第34章 商战厚黑学，战场论英雄(1)

　　在当今这个竞争日益激烈的市场经济时代，想要在商场上干出一番成就，在复杂的商战中永远立于不败之地，仅靠单打独斗是行不通的。俗话说：“就算浑身是铁，又能打几颗钉？”商战厚黑学认为，要在商场中持久地立足发展下去，必须开动脑筋，打开思路，学会借力。“会借别人的手帮自己干活，就等于自己在干活”。无论是你的顾客，或是你的竞争对手，或是根本不曾相识的人；无论是事件、产品、故事、传说、影视作品、社会潮流等，只要你会“借”，能够使对方心甘情愿地帮称做事，能够使被借的事物产生影响，做到“毕其智为己用”，“穷其物为己所用”，就一定能够创造出对自已有利的经营态势，心想事成，赚得盆满钵溢。

　　商场如战场，英豪须厚黑

　　刘邦天资已经很高，学历又深，把流俗的君臣、父子、兄弟、夫妇、朋友这五种人伦关系全部打破，又把礼义廉耻扫除干净，所以才能够荡平群雄，统一海内。

　　商场如战场，弱肉强食、强者为王是不变的法则。商场上兵家林立，诸侯割据，每天都在上演一场场弱内强食的血腥战争。商业经营的一个前提是，利益第一，没有利益，商业经营也就失去了意义，难以继续进行下去，最终必然会走向失败。而要获取利益，就必须从市场这块大蛋糕中抢夺更大的份额。能否争得更大的份额，则要看你有没有这样的能力。能力不如别人强，就会在激烈的战斗中处于劣势，只能从大蛋糕中抢得较小的一块，甚至空手而归。因此，要想在商战中赢得胜利，就必须提高自己的竞争力，削弱竞争对手的力量，蚕食竞争对手的地盘，从市场上抢占更多的份额，为自己建立起强大的势力范围。

　　商场争霸，是一场没有硝烟、没有刀光剑影、没有枪林弹雨的战争，胜者为王，败者为寇。在商战中，有时需要当狠则狠的勇气，以厚制厚，以黑克黑，而不能存妇人之心，对对手讲仁义，行退让。如果你容忍对手的侵犯和进攻，对手一旦得逞，很容易得寸进尺，不断地向你进攻，最终置你于死地。因此你必须采取强硬措施，眼明手快，先人一步，才能化险为夷，克敌制胜。

　　比尔·盖茨和他所在的微软公司向来以残酷竞争而闻名于世。今天，在同行业中，盖茨仍以残酷无情和不择手段的竞争而出名。在无数次与小公司合作的过程中，只要发现他们的创意确实有价值，他就会把别人的成果改头换面为微软的产品。

　　早在20世纪80年代末，由于视窗1．0版的推出使盖茨长舒了一口气，但与IBM的合作关系产生了危机。当英特尔推出了80286芯片时，IBM便开始设计基于其上的PC／AT。盖茨希望IBM公司能够基于英特尔的下一代芯片80386来推出自己的新产品，但IBM置之不理。

　　此时，PC／AT虽仍FAMS-DOS3．0版作运行环境，但IBM与微软公司双方一致同意开发DOS的扩展版本OS／2。盖茨主张用不久后的80386芯片为运行基础，希望有更好的图形用户界面；但IBM强调新操作系统必须为80286芯片工作，OS／2必须适应这种注定要被淘汰的芯片。盖茨不愿与IBM撕破脸皮，不动声色地派出人员参与OS／2。1986年起，他开始暗中减少参与人员，而加强视窗2．0版的开发。

　　这时，康柏公司率先推出了80386微机，不久苹果推出麦金塔机，以其卓越的图形用户界面又对IBM当头棒喝。IBM这才意识盖茨的劝告多么重要。IBM负责人劳思对盖茨说，IBM也希望OS／2在386芯片上运行。这意味着MS-DOS要退出IBMPC领域，精明的盖茨竟答应了!

　　虽OS／2的推出将威胁到微软的系统软件市场，但未等OS／2来淘汰MS—DOS，盖茨自己将开发新东西来淘汰它。到1987年，OS／2项目的前景更加不妙，加之视窗1．0版市场反应一般，许多人认为视窗已死定了。盖茨坚持视窗第一、IMB第二的原则，于1987年10月推出视窗2．0版和视窗386版。

　　兼容机厂商康柏和惠普等公司医不满IBM，立即宣布支持微软视窗2．0版。尽管IBM的新操作系统并不逊色，但当它推出时，视窗已占有相当的市场。OS／2的定价太高，又无足够的应用软件来支持，要驱逐DOS谈何容易。微软开发视窗的商业前景显而易见，DOS仍占据66％的市场，而视窗将在DOS下运行。商业利润如此之大，使盖茨敢于承担与IBM全面破裂的风险。盖茨把宝押在视窗3．0版上。1990年5月22日，视窗3．0版问世。从此IBM个人电脑及其兼容机开始进入一个新纪元。3．0版当年即被评为最佳软件。微软的巨大投入获得了巨大的回报。

　　商业竞争不相信眼泪，市场争斗不同情弱者。在这个竞争越来越激烈的世界里，也许昨天的你还在商界叱咤风云、风光无限，但是一步不慎就能让你在明天败走麦城、退居幕后。

　　曾经有一段时间，在伍达德的努力下，随着世界航空业的逐步复苏，波音迎来了新的发展高峰。然而，天有不测风云，在波音最灿烂的时候，欧洲四大工业化国家英国、法国、德国及西班牙共同组建了空中客车公司，该公司生产的A300系列空中客车占领了相当大的世界市场份额，对波音公司的霸主地位构成了巨大挑战。

　　1997年，波音公司与航空业的另一巨头麦道公司冲破了美国国内《反垄断法》和欧盟的阻挠，实现了航空业的“世纪合并”。理论上，新公司在全球飞机市场上所占份额达到了77％，这一空前的垄断优势使所有的人都认为，这艘新的航空巨舰将成为这一行业的“巨无霸”，稳坐头把交椅，甚至可能挤垮惟一的竞争对手——空中客车集团。然而，出乎人们的意料，一年后的波音公司手中的订单首次被其最大的竞争对手——欧洲空中客车集团超过。

　　根据1998年8月公布的年报，1997年财政年度渡音出现了50年来的第一次赤字，亏损额高达1．78亿美元，1998年第一季度，利润额再次下降了90％。这种糟糕的状况在股市上的反映一览无余，波音公司的股票在一年中下跌了26％。要知道，无数专家指出，“航空业现在是传统工业中的最后一个增长行业”，在一片大好形势下，波音却像那号称“永不沉没的泰坦尼克号”，在首航中即遭遇冰山。

　　伍达德作为波音商用飞机集团的总裁，自然难逃其咎。但是客观分析原因，生产能力的不足、行业管理者出乎意料的要求等问题，并非一人之力就可扭转。

　　虽然很多行家包括伍达德都预测到世界飞机市场将繁荣起来，但谁也没料到高潮会到来得如此之快。波音的订单曾一度令人兴奋地由1994年的124架跃升到1996年创记录的754架，但是，供不应求的欣喜，很快变成了苦恼。

　　在20世纪90年代初，美国经济和世界航空业萧条时期，波音削减了大量的员工和部分承包商，以减少中间环节，降低成本，提高竞争力。可是现在情况一下子变了，波音始料不及，熟练的员工被解雇了，再也招不回来。承包商也难以适应，缺乏零部件的飞机只能躺在生产线上干着急。而新征召的员工不仅工作速度慢，还极易出错。波音推出的“波音NG777S”很被市场看好，但生产质量有问题，1998年7月初，由于两架欧洲公司的此型号的客机在飞行中发生了发动机突然熄火的故障，美国联邦航空局命令美国航空公司更换这种飞机的动力系统；有的交付使用的飞机洗手间里忘了安装电灯。这给产量好不容易刚刚在六月份达到了历史最高纪录的波音当头泼了一盆凉水。

　　面对波音出现的种种情况，许多忠实的老客户纷纷另找在交货上更有保证的空中客车集团订货。英国航空公司刚刚与空中客车签订了一笔384亿美元的订单，而7月初，已经答应购买400架飞机的美国航空公司又退购30架。失去客户不说，波音仅赔偿延期的损失费就高达4．37亿美元。

　　成本也是波音的“瓶颈”。不景气的时候，渡音为了与空中客车和当时的麦道争夺客户，不惜以低价格、高回扣打“价格战”。在1995年争夺斯堪的纳维亚航空公司55架飞机的角逐中，波音虽然赢了，也付出了高额代价。不仅付给对方高达38％的回扣，而且形成了一条不成文的规矩，只要是大宗订货，售价可低于标准价至少5％。这种竞争对波音来说就像明摆着前面是冰山，也只能眼睁睁地撞上去。

　　伍达德当然也了解目前的形势，他已经从降低成本入手，计划把制造成本降低25％。在对“波音777”宽体客机的设计过程中，波音全部采用了计算机，去掉了所有不必要的构图和大模型，并去掉了那些过多的配置选择。为了增加产量，消除内部生产管理结构的混乱，在1997年10月，波音甚至暂停了“波音747”和“波音737”的生产线近一个月。这进一步加剧了延期交货的情况，可是，不这么做又有什么更好的办法呢?

　　伍达德作为波音这艘巨轮的船长，对于眼前的惨淡局面，导航和驾驶的错误也是很明显的。

　　伍达德本身是个井然有序的人，他的办公桌一尘不染，喜欢的是巴赫和莫扎特合乎逻辑的音乐，他的谈吐中充满“接近理论上的完美”的工程科学语言。他确实相信世界是理性的，只要有足够多的工具、策划、计算和问题处理，就能克服困难。他看不起他的欧洲对手，认为空中客车不过得靠打折和拉关系取得成功。这使他错误地估计了形势的发展和对手的能力。

　　在与对手进行“价格战”的同时，他力主开发新产品，并尽可能地把这一切做得更完美，成为“以技术和服务占领市场的另一个成功典范”。但是世界航空业市场的迅速变化，使得他倡导的波音生产方式很不适应。波音赖以自豪的是世界最大的“波音747”客机，波音称之为“6000万个零件在飞机中融为一体的完美结合”。波音为客户们提供的是38种花样的仪表盘和109种白色机身诸如此类的设计，这样过分慷慨的设计耗费了波音大量的生产时间，费时费力，加大了成本，并且一点儿都不招买家喜欢。时间的丧失，就意味着机会和金钱的丧失。但伍达德强烈的自尊和过分的自信使他坚信，只要工人足够、加班加点、合理安排，应付眼前产量的问题不在话下。他虽然也采取措施增加产量，但主要着眼点还是在重新设计基本生产流程上，他试图以这种方法从根本上降低成本，加快制造速度，从而一劳永逸、赢得未来。这种想法，不可谓不对，但他还有足够的时间吗?直到1998年年初，他才充分意识到问题的严重性，转而全力投入增产，可是为时已晚。伍达德终于在他“治本”疗法还没奏效之前，就倒下了。

　　9月4日，波音集团董事会决定，撤销伍达德的波音商用飞机集团公司总裁的职务，伍达德黯然“下岗”。

　　商业竞争，弱肉强食，强者生存。商业竞争不同情弱者，不相信眼泪，在残酷而惨烈的竞争中，要想免被对手打败吞并，就要去除妇人之仁，采取更残酷的手段，对于对手，该消灭的一定消灭，尤其是在遇到强敌时，要坚决反击，否则后患无穷。

　　商场竞争就是一场非胜即负的利益争夺战，狭路相逢勇者胜，谁的力量大，谁就能战胜对手，成为胜利者；谁能技高一筹，谁就能占据先机，稳坐商场的钓鱼台。在强手如林的商场中，要不被对手打败，免被对手吞并，就要掌强一套克敌制胜的厚黑商战战术，抵抗对手的攻击，并不失时机地向对手发起进攻。如果你心慈手软，对弱者同情，疏于防范，就会贻误大好战机，致使对方羽翼丰满，成为你前进道路上的最大威胁。对对手的姑息和退让，就是对自己的残忍和戕害。先下手为强，后下手遭殃，商战厚黑学认为，在惨烈的商战中，要逢钱必赚，逢利必争，对于前进路上的拦路虎，就必须让自己的脸皮变得更厚一些，让自己的心肠变得更硬一些，对竞争对手痛下杀手，加以消灭和吞并，这样才能使自己在市场上处于强势地位。

　　厚结人缘，财源广进

　　老子说：“道生一，一生二，二生三，三生万物。”

　　美国斯坦福研究中心发表的一份调查报告指出：一个人赚的钱，12．5％来自知识，87．5％来自关系。在商业经营中，人际关系在一个人的成就里扮演着重要的角色。商界也常言，“一流人才最注重人缘”，其实这句话的隐含意思是说：最注重人缘的人，才能成为一流的商业人才，才能拥有更多的机遇，创造更多的财富。

　　人缘是很微妙的东西。我们所生存的社会是一个人际交往的社会，人世间密密麻麻地结着人缘的网，我们每一个人都是这张人缘大网上的一个结，攀缘着网丝可以和许多人拉上关系。假如我们能和这么多人建立起良好的人际关系，使他们成为在自己事业上可以出力帮助的朋友，在生意上可以帮忙照顾你的顾客，那么你的财富之路一定会顺利许多。

　　俗话说，“广撒网才能多捕鱼”，商战厚黑学明白指出，你的人缘越好，你认识的人越多，你结的人脉网越宽、越广，你就越有赢得财富之神惠顾的机会。你拥有一个宽广而强大的人际关系网，就等于拥有一笔无形的巨大的财产，以此为资本，不论你在商业的哪个领域里经营，都将会开拓出一条康庄大道来。因此，在平时要厚结人缘，与各种各样的人“攀龙附凤”，为自己储存一张数额巨大的人脉存折，在必要的时候发挥其作用。

　　战国时的著名四公子之一的孟尝君，就是善结人缘的厚黑人际高手。

　　孟尝君是齐国的宗室大臣，性格豪爽，仗义疏财，“广交天下友，诚邀四海客”，招来许多游士以及犯罪逃亡之人，花费自己的钱财养活他们，在他家吃住的食客经常有几千人，号称“食客三千”，名誉天下。每个人都觉得孟尝君对自己很好，对他感激涕零，内心都想着如何回报他。

　　因为孟尝君的名气，楚王聘他为相。也不知做了几年，孟尝君又回到了齐国。秦王也听说了他的才能，非要聘请他为秦相，这时候大概齐国也感觉到人才流失的危机了，表示不同意。秦王决定派泾阳君去齐国作人质，换孟尝君到秦国为相。第二年，有人对秦王说孟尝君的坏话，说齐人相秦必定会先齐而后秦，这样是很危险的。于是秦王就把孟尝君抓了起来，任命楼缓为相。