第20章 厚黑谈判学，所向披靡(2)

　　为了扭转谈判中的不利局面，促使对方降低原先的要求，或使对方对所讨论的问题产生足够的关心，我们往往需要施加适当的压力。在向对方施加压力时，一定要注意一点，那就是向对方施加的压力越大，对方所反击过来的抵抗力也越大。对方的抵抗力如果一再积累，一旦超过了限度，就会产生感情上的冲击反应，这也会导致谈判破裂。所以，在施加压力时，掌握分寸是十分重要的。一般来说，向对方施加压力有3个重要的原则：

　　（1）在交易时必须不断地保持竞争的势头，在谈判过程中，替代案越多越好。

　　（2）在不使对方产生敌意的情况下，有人情味地、温和地施加压力，使对方慢慢降低他的优势地位。

　　（3）削弱对方的地位。为达到这个目的，你必须努力操纵对方。最直接的方法就是不断地告诉对方：如果拒绝按你的条件交易的话，问题将会十分严重。

　　7．“以战取胜”的谈判策略

　　只在特定条件下使用“以战取胜”的谈判策略，是牺牲对方的利益来取得自己的胜利，其目的在于打败对方。

　　采取这种方法的危害性在于：

　　（1）失去了对方的友谊。

　　（2）失去了将来与对方开展更大业务性的机会。

　　（3）遭到对方的反击中，首先发起进攻的一方可能会被打败。

　　（4）由于对方被迫屈从，所以不大可能积极履行协议。

　　以战取胜的危害是如此严重，因而谈判高手极少使用，但也不尽然。在以下两种情况下，争斗不会造成太大的损失。

　　①一次性谈判。以后双方不会再遭遇，因而也就没有必要担心长远的买卖关系问题。

　　②一方比另一方实力强大得多。比如，一个实力雄厚的垄断者，他可从彼此相互竞争的任何一家供应者中买进某种商品；或是政府权力机构与私人企业之间的交易。

　　8．要打破僵局，可变换交易形式

　　谈判遇到僵局，不能正常进行下去，如何打破僵局也就提上了日程。形成僵局有很多原因，价格上不能协调就是主要原因。其他还可能涉及一些双方尊严、个人权限等方面。抓住问题的症结后，可采取一些方法对症下药，或采用一些起辅助催化作用的措施。然而，打破僵局的人最好不是你，因为可能会有一些损失。

　　如果只能由你来解决问题时，尔不妨试试以下几种方法：

　　（1）找一个调解人。有些不适合你说的话，你不能打通的环节，中间人往往能凭借他的特殊身份轻易做到。

　　（2）改变交易形式，把竞争的形式改为协作的形式。扩大范围，把双方的领导、工程技术人员和管理人员吸收进来，共同想办法解决问题。这样，可能会使双方原定的计划遭到很大的破坏，但往往可以取得好成绩。

　　（3）更换商谈人员。这个新人有机会抹煞以前所作的让步等，但有利的一点在于，新人提出新的建议或让步，也许会是一个扭转僵局的好开端。

　　（4）改期再谈。这是一种“回避策略”的运用，即暂时绕过僵局，待双方都收集到更多的资料或有了更合适的方案、安排等，再重新回到商谈中来。

　　（5）使谈判升级。安排高一级的会议或热线电话交谈。这种时候，高级人员的参与，一般情况下会给谈判加温，领导效应在关键时刻总是很起作用的。

　　（6）做一些微小的修改。比如，改变合同的形式、措词和写法、改变计算方法，对购销商品的一些规格、条件做适当的修改。这些不会造成多大损失的修改，为你带来了好处。表明你已经在挽救这笔生意了，下面就要看对方的了。

　　（7）给对方一些选择的余地，多为他提供几个方案。一个新的方案便很可能成为一轮谈判的新的开始。僵局便成为过去了。

　　9．确立谈判截止时间，有利于集中精力完成任务

　　每次或每轮谈判结束的时间必须加以确定。在这个问题上，对方的反应取决于自己提出问题的方式。如果采取以下的对话方式——“我已经订了11点30分的飞机票，”“如果在5月4日以前，我们还不能达成协议，那么，我们将要与其他人合作”，这样单方面宣布，常常被看做是一种威胁，从而引起对方的不满和反驳。但它常常是希望“以战取胜”的谈判人员的一个有效武器。

　　如果截止时间由双方共同商定，则谈判气氛会由此变得和谐。

　　有一个确切的洽谈截止时间，是有积极作用的。因为，人们不可能长久保持旺盛的精力。随着谈判时间的延续，精力会不断下降，而在谈判即将结束之际，又会出现一次高涨。截止时间一经确定，谈判人员就会振作精神，提出建设性的解决办法并作出积极的让步。如果没有一个明确的截止时间，双方就会无休止地拖延下去，最后任何一方也不会达到预期的目标。

　　如果其中一方认为，确定谈判截止时间还为时太早，会对谈判产生消极的影响。此时，只要说一声“现在还不是时候”就可以了。

　　10．不与做不了主的对手多做纠缠

　　当你在谈判上费了九牛二虎之力，最后亮出底牌以为大功告成时，却发现对手空有头衔，并无实权作决定。这会使人火冒三丈，其实这和“我不能做主，先得和经理谈谈”的说法一样，称得上是历史悠久的商战老把戏。这是为了消耗你的精神，降低你的敏感和分析能力，并摸清你的底牌而采取的策略。

　　切记!谈判前，先别盲目相信对方堂皇的头衔，重要的是弄清楚此人是否有权拍板、签订合约?如果对方没有实权，先按兵不动，等到当“家人”现身，再谈生意也不迟。

　　谈判中适当运用激将法

　　在这里说一个故事。明朝末年，闯王李自成进北京，将吴三桂的爱妾陈圆圆捉拿到大营。

　　李自成目光一扫陈圆圆的芳容，不由得心中一动，暗自道：“果然是个天生尤物!”

　　坐在一旁的刘宗敏也被陈圆圆的姿色迷住了。

　　这种“祸水”绝不能留。李自成对侍卫示意说：“把她拉出去，勒死！”

　　陈圆圆不等侍卫动手拖扯，自己站了起来，面对李自成，看他一眼，微微冷笑一声，然后转身就走。

　　兴许，陈圆圆的这一看一笑，把李自成的心给勾住了。李自成大喝一声：“回来，你冷笑什么?”

　　陈圆圆听到闯王喝声，就又跪下，说：“小女子早闻大王威名，以为是位纵横天下、叱咤风云的大英雄，想不到……”

　　“想不到什么?”闯王问。

　　“想不到大王却会畏惧一个弱女子!”

　　“我怎么会畏惧你?”

　　“大王，小女子也出自良家，堕入烟花，饱尝风尘之苦，实属身不由己。初被皇帝霸占，后被吴总兵夺取，大王手下刘将军将小女子抢来，皆非小女子本意。请问大王，小女子自身又有何罪过?大王仗剑起义，不是要救天下之无辜吗?小女子乃无辜之人，大王却要赐死，不是畏惧小女子又作何解释呢?”

　　李自成被陈圆圆这一席话问住了，许久不能回答。最后说道：“你且起来说话。”陈圆圆紧接着又陈述了杀她与不杀她的利害得失：“现在，大王如果把我这小女子杀戮对大王毫无益处，却必定激起吴总兵更大的复仇心，吴总兵必会日夜兼程，追袭不休；如若大王饶小女子一命，小女子必感念大王不杀之恩德，则保证让吴总兵滞留京师，不再追袭大王……”

　　李自成被说服，没有杀陈圆圆，且好生待她。最后，她又重归吴三桂，那是后话。

　　陈圆圆于生死关头没有向闯王讨饶示弱，而且利用他的高傲，也以“冷笑”傲之，以一个“畏”字激之，使李自成收回令侍卫“勒死”的命令，而她也得以脱险。从这个例子可以说明，激将法在谈判当中也很有效。

　　如何在谈判中占上风

　　1．营造良好气氛

　　在谈判中，一个小小的细节都有可能改变对方对你的看法。因此，参加谈判时一定要注意自己言谈举止应与会场主题气氛相一致，应时刻提醒自己：任何一个不恰当的行为都会带来副作用，都会使自己失去一次成功的机会。过去我们曾有过这方面的教训，如一个外商要与一家乡镇企业的厂长签订一笔大宗交易的合同，在走向谈判室的走廊里，这位厂长向墙角吐了一口痰，随即用脚去擦，这位外商看见后，拂袖而去。

　　2．绝不能取笑对手

　　谈判中宁可取笑自己，绝不取笑对方。这是谈判中使用幽默的一项重要原则。这充分说明尊重对方的重要性。它包括如下几个方面的内容：

　　与对手见面时要态度友好，表情自然，面带微笑，禁忌过分亲热。握手时第一次目光接触，宜表现出坚定和自信，使对手觉得你轻松自如，落落大方。禁忌慌慌张张、吞吞吐吐及缩手缩脚。在会谈之前应适当寒暄几句，这样易使会谈气氛变得融洽。但禁忌生硬地切入话题。

　　3．尽量采取主动

　　在谈判中，占据主动就意味着教得更多的利益，因此，谈判中应采取下列措施在心理上压倒对方。

　　要充分暴露对方商品的缺点。对对方所有缺点加以揭露，借以达到战胜他的目的。如果对方很急时，要采取拖延战术。

　　尽量利用第三者出面与对手洽商，采取迂回战术，或让多人分别协助你长谈。

　　可采用合伙战术，告诉对方你有合伙人，你须与合伙人协商。尽量采用拖拉战术，为了使对方服软，你可提出很多理由，予以拖延。例如，你可佯称需一定时间筹集资金，刻意拖延时间。

　　4．绝不首先让步

　　在谈判中，斗智斗勇的目的就在于不让对方有可乘之机。需知“一步放松，步步被动”，许多谈判的失败一方就是这样逐渐走向被动的。所以，成功人士指出，谈判时应为自己留下讨价还价的余地。让对方先开口说话，让他表明所有的要求，但要先隐藏住你自己的观点。让对方对重要的问题先让步，如果你愿意的话，在较少的问题上，你也可以先让步。让对方努力争取所能得到的每样东西，因为人们对于轻易获得的东西不太珍惜。不要让步太快，晚点让步要比较好些，因为他等待愈久，就愈会珍惜它。同等级的让步是不必要的，例如，对方让你60％，你可让他40％。如果对方说你应该让我60％时，你可以说，我无法负担来婉拒对方。不要做无谓的让步，但每次让步都要从对方那儿获得某些益处。有时不妨做些对你没有任何损失的让步。

　　记住：“这件事我会考虑一下”这也是一种让步。如果你无法吃到大肉，便想办法吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一个承诺。不要掉以轻心，记住：每个让步都包含着你的利润。不要不好意思说“不”。大部分人都怕说“不”。其实，如果你说了够多的话，他便会相信你真是在说“不”。所以要耐心些，而且要前后一致。

　　不要出轨。尽管在让步的情况下，也要永远保持有利于全局的形势。假若你在做了让步后想要反悔，也不要不好意思，因为那不算是协定，一切都还可以重新来过。

　　谈判中如何巧妙提问

　　谈判语言的针对性，是指语言要始终围绕主题。

　　具体地讲，谈判语言的针对性包括：针对某类谈判，针对某次谈判的具体内容，针对某个具体对手，针对同一个对手的不同要求等。

　　谈判林林总总，五花八门。包括商务交易谈判，劳务买卖谈判，投资、信托谈判，租赁保险谈判等等。商品种类的不同，决定了谈判种类的不同，有时即使是同类商务谈判，其内容也截然不同，这就要求谈判语言要有很强的针对性。具体到一次谈判过程来讲，谈判内容一旦确定之后，就认真准备有关资料，同时还要充分考虑到谈判桌上将要使用的相关语言和行话。只有有选择地、有针对性地使用谈判语言，才能充分保证谈判活动的顺利进行。

　　谈判语言要针对某个具体的刘手。不同的谈判内容和谈判场合都有不同的谈判对手，需要使用不同的谈判语言；即使是同一谈判内容，由于谈判对手的文化程度、知识水平、接受能力、个性习惯的不同，也要求有不同的谈判语言。

　　谈判语言，还是针对同一谈判对手的不同需要，恰当地使用有针对性的语言，或重点介绍商品的质量、性能；或侧重介绍本企业的经营状况；或反复阐明商品价格的合理等等。

　　总之，谈判语言要围绕重点，不枝不蔓，言简意赅。

　　谈判中应该适当地进行提问，这是发现对方真实需要的一种重要手段。

　　谈判，就是了解对方真实的需要，进而通过谈判解决问题。无论是对方个人的需要，还是他们所代表的团体的需要，都对谈判的成功起到至关重要的作用。

　　但这决不是轻而易举的。你必须运用各种技巧和方法，获得多种信息，才能真正了解对方在想些什么，谋求些什么。

　　提问是谈判的重要手段。边听边问可以引起对方的注意，引导他思考的方向；可以获得自己不知道的信息，尽量让对方提供自己未掌握的资料；可以传达自己的感受，引起对方的思考；可以控制谈判的方向，使话题趋向结论。

　　提出问题，应该事先让对方知道你想从这次谈话中得到什么。如果他明白了你的意图，他可以有的放矢地作出回答，你也就可以掌握大量信息。

　　谈判提问切忌随意性和威胁性。从措词到语调，提问前都要仔细考虑。提问恰当，有利于驾驭谈判进程，反之，将会损害自己的利益或使谈判节外生枝。

　　1．谈判中提问的功能

　　（1）引起对方的注意。这种类型的提问，其功能在于既能引起对方的注意，但又不会使对方焦虑不安。

　　（2）可获得需要的信息。这种提问往往都会有一些典型的前导字词，如：“谁”、“什么”、“什么时候”、“哪个地方”、“会不会”、“能不能”等等。在发出这种提问时，谈判者应事先把自己如此提问的意图示意对方，否则，很可能引起对方的焦虑。

　　（3）借提问传情达意。如：“你真的有信心在这里投资吗?”，有许多问话表面上看来似乎是为获得自己期望的消息和答案，但事实上，却同时把自己的感受或已知的信息传达给了

　　（4）引起对方思绪的活动。通过提问能使对方思绪随着提问者的问话而活动。这种问话常用到的词语有：“如何”、“为什么”、“是不是”、“会不会”、“请说明”等。

　　（5）做谈判结论用。借着提问使话题走向结论。如：“该是决定的时候了吧?”“这的确是真的，对不对?”提出某一个问题，可能会无意中触动对方的敏感之处，使对方反感。所以，提问要注意对方的忌讳。

　　2．谈判中的提问形式

　　（1）限制型提问。这是一种目的性很强的提问方法。它能帮助提问者获得较为理想的回答，减少被提问者说出拒绝的或提问者不愿接受的回答。

　　这种提问形式的特点是限制对方的回答范围，有意识、有目的地让对方在所限范围内作出回答。

　　（2）婉转型提问。这种提问是用婉转的方法和语气，在适宜的场所向对方发问。这种提问是在没有摸清对方虚实的情况下，先虚设一问，投一颗“问路的石子”，这样既避免因对方拒绝而出现难堪局面，又能探出对方的虚实，达到提问的目的。

　　例如，谈判一方想把自己的产品推销出去，但他并不知道对方是否会接受，又不好直接问对方要不要，于是，他试探地问：“这种产品的功能还不错吧?你能评价一下吗?”

　　（3）启示型提问。这是一种声东击西、先虚后实、借古喻今的提问方法，以启发对方对某个问题的思考并给出提问者想要得到的回答。

　　（4）攻击型提问。这种问话的直接目的是击败对手，故而要求这种问题干练、明了、击中对手要害。