方指出自己一方的弊端时，不要恼羞成怒。要记住“挑剔是买主”，更要记住“买卖成与不成，都要使友谊长存”。

　　（3）谈判中，不要把话说得太绝。不是对方说出任何批评的话，都要去解释一番。如果对方不讲理，不能“以其人之道，还治其人之身”。对待对方，更不能“得理不让人”。

　　（4）谈判中，不要不给对方说话的机会。谈判中，要注意语言简洁。在谈判中要有勇气说“我不了解”。在谈判中，你真正了解以前，你要继续说“我不了解”。在谈判中，应该坚持事情必须逐项讨论。当有人存心搅和你的讨论时千万不要让他得逞，你可以用你自己的方法来讨论，并且要让他倾听你的理由。

　　如何驾驭整个谈判进程

　　如何使谈判工作得以进一步的深入，是谈判者驾驭谈判进程的关键。谈判者要想成功地展开谈判工作，需要掌握以下几个策略与技巧：

　　1．明确达到目标需要解决多少少问题

　　为了很好地驾驭谈判的进程，主谈人必须明确达到目标需要解决的问题有哪些。不论大小问题均应仔细考虑到，不可遗漏。实际谈判中，由于主谈人经验不足，常常出现遗漏问题的现象。表面上似乎所有问题都已达成了一致，而在书写协议时，甚至签约后的执行中，又发现有漏列或隐藏在合同字句中的不同理解点，从而使双方都感到处境十分窘迫，也可能由此而产生经济纠纷等。因此，主谈人应有责任将所有的大小问题列入脑海中，做到心中有数。这也是成功地展开洽谈工作的基本要求。

　　2．抓住分歧的实质

　　因为人的文化修养和个性品格各不相同，故在谈判中，对于一个问题的回答往往会有多种策略和技巧。正因为如此，有时也会让人难以理解，甚至出现离题太远的现象。这就需要谈判者能够抓住分歧的实质，把握住洽谈发展的方向，切忌在慌乱中迷失方向。我们应具备平息混乱，清醒洽谈的思路，促使谈判向目标方向发展。具体应采取如下措施：

　　（1）善于及时清理已有的各种观点。通过清理可以告诉洽谈成员，哪些是有关的，哪些是无关7的，以保留和重视有关的观点。

　　（2）对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点。对于具有共同点的各种问题要善于对其进行合并同类项，从而归纳出真正的分歧点。

　　（3）对分歧点的实质性进行分析。通过论证要提出分歧所反映的实质，以使后面的谈判能够击中要害。

　　（4）提出应该讨论的新问题。根据分歧所反映的实质，抓住围绕实质的有关方面，从而找到能解决实质性分歧的有关问题，以便进一步加以解决。

　　3．不断小结谈判成果

　　谈判者及时小结谈判成果是提高谈判效率的重要手段。无论谈判千变万化，所涉及之处应有一定的目的。一旦经过了一些问题，应及时检查效果并对其做出评价和结论，同时认证该结论是否双方一致同意。若同意，则应予以小结，作为一个问题的结束。若不同意，则尚需进一步磋商。通过这样做可达到两个目的：一是向大家展示劳动成果，以振奋士气；二是避免重复劳动，浪费时间和精力。

　　4．掌握谈判的节奏

　　谈判的节奏主要反映在时间的长短和问题安排的松紧程度两个方面。谈判展开后，双方条件已经亮出，何时争，何时让，争什么，让什么都有个节奏问题。洽谈时态度强硬与否，谈判时间安排得紧或松也是节奏问题。实践证明，谈判者把整个谈判节奏安排得好与差都会直接影响谈判的效果。

　　谈判如要按时间和完成议题的数量来划分，可以有多种不同的划分方法。比如，双方预计谈判要一周的时间，则可大致以两天为一期。这样预计要谈三个回合。若谈判的议题有九个，则可柳三个议题为一时期。若谈判程序为技术、合同条文、价格三个部分，也可视其为二三个时期。实际上，还可依谈判内容来进行划分，即全面交换技术、合同条文、价格条件为谈判的初期；在初期基础之上清理出各方面的分歧，并就此进行谈判为谈判的中期；对技术、合同条文、价格三方面的关键性问题进行最后一揽子的谈判为后期。总之，谈判各阶段的划分可依项目的大小，谈判内容的难易而各不相同，但基本原则是一样的。因此，谈判者只要掌握好划分阶段的技巧，就能够熟练地把握谈判的节奏。比如在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一个“快”字。具体表现在：技术性谈判要抓紧，日程安排也要满，态度要热烈，明朗而坚定。这样做旨在争取时间，为更艰巨的谈判进行准备。应尽力早日暴露双方的分歧，以便早做准备。热烈而坚定的态度，给对方深刻的心理影响，动摇对手的决心，以创造争取良好谈判条件的气氛。

　　在谈判的中期，谈判者在掌握节奏方面要稳健。该阶段是解决分歧的关键时期。由于广泛地交换意见，各种分歧均已暴露出来。谈判者要掌握“分歧的总分量”。将一些非原则、影响不大的分歧，争取在友好、和平、平等的交换条件中解决，从而使谈判不至于全面僵化，也不使自己全线退却。在此阶段保留一部分非原则条件的目的，是为了在最后的磋商时讨价还价时使用。此外，还必须掌握对手的态度和诚意如何。如果对方态度很强硬，自己的条件也不可过快地让步，适当相持为好；如果对方有成交的诚意，也可主动选择先行退下，以做姿态。不论实际属于哪一种情况，均需做到有的放矢。

　　在谈判的后期，谈判者在掌握节奏方面要快慢相结合。谈判后期多为主要分歧或分量较重的矛盾。这些矛盾引起的原因也往往比较复杂，但不论哪一种原因引起的，在日后往往矛盾均比较突出。为此，解决时，谈判者谈判态度及节奏掌握在能快则快上，不能快则要有耐心，及时捕捉对方与自己利益的分界点。只有这样，才能成功地驾驭洽谈的展开阶段。

　　谈判应遵守的几个原则

　　1．只有在非谈不可时才谈判

　　如果要谈判的话，努力使自己处于一种没有必要进行讨价还价的地位。如果你能不进行讨价还价而得到你所想得到的一切，也确信那就是你所能得到的一切，那就把所要求的条款说出来爿坚持不让步。决不要因你想做买卖的一时利益而背离这一立场。即使你想做买卖，也要让他们感觉到只能在枝节问题上交涉，核心问题是不可谈判的。

　　当然，这一点在实际中要真正做到却不容易，我们并不能完全讨价还价就达到目的，事实是我们要常常经历讨价还价的各个历程。但是，牢记它的重要性是必要的。连修理水管的工人都知道，商议价钱最适当的时刻便是地下室正在大闹水灾的时候。总之，不到迫不得已的情况下，尽量不要与你的对手讨价还价。

　　2．除非已有充分准备，否则不要和对方讨论任何问题

　　通常，谈判双方各就各位后，最初的一刻钟内便可以谈判总体框架。但谈判不可能在最初一刻钟内结束。后面的谈判将一轮接着一轮，花在辩论和争执上的时间很长。因此，这就要求谈判者必须事先有所准备。

　　那些进行了详尽的调查研究并做了充分准备的谈判人员，他们的亮相将分外有力。因为他们了解自己要达到的目标，也能确立对方的期望。如果对方不懂得这种博弈，或不知道当他还处在中间位置上时被卷入谈判之中，那么，他们的地位将是极其危险的。

　　总之，如果你没有准备好，就不要进入谈判。要抗拒“尝试”的诱惑，因为，实际上没有未卜先知的聪明人。尽一切可能了解对方，他的境况如何，问题在哪里，谁是做决定的人。和有决定权的人谈判，不要和其他低级人员讨价还价。总之，在谈判之前，应做完你的调查、准备工作。

　　3．谈判成功的基本条件是互利互惠，故在提出高要求时也应有退让

　　很难想象，一项交易只有某一方获利，而另一方亏损，或双方都亏损，而交易却能成功。即使某一方在经济上亏损，那么，他肯定在另一方面有所企图，这种“另有所求”也是一种利益。不会有人在谈判上不求利的。永远不要忘记，对方坐在会谈桌边与你商谈的原因是他相信可从谈判中获得利益。因此，互利互惠是各种谈判中必须遵循的原则。

　　在实际谈判中，有时提出一些高要求并坚持不松口是值得的。但有时你却必须退让，因为你必须意识到，获利是你谈判的目的。你的要求必须是有限的，它存在一个极限值。如果仅仅考虑自己一方，获利越多越好，而把要求定得过高，则可能使谈判陷入僵局，对方会撤退，把你的要求扫到一边去，因为他从你这里毫无利益可言，或获利极少。如果讨价还价带有冲突性，即在这种讨价还价中一方的赢利意味着另一方损失，那么，由这种讨价还价引起的僵局可能会导致一系列严重的后果。

　　可以提出高的要求，但必须让对方的希望挨得上边。也就是说，要让对方还有利可图。但是，你的要求与对方要求之间的差距越大，你必须发出的信号也越多。你必须做更多的事使他们靠近你，直到彼此均在对方的期望范围之内为止。只有在这样做了以后，你才可以把自己的要求公之于众，并获得成功。否则，你肯定达不到你的要求。

　　4．保守自己的秘密，不要太早泄露全部实力

　　相信所有谈判者都明白这个道理：知己知彼，百战不殆。实际上，所有的谈判者都是尽力这样做的。各种谈判中，要求我们在谈判前有所准备，要清楚地了解自己和对手的各方面情况，才可能常胜不败。但是，我们也要认识到，我们的对手也在做着同样的工作。常识告诉我们：对方对我们知道得愈少，情势对我们就愈有利。因此，在了解对手的同时，我们还有一件很重要的工作要做，那就是保守自己的某些秘密，不要让它泄露或过早地泄露，以至让对方知道自己的全部实力。

　　现实充满竞争，让我们不能将自己的某些真正秘密轻易透露。慢慢地展现自己的力量，比马上暴露出全部力量更有效。慢慢展现会加强对方对我们的了解，使对方有相当的时间来适应和接受我们的观点。

　　以现在的情形看来，我们正处于比历史上任何一个时期都要危险的境况中，我们到处都被间谍所包围。在谈判中使用间谍是极富诱惑性的，没有任何收益会比这个快。

　　下面的措施可帮助减少秘密泄露的危险，不过危险并不会完全消失。

　　（1）选择守口如瓶，请稳重的人参加商谈。

　　（2）强调沉默的重要。

　　（3）不要让太多的人参与，而且只要让他们知道必要的部分就可以了。

　　（4）不需要知道的人，尽量不要让他知道。

　　（5）提供给对方的资料应尽量减少，除非为了策略上的运用，否则减至最低程度。

　　（6）要将资料妥善保管，锁起来并派人看管。

　　（7）有时获取资料最简便的方法，是通过安全人员或其他雇员获得，所以，要防备这种方式的渗透。

　　（8）最后的底线只能让某几个人知道。

　　5．不可强求和恋战

　　讨价还价过程中不可急躁，要表现得从容不追，很有耐心。但对于谈判者，无论是买方或是卖方，在谈判过程中，也不应过于拖延，表现出“恋战”的姿态，同时也不要表现出“特别热心”和“强求”。

　　谈判者对于对方的提案，不要表现得很热心，只要让对方感到你对此有兴趣即可，这会增加你的谈判力量。因为，你的目的是让对方自然而然地跟着你的思路走。但是，如果你的立场软弱，应先缓和一下两者之间的冷漠感，直接与对方见面，并且掌握双方之间亲切的人际关系。

　　对于自己喜欢而无法获得的东西，总会产生强烈的获取的意念，这是一般人本来就有的一种倾向。但对于谈判者而言，虽然对某件事或某个物品有强烈的获取欲望，也不应表露得过于明显，更不可强求。否则，你的谈判力量将大大削弱，并为此付出代价。

　　6．向对方施加压力要有分寸