第39章 商战厚黑学，战场论英雄(6)

　　在经商中，通过与别人合作，可以达到互惠互利、共生共荣的效果。李嘉诚就非常提倡这一做法。他认为，当贸易的双方都遵守互惠原则时，就会演变成自由贸易的关系；反之若有一方不遵守互惠原则，就会形成保护主义。向对方敞开大门，既有利于吸收对方的有利方面，也有利于发挥自己的优势，可以说，这是一个十分有效的商业原则。李嘉诚认为，商业合作应该有助于竞争。联合以后，竞争力自然增强了，对付相同的竞争对手则更加容易获得胜利。

　　同时，李嘉诚还认为，与人合作还要有能够吃亏的精神，先吃亏才能后赚钱。有人问小巨人李泽楷：“你父亲教了你一些怎样成功赚钱的秘诀吗?”李泽楷回答说，赚钱的方法他父亲什么也没有教，只教了他一些为人的道理。李嘉诚曾经对李泽楷说，他和别人合作，假如他拿7分合理，8分也可以，那么李家拿6分就可以了。

　　李嘉诚的意思是，他吃亏可以争取更多人愿意与他合作。你想想看，虽然他只拿了6分，但现在多了100个合作人，他现在能拿多少个6分?假如拿8分的话，100个人会变成5个人，结果是亏是赚可想而知。李嘉诚与很多人进行过或长期或短期的合作，分手的时候，他总是愿意自己少分一点钱。如果生意做得不理想，他就什么也不要了，愿意自己吃亏。这是一种风度，一种气量，也正是这种风度和气量才有人乐于与他合作，他也就越做越大。所以李嘉诚的成功更得力于他的恰到好处的处世交友经验。

　　商业竞争虽然是一场互相抑制、互相拆台的战斗，但是竞争不排斥合作。现代竞争，不再是你死我活，而是更高层次的竞争与合作，公司间的竞争手段在变化，从开始的“招招致命”，置对方于死地而后生，到时下广为采用的强强联手，组成不同形式的战略联盟，形成竞争对手间的你中有我、我中有你的竞争新格局。为何?仅仅是为了避免两败俱伤或是制胜方也难免遍体鳞伤的结果，这仅仅只是一个方面，更重要的是这种新的竞争方式促使双方的利益都能得到进一步的扩大。

　　英国商界有句名言：“如果你不能战胜对手，就加入到他们中间去。”商战厚黑学认为，通过与对手合作分享来获取利益是一种聪明的竞争举动，特别是当你的势力较弱难以战胜对手时，应当采用厚黑战术，与对手联合经营，建立竞争统一战线。对于一个只图独享财富而不愿与他分享的商人来说，他的路子只会越走越窄。要学会与人分享，这样你才能拓宽财路，财源滚滚。

　　借力生财是厚黑至境

　　譬如射箭，悬出一个箭垛，支支箭向同一个箭垛射去，这叫全力。

　　大家都知道，狼是一种狡猾的动物。狼要和猎物发起攻击时，绝对不会贸然行事的，它们会想尽办法去借力以达到自己的目的。它们懂得这样一个道理：在自己没有力量时，要去借力，而且要善于借力。这一道理同样适用于商业经营中。

　　商战厚黑学认为，面对复杂浩渺、竞争残酷的商业世界，个人的力量永远是有限的。若要取得成功、赢得财富，就要非得借用外力不可，要不惜擦破脸皮，厚着脸皮去借他人之力为已所用、助己成功。凡是能够借到的，就要千方百计甚至不择手段地去借，目的只有一个，就是壮大自己、打败对手，使自己成为商战中的大赢家。借用外力生财，是一种四两拨千斤的创造财富的好办法。有一句俗话叫，“好风凭借力，送我上青云”，说的就是这个道理。

　　历史上，一些著名的军事家就善于借用对方的力量为己所用，从而达到战胜对手的目的。

　　诸葛亮在推动孙刘联盟的建立和运筹对曹军作战的方略中，所表现出的远见卓识和超人才智，使器量狭小的周瑜妒火中烧。为解除诸葛亮对他的威胁，周瑜又设下置诸葛亮于死地的圈套。

　　一天，周瑜请诸葛亮商议军事，说：“我们就要跟曹军交战。水上交战，用什么兵器最好?”诸葛亮说：“用弓箭最好。”周瑜说：“对，先生跟我想的一样。现在军中缺箭，想请先生负责赶造十万支。这是公事，希望先生不要推却。”诸葛亮说：“都督委托，当然照办。不知道这十万支箭什么时候用?”周瑜问：“十天造得好吗?”诸葛亮说：“既然就要交战，十天造好，必然误了大事。”周瑜问：“先生预计几天可以造好?”诸葛亮说：“只要三天。”周瑜说：“军情紧急，可不能开玩笑。”诸葛亮说：“怎么敢跟都督开玩笑。我愿意立下军令状，三天造不好，甘受惩罚。”周瑜很高兴，叫诸葛亮当面立下军令状，又摆了酒席招待他。诸葛亮说：“今天来不及了。从明天起，到第三天，请派五百个军士到江边来搬箭。”诸葛亮喝了几杯酒就走了。

　　鲁肃对周瑜说：“十万支箭，三天怎么造得成呢?诸葛亮说的是假话吧?”周瑜说：“是他自己说的，我可没逼他。我得吩咐军匠们，叫他们故意迟延，造箭用的材料，不给他准备齐全。到时候造不成，定他的罪，他就没话可说了。你去探听探听，看他怎么打算，回来报告我。”

　　鲁肃见了诸葛亮。诸葛亮说“三天之内要遣十万支箭，得请你帮帮我的忙。”鲁肃说：“都是你自己找的，我怎么帮得了你的忙?”诸葛亮说：“你借给我二十条船，每条船上要三十名军士。船用青布幔子遮起来，还要一千多个草把子，排在船的两边。我自有妙用。第三天管保有十万支箭。不过不能让都督知道。他要是知道了，我的计划就完了。”

　　鲁肃答应了。他不知道诸葛亮借了船有什么用，回来报告周瑜，果然不提借船的事，只说诸葛亮不用竹子、翎毛、胶漆这些材料。周瑜疑惑起来，说：“到了第三天，看他怎么办!”

　　鲁肃私自拔了二十条快船，每条船上配三十名军士，照诸葛亮说的，布置好青布幔子和草把子，等诸葛亮调度。第一天，不见诸葛亮有什么动静；第二天，仍然不见诸葛亮有什么动静；直到第三天四更时候，诸葛亮秘密地把鲁肃请到船里。鲁肃问他：“你叫我来做什么?”诸葛亮说：“请你一起去取箭。”鲁肃问：“哪里去取?”诸葛亮说：“不用问，去了就知道。”诸葛亮吩咐把二十条船用绳索连接起来，朝北岸开去。

　　这时候大雾漫天，江上连面对面都看不清。天还没亮，船已经靠近曹军的水寨。诸葛亮下令把船尾朝东，一字儿摆开，又叫船上的军士一边擂鼓，一边大声呐喊。鲁肃吃惊地说：“如果曹兵出来，怎么办?”诸葛亮笑着说：“雾这样大，曹操一定不敢派兵出来。我们只管饮酒取乐，天亮了就回去。”

　　曹操听到鼓声和呐喊声，就下令说：“江上雾很大，敌人忽然来攻，我们看不清虚实，不要轻易出动。只叫弓弩手朝他们射箭，不让他们近前。”他派人去旱寨调来六千名弓弩手，到江边支援水军。一万多名弓弩手一齐朝江中放箭，箭好像下雨一样。诸葛亮又下令把船掉过来，船头朝东，船尾朝西，仍旧擂鼓呐喊，逼近曹军水寨去受箭。

　　天渐渐亮了，雾还没有散。这时候，船两边的草把子上都插满了箭。诸葛亮吩咐军士们齐声高喊：“谢谢曹丞相的箭”接着叫二十条船驶回南岸。曹操知道上了当，可是这边的船顺风顺水，已经飞一样地驶出二十多里，要追也来不及了。

　　二十条船靠岸的时候，周瑜派来的五百个军士正好来到江边搬箭。每条船大约有五六千支箭，二十条船总共有十万多支。鲁肃见了周瑜，告诉他借箭的经过。周瑜长叹一声，说：“诸葛亮神机妙算，我真比不上他!”

　　诸葛亮运用智慧借来了曹操的十万多支，巧妙地破了周瑜设下的计策，化险为夷，摆脱了困境。在现代商战中，许多商家也懂得这一计谋的作用，将其运用到自己的经营活动中，借人拳头打天下。

　　20世纪50年代，美国产品在世界市场上，处于领先位置，各国的产品进军世界市场，首先就要在美国市场站稳脚跟，而要进入美国市场其道路之难，有如上青天。日本的佳能公司为了要挤占美国的市场，所运用的就是借人之力的计谋。1995年，佳能在美国成立了分公司，它和美国一家富有销售经验的贝尔·哈威尔公司合作，向美国当局注册，以“贝哈·佳能”的商标，在美国市场上出售照相机。

　　几年以后，佳能利用已取得的影响，开始展现身手。佳能将其首创的带光敏“电眼”的电动电子曝光照相机投放美国市场，在喜爱新奇的消费者中，引起了轰动。佳能公司立即抓住这个机会，依据信誉建立了独立的销售网点，在美国取得了法人的资格。

　　时机成熟了，佳能美国分公司便不再继续和贝尔·哈威尔公司合作了，把贝尔公司丢在一边，正式以“佳能”的名牌商标，在美国市场上独往独来，大大打击了贝尔公司的利益。

　　佳能公司在美国站稳后，又紧逼瑞士的日内瓦，不久就取得了法人资格。现在佳能照相机已在美国和德国生产。佳能公司1983年共生产高级照相机540万架，占全日本产量的1／3，并有70％的产品销往世界各地。在我国的照相机市场上，佳能也占有重要一席。

　　佳能利用了当地的品牌之后，立刻抓紧机会站稳脚跟，扩大地盘。

　　借用外力，有计谋的商家闯天下，明白并不需要自己如何勇猛，可以借天下之力、取天下之才为己所用。商场上白手起家的人很多，正所谓有脑袋就有钱袋。

　　2000年8月1日，世界著名食品零售商巨头肯德基，与南昌百货大楼联营办了一家分店。开业以来，创造了亚太地区同类城市同样经营面积连锁分店的三项记录。一是日均销售额12万元的业绩；二是从开门营业到关门停业，均有消费者排队等候的火爆场面；三是单天销售额突破15万元的最高纪录。令人惊喜的是，肯德基不仅自己的经济效益可观，还为其合作者带来大量人流和资金流，南昌百货大楼生意也快速增长，这说明，相互依靠，相互借力，可以互利双赢。

　　南昌百货大楼是一家老牌大型商业零售企业，多年来已形成稳定的人流物流，但缺乏新的消费热点拉动。肯德基名气大，但在南昌没有根基。他们选择联营的方式，南昌百货大楼腾出处于黄金地段的部分副楼，作为肯德基的营业场所，两楼相互联通，来往十分方便，到百货大楼购物可以顺路去看看肯德基，肯德基一开业，生意立即就能火爆；肯德基名气很大，在南昌又是新鲜事，在肯德基饱餐一顿后，顺便逛逛百货大楼，又给百货大楼带来了新的客源。两家相得益彰，生意都做得甚是红火。

　　这一成功的案例恰恰印证了这么一句古话，“好风凭借力，送我上青云”。企业如果学会“借”，积极“借”，努力“借”，既省力又借力，企业的发展一定会插上腾飞的翅膀。