第37章 商战厚黑学，战场论英雄(4)

　　怎样才能让对方把价钱开到最低?娄维川苦苦思索。忽然他灵机一动，决定采用“示形于东而攻于西”的策略，和另一家西方公司作了洽谈联系。这一小小的动作立即被日商发现，总价立即降至120万美元。

　　这个价格可以说相当不错了。但娄维川了解到当时正有几家外商同时在青岛竞销自己的编织袋生产线。他觉得利用这个机会，价格还能再压低一些。在接下来的一次谈判中，娄维川有意把没拉上拉链的公文包甩在谈判桌上，露出了西方某公司的设备资料与照片。

　　日方代表经请示后再次作出反应，请中方暂不要和其他厂家谈判，表示正和各生产厂家协商，让几家一齐让价。终于，日方宣布了第5次压价。娄雏川迅速反应，表示再降价5％即可成交。日方谈判代表经过再次请示，宣布最后开价再让3％，为110万美元，距离娄维川的要求，只差了3万多美元。娄维川看到这已经是最后价格，便慨然与日本代表握手成交。

　　一场谈判，两次成功地运用了“声东击西”之计，娄维川高超的谈判艺术与技巧着实令人佩服。在商业活动中，当自己处于无法直接与竞争对手正面交锋的不利局面时，可采用声东击西的策略，避开与对手的正面冲突，通过成功地策划与组织一些迷惑性的活动，让对手放松警惕，其时展开反击，能够一举取得成功。

　　香港一小地产商何某，准备拿自己名下惟一的一块地皮与一家实力雄厚的城建开发公司合作开发。这块地皮位于交通要道一侧，完全可作为商业用途，而城建开发公司也有意把这块地开发成一个大规模的商业广场，其设计部门甚至在谈判前已拿出了设计方案。

　　何某与开发公司的代表小心翼翼地接触、商谈，显出待价而沽的姿态：而开发公司也按捺住自己浓厚的兴趣，步步为营、寸土不让地讨价还价，公司代表坚持一条原则：何氏出地，公司投资，建成后铺租和售房收入按4：6分成，公司占60％。

　　商谈过程中，开发公司的情报人员发现何某与一阿拉伯富商接触频繁，并多次共餐，显得极为友好亲密。这一情况引起了开发公司决策者的高度重视，结合到近期阿拉伯商人插足香港地产界的迹象，他们怀疑何氏意欲与阿拉伯富商合作开发这块地皮。由于开发公司对这块地皮的前景十分看好，并把开发这块地作为今后三年的大战略目标，志在必得，连设计方案也先行做好了。为了避免何某把这块地让别人开发，公司只好在以后的谈判中节节退让。最后，虽然双方总算签订了合作开发的合同，但何某获得了较大的利益：不仅可以在建成后享受40%的收益，而且还可在合同签署后即获得一笔300万港元的补偿金。

　　何氏心中窃喜，只有他才知道，那阿拉伯富商是他一个酒会上偶然结识的，对方并无意投资房地产业，而自己与他故作亲密的举动，只是给谈判对手看的假戏而已。现在不仅可以获得远期的利益，还可以有300万到手!这便是运用虚张声势手段的好处了。

　　在经营活动中，运用声东击西的计策，给对方造成错觉，伪装自己的真正意图，则往往会取得成功。在激烈的企业竞争环境下，一定要会运用奇谋妙计以克敌制胜，实际要怎样发展，反而要显示给竞争对手相反的情形，要不断地制造烟雾迷惑竞争对手，在竞争对手的思路与战略有些混乱的情况下发起突袭，若竞争对手实力非常强大，就不要和其正面交锋，要采用一切策略，使竞争对手内部发生错误直至混乱。要寻找竞争对手的空隙和薄弱环节，在其还没有意料时出奇制胜。

　　厚黑学认为，商业经营就是智力的角逐。在各种竞争中，谁的智谋高，谁就会占上风。在商业竞争中，“声东击西”就是要转移对方的注意力，一方面营造声势、故作姿态，把对方的注意力引到自己并不准备进攻的方向上，使其把精力全部投入到这一方面的防守中，然后在他们不注意、没有防备的时候，从另一方面进行袭击，从而出其不意地战胜对方。

　　厚黑经营者懂得在谈判中，把握好“厚”和“黑”的比例，过多地使用“厚”的策略，一味地笑脸相迎，一团和气，就会使人觉得你有求于他，有巴结之嫌，难以在谈判中占尽上风。必要的时候，给对方施加点颜色，用一些黑色的手段打击一下对方，更能起到意想不到的效果。商家在采用这一招的时候，如果能成功，固然可以一举战胜对手，但是必须注意的是，这一招有很大的冒险性，如果被对手识破意图的话则会导致满盘皆输。

　　示人以弱，后发制人

　　张良学的都是老子的一套，例如崤关一战，与秦联合了，但忽然乘秦军松懈来袭击他们；鸿沟的约定，与项羽讲和了，但忽然率领部队转过头来杀项羽的军队。这就是从卑微、柔弱中爆发出来的力量，可怕!可怕!

　　先立于不失之地；先为不可胜，以待敌之可胜。

　　在社会中，弱者总会引起人们的同情心，得到人们的关心。在商业竞争中，有时一味地强攻并不利于自己的经营，反而会招来对方的猛烈反击，不仅不能取得胜利，还可能使自己遭受到不应有的损失。商战厚黑学认为，与其示人以强，不如示人以弱，放下调子，以弱小的姿态出现在竞争对手的面前，对手会感觉到你势力单薄，无足够的实力与他抗衡，从而不将你放在心上，丧失警惕，而你可以利用这一间隙为自己赢得宝贵的时间，积蓄力量，后发制人，打败对手。

　　长期以来，人们一直认为只有“抢占市场”“先发制人”才能在商战中立于不败之地。其实，在厚黑商经看来，这完全是认识上的一个误区。世事如棋，风云变幻，市场发展更是变幻莫测，抢先占领市场自然是好，但匆忙上阵占领市场，必然暴露其不完美性和漏洞，从而容易被竞争对手制控，失去竞争的主动权，丧失制胜的时机和优势。所以，市场竞争中“后来者居上”的例子屡见不鲜。

　　昆明市拓东路是美容院分布最为集中的一条街道。在这条街道上的美容院几乎是门挨门、门对门，因此市场竞争相对也是最为激烈的。

　　刚刚进入2006年12月份，李双双美容院右边隔壁的晓晶美容院就已经开始展开了圣诞节与元旦节双节期间的促销活动宣传。在周边300米以内的美容院当中，能够与李双双美容院的规模、档次、服务水准相匹敌的只有晓晶美容院，其他的美容院都不足与之抗衡。李双双美容院原计划在12月10日—15日才开始进行双节促销活动的宣传，可是现在，晓晶美容院却抢先一步，先入为主了，而且比时间上领先更可怕的是：晓晶美容院抢占了附近重要交通要道的路牌广告位及昆明两大主流报纸(都市时报和生活新报)的美容广告版块。而且，促销力度前所未有，销售高潮设计在两个时间段，小高潮在圣诞节之前，大高潮在元旦节前后。晓晶美容院的这种促销策略来势凶猛，受影响最大的美容院直接就是李双双美容院。从某种意义上说，晓晶美容院这次促销主要是针对李双双美容院的。

　　面对“大军压境”，面对即将开火的促销大战，李双双美容院应该怎么办?是按原计划进行，还是该怎样来调整?老板李双双束手无策，只好寻找外脑，请来专业促销策划人。策划人在进行了准确的市场调研，掌握了真实的市场竞争形势后，有针对性地提出了“后发制人”的促销策略。

　　第一步：按兵不动，静观其变

　　既然竞争对手已经抢先出击，那么对于李双双美容院而言，与其盲目跟进，倒不如先按兵不动，静观其变：看一看晓晶美容院的宣传活动效果如何，消费者有什么反映；再看一看周边其他大多数的小美容院有什么反应，会采取什么行动。在这一阶段，李双双美容院的一项重要工作就是市场情报信息的搜集。李双双美容院通过情报信息搜集工作，不但掌握了同行竞争对手的每一步行动计划，而且更重要的是通过顾客对竞争对手促销内容、促销形式的反馈及喜好，可以更准确地了解掌握消费者的心理和需求，为下一步的促销方案的调整奠定了扎实的基础。

　　第二步：抓住时机，一招致敌

　　根据市场信息的反馈，直接竞争对手晓晶美容院虽然一直在做宣传活动，但是前期的促销内容不是太吸引人，只是一点“小恩小惠”，吸引了一小部分贪小便宜的顾客。而周围其他的小美容院都是跟风制，以前都是跟着李双双美容院走，这次看李双双一直没有采取行动，按耐不住直接跟进晓晶美容院的前期小促销活动了。策划人指导李双双去做两件事情：第一，去昆明的另外两大主流媒体《春城晚报》和《云南信息报》订下来12月20日左右的美容版面；第二，去云南电视台订下来收视率最好的电视频道《都市新闻快报》的黄金时间段的字幕广告，并提出到时候不能有同行的要求。这样就做好了随时出击的准备工作，只要竞争对手亮了底牌，就随时出比其更大的牌。因为晓晶美容院一直在做宣传，必须在圣诞节前亮出底牌，否则就浪费了消费者的感情。所以，对方的底牌是不得不出。

　　到了2006年12月20日星期三，晓晶美容院终于将其底牌亮了出来，推出了其全部的大力度促销活动内容：迎双节温暖三重送!一买380元送280元产品；二买680元送480元套装；三买980元送780元三件套。很显然，晓晶美容院运用了数字对比法来拉动消费者，抓住了人们一般都对数字比较敏感的心理特点，实际上则是一种数字游戏而已!如果单纯从数字上看，380送280，680送480，980送780，很有诱惑!

　　怎么办?对方已经亮牌了!这正是李双双美容院最想扑捉的信息，现在已经公布了!在策划人主持下，李双双美容院展开了比对手更有力度、更有诱惑力的促销战术。李双双美容院的促销战术就是：

　　温暖好礼乐翻天完美圣诞嘉年华

　　购买任何产品即可参加新年礼品抽取三级跳：时尚MP3—品牌拉杆箱—凯盛家纺全棉家乐被。

　　购买满480元即赠价值380元格兰仕电磁炉

　　购买满780元即赠25英寸名牌彩电一台

　　购买1000元以上即赠格兰仕电磁炉+高级DVD

　　这样一来，李双双美容院的促销比晓晶美容院的更有力度，门槛低，价值大，而且是实物，有使用价值。于是，在12月21日、22日、23日连续三天分别通过主流报纸美容版块和电视频道滚动字幕进行大力度宣传，让同行对手们措手不及。活动期限持续到元旦，使得刚开始关注晓晶美容院促销活动的顾客，通过两家活动对比后直接来李双双美容院里进行消费了!由于大部分顾客开始消费转移，晓晶美容院原计划的元旦促销活动自动取消。一场预谋已久的连环促销活动就这样被轻松化解了。

　　李双双美容院的促销活动，运用了“后发制人”的策略战术，利用竞争对手的宣传所达到的关注度，在对手亮出底牌推出了真正的促销活动后，及时进行跟进更加吸引消费者的优惠内容，成功截获顾客，获得了巨大成功。

　　鲍尔温交通公司总裁福克兰，在年轻的时候因巧妙处理一家公司的业务而青云直上。他当时是一个机车工厂普通工人。在他的建议下，公司买下了一块地皮，准备建造一座办公大楼。在这块土地上的100户居民，都得因此而迁移他方。

　　但是居民中有一位爱尔兰的老妇人，却首先跳出来与机车工厂作对。在她的带领下，许多人都拒绝搬走，而且这些人抱成一团，决心与机车工厂一拼到底。

　　福克兰对工厂领导说：“如果我们建议通过法律途径来解决问题，就费时费钱。我们更不能采用其他强硬的办法，以硬对硬，驱逐他们，这样我们将会增加更多仇人，即使建成大楼，我们也将不得安宁。这件事还是交给我来处理吧!”

　　这一天，他来到了老妇人家门前，看见她坐在石阶上。他便故意在这老妇人面前走来走去，做出忧心忡忡欲哭无泪的样子，心里好像盘算着什么。这自然引起了她的注意。良久，她开口发问：“年轻人，有什么烦恼吗?说出来，我一定能帮助你。”

　　福克兰趁机走上前去，他没有直接回答她的问题，却说：“您在这时无事可做，真是天大的浪费呀!我知道您有很强的领导能力，实在是应该抓紧时间干成一番大事业的。听说这里要建造新大楼，您是不是准备发挥你的超人才能，做一件连法官、总统都难以做成的事：劝您的邻居们，让他们找一个快乐的地方永久居住下去。这样，大家一定会记得您的好处的呀!”

　　从第二天开始，这个强硬顽固的爱尔兰老妇人便成了全费城最忙碌的妇人了。她到处寻觅房屋，指挥她的邻人搬走，并把一切办得稳稳妥妥。办公大楼很快便开始破土动工了。而工厂在住房搬迁过程中，不仅速度大大加快，而且所付的代价竟只有预算的一半。

　　福克兰装出一副无能的样子，满足了老妇人的心理，使她心甘情愿地为福克兰办成一件大事。

　　商场如战场，经济领域里的竞争与军事战争在某种意义上是谋略相同的，后发制人是一种“以劣胜优、以弱胜强、以慢制快”的商业竞争策略，如果策略运用得当，往往具有出奇制胜的功效，常可取得后发先至的成效。

　　运用后发制人策略，需要注意几点：

　　一是在市场需求迫切，竞争日趋激烈，自己实力能够承受的条件与情况下，应该义无反顾地选择“先发制人”策略，争取主动：

　　二是在市场需求不迫切，消费取向不明确，时机不够成熟，特别是企业自己尚不具备实力的情况下，贸然出击，盲目抢先，非但难以占先领先，十之八九必败无疑。此时就该选择“后发制人”策略。

　　商业竞争，讲究的是速度和时机，先人一步，往往可以占据获胜的先机。但是，任何事物都有其优点和弱点，先发制人，也可以暴露自己的不足之处和缺陷，给对手造成可乘之机。

　　所以一些精明的商家往往采取后发制人的策略。商战厚黑学指出，在企业经营中，当自己的市场未打开、脚跟未站稳的情况下，不宜采取积极的做法。应当韬光养晦，表面上佯作弱小，暂时避开市场的竞争热点，灵活机动地寻找市场空隙，寻找对手的弱处，不动声色地开发新产品，研制新项目，等待时机成熟之后再将产品推向市场，令实力强于自己的竞争对手防不胜防，陷于被动，最终被拖疲而露出破绽，然后乘虚而入，一举占领市场。

　　利益第一，其他无涉

　　吴的孙权、蜀的刘备，各以荆州为目的物，孙权把荆州向东拖，刘备把荆州向西拖，力线相反，故郎舅决裂、夫妇生离，关羽被杀，七百里的边营被烧，吴蜀两国，俨然成了不共戴天的仇敌。后来，诸葛亮提出以魏为目的物，约定共同伐魏，就成了方向相同的合力线，两国感情，立即融洽，合作到底，后来司马昭伐蜀，吴还起兵相救，听说刘禅降了，方才罢兵。