我最大的成就是使用缝纫机，经过一段时间的操作，我可以缝制一些枕套和新潮别致的衣服送给朋友。我的缝纫作品就像前面实验参与者的折纸，很不专业。枕套的四角看起来并非整齐的直角，衬衫的尺寸也不是很准确。但不管怎么说，我仍然对自己的作品感到自豪【送给朋友容·维斯伯格的蓝白花夏威夷式衬衫尤其令我骄傲】。归根结底，我在制作过程中投入了难以估量的心血。
一晃20多年过去了，我仍然清楚地记得我做的那件衬衫，记得缝制过程的每一步，直到最后做成。事实上，我对它产生的依恋连我自己都感到吃惊：几年前，我问容是否还记得我给他做的那件衬衫。我至今记得清清楚楚，而他却只有模糊的印象了。
我还记得在康复中心做的其他几样东西。我试着编织一块地毯、缝制一件夹克，还想做一套木制象棋。我满腔热情地动手并且花费了很大的力气，但后来发现这都不是我力所能及的，因此我最终选择放弃了。有意思的是，每当回忆到这些没有完成的作品，我对它们并没有特别的依恋。不知出于何种原因，尽管没有完成，但我在它们身上也投入了难以计算的劳动，不过对这些未完成的艺术品我总是爱不起来。
关于康复中心的回忆使我怀疑，我们只有把作品完成才会高估它的价值，这一点是否很重要？换句话说，要想获得宜家效应，我们的努力必须获得成功【即使成功仅仅意味着把事情做完】。
根据我们从宜家效应作出的推断，投入劳动越多，凝聚的价值越高，感情就越深。这就是说日常生活中要增加自豪感和专属感，你需要更多地动手参与创作。不过，如果仅仅投入劳动还不够怎么办？如果完成作品是对它产生依恋的关键因素怎么办？如果真是这样，那么我们不仅应该考虑自己已经完成的作品，还应该考虑制作到一半已经丢在车库里好几年的东倒西歪的书架、不像样子的绘画雕塑，还有咧嘴歪脖的陶艺花瓶。
徒劳的求爱
当然，劳动投入，完美结果和对成果价值的高估之间的联系并不局限于现代社会。1600年前后，一位英国剧作家写了一部喜剧，剧情是一位国王和他的三个侍从分别追求一位公主和她的三个侍女的故事。有两个理由可以证明这部喜剧非常特别。第一，剧中的对白非常粗俗，令人难以忍受，因此很多人断定这位剧作家当时初学写作。第二，也更重要的是，与大多数人期望的终成眷属、皆大欢喜的大团圆结局不同，作家结尾时让公主和侍女对那几个男人说：“我们不知道是否应该把你们的话当真，如果你们真的想娶我们，一年零一天之后我们再谈。”尽管在整整的5幕剧里，小伙子们每件事做得都很得体，他们最终还是没把姑娘们追到手，全剧就这样结束了，所有努力都白费了，历尽曲折还是好梦难成。
到底是哪个蹩脚剧作家写了这部失败的喜剧？你可能会这样问。是威廉·莎士比亚，他把这部戏称做《爱的徒劳》。顺便提一句，这部戏被贬低诽谤了大约200年，直到今天也很少上演。我只能猜测，如果男主角们的求爱努力不是白费，而是如同人们预期的那样，人们会更快地喜欢上这部戏--《爱的徒劳》可能早就成了莎翁的名剧了。
从另一方面来看，或许莎翁想证明一点：我们在工作中作出的努力--不管是建筑，烹调，或者是求婚--只有成功了才会增加???们的依恋。
为了弄清工作圆满完成是不是爱上我们作品的关键因素，我和麦克、丹尼尔进行了一次与原来折纸工艺相似的实验，但是又对实验作了一个重要的补充：我们在实验中增加了失败的因素。我们特意编写了另一版本的操作指南--与宜家的安装说明不同--我们删去了某些重要信息。
为了让你更明白，仔细看一下我们为“困难”组的参与者准备的操作说明。取一张21.6厘米宽，28厘米长的纸，把它裁成边长21.6厘米的正方形，按照下面的说明书去做：
折纸操作指南
如果你折的青蛙更像只被卡车压过的手风琴，请不要灰心丧气。大约1\/2拿到这份“困难”组说明书的参与者费尽力气制作出的作品往往奇形怪状，剩下的参与者根本什么都没完成，到头来，纸上只不过多了几道莫名其妙的折痕而已。
如果你把这份“困难”的操作指南与原来那份“容易”的操作指南对比一下，你很容易就能看到被删掉的内容。“困难”组的参与者不知道一端是箭头，另一端的小十字代表重复或者三角形空心箭头代表展开。
实验进行了一阵，我们有了3组人员：一组拿到“容易”操作指南，顺利完成了作品；一组拿到“困难”操作指南，但勉强完成了作品；第三组拿到“困难”操作指南，最终没有完成作品。处于“困难”一组的人们，很明显，相比于那些很容易就能制作质量很好的纸鹤或者青蛙的人需要付出更大努力，因此也更加珍视来之不易的作品，是这样吗？那些拿到“困难”说明书却竭心完成作品的人，与那些付出很大努力但最后没有成功的人有什么不同？
我们发现“困难”组成功完成折纸的人比“容易”组参与者对自己的作品珍视程度更深，而“困难”组没有完成作品的人比“容易”组的人更不珍惜自己的作品。这样的结果显示，投入更多努力确实能增加我们的依恋，但必须是经过努力最终获得成功之后。如果努力没有获得成功，对作品的依恋程度将急剧下降【这就是爱情游戏中让对方难以得手的策略往往成功。如果你在心仪的人追你的道路上设置一些障碍让他们追得更辛苦，他们一定会更加珍惜你。从另一方面来说，如果你把他逼到绝境还一个劲儿地拒绝他们，那你就别指望说“我们只做朋友”】。
努力付出也是一种享受
我们的实验展示了人类努力的4条重要法则：
我们对某一事物付出的努力不仅给它带来改变，也改变了自己对它的评价。
付出越多，产生的爱恋越深。
我们对自己的作品估价过高，这一偏见深入骨髓，误以为别人也和我们的看法相同。
如果付出巨大的努力仍然没有获得成功，我们就不会感到过多依恋。
根据这些实验结果，我们可能希望重新审视关于劳动与休闲的概念。传统经济学的劳动模式宣称人们就像迷宫通道中的白鼠一样；我们投入劳动于任何事物都以失去舒适的休憩为代价，造成不快的后果--焦虑和紧张。如果我们信奉这一模式，那就是要努力使享受最大化，我们就应该竭尽全力避免工作投入过多，增加即时休闲。可能很多人因此认为理想的休假就是在异国海滩上懒洋洋地躺着，享用别人送上的莫吉托鸡尾酒。
同样，我们认为自己不喜欢组装家具，于是就买现成的家具。我们想看环绕立体声电影，又嫌安装4个立体声音响系统与电视太麻烦，于是就雇人替我们安装。我们喜欢坐在花园里与鲜花绿草相伴，又不想从事开垦空地或平整草坪的脏活累活，于是就花钱雇园丁来割草种花。我们想享受一顿美食，但是买菜做饭又太麻烦，于是就在饭店或者用微波炉热些即食食物充饥。
可惜的是，我们得到了休闲时光，却失去了意义更深的劳动享受，因为事实上，劳动经常可以产生长远的满足。当然，可能别人在电工和园艺方面比你内行【对我来说确实如此】，不过你必须问自己：“如果自己动手干，我会多么喜欢新电视\/音响设备\/花园\/饭菜？”如果你想得到更大的享受，有些事自己多出点儿力还是值得的。
怎样对待宜家效应呢？当然，有时家具组装起来很难，说明书印得不清楚，按图索骥也不容易。不过既然喜欢“半成品”家具，我就准备上螺栓、螺母时出点汗，组装下一个书橱的过程中，我可能仍然手忙脚乱，不过说到底，我还是希望能爱上自己亲手组装的现代艺术家具，并且获得长远的享受和回报。
自我的偏见：
为什么“我”的点子比“你”的要好？
这个创意是我想出来的！
我经常把各种研究成果向企业管理人员展示，希望他们把一部分研究成果应用到产品开发中。我还希望他们不但在工作中应用这些理念，还能和我分享这些理念如何应用到实践中去。
在一次座谈中，我向银行管理人员推荐一些方法，以便让消费者多储蓄，而不是鼓励他们工资一到手马上就花光。我描述了考虑到机会成本【“今天买了汽车，将来我需要将钱用在别的地方，该怎么办”】，以及我们都会遇到的困难。我提出了一些方法让银行方面用来具体陈述眼前花费与为明天存钱的相互关系，这样讲解可以帮助客户改善财务决策。
不过很遗憾，银行经理对我说的并不太热心。我想打动他们，忽然记起了马克·吐温的一篇文章--《傻子国外旅行记》。马克·吐温在文章中盛赞德国的火炉，同时感叹美国人居然还在用烧木头的硕大火炉，而且需要专人一天到晚地照料：
地球某一地区的宝贵的创新产品，别的地方很久也学不去，真令人莫名惊诧又感觉不可思议。这种现象并非局限于某个社区，某个国家--宇宙间比比皆是。事实上，人类不单需要很长时间才能引进宝贵的创新产品--有时候他们甚至拒不引进。
以德国火炉为例--它像一座巨大的白瓷纪念碑坐落于房间一隅，高高耸立，直顶天花板，庄严，冷漠，使人想到死亡和坟墓--德语地区以外你哪里能找到这种火炉？我敢肯定在非德语地区根本见不到。但是毫无疑问，它是迄今为止人类发明的最好的火炉，使用最方便，而且最实惠。
按照马克·吐温的说法，美国人瞧不起德国火炉是因为他们自己设计不出更好的火炉。同样，我面对的是一张张漠然的脸孔，就像风平浪静的海面。我给银行经理们出了个好点子--不是含糊的意向，而是有实实在在数据支持的主张。银行经理们背靠坐椅不置可否，根本不考虑它的可行性。我不禁怀疑，他们对此缺乏热情是不是因为这个主意是我的，而不是他们想出来的。事实果真如此。我是否应该设法让这些经理们认为主意是他们的，或者起码有一部分是他们的？这样就能让他们有兴趣尝试一下？
眼前的情景让我想起了不久前联邦快递的一则广告。一群穿着衬衣打着领带的雇员坐在会议室的桌子周围，着装更加正式的老板宣布开会的议题是节约成本。一个表情忧郁的卷发雇员提议：“我们是否应该与联邦快递设立一个网上结算账户，这样可以节约10%的运费。”其他雇员鸦雀无声地盯着他们的老板，看他如何表态。老板默默地听着，双手交叉地抱在胸前，一脸沉思状。过了一会儿，他作了个强调的手势，把手像刀一样从空中劈下--接着，把忧郁雇员的原话重复了一遍。屋里顿时响起一片谄媚的附和赞扬声。忧郁雇员争辩说建议是他提出的。“可是你说的时候没有这样。”老板一边回答，一边又作出了刚才那个强调的手势。
在我看来，这则愚蠢的广告却表明了一个重要的问题--人们如何对待自己和别人的意见。怎样才能使人们想出一个主意，至少他们认为主意是他们想出来的，从而能够认为它有价值，这个问题到底有多重要？
人们对自己创意的偏爱现象难逃商界人士的法眼，而且就像其他重要的业务运作一样，这种现象也有一个非正式的术语：“孩子是自己的好”法则。这一法则的中心就是：“如果不是我【我们】发明的，那就没有什么价值。”
谁的解决方案最可行？
我们了解到人类对亲手制作有形物品的依恋【见本书前一章关于宜家效应的论述】，我和史蒂芬·斯皮勒【杜克大学博士生】、蕾切尔·巴坎决定对人们依恋自己思想的过程加以考察。我们特别想测试创立独特思想的过程与亲手制作玩具柜是否一致。
我们请《纽约时报》科学专栏作家约翰·蒂尔尼在他的博客上发了一个链接，邀请读者参加有关于思想的研究。链接所显示的页面内容向数千名跟帖的读者提出世界面临的一些普遍性问题，请他们对某些解决方案进行评估。他们有的提出自己对问题的解决方案，其余的则对我和史蒂芬、蕾切尔提出的方案作出了评价。
第一次实验中，我们给一部分参与者依次列出3个问题，每次提出一个问题，启发他们独立回答每一个问题的解决方案【我们把这一组称做“创作者”条件】。问题如下：
问题1：如果不采取严格的限制措施，怎样才能让社区的人们节约用水？
问题2：个人怎???做才能促进提高“国民总体幸福指数”？
问题3：要改造闹钟让它更加高效，你有什么新奇的招数？
参与者们提出了自己的解决方案以后，我们让他们回头对自己方案的可行性和成功的可能性逐一打分。我们还问他们愿意捐献出多少时间和金钱来推广自己的每一个解决方案。
对于“非创作者”条件，我们要求另一组参与者阅读同样的问题，但不要求他们提出解决方案。他们只需对我和史蒂芬、蕾切尔所提出的解决方案的可行性和成功可能逐项打分。我们同样问他们愿意捐献出多少时间和金钱来推广每一个解决方案。
“创作者”一组的参与者都认为自己的方案更可行、更有可能成功。他们对推广自己的每一个主意所愿意捐献的时间和金钱比我们提方案的要多。
上面的证据支持了我们对于“孩子是自己的好”的假定，我们由衷地感到高兴，但是我们还不能确定为什么参与者们会有这样的感觉。客观地说，他们的创意可能真的比我们的更高明。即便他们的创意并没有我们的高明，他们的感觉可能与他们的独特世界观和评判标准相适应。这种现象叫做“异质相斥，同质相适”。举一个极端的例子，假想一位虔诚的宗教信徒对“个人怎样做才能促进提高‘国民总体幸福指数’？”这一问题的回答是每个人都应该天天去教堂做礼拜；一位顽固的无神论者的答案则是让大家都不要信教，而是致力于健康的食谱和有计划的锻炼。每个人都偏爱自己的主张--不是因为这是他【她】想出来的，而是该主张与他【她】的潜在信仰和偏好相适应。
我们很清楚对第一次实验的结果需要进一步深入探索。我们还不清楚参与者对自己的创意情有独钟，其原因当中客观因素比例占多少；“同质相适”的比例占多少；如果认为创意是自己的，这种专属权的因素又占多少。为了把实验的焦点集中到“孩子是自己的好”这一假定上，我们需要设计一种实验方法，把客观因素和“同质相适”的因素排除在外。【这样做并不是说这两种因素在现实世界中不起作用--当然有作用。我们只是想测试一下“孩子是自己的好”这一假定是否为导致过高评价的另一种力量。】
w w w.x iaoshu otx t.NETT-xt-小,说--天.堂