第35章 商战厚黑学，战场论英雄(2)

　　这时候孟尝君养的那么多食客着急了，多年好吃好喝，该起作用的时候了!于是有人出了主意去找秦王最宠幸的女人，让她吹一下枕边风，应该管事。好不容易美女答应帮忙了，但是有个条件：要一件纯白的裘皮大衣。这大衣世间稀少，孟尝君倒是有一件，可是早就行贿给秦王了啊。这时候有一个善盗者出现了，也许这位老兄已经混吃混喝很多年了都没有显示身手的机会，不过现在机会是真的来了!这个末流食客终于神气地藐视了那些平时看不起他的人一眼，冒着生命危险去把这件可以救很多人命的大衣偷了出来。美女得到大衣很高兴，也没有食言，在床上枕边没少下工夫，这秦王也是毫无主见，先是听人说孟尝君有才能，就非要高薪聘请；请来了又不相信他把他抓起来；美女一说就同意释放；释放了以后马上就后悔了!于是又派人追赶孟尝君。

　　孟尝君一行人刚到了城关，还好那时候没有电话，守关人还不知道秦王已经派人追来了，但是天还没亮，按规定是鸡鸣以后才能开关，离天亮还早，追兵就快要来了!这可怎么办啊!于是食客中又有一个善于口技的先生，学了几声鸡叫，效果很好，野鸡家鸡都一起叫了起来，于是城关打开，顺利逃脱。

　　孟尝君平时广结人缘，在危难关头发浑了作用。所以说，我们在世间的一举一动，所接触的大人物或小人物都很可能变成日后成败的关键因素。在商业活动中，你所认识的每一个人也都有可能对你日后的经营产生重要的影响，因此在平时就要注重结交各色人等，一旦你遇到紧急之事，需要帮忙时，就可以借人之手解己之难了。

　　约翰是美国一个小镇上专门受理移民的各种事务和案件的律师。通过他的不懈努力，事业做得很成功。可是，天有不测风云，正当约翰的事业如日中天的时候，他错误地决定将所有的资产都投资于股票，并且在一夜之间几乎全部亏尽。更不巧的是，由于美国移民法的修改，职业移民额削减，他的律师事务所也生意惨淡。约翰破产了。

　　他一下子变得一无所有，正当他为自己的生计发愁的时候，他意外地收到了一位公司总裁寄来的信。信中说他旗下的两家公司随时都欢迎他做终身法人代表，并且愿意把公司30％的股份无偿赠送给他。

　　约翰无法相信自己的眼睛，天下哪有这样的好事?还是谁在和自己开玩笑?不管怎样，他决定弄个明白。他按照信封上的地址来到了一家装修气派的公司，接待他的是一位中年男人，想必他就是给他写信的那位总裁了。

　　约翰感到有些困惑，他确信自己并不认识这个总裁。总裁微笑地看着他说：“约翰先生，你还认识我吗?”约翰摇摇头。只见总裁从硕大的办公桌抽屉中，拿出一张皱巴巴的5元钱汇票和一个写有约翰名字和地址的名片。约翰看了一眼，那是自己的名片和笔迹，但是他想不起来在什么时间和什么地方与这位先生见过面。

　　约翰说：“很抱歉，先生，我真的记不起来了。”

　　那位总裁说：“13年前我来到美国，准备用身上仅有的5美元去办理工卡。但到办事处之前，我并不知道工卡已经涨到了10美元。当轮到我的时候，办事处快下班了，但当天如果我没有办上工卡，那么我在公司的位置将会被别人顶上，而此时你从身后递过来5美元，当时我让你留下姓名、地址，以便日后把钱奉还，当时你留下了这张名片……”

　　听他这么一说，约翰似乎也有点印象，他问道：“后来呢?”

　　“后来?后来我在公司连续申请了两个专利，我就出去自己创办了一家公司，事业发达起来后，本来想加倍地把钱奉还给你，但我到美国之后的工作生活经历了许多的磨难和冷遇，是你这5美元改变了我对生活的态度，我怎么舍得把这5美元汇票轻易地丢掉呢?”

　　数年前付出的5美元，成了救自己于危难之际的资本。这就是对约翰在别人落难之时伸援手所做的回报。

　　一个人如果想在关键时刻得到别人的相助，就应在平时广结人缘，多烧香。人生虽然只有短短几十年，但是在这几十年中，人的境遇却是千变万化的，人们常说“三十年河东，三十年河西”，有时你没有意识到，你曾帮助过的人会因为境况变得更好了，日后反而成为你的贵人，给你一定的帮助，使你的命运出现新的转机。

　　那么，如何“烧香”才能结交到更多的财富路上的贵人呢?下面为你提供一些重要的广结人缘、拓展人脉的技巧。

　　1．建立守信用的形象。台湾地区花旗银行商人银行处处长韩蔚廷认为，“说到做到”是他最希望自己在别人眼中的样子，也是他一直以来奉行的信念。而也正因为他“绝不过度承诺”，不管是朋友、同事还是客户，都很信任他。

　　2．增加自己被利用的价值。打铁还要自身硬，自己有优势，别人自然会向你靠拢，有求于你，这样你的周围就能够聚集一批与你关系不错的人，以此你就可以建立一个广大的人脉网络。

　　3．乐于与别人分享。不管是信息、金钱利益或工作机会，懂得分享的人，最终往往可以获得更多。

　　4．增加自己曝光的渠道。EMBA、旅游团、健身俱乐部等团体，都是把自己推销给别人的好渠道，也是可以建立自己形象的机会。

　　5．自我推销。例如善用名片管理法，就是一个妙招。法国亿而富机油前总裁，每年总要立下志愿，与1000个人交换名片，跟其中的200人联络，并跟其中的50人成为朋友。

　　6．珍惜每一个帮助别人的机会。有人这么描述胡雪岩，“胡雪岩倒霉时，不会找朋友的麻烦；他得意了，一定会照应朋友”。“得道多助”虽然是老生常谈，但台湾地区花旗银行副总裁程耀辉却一直秉持这个信念，不管往来的人职位高低，他总是尽量帮助别人，所以大家总是知道：“有事找他就对了”，这就是程耀辉人脉竞争力突出的地方。

　　有道是，“千里难寻是朋友，朋友多了路好走”，“自己走百步，不如贵人扶一步”，现代社会是提倡合作的社会，完全靠个人单打单斗是很难取得成功的。常常有人抱怨，自己想创一番事业，却缺乏必要的资金力量，缺少成功需要的一切条件。其实，庞大的资源往往就在身边，那就是无数的“人”，只要善于打理、培植你的人缘，平时结交各方面的人物，就能聚集人气，拥有一笔无形的财富，有了这样的资源，何愁缺乏资金、技术、渠道，何愁大事不成?商界的臣擘富豪们，都是“厚黑”人脉大师，有些固然是天赋异禀可恃才傲物之辈，但更多的还是朋友遍天下行走可借力的人。

　　商战厚黑学认为，你可以没有聪明的头脑，可以没有富爸爸，可以没有可减少备斗二十年的终身伴侣，但你不能没有人缘，不懂得人情学。只要平时多烧几柱“香”，厚结人缘，聚拢人气，一样可以一飞冲天、一鸣惊人，借助人脉的力量撬起自己的财富人生。

　　诚信为本，厚道乃赚钱良方

　　厚黑二字，是从一私字生出来的，不能说它是好，也不能说它是坏，这就是我那个同学朋友谢绶青跋《厚黑学》所说的：“如利刃然，用以诛盗贼则善，用以屠良民则恶，善与恶何关于刃，故而用厚黑以为善则为善人，用厚黑以为恶，则为恶人……”

　　提起经商做生意，人们就会想起那句妇孺皆知的话：“无商不奸”，似乎做商人就得要奸诈些，精明些，而厚道为人则生意难做，无法赚钱。于是有众多商人尽其巧取豪夺、坑蒙拐骗之能事，大打招牌，抬高价格；偷梁换柱，以次充好；上屋抽梯，过河拆桥；拒绝认错，推卸责任，置信义道德于不顾，认为经商的目的就是赚钱，只要能赚钱，欺骗又何妨。

　　商战厚黑学指出，商业经营中采取一些必要的夸大其词的做法是正当的、无可非议的，但要有个底线，这个底线，对于顾客来说，就是不损害他们的利益；对于自身来说，就是不违背做人的道德；对于社会来说，就是不触犯法律制度。做生意第一要诀就是要诚实厚道，只有真诚待人，厚道经商，才能做成大生意，弄虚作假，只能是一锤子买卖，终究是要弄巧成拙、惨遭失败的。以诚相待，取信于人，是做人的根本，也是经商的保证。生意上，一言九鼎可换来商机无限，经营中，言出必践可赢得善财无限。所谓以心换心，以诚换诚，精诚所致，金石为开，说的就是这个道理。

　　晋商中，有个大户叫李氏家族。李氏家族从第八代李永山开始继承祖先农耕传家遗风，以小手工业为主，连续几代艰难谋生艰苦创业，治家勤俭精于理财，奠定了经商的原始基础。1805年第十三代李文炳出生。1821年，16岁的李文炳就开始赶集会摆卖土布，开始了他的商业生涯。

　　1823年李文炳得到消息，陕北靠宁夏、内蒙、甘肃一带的三边(靖边、安边、定边)，因土地贫瘠气候寒冷，不能种植棉花，大多数人衣着破烂不堪，几口人合盖一床破棉被，对土布的需求量甚大，价钱比当地高出好几倍。李文炳决定用自己摆摊赚到的积蓄收购土布，组织马帮向“三边”跑去。由于李文炳为人厚道，经商中以诚信为本，所以经营土布顺利，手中便有不少积累。1827年，为了进一步扩大生意，李文炳带着弟弟李文蔚、李文阶开始在“三边”设立庄点，生意越干越大。1830年后，李文炳将生意同弟弟分开，好干的两个商店生意让给两位弟弟，难做的生意留给自己，并背负部分债务。李文炳因忙于家务偿还债务，生意从此不景气了。李文蔚、李文阶兄弟两人则如鱼得水，开始在阎景村成立了“敬信义”商号，从商贩转为坐商，以“信、义、诚、恭、谦、和”为经营理念。由于义字当先，用人得当，货真价实，童叟无欺，赢得了社会上的广泛赞誉。

　　1852年“敬信义”的分号逐步发展到西安、平凉、兰州。到1862年发展到西宁、银川一带，沿路都有店铺，经营的商品项目有食盐、酱菜、日杂百货、皮货、绸缎、京货、药材、布匹、茶叶、酒类、糕点、票号等等。“敬信义”商号规定每三年结算分红一次，在三年的总收入中扣除股金总额和“财神股”外，余额按股份多少分给股东和人力股。由于有人力股的出现，就提高了经营者的积极性，巩固了商业骨干的稳定性。

　　1865年前后，“敬信义”商号按三年一分红的规定，股东按一子一份，所分红利，又各自发展自己的商号。李文蔚的经商生意主要向解州、西安、平凉、兰州、银川、西宁一带发展，后又发展到上海、天津、武汉等地。天津有“敬盛永”商号，武汉、上海设常年庄点。银川有“敬义泰”商号，后发展为宁夏八大商号之首，资产达60余万元(银元)。

　　从1862年到1937年的多半个世纪，是李氏家族经商的鼎盛时期，总资产达数百万元(银元)。李文蔚、李文阶不仅在总号中入股经商，还各有自己的商号。李文蔚创建“敬义泰”，李文阶创建闫景村的“长寿东”(以川广药材杂货为主)。“公生明”“长恒东”“长丰东”以收购棉花为主，绛州钱庄以汇兑为主，襄汾的“恒记药店”和粮店在当时也享有盛名。

　　李氏家族经商生意之所以兴隆昌盛，其主要原因是宽厚诚实，信义为先。

　　经商做生意，就要与人打交道，与各种各样的人打交道。这些人，有你认识的，但大部分是你不认识的。不管是否认识，都要真诚相待，表现出自己负责的一面，这样才能发展良好的关系，关系有了，生意就好做了。

　　李嘉诚深受儒家道德思想的影响，注意培养自己真诚、负责、善良的品性。他说：“无论是作为一个人，还是作为一个商者，道德始终是第一位的。我能有今天的成绩，都是一种个人道德乃至社会道德规范的结果。”

　　年少的时候，李嘉诚曾经在茶楼里当伙计。有一次，他给客人倒水时，不小心洒到茶客的裤脚上。这可是一种严重的失职行为，李嘉诚吓坏了，木桩似地站在那里，不知所措。在那个时代，茶客是茶楼的衣食父母，是堂倌侍候的大爷，如果遇到挑剔的茶客，堂倌会有丢掉饭碗的危险。

　　关键时刻，老板跑了过来，他正准备责骂李嘉诚，却被这位茶客拦住了：“是我不小心碰了他，不能怪这位小师傅。”茶客一味给李嘉诚开脱，老板就不好意思批评李嘉诚了，于是不停地向茶客道歉。本来做好准备要接受责骂了，却得到了宽容，李嘉诚回想刚刚发生的事，有一种莫名的感动，不停地感念那位茶客的善心。

　　事后，老板对李嘉诚说：“我知道是你把水淋了客人的裤脚，以后做事千万要小心。万一有什么错失，要赶快向客人赔礼，说不准就能大事化了。今天这位客人心善，所以你才免了一劫。”

　　回到家里，李嘉诚把这件事告诉了母亲。母亲听完，语重心长地说：“菩萨保佑，客人和老板都是好人。你要记住，种瓜得瓜，种豆得豆，积善必有善报，作恶必有恶报。以后做任何事情，都要待人诚恳一些，心里多一些善念，会有好的回报。”

　　李嘉诚牢记母亲的教导，把那位茶客的善心和善举铭刻在心，一方面作为自己行动的榜样，另一方面梦想着有朝一日找到这位好心的茶客，为他养老送终。后来，李嘉诚步入商场，无论遭遇困难，还是生意发达，他都保持着心中那一份善念，在与人交往中真诚相待，遇到事情敢于负责。这样一来，别人都对李嘉诚另眼相看，愿意跟他交往、合作，甚至主动提供帮助。李嘉诚在商场上春风得意，生意越做越大，与这一点有很大关系。

　　可以说，诚信和道德是一个人经商的基石，信誉和形象是企业经营的根本。古今中外的知名企业家，无不强调信誉第一，忠诚为上，把“信”作为立身之本。只要答应过的事情，就要“言必信，行必果”，所谓“季布一诺”，就是因为他普遍赢得了人们的信任，这为他施展各种谋略奠定了基础。“以诚取信”，首先要取得广大消费者的信任。在买方市场形势下，一个企业要生存和发展，要争取广大消费者，赢得他们的信赖，就必须做到诚实守信。

　　战国时期，商鞅实行变法。为了取信于民，他先做了件立信的事。一天。他指着南门的一根三丈长的木杆说，谁能把它搬到北门，赏给十金。很多人不信，认为这根木头连小孩儿都扛得动，哪用得了十金?商鞅又说：有能扛去者，赏五十金。这时有人抱着试试看的心理，把木头扛到了北门。商鞅果然赏给此人五十金。这时老百姓才相信了，说：“商鞅是一个守信用的人。”这时他再推行变法，秦人皆信，变法很快推行开了。

　　综观现代商业市场，信誉之战已成为企业生存的关键，取信于民成为企业发展的重要手段，“凡是应承的，都要做到”。这是作为当代商人所必须做到的。

　　1968年，日本商人藤田田曾接受了美国油料公司订制餐具300万个刀与叉的合同。交货日期为9月1日，在芝加哥交货，要做到这一点就必须在8月1日从横滨出货。

　　藤田田组织了几家工厂生产这批刀叉，由于他们一再误工，预计到8月27日只能空运交货。藤田田就租用泛美航空公司的波音707货运机空运，交了3万美元(合日元1000万元)空运费，货物及时运到。虽然损失极大，但赢得了客户的信任，维持了良好的合作关系，并保证了信誉。

　　像藤田田这样的著名企业家，将信誉看成是企业的惟一生命，为了维护信誉而自甘损失，这样的举动实在是令人感到钦佩了。