第38章 商战厚黑学，战场论英雄(5)

　　下过跳棋的人都知道，6个人各霸一方，互相是竞争队手，大家彼此都想先人一步，将自己的6颗玻璃球尽快移到预定地点。如你只讲求合作，放弃竞争，一味地为别人搭桥铺路，那别人会先到达目的地，而你则会落后于人，最终落得个失败的下场。相反，如果你只注意竞争，而忽视合作，一心只想拆别人的路，反而延误了自己的正事，你还是不会获胜的。

　　商场上，虽然奉行“没有永远的朋友，只有永远的对手”这一法则，商家们也为了使自己能够战胜对手，掌握经营活动中的主动权，想尽各种方法打败对手。但是厚黑学则认为，商场上“没有永远的朋友，也没有永远的敌人”，商业竞争也有其内在的规律，如果大家都想着置对方于死地，很可能最后落得个两败俱伤的结局，谁也得不到好处。

　　商场虽然如战场，但毕竟不是战场，同一领域的不同企业，竞争市场，结果不应是两败俱伤，也不应是一方吞掉另一方，而是一块蛋糕大家吃，双方都有好处沾。现代竞争，不再是“你死我活”。而是更高层次的竞争与台作，现代企业追求的不再是“单赢”，而是“双赢”和“多赢”。

　　作为历史上的一些奸臣，他们也大都知道这样一种厉害关系，那就是双赢。

　　乾隆手下的和珅，就是一个懂得运用手中的权力与人交易获得双赢的人。围聚在和珅身边的人，大部分是趋炎附势、贪慕钱财的小人，要想把他们拉拢住，和珅必须能够让他们得到他们想要的东西。然后，这种建立在互相利用基础之上的关系才有可能长期地维持下去。

　　因为巴结和珅才当上兵部、户部、工部侍郎的苏凌阿，为人懦弱无能，只知爱财，在朝中早已声名狼藉，他不惜每年向和珅进献数10万两的白银，决不只是为了自己的权力欲，希望为官，而是他知道，手中的权力就意味着金钱，他向和珅进献的丰厚“礼金”，和珅的一句话，就可以为他十倍、几十倍地赚回来。

　　苏凌阿虽然身为兵部侍郎手握大权，却并不称心，因为在朝中为官远不像做个地方上的总督巡抚那样容易榨取钱财。他便又向和珅送了一份重礼，求和珅为他觅个总督的职位。和珅也果然没有令他失望，奏明了乾隆，说苏凌阿为官如何清廉，办事如何精明干练，足可担当一方大任。乾隆对和珅的话几乎是言听计从，心中还暗暗地赞许和珅为国家社稷操劳，时刻不忘荐贤举能，不久就委任年迈无能的苏凌阿为两江总督。苏凌阿心满意足地到了任上，当地的提督、学政、布政使、按察使等官员一齐前来拜见这位新任的总督，苏凌阿厚颜无耻，对每位前来拜见他的属下，见面第一句话就是：“皇上厚恩，命余觅棺材本来了。”当面向属下索要钱财。身为下属的官员们自然不敢怠慢，一封封的白银就这样流入了苏凌阿的腰包。

　　苏凌阿仍不知足，竟然为了钱财一手制造了一起特大冤案。

　　江浙一带地处沿海，自明中叶以来，就常有日本倭寇进犯，抢掠沿海渔民的财产，更有当地的海盗与倭寇勾结，鱼肉乡里，无恶不作，所以海盗之患一直令百姓们怨声载道。两江总督府偏将杨天相，为人耿介，一心为国为民除害，费尽九牛二虎之力，终于捕获了匪首李元龙，将他押解到总督府，交与苏凌阿惩处。李元龙狡诈多变，拒不承认自己是海盗，只说自己是安顺良民，因多有家产，为海盗觊觎良久，多次图谋不成，就勾结偏将杨天相欲置自己于死地。暗地里，李元龙命手下给苏凌阿送去了五千两白银、十几颗珍珠和一株罕见的珊瑚。视财如命的苏凌阿面对如此丰厚的贿赂，早已将是非黑白抛之脑后，一口认定杨天相勾结海盗、陷害良民、冒领军功，判杨天相通匪，判为大辟。公文驰报朝廷，朝野上下一片反对之声，惟有和珅力主苏凌阿原判，颁下命令。杨天相终于命丧黄泉，成为一大冤案，而匪首李元龙则继续消遥法外，为非作歹。

　　在杨天相正法这天，人们愤愤不平，昭梿在他的《啸亭杂录》中说：“六营合祭，哭声震天，几至激变。”书中还描速了苏凌阿后来被和珅举荐入内阁任大学士后，“龙钟目，至不能辨认戚友，举动赖人扶掖。瑶华主人弘尝笑谓余曰‘此活傀儡戏也”’。就是这样一个人，后来竟在和珅的鼎力保举下做上了宰相。

　　一方面是因为和珅位高权重，只手遮天；另一方面就是因为他谨守投之以桃报之以李的原则。向和珅行贿，只要能让他满意，行贿的人大多可以实现自己的目的。所以，很多大大小小的官员都巴望着能找个机会，向和珅表明白己的诚意。每到节庆的时候，和珅门前，手执礼单翘首而望的人总是排成了长队，各地送来的礼物，应有尽有，令人目不暇接。除了白花花的银两，更多的是奇珍异宝，珍稀古玩，以致嘉庆帝查抄和珅家产的时候，查出的许多物品竟然比皇宫所藏还要罕见。即使是这样，还是有人一有机会向和珅大献殷勤。当和珅的夫人冯氏为他生下第二个儿子的时候，各地官员闻风而动，送礼的车队从四面八方涌向京城。

　　和珅一族，人丁不旺，弟弟和琳只生得一子，而他的儿子丰绅殷德与公主成亲之后，多年竟未有子嗣，和珅常盼着能再有一个儿子，便可以继承自己的万贯家财。天遂人愿，和珅在年愈不惑之时，夫人冯氏又产下一子。和珅沉浸在无比欢乐之中，为这个小儿子举行了盛大的满月庆典，王公大臣及在外督府县大量官员都送来贺礼。衣服、饰物、金元宝、银元宝等源源不断地送来。大小官员都能料知和珅在45岁时又喜得一子的兴奋，如果能在这件事上讨好和珅，一定是事半功倍。果然，和绅的小儿子百日之后，朝廷上下，从宫内到地方的官员就来了一次大调动。

　　和珅通过权力交易与人分享财富，达到双赢的目的，而商人则可以通过与人分离利益来达到双赢的目的。个人的力量有时难以达到最完满的成功，这时不要吝惜自己已得到的东西。与别人结盟并非是让别人拿走你的所得，而是让你得到更多。

　　马克斯—斯宾塞公司是英国最大的销售服装和食品的零售商业公司，它在英国各地开设的商店达260多家，每周接待顾客1400万人次，年盈利达2．4亿英镑。这家产业的主人，当初正是靠联手创业发迹，最终成为雄踞世界著名工商企业之列的大公司的。

　　马克斯—斯宾塞公司，从名字可以看出该公司的创始人是两个人，一个叫马克斯，另一个叫斯宾塞。

　　出生在波兰一个贫苦家庭的马克斯，是犹太人。他的母亲因难产过早地离开了人间，马克斯是由他的姐姐抚养长大的。19岁时，他已成为一名强壮的青年。强烈的责任感使他感到自己不能再依靠家人生活了，于是，1884年，他只身闯入英国碰运气。

　　当他到英格兰北部里兹市时，已经身无分文，加之语言不通，其艰辛可想而知。但值得庆幸的是，里兹市聚集了很多犹太人，他们很乐意接济新的本族人。该市的犹太富商杜赫斯特，专做批发百货的生意，他觉得马克斯为人忠厚，却因不懂英语，很难找到工作，便主动借给他5个英镑，要他做点小买卖维持生活。

　　要知道，5英镑在当时可不是小数字。当马克斯得到这笔“巨款”后欣喜若狂，决定用这笔钱大干一番。由于语言不通，马克斯在售货时不好讨价还价，所以，他出售的货物清一色标价1便士，并打出招牌“不必问价，每件1便士”，以此招揽顾客。果然，很多顾客来光顾这个设在露天的摊位。他的售货原则与别人不同：别人总希望早点把货物卖掉，而他却总是收集各种好货色放在摊住上，尔后用同样的价钱出售，用开架式的陈列方式，让顾客任意挑选。

　　功夫不负有心人，两年后，马克斯的生意有了一定的发展。马克斯没有陶醉，而是立即抓住机会，把“便士市集”开到约克郡和兰开夏，并聘请一批女孩子当售货员，他自己则奔跑于各地。由于业务发展太快，马克斯越来越感到资金与能力均不足以应付目前的形势。经过冷静思考后，马克斯当机立断，决定要求批发商杜赫斯特与自己合股，以进一步扩大业务。这时，马克斯所欠的5英镑早已还清了，所以对方也就不是债权人了。但杜赫斯特却无意去做零售商，于是他把自己的理账员斯宾塞介绍给马克斯。斯宾塞投入500英镑，注入“便士市集”，从而成为其合股人。

　　斯宾塞是土生土长的英国人，有经营头脑。在他的策划下，“便士市”发展得更快了。到1930年，“便士市集”已发展到36家，商店打出的“马克斯—斯宾塞”的招牌也已小有名气，并在伦敦开设了一家百货商店。

　　此后经过一番波折，马克斯的独生儿子西蒙成为“马克斯—斯宾塞”公司的董事局主席。1926年，公司再次面临起步时的难题：当西蒙从美国考察归来后，准备大展宏图，计划通过集资的办法开设新店并扩大伦敦总店的铺面时，其他董事一致表示反对，理由是不宜发展过急。西蒙对此感到孤立无援，一筹莫展。

　　恰好在这时，西蒙的妹夫伊斯利加入董事局任董事，原来一直协助父亲经商的他非常同情西蒙的处境。为了朋友的利益和家族的利益，表示愿意辞去自己原来的工作，到伦敦与西蒙联手发展。西蒙自然喜出望外，当即决定委任妹夫为董事局副主席兼总经理。两人同在一间办公室里办公。两人合作后，伊斯利大力支持西蒙的扩张计划，一口气增设了三家分店。此后，“马克斯—斯宾塞”公司更是一发不可收。特别是在1956年至1966午10年间，公司的年销售额从1956年的1．19亿英镑跃升为1966年的2.38亿英镑。

　　可以看出，“马克斯—斯宾塞”公司的两次飞跃，均得益于及时与别人“联手”，通过与别人联手，使公司的力量不断壮大。