第26章 处世厚黑学，赢得天下(5)

　　第二，合情合理。合情合理是谎言得以存在的重要前提，许多谎言明显是与事实不符的。但因为它合乎情理，因而也同样能体现人们的善良、爱心和美好。经常有这样的问题：妻子患了不治之症不久将要死去，丈夫为之极感颓丧。他应该让妻子知道病情吗?大多数专家认为：丈夫不应该把事情的真相告诉她，也不应该向她流露痛苦的表情，以增加她的负担，应该使妻子在生命的最后一刻尽可能快活。当一位丈夫忍受着即将到来的永别时，他那与实情不符的安慰反而会带绐人们以心灵的震撼和感动，因为在这里，谎言包含了无限艰难的克制。’

　　第三，必须。是指许多谎言非说不可。这种必须有时候是出于礼仪。例如，当一个人应邀去参加庆祝活动前遇到了不愉快的事情时，他必须把悲伤和恼怒掩盖起来，带着笑意投入到欢乐的场合。这种掩盖是为了礼仪的需要，怎能加以指责?有时候说谎是为了摆脱令人不快的困境。例如，美国曾经就一项新法案征求意见，有关人员质问罗斯：“你赞成那条新法案吗?”罗斯说：“我的朋友中，有的赞成，有的反对。”工作人员追问罗斯：“我问的是你。”罗斯说：“我赞成我的朋友们。”

　　谎言与真话是相对立的，自古以来，诚实一直被人们看成一种美德，“一诺千金”，“言必信，行必果”，这些都强调了说真话、做人要诚实的重要性。但是厚黑学认为，诚实固然重要，但也要分清时间、地点、场合、事情、对象。社会是复杂的，人有各各样的人，每个人心中所想的和你都不一样，不分时间、地点、场合、事情、对象，把什么都说出来，会给自己带来很大的麻烦，甚至会造成严重的后果。人与人之间相处没有必要绝对的诚实，凡事讲求绝对诚实，有时反而事与愿违，达不到目的。适当地说一些善意的谎话，会使人际关系更加顺利、融洽。谎话是社交的良方，也是厚黑学处世的一大秘诀。

　　见人说人话，见鬼说鬼话

　　我逢着人说人活，逢着鬼说鬼话，请问当今之世，不说鬼话，说什么?我这部《厚黑丛话》，人见之则为人话，鬼见之则为鬼话。

　　生活中，并不是所有人在所有时间和所有场合都能喜怒形于色，大多数人的内心都是深藏不露的。如果不善于揣摩说后者的心理，说出来的话可能就会显得冒失，造成尴尬局面，让对方扫兴，从而使人际关系变得紧张。

　　厚黑说话高手都善于察言观色，他们能够根据不同的情况、不同的地点、不同的人物来说话，比如和聪明的人说话，语气要内敛；与愚笨的人说话，可以锋芒毕露；与地位高的人说话，态度要尊敬；与地位低下的人说话，要谦逊有礼；与上司说话，须用奇特的事打动他；与下属说话，要用切身的利益说服他。

　　《红楼梦》中的王熙凤，就像一个高明的心理学家，她非常善于察言观色，辨风测向，经常是对方还没有说出口时，她便已经猜到了；若是对方刚说，她就已经办到了。

　　林黛玉刚进贾府．王夫人问：“是不是拿料子给黛玉做衣裳呀?”凤姐答：“我早都预备好了。”

　　脂砚斋评《红楼梦》曾这样说：她并没有预备衣料，她是机变欺人，但是王夫人就点头相信了，像这样的例子多得很。还有在大观园那个诗社，探春这里刚出口，说凤姐我们想请你做个“监社御史”，凤姐马上就猜到：你们是缺个“进钱的铜商”，你们是想要我兜里的银子，那么她说：“我明儿立刻上任，放下五十两银子给你们慢慢做会社东道。”这边刚刚说，她那里早就猜到了，大家都笑起来，所以李纨说：“你真是个水晶心肝玻璃人。”

　　凤姐这种善于察言观色、揣测对方心理的例子还不算什么。有的时候，她还可以一百八十度的大转弯，同一件事情，原来还这样说，现在又那样说，但是她都说得入情在理，十分动听。

　　邢夫人要讨鸳鸯，便先来找凤姐商量，说老爷想讨鸳鸯做妾，就把这件事先跟凤姐说，凤姐一听，就连忙说：“别去碰这个钉子。”她脱口而出：“老太太离了鸳鸯，饭也吃不成了，何况说老爷放着身子不保养，官儿也不好生做。”反而劝告邢夫人，“明放着不中用，反招出没意思来，太太别恼，我是不敢去的。”她先这样说，觉得这个事情根本是不行的，但是这个邢夫人，一点儿也听不进去，反而冷笑说：“大家子三房四妾都使得，这么个花白胡子的……”意思说要个妾有什么不可以，她说老太太未必好驳回，反而埋怨凤姐，说我还没有去你倒说我不是。凤姐听了邢夫人这话，知道邢夫人听不进去。见邢夫人心性大发，凤姐知道方才那番实话全不对路，就立即调头转向，改换话锋，连忙赔笑：“太太这话说得极是，我才活了多大，知道什么轻重，想来父母跟前，别说一个丫头，就是那么大的活宝贝，不给老爷给谁。”而且她举出例子，她说那个贾琏，就是贾赦邢夫人的儿子，“琏二爷有了不是，老爷太太恨得那样，但是见了面，依旧拿心爱的东西赏他”。是说老爷太太待贾琏，父母待儿子这样，如今老太太待老爷自然也是那样了。

　　你看她这个出言何等现成，何等有说服力。当时邢夫人又喜欢起来。同样是讨鸳鸯这件事，一正一反的两番说辞，同出于凤姐之口，居然都通情达理，动听入耳。像这样能够顺应对方心理，急转直下又不着痕迹的本领，我们在《红楼梦》里，只有在凤姐身上可以看得到，所以我们说凤姐的这种机变之速真是能够让人叹为观止。

　　说话时，学会察颜观色是很重要的。不同的人，应该如何对他说话；不同的场合，应该说什么样的话；不同的时间，又应怎么说话，都是很有讲究的，都要有不同的说话方式。见什么人说什么话，到什么山唱什么歌，灵活多变，机智变通，这是厚黑说话高手的一大重要处世智慧。

　　叔詹是春秋时期郑国大夫。当初重耳逃亡时路过郑国，郑文公没有按礼仪招待重耳，还说了一些不礼貌的话。叔詹劝郑文公不要得罪重耳，郑文公就是不听。于是，叔詹又劝郑文公杀了重耳以绝后患，郯文公也不肯听。

　　后来重耳果然做了国君，就是晋丈公，他决定出兵讨伐郑国以示报复。郑国国小兵少，打不过晋国，向晋国求和。晋国不答应，明确提出只有交出叔詹才可以饶过郑国。叔詹得知后主动去见郑文公，要求去见晋文公。郑文公答应了叔詹的要求。

　　晋文公得知郑国真的交出了叔詹后，就准备杀死叔詹。这一天，叔詹来到晋国，晋文公命令手下人准备了一口大鼎，打算将叔詹扔进鼎中煮死。叔詹请求说：“我只有一个愿望，就是让我把心里话全说出来，然后再领受死罪。”晋文公答应了。

　　叔詹说：“上天有意降祸给我们郑国，让我们的国君曾经对您无礼。那时我就曾劝告我们的国君说：‘您这样做不行。晋公子自身精明能干，只是时运不济才流落到我们这个地方，他手下的人也都很有才能，都有将相之才，我们应该乘机和他搞好关系才对。您现在得罪了他们，万一他将来回到国内做了君主，必定会称霸诸侯。那时他想起您以前对他的无礼行为，必定会派兵攻打我们郑国，灾难就会不可避免地降临到我们头上了!’可惜当时国君没有听从我的劝告，现在果然灾祸临头了。尊敬有才华有德行的人，又能防止祸患降临到自己国家头上的人，难道不是有智慧的人吗?如今我又宁可牺牲自己的生命以换取国家的平安，这样的人难道不够忠诚吗?”说完，叔詹就自己走到鼎边，握着鼎的耳朵大喊道：“从此以后，凡是以智慧和忠诚事奉国君的人，都将和我叔詹同样下场啊!”

　　晋文公听了，深受感动，不但下令不要杀他，并且以隆重的礼节招待他，还护送他回了郑国，并取消了讨伐郑国的计划。

　　对不同的对象选择说话的侧重点，是实现说话目的的关键。文中叔詹开始说自己劝郑文公不要得罪重耳，说明了自己的远见卓识；后来到晋国主动赴死，是为国家尽忠，为君王解难，以此换取晋文公的同情和赏识，最终不仅保住了性命，而且受到了尊重。现实中要根据谈话对象的身份和性格来合理选择谈话的方式，往往能取得最佳的效果。

　　生活中，我们时常听到有人指责某些人“少根筋”“没脑子”“缺心眼”。说的就是不看情况胡指瞎说、信口开河。说话不分对象，不考虑对方的所思所想，语无顾忌，很容易说出一些冒冒失失的话，让对方拂然不悦，不再听你的话，造成交流受阻，难以达到目的。见什么人说什么话，其中是有很多技巧的。具体来说该怎么做呢?应当做到以下几点。

　　1．看对方的性格和性别特征。

　　对方性格外向，你就可以随便一些，开开玩笑，斗斗嘴，他会很自然地接受；如果对方性格内向、敏感，你就可以讲一讲适合的笑话，让他开朗一些。针对不同的性格的人，你应该学会说不同的话。另外，还要分清性别说话，比如，同样说人胖，男性会一笑置之，而女性则可能会把脸拉下来，自尊心受到伤害，这就是性别带来的差异。所以，同样的话对男人和女人的作用是不一样的。

　　2．看对方的身份特征。

　　要想收到理想的表达效果，就应当看对象的身份说话，对什么人，说什么话。如果不看身份说话，人们听起来就会觉得别扭，甚至产生反感，那势必要影响交际效果。

　　3．看对方的兴趣爱好。

　　比如和有小孩的女性说话，可以说说孩子教育和柴米油盐酱醋茶；和公司职员说话，可以说说经济环境等问题……他们便会不由自主地告诉你很多关于他自己和工作上的事情。如果你根据对方的兴趣爱好进行说服，善于引导，对方便会不由自主地告诉你很多关于他自己的事情。

　　4．看对方的年龄特征。

　　老年人喜欢别人说他年轻，而小孩就不喜欢大人总是说他太小；中年人喜欢别人说他事业有成，家庭美满，而年轻人就喜欢别人说他有闯劲有活力，不同年龄层次的人喜欢不同的话题。

　　5．看对方的心理需求。

　　不同的人会有不同的心理需求。如果你懂得一点心理学，就很容易把话说到人的心窝里。

　　6．分清内外、悲喜场合。

　　场合中全都是自己熟悉的朋友，那么说话就可以推心置腹，天南海北，无所不谈，甚至一些放肆的话说出来也无伤大雅；但是如果在场的都是交往不深的人，就要克制着点自己，不可肆意妄为，办事情也要公事公办，不要不分对象乱套近乎。同样，说话还应该和场合中的气氛相协调，不能在喜庆的场舍合些丧气话，也不能在悲痛的时候说什么喜庆的事，让人心里别扭，甚至恼怒。

　　如果你能把握上述原则，说话时自然不容易出错。“见什么人说什么话，到什么山唱什么歌”，可以帮助你与各种各样的人打交道，分清界限，理清场合，拥有良好的人际关系，在各种社交场合如鱼得水，游刃有余。

　　察言观色是一切人情往来中操纵自如的基本技术。不会察言观色，便无法探知对方的虚实，更无法把握说话的分寸。显身一个环境，必先搞清人和人的关系，搞清身边每个人的所好所忌，搞清人们喜欢听什么厌恶听什么，人们高兴听什么他们就说什么，讨嫌的话绝对不说。特别是面对互相矛盾的双方，他们会左右逢源，两面讨好，说此好，能挠到痒处，引来发自内心的欢喜；论彼非，能点到痛处，触及软肋，让人频频颔首。厚黑学主张，在说话时要注意多观察一个人的地位、性格、品质及其流露的内心情绪，善于听出一个人的话外之音，随机应变，见什么人说什么话，如此才能成为一个受人喜欢的人。

　　说话说到心坎上才最妙

　　“高明的木匠能教人按规矩做，却不能告诉你技巧。”这就要求求官的人细心体会，最要紧的是在说话的时候，要有分寸。

　　大家都知道，安抚宠物时最基本的方法就是顺着毛轻轻抚摸，每当主人有这个动作的时候，宠物就满意地发出满足的叫声!作为高等动物的人，也有这样的心理，喜欢别人顺着自己的意愿说话。

　　人人都喜欢听好话，在社交中，如果你能够摸清一个人的喜好，说一些好听的话，必定能达到事半功倍的效果，因此适当地谠一些恭维的“马屁话”是必不可少的。要想别人听从你的话，按你的意思行动，就要注意照顾对方的面子，投其所好，曲意逢迎，把话说到对方的心坎上。照顾对方的心情，给别人留足面子，别人就会从内心对你产生感激，不轻易产生抵触情绪，即使你说的话他不太爱听，所提的意见他可能不赞成，也会改变主意，采纳你的建议。这就是李宗吾在厚黑学中阐述的一个重要的厚黑说话术。

　　战国末期，秦惠文王任用张仪做相国，用连横政策对付诸侯的合纵政策，取得了巨大成功。张仪先后去魏国四次，终于劝说魏哀王尊秦王为帝。接着，张仪以商於之地欺骗楚怀王，引起秦、楚两国在蓝田大战，结果楚军惨败，被迫与秦国结为盟邦。

　　张仪又趁势去威胁韩王，他说：“韩国的地势险恶，百姓都居住在山区，赶上一年粮食歉收，就得吃糠度日。土地方圆不满九百里，国库没有积存两年的粮食。大王的军队全国不足三十万，而且还包括那些砍柴煮饭的杂役。如果除去防守驿站边防的兵卒，现有的军队只不过二十万罢了。然而，秦国的军队却有一百多万，有战车上千辆、战马上万匹。那些勇猛的战士，能弯弓射箭、挥戈上阵的，多得不计其数。那些精良的战马，一跃两丈、奔驰迅速的，也多得数不尽。山东六国的兵士披甲戴盔，会合在一起与秦军作战，秦国的士兵却赤膊上阵，左手提着人头，右手拿着兵器，结果大败六国的军队。秦国的兵士真像孟贲、乌获那样的古代勇士一样勇敢，他们攻击弱小的国家，就像千钧的力量砸在鸡蛋上面，没有不胜利的。而那些诸侯国们多数不衡量自己国家土地的狭小、军队的怯弱．反而听信结党营私的小人的甜言蜜语，说什么‘听从我的计策，可以称霸天下’。没有比这种不顾及长远利益，而听从短浅的意见的做法更贻误国君您的了。假如大王不臣服于秦国，秦国会派军队占领宜阳，断绝韩国通往上党地区的道路，然后再向东取得成皋、荥阳，大王的国家便被分裂了。服从秦国，便能得到安定；不服从秦国，便将遭受危险。如果顺从楚国，背叛秦国，就会招来仇怨，要想国家不灭亡，是不可能的。秦国最希望的事，是削弱楚国。如果，大王西面侍奉秦国，而攻打楚国，秦王必定高兴，大王也能从楚国那里得到土地，实在没有比这计策更好的了。”

　　韩王听从了张仪的建议。张仪返回，秦惠王封赏给张仪5个都邑，封他为武信君。