第27章 处世厚黑学，赢得天下(6)

　　秦王又派张仪去劝说齐湣王。张仪到了齐国见到齐湣王，对他说：“当今天下论富足没有能够超过齐国的，朝中的大臣都是同姓父兄，人民众多，富足安乐。但是，为大王出计策的人，都是只求暂时的愉快，而不顾国家长远的利益。那些主张合纵的人游说大王，必定会说齐国西面有强大的赵国，南面有韩国和魏国。齐国是背靠大海的国家，土地广大，人民众多，兵卒强健，战士勇敢，秦国再强大也对齐国毫无办法。大王赞许他们的说法，却不衡量实际情况。我听说，齐国和鲁国打了三次仗，三次都是鲁国胜利，但是鲁国却因此而衰弱，随之而灭亡了。名义上虽战胜，而实际上却亡国，这是什么原因呢?那是因为齐国大而鲁国小啊!如今秦国和赵国相比，就同齐国与鲁国相比一样。秦、赵两国在黄河和漳水边上交战，打了两次，赵国都战胜了秦国。但是等到第四次交战后，赵国损失了几十万军队，最后仅存都城邯郸。赵国虽然名义上取胜了，但国家却破烂不堪，这是为什么呢?还是因为秦国强大而赵国衰弱啊!”……

　　“如今，秦、楚两国已经联姻，结为兄弟之邦。韩国向秦国献上宜阳、魏国向秦国献上河外，赵国也在渑池与秦国会盟，割让河间一带地方侍奉秦国。假如大王不臣服秦国，秦国必将让韩、魏两国攻打齐国南边，让赵国的军队全力渡过清河，指向博关。这样一来，齐国的都城临淄将受到威胁，到那时，齐国想臣服也来不及了。望大王考虑一下吧!”

　　齐王说：“齐国地处偏僻，远在东海边上，从来就不曾考虑过国家的长远利益，多亏您为我们打算。”于是，他答应了张仪的服从秦国的要求。

　　张仪便离开齐国，到赵国去劝赵王：“秦国派遣我这个使臣，来给大王您献上一个计策。大王率领天下诸侯来共同抗拒秦国，使得秦兵15年之久不敢走出函谷关，大王在各国声名远扬，秦国非常畏惧和佩服。这期间，秦国只能修治战车，磨砺兵器，练兵习武；努力种田，积存粮食，防守边境，不敢稍微有所行动，唯恐大王责备我们的过失。如今依靠大王的督促，秦国已经攻下巴蜀，兼并了汉中，占领了东、西二周，得到了传国的九鼎，防守着黄河南岸的白马津。秦国虽处在偏僻荒远的地方，但心怀愤懑的日子已经很久了。”

　　“现在，秦国有一支不算精良的军队，驻扎在渑池，正准备渡过黄河，越过漳水，进占番吾，聚集到邯郸城下，并准备效法武王伐纣的做法，在甲子这一天，与赵国交战。秦王因而慎重地派遣我为使臣，来敬告大王。

　　“算来大王最相信的，而且依靠他来推行合纵政策的人，就是苏秦。苏秦蛊惑诸侯，颠倒黑白，混淆是非。他想暗中颠覆齐国，却使自己被车裂在刑场上。现在各国诸侯无法再联合为一体，已经是显而易见的事了。如今，秦、楚结为兄弟之邦，韩、魏都已经向秦国称臣，成了秦国东边的藩属国。齐国也献上生产鱼盐的地方给秦国，这就等于斩断了赵国的右臂。断去右臂而和人争斗，失去同党而孤立，赵国的危险实在是迫在眉睫啊!”

　　“现在假设秦国联合四国军队共同攻打赵国，赵国将不得不将土地分成四份给参战的四国。我私下里为大王着想，最好的办法是和秦王在渑池会谈，互相见面，在口头上做个约定，请求军队不要进攻。希望大王早做决定。”

　　赵王听了，急忙解释说：“先王在世的时候，奉阳君专权，蒙蔽欺压先王，那时我还身居在宫内，跟随师傅读书，不参与国事。等先王去世后，我年纪还小，继承王位的时间还不长。后来，我也暗自揣摩，诸侯联合而不服从秦国，不是国家的长远之计。所以，我将改变以往的做法，准备割让土地给秦国，以赎回以前的过错。我正在预备车辆，前去请罪，正好接到使者您明智的劝告。”

　　赵王答应了张仪的建议。于是张仪又动身北去燕国劝燕王，成功地说服燕王献上5座城池，亲秦弃赵。实现了连横策略。

　　张仪凭一己之力说服各国，运用语言的艺术令人叹服。他善于观察和揣摩各国国君的心理，加以区别地进行劝说是其成功之处。劝韩王时刻意对比韩国的弱小和秦国的强大，劝赵国则利用外交方面的优势，从全局分析。另外，紧抓住合纵联盟的失败对各国君主造成的心理影响，能恰到好处地找到各国君主最担心之处，也是游说成功的基础。

　　说话目的无非是让对方接受自己的观点，因此关键在于知道对方内心是怎么想的，要善于捉摸对方的心理，洞察对方的内心隐微之处，这样才能做到知己知彼，说话能够打动人心，有的放矢，产生效果。

　　我们都知道唐朝的魏征是个敢于直谏的名臣，但他同时也是个懂得恭维人的人。

　　魏征是中国难得一见的谏臣，他对唐太宗一向直言不讳，曾先后进谏多达二百余次，直陈太宗的过错。然而，即使像魏征这等的诤臣，也不见得老是说些让太宗生气下不了台的话，偶尔他也懂得说些恭维的话，或用委婉的措词，以若无其事的态度让太宗听得龙颜大悦。

　　有一回，魏征进宫觐见太宗，深深地低着头说：“老臣一向为国鞠躬尽瘁，往后当然也会坚守岗位，不负陛下所托。但是请陛下不要把老臣视为忠臣，就当作是良臣吧!”

　　于是，太宗便问道：“忠臣与良臣，有何不同呢?”

　　魏征说：“然有所不同。所谓良臣，非但其本身可受世人称赞，而且也可以为君主带来名君的隆誉。但是，忠臣就不一样。忠臣非但自己会遭受诛杀的横祸，而且君主也会背上暴虐无道的罪名，国家也会灭亡，最后也许只留下‘曾经有位忠臣’的名声流传后代。由此可见，良臣与忠臣有天渊之别呢!”

　　太宗听了大受感动，说：“我知道了。希望你能信守刚才的话，我也会小心谨慎，以免有所失误。”并且，还赐给魏征一份丰厚的奖赏。

　　“使臣为良臣，勿使臣为忠臣”，这句话实在很耐人寻味。即使是以直言敢谏闻名的魏征，有时也要以如此委婉的言辞，说自己所得的美名都是多亏有他这样的名君，如此一来哪天魏征又因为直言而让太宗下不了台时，便可以“良臣”提醒太宗。魏征这样的恭维，运用得实在太绝妙了。

　　人是有自尊心的，总希望得到别人的尊敬和信赖，因此，有时即使明知对方说的是奉承话，亦会欣然接受，而愈是自视甚高的人愈是有这种倾向。要想让一些自尊心特强的人听从你的意见并不容易。要这种人点头颔首，必须针对他的自尊心，强调其能力，满足其优越感，在他的自尊心膨胀之后，必会为你好好地努力一番。

　　在处世中，与人说话，要尽量避免矛盾，稳中求安，这样就比较好说服他人。那么，怎么才能做到这一点呢?在这里，有一条简单的原则：顺着对方的思路走，即根据对方的意思往下接话。如果是在领导面前，就是要揣摩好领导的意图之后，全力维护领导的权威，尊重领导的意见，这样就能做到“天下太平”了。

　　汉高祖刘邦平定天下之后，开始沦功行赏。刘邦认为萧何功劳最大。但是他的意见与众臣的意见相左，大家都说“平阳侯曹参身受七次伤，而且攻城略地，功劳最大，应当排第一”。经过激烈的辩论之后，刘邦心中还是想将萧何排在首位。

　　此时，只有一人真正领悟了这个至高无上的上司的意图，这个人就是关内侯鄂君。为了保全领导的面子，更是为了在上司面前为自己赢得资本，他不顾众大臣的反对，挺身上前说道：“群臣的评议都错了!曹参虽然有攻城略地的功劳，但这只是一时之功。皇上与楚霸王对抗五年，时常丢掉部队，四处逃避。而萧何却常常从关中派兵员填补战线上的漏洞。楚、汉在荥阳对抗了好几年，军中缺粮，都是萧何转运粮食补给关中，粮饷才不至于匮乏。再说皇上有好几次转战山东，都是靠萧何保全关中，才能接济皇上的，这才是万世之功。如今即使少了一百个曹参，对汉朝又有什么影响?我们汉朝也不必靠他来保全啊!我主张萧何第一，曹参其次。”刘邦听后，非常高兴，便把萧何排在了第一。

　　刘邦想把萧何排在第一位，但众人不同意，此时，他急需一个人站出来帮他说话，而鄂君恰恰看透了刘邦的心思，于是“不顾众臣反对”，“力荐”萧何为第一大功臣。他这么做，自然是想为自己捞取政治资本，让刘邦对他刮目相看。

　　从这个故事中，我们可以看出，与人交流是需要摸清对方的脉络的，要想办法把话说到对方的心坎上。其实，不光是鄂君，其他臣子也想拍刘邦的马屁，但是他们没有看出刘邦的真正意图，争论了半天也没有把话说到刘邦的心里，所以说得再多也是没用的废话。因此，我们与人沟通、交流，要把话说到对方的心坎上。那么，把话说到对方的心坎上，是有讲究的。

　　例如，与智能型的人说话，凭借的是见闻的广博；与见闻广博的人说话，凭借的是辨析的能力；与善辩的人说话，就要简明扼要；与上司说话，就要用奇妙的事来打动他；与下属说话，就要用好处来说服他；别人不愿意做的事情，就不要勉强；对方所喜欢的，就模仿而顺从他；对方所讨厌的，就避开而不谈它。能做到这些，就算利用好了你的舌头。正因为如此，我们在为人处世中，应该“投其所好”地多说一些顺心话。

　　与人说话时，如果直言不讳、丝毫不加掩饰地指出对方的和缺点，假如对方宽宏大量、宰相肚里能撑船，事情还好办，但是如果对方心胸狭窄，脾气暴躁，听不得别人的反对意见，那么他就会对你心生厌恨，事情就会变得很难办了。厚黑学告诉我们，在为人处世中，应该“投其所好”，多说一些恭维的好听话，即使你内心有自己的想法，说话时也要注意方式，尽量说一些让对方高兴的话，如此你就能突破对方的心理防线，让对方“龙颜大悦”欣然听命，从而从对方那里换取你自己想要的东西，赢得更多的帮助。

　　退是进，进退自如是高人

　　项羽对刘邦说：天下纷纷扰扰多年，仅仅因为我们两人罢了，我希望与你决一死战来分胜败。汉王笑着道歉说：“我宁可斗智不斗力。”这笑着道歉几个字，不是厚又是什么?后来鸿沟划定了，楚汉讲和了，项羽把作为人质的汉王的父亲妻子送还，率兵东归，汉王忽然撕毁盟约，派大兵跟随其后，把项羽逼死在乌江边，这不是黑又是什么?

　　我们大家都知道有这样一句俗语，“明知山有虎，偏向虎山行”，大意是说一个人遇到困难时不能有畏惧退缩心理，而应知难而上，奋勇直前。其用意是正确的，但是从另一方面来说，一个人如果不顾自身的条件和所处的局势，不知好歹一个劲地向前冲，到头来常常会弄得身败名裂的下场。一个人自表其功，自矜其能，只知道进不知道退，其人生路途必然坎坷曲折，其命运必定多舛多难。历史上凡是这种人，十有八九要遭到猜忌和打击从而走向失败。

　　生活中，你可能有这样一种体验：在借助锯来加工木材，将其裁制成人们需要的种种规格时，不管是人自身作用力的发挥，还是锯条在木材中的运行，总是既有“进”的方向，也存在“退”的姿态。而正是在这样一种“退”与“进”的深刻把握之中，人们完成了工作，满足了生活的需要。

　　一个人在社会上与人相处，要权衡各方面的轻重利弊，洞察事情背后隐藏的种种危机迹象，经常变换着各种处世方式，时而前进，时而隐退。这是处世过程中的正常现象，是为了生存、保护自己的需要，也是厚黑处世高手们常用的手段。

　　孙武，原是齐国人，姓田。他的祖父是齐国的大夫，在战争中立过大功。后来，由于田氏家族与其他家族之间发生争斗，结下仇怨，家庭遭遇不幸，孙武为了避难，于是逃到了吴国。

　　孙武来到吴国以后，一面带领人垦荒种地，发展农业生产，一面精心研究军事战争。孙武几十年如一日，不辞艰辛地钻研军事，而不求扬名于世。

　　公元前522年，楚国的大臣伍子胥被楚平王追杀，逃亡到了吴国，投奔了吴王僚，后来被吴王僚的堂兄公予光收为心腹。公子光因为属于他的王位被吴王僚所得．早已心怀怨恨，一直预谋伺机夺回王位。伍子胥投奔公子光后，公子光发现伍子胥有过人的才智，大喜过望。但是，要想完成夺取王位这样的大事，仅有伍子胥是不够的，于是，公子光派伍子胥四处访贤，寻找人才。

　　孙武隐居在吴国，伍子胥对此早有所闻，终于找到一个机会去拜见他。伍子胥与孙武见面以后，以十分诚恳的态度和孙武交谈。伍子胥说：“我听说先生研究兵法已经很久了，能否给予指教呢?”孙武谦逊地说：“我不过为了减少些田野生活的寂寞，看一看先人打仗的故事，哪里能设得上研究呢?您过奖了。”伍子胥一向富于心计，所以在谈话的过程中，尽量避开一些敏感的话题，只是以仰慕的口吻，向孙武讨教一些问题。

　　过了一段时间，伍子胥再次拜访孙武。孙武将伍子胥请到了内室，伍子胥继续以更诚恳的态度说：“我身怀大仇，亡命吴国，不知道未来是什么样子呢。只是生来就愿意结交天下豪杰，愿意听从贤士指教，先生能否满足我呢?”孙武见伍子胥的确是以诚相待，如果再推辞，就说不过去了，于是和伍子胥谈起了自己多年来研究军事战争的心得体会，并列举了许多战例，严密细致地分析了成败的原因。

　　通过这次交谈，伍子胥越发觉得，要想使吴国强盛起来，父兄之仇得以雪恨，自己的抱负得以实现，非孙武的帮助不能。

　　精诚所至，金石为开。在伍子胥的精诚感动下，孙武，这位有着盖世奇才的军事家，终于走出了田园山野，步入政坛，到吴国做了军师。

　　公元前506年，吴楚两国爆发了一场大的战争，在这场战争中，孙武非凡的军事才能得到了充分发挥。孙武针对楚国的情况，以及吴国的实力，制订出一套切实可行的作战计划，在粮草的准备和调兵遣将上，都作了精细的安排。

　　楚国得知消息后，也作了充分的准备。楚王命沈尹戍全面分析了吴楚两国军队的情况，并预测开战后可能出现的各和局面，在全面分析预测的基础上，制订了克敌制胜的策略。

　　沈尹戍根据己方所处的地势，命令手下大将囊瓦，率兵镇守汉水南面，主要控制战船，然后乘乱袭击吴军。战斗开始后，囊瓦迅速过江从正面向吴军发起进攻，这样一来，吴军就处于左右受敌、背水一战的不利境地了。他所采用的这种战术，可以说是制胜良策，如果能实施，必能大败吴军。然而，孙武早已料定沈尹戍会这样做，就将计就计，等囊瓦发现已太晚了。在吴军的两面夹击下，楚军实在难以抵挡，死伤无数。楚军大败，吴军大获全胜。

　　十几年的戎马生活，孙武为吴国的兴旺强盛作出了重大贡献，尤其在伐楚的战争中，更是劳苦功高。战争结束后，吴王阖闾大宴群臣，把酒言欢，论功行赏，封官晋爵。吴王征求众臣意见，谁的功劳最大，众臣一致认为首功非孙武莫属。众臣们推举，正合吴王心意，所有受赏的将臣中，孙武的赏赐是最丰厚的。

　　然而，出乎吴王阖闾的预料，孙武坚决不受吴王的封赏，而后又提出辞呈要告老还乡，解甲归田。对此，众人都大惑不解。