第21章 厚黑谈判学，所向披靡(3)

　　（5）协商型提问。如果你要对力同意你的观点，应尽量用商量的口吻向对方提问，如：“你看这样写是否妥当?”这种提问，对方比较容易接受。而且，即使对方不能接受你的条件，谈判的气氛仍能保持融洽，双方仍有合作的可能。

　　谈判技巧有哪些很管用

　　谈判不仅仅是就事论事，谈判须使用技巧，一般有以下13种方式：

　　1．给对方以信任

　　装出十分热心的样子，这样会增加对方对你的信任，使对方相信按你的条款达成交易是对的。

　　2．高价低成

　　谈判时给自己留下较大的后退余地。开始时筹码要高，作出让步后，仍能按较高的目的达成交易。

　　3．得到一个有威望的盟友

　　搬出与某个有威望人物或有影响项目的关系，你就可以使对方接受你的条件，因为他会认为，通过这笔交易将间接与之发生关系的人或项目是有“威望”的。

　　4．表明立场

　　表明立场并告诉对方，已无法再做让步。

　　5．推诿责任

　　与对方真诚谈判，但准备签约时，可以表示：“我还得向上司请示”。

　　6．渔翁得利

　　你可让几个竞争者知道你正在同时与他们谈判。把同竞争者的会谈安排在同一时间，并使他们都等着见你。

　　7．各个击破

　　如果对方是一个谈判小组，先用你的建议说服对方的个别成员，被说服的那个人便会帮助你游说其他成员。

　　8．拖延时间

　　完全离开谈判桌一段时间，待情况缓和一些之后，再回来重新继续谈判。离开的时间可长（推说：将离开本地）可短（到盥洗室思索一会儿）。

　　9．保持冷漠

　　对对方既无表情也不说话，施加的压力也无动于衷。坐在那里像个大傻瓜，保持冷漠的面孔。

　　10．蓄意侍发

　　如果你能比对方等待更久，你可能会赢得更大的胜利。

　　11．互相让步

　　最先提出建议的人，吃亏最小。

　　12．投石问路

　　正式做出决策之前，你先通过所谓可靠消息来源透露你的决定内容，这样就可以探得他方对决定的反应。

　　13．出其不意

　　让你的对手对你在战术方面有明显的、猛烈的、戏剧性的、突然的变化感到心慌意乱，让你的对手期望你的行动。

　　如何在冲突中占上风

　　1．谈判是一场耐心的较量

　　激将法在施展过程中，往往是忍耐的较量，谁先失去耐心，谁便丧失冷静而败下阵去。

　　在洛克菲勒的轶事中，曾有一位不速之客突然闯入他的办公室，直奔他的写字台，并以拳头猛击台面，大发雷霆：“洛克菲勒，我恨你!我有绝对的理由恨你!”接着那暴客谩骂他达几分钟之久。办公室所有的职员都感到无比气愤，以为洛克菲勒一定会拾起墨水瓶向他掷去，或是吩咐保安员将他赶出去。然而，出乎意料的是，洛克菲勒并没有这样做。他停下手中的活，和善地注视着这位攻击者，那人愈暴躁，他就显得越和善!

　　那无理之徒被弄得莫名其妙，他渐渐平息下来。因为一个人发怒时，遭不到反击，他是坚持不了多久的。于是，他咽了一口气。他是准备好了来此与洛克菲勒作战的，并想好了洛克菲勒要怎样回击他，他再用想好的话去反驳。但是，洛克菲勒就是不开口，所以他也不知如何是好了。末了，他又在洛克菲勒的桌子上敲了几下，仍然得不到回响，只得索然无味地离去。洛克菲勒呢，就像根本没发生任何事一样，重新拿起笔，继续他的工作。

　　不理睬他人对自己的无礼攻击，便是给他的最严厉的迎头痛击。成功者每战必胜的原因，便是当对手急不可耐时，他们依然如故，显得相当冷静与沉着。

　　洛克菲勒用沉默作为应对手段，而挑衅者用激怒作为手段，所以，挑衅者便只有败走的份了。打仗要挑对手，激将得选莽汉。找那些冷若冰霜的人去激将，说不定像拿破仑碰上梅特涅或周瑜对上孔明，自讨无趣。

　　2．谈判之道，一唱一和

　　美国富翁霍华·休斯有一次为了大量采购飞机，与飞机制造商的代表进行谈判。休斯要求在条约上写明他所提出的4项要求，其中有项要求是没有退让余地的。双方各不相让，谈判中冲突激烈，竟发展到把休斯赶出了谈判会场的地步。

　　后来，休斯派了他的私人代表出来继续同对方谈判。他告诉代理人说，只要争取到34项中的那11项没有退让余地的条款就心满意足了。这位代理人经过了一番谈判之后，争取到其中包括休斯所说的那11项在内的几项。

　　休斯惊奇地问这位代理人，怎样取得如此辉煌的胜利时，代理人回答说：“那简单得很，每当我同对方谈不到一块儿时，我就问对方：‘你到底是希望同我解决这个问题，还是要留着这个问题等待霍华·休斯同你解决?’结果，对方每次都接受了我的要求。”

　　显然，休斯的面孔及其私人代表的面孔分别看来并无奇异之处，合二为一则产生了奇特的妙用，这便是唱红白脸的奥妙所在。这种策略的做法是，先由白脸出场，他采取咄咄逼人的攻势，提出过分的要求，让对方看了心烦，产生反感。然后，红脸出场，他以温文尔雅的态度、合情合理的谈吐对待对方，并巧妙地暗示，如果他不能与对方达成协议而使谈判陷入僵局，那么白脸先生还会再次出场。这番话会给对方心理上造成一种压力。在这种情况下，对方一方面会由于不愿与白脸继续打交道；另一方面会由于红脸的亲和态度而同红脸达成协议。

　　不同谈判中的白脸可以以各种不同的面目或形式出现，他们可能是人，也可能是某件事情；可能是真的，也可能是假的。估价的人、律师、董事会等都可能会扮演很称职的坏人。政策、原则、各种各样的程序也可以扮演坏人。例如，“我很同情你们，我也愿意考虑你们的立场，可是董事会是不会同意我这么做的。”“我很愿意在这一点上同意你们的观点，可是政策不允许我这样做。”

　　不要以为对人笑脸相迎，一团和气，就能赢得谈判。一味地唱红脸，会使人觉得你有求于他，有巴结之嫌。越是这样，对方越会强硬，在谈判中占尽上风。在必要的时候，有必要给对方施加点颜色，用一些白脸手段刺激一下对方。当然，所谓刺激，并不是激怒或伤害对方，而是为了引起对方对某种事实的注意，更加重视自己，同时也提醒对方不要过分抬高自己的价码。刺激对方的方法是多种多样的，但作用和效应都能够引起对方的忧虑不安。在商务谈判中，许多场外行动都可能引起双方的注意，直接影响谈判桌上的形势，因而对商谈者起到刺激作用。例如，在商谈期间，还在继续和另外的商家接洽；在谈判过程中，突然有其他客商找上门来，暂时中断了正在边行的会谈，或抱怨商谈时间拖得太久，自己的日程活动安排得很紧，直接和其他客商交换资料等等，这些是双方都非常敏感的举动，可以暗示给对方很多东西，使对方有紧迫感。

　　当然，这种场外刺激的方法不能乱用，因它们很具冒险性，容易伤害对方的感情和诚意。另一方面，切忌小题大做，故作声势，结果“假”客商赶走了真正的合作者，鸡飞蛋打一场空。所以，刺激对方必须巧妙，至少要表现自己的诚心诚意，也就是说要告诉对方：“我并不是嫁不出去的女儿，而是确实钟情于你，就看你领情不领情了。”这样的刺激才会促进双方的理解与合作。

　　在谈判交际中，刺激对方的途径并不限于言语，一些事实会更有说服力。但是，如果你想继续合作的话，就应该通过一些细节进行暗示，不要过分伤害对方。例如，如果在价格上争执不下，你可以拿出新设计来要求对方，或者对廪来订的货物提出意见，说明双方都要面对现实，才能有好的合作前景。

　　唱红脸白脸的一个变种就是演双簧。双簧策略能使谈判人员从骑虎难下的状态中得到解脱。在谈判中我们常常可以听到一方谈判人员互相之间进行这样的对话：“老李，你今天上午怎么那么别扭?我本来想我们应该可以同意……”、“我认为他们有点道理。如果我们同意……”在这里，同一方的谈判人员表面上好像采取了对方的立场，并向同伴建议做出让步。可是这种情况多半是在表演双簧：事先决定让一个人采取强硬态度，到了适当的时候，再由同伴提出折中方案；可是那位强硬分子却硬是作出一种姿态，表示老大的不愿意。最后，在同伴的反复劝说下，才勉强同意。当然，对方得到了这个好不容易才到手的让步后，自然会对那个好人做出相应的回报。

　　在谈判中，还可以把双簧表演倒过来做。例如，你可以在不太重要的问题上先做一些让步。然后，在关系重大问题上你的同伴出面讲话了。他会对你说：“你今天上午表演得很慷慨，但在这一点上，你不能再作让步了。我们已经让得太多了。”这时候，你把脸转向对方，勾难地说：“我现在已经无能为力了，一切都只好由你们决定了。”

　　从我们的描述中看起来，这种双簧表演似乎是很明显的，骗不过一个有经验的谈判高手。但是在长时间紧张谈判的压力下，识破这种策略也是不容易的。特别是唱双簧的人配合默契，表演自然的情况下，当然，对方也有可能会起疑心，但他不能完全肯定那是表演。他可能会想：“他们的这些话也许是真的，我可以趁这个机会想办法分化他们。”

　　3．点一点对手的穴道

　　任何一个谈判者，不仅应该清醒地意识到在谈判中自己究竟要得到什么，而且还要明确自己究竟能够给对方什么。因为谈判是彼此利益、需要的交换。自己的要求自己最清楚，而对方的要求则难以把握。因此，就一场谈判来讲，最重要的或许就是发现对手的需要，有的时候甚至是要以有意识的行动创造对手的需要。

　　在谈判中要能随机应变，抓住对方的弱点给予打击。有些弱点是事先已经被掌握的，而有些弱点则是在对谈时对方暴露出来的，要随时发现把柄。两雄争辩，是双方理与气的较量，理是气的内核，气是理的锋芒，理直就气壮，理屈则气馁。但在一定条件下，气盛也能使理壮三分。出色的谈判家常常着意寻找对手的有关弱点，狠狠一击。如釜底抽薪，使对方的锐气顷刻消失，束手就范。所谓有关的弱点，是指对手论点上的错误、论据上的缺失、论证上的偏颇或其本身性格、行为、感情上的各种局限。诸葛亮舌战群儒的故事，是很值得谈判人员研习的。

　　诸葛亮初到江东，作为弱国的使者，而且独自一人，看上去势单力孤。江东的那些欺软怕硬的谋士们，一个个盛气凌人。诸葛亮决心先打掉他们的气焰，所以出手凌厉，制人要害，像张昭这样的江东首席谋士，凭他的嚣张气势，也不过勉强与诸葛亮周旋了三个回合。他突出的弱点是主张降曹，投降是既无能又无耻的表现。诸葛亮瞅准这一点，在历数刘备一方怎样仁义爱民、艰苦抗击曹操之后，话锋一转：“盖国家大计，社稷安危，是有主谋。非比夸辩之徒，应誉欺人；坐议交谈，无人可及，临机应变，百无一能。——诚为天下笑耳!”这样就一下子点到了张昭的痛处，使他再也不能开口。

　　张昭以下的虞翻、步鹰、萍踪、陆绩、严峻、程德枢之流；都是上来一个回合就翻身落马的。如薛练与陆绩出于贬低刘备，抬高了曹操的身份的目的，这就犯了当时士大夫阶层中的舆论大忌。诸葛亮一把抓住这点，斥责他们一个是“无父无君”，一个是“小儿之见”，说得两个人“满面羞衡”，先后“语塞”。严峻与程德枢完全是迂腐儒生，一个问诸葛亮“适为儒者所笑”，诸葛亮尖锐地指出：“寻章摘句，世之腐儒也，何能兴邦立事”、“小人之德……笔下虽有千言，胸中实无一策。”甚至屈身变节，更为可悲。准确有力地击中对方的要害，使对方垂头丧气，理屈词穷。

　　在唇枪舌剑中，对手总有说漏嘴的时候，这正是穷追猛打的好机会。这种办法用以对付傲气十足的对手较易奏效，因为傲者一丢丑便像斗败的公鸡一样，会垂头丧气，沮丧不已。因此傲者比谦虚的人更容易打败。毫无疑义，任何人都不可能是十全十美的，难免有自己的弱点，而傲者一旦被别人抓住弱点进行攻击，也就瓦解了其傲气根本。

　　4．退一步，进两步

　　有时候谈判中的一方，不太敢用退出来要挟对方，生怕谈崩了弄得鸡飞蛋打。所以，谈判老手都会不择手段地掌握对手的真正意图，摸清了底牌，便掌握了谈判的主动权。这时再以什么方式取胜，已是技术问题了。以退要挟达到进的目的，便是常用的一种。

　　巴拿马运河最早并不是由美国开凿的。19世纪末，一家法国公司跟哥伦比亚签订了合同，打算在哥伦比亚的巴拿马省境内开一条连通大西洋和太平洋的运河。主持运河工程的总工程师就是因开凿苏伊士运河而闻名世界的法国人雷赛布，他自以为这一工程不在话下，然而巴拿马环境与苏伊士有很大的不同，工程进度很慢，资金开始短缺，于是公司陷入了窘境。

　　美国早在1880年就想开一条连贯两大洋的运河。由于法国先与哥伦比亚签订了条约，美国十分懊悔。在这种形势下，法国公司的代理人布里略访问美国，向美国政府兜售巴拿马运河公司，要价1亿美元。美国早已对运河公司垂涎三尺，知道法国拟出售公司更是欣喜若狂。然而，美国却故作姿态，罗斯福指使美国海峡运河委员会提出报告，证明在尼加拉瓜开运河省钱。报告指出，在尼加拉瓜开运河的全部费用不到2亿美元。在巴拿马运河的直接费用虽然只有1亿多美元，但另外要付出一笔收买法国公司的费用，这样，开凿巴拿马运河的全部支出将达2亿5千多万美元。

　　布里略看到这个报告后大吃一惊。如果美国不开凿巴拿马运河，法国不是一分钱也收不回了吗?于是他马上游说，表明法国公司愿意削价，只要4000万美元就行了。通过这一方法，美国就少花了6000万美元。罗斯福又用同一计策来压哥伦比亚政府。他指使国会，通过一个法案，规定美国如果能在适当时期内同哥伦比亚政府达成协议，将选择巴拿马开凿运河，否则，美国将选择尼加拉瓜。

　　这样一来，哥伦比亚也坐不住了，驻华盛顿大使马上找美国国务卿海约翰协商，签订了一项卖国条约，同意以100万美元的代价长期租给美国一条两岸各宽13公里的运河区，美国每年另外付租金10万元。“欲进先退”的策略就是罗斯福成功的地方。最后，美国只用了很少的代价，就获取了巴拿马运河的开凿和使用权。

　　可是在许多情况下，对方的底牌很难摸清楚，可以用分析和推断来把把对方的脉。如果对手实在是打持久战，那么冒点风险以退出恐吓对方，也值得一试。也许他比你更不愿意谈判破裂。若真是如此，你即使表示退出也仍然有回旋的余地。

　　需求常常是双向的。你有求于对方，对方也有求于你。洞悉了这一点后，就应该利用对手这种弱势，在谈判中采取以退为进的方略，迫使对手做出妥协和让步。

　　从以上的例子可以看出，了解对方是至关重要的。但有一点也很清楚，无论是谁都不愿谈判破裂，他们只是采取要挟的策略达到自己的目的。所以，如果在谈判中你的对手要挟你时切莫上当；或者你知道了对方怕你撤出谈判时，你也可以装着马上就停止谈判的样子，让对方接受对你有利的条件。这其实也是谈判双方信息、信心和意志力的综合较量。