第23章 女人“以小博大”的赚钱经 (1)

　　很多女性没有雄厚的资金背景，不能为理想中的商界打出狠狠的一拳，在这种条件下，她们多半是采取“以小博大”的赚钱策略。虽然说小有小的成就，大有大的发展，但怎样才能由小走向大？这其中其实是存在很多的赚钱巧劲儿的。当女性经营者在小成本生意中能正确使资本运转时，经过慢慢积累，就能积少成多，发展成为大买卖。

　　定价也有巧劲儿

　　如何把价格定位于一个合适的点？如果高了，难以销售；如果低了，又不获利。这对于商人来说是一门学问，这门学问学得好，在价格中就能很轻松获利。

　　1．商业定价有学问

　　女性在创业时，总会对价格琢磨不透，这种价格可能是创业时实实在在的产品价格，也可能是服务行业所产生的服务价格。如何使这种价格定位在自己与顾客之间起到平衡或者偏向自我的作用，这就需要经商的女性懂得如何定位“商品”价格。

　　定价是一门高深的学问，几个数字组成的价格看似没有多大用意，但是却隐藏了商场背后的利润，比如小数点前后数字的大小、促销产品折扣幅度、过季商品跌价幅度等。貌似不惊人的数字，其实是经销商经过推敲衡量后对产品的考究。一个好的定价既能让消费者感觉可以接受，又能让经销商很快赚取利润，那么，这个定价就一定要巧。

　　怎样才能定出一个好的价格呢？

　　首先是定价目标的选择，每一个生产者或企业，在具体定价时都要明确其目标。企业制定营销价格的目标主要有两个：获取利润目标和占有市场目标。

　　以获取利润为目标的定价有三种形式：第一种是获取预期收益目标，也就是企业以预期利润为定价基点，以利润加上商品的完全成本构成价格出售商品，从而获取预期收益的一种定价目标；第二种是获得最大利润目标，是企业在一定时期内综合考虑各种因素后，以总收入减去总成本的最大差额为基点，确定单位商品的价格，以取得最大利润的一种定价目标；第三种是获取合理利润目标，是企业在补偿正常情况下的社会平均成本基础上，适当地加上一定量的利润作为商品价格，以获取正常情况下合理利润的一种定价目标。

　　如果企业以市场占有率作为自己的价格目标，那么就有三种价格战略：第一种是以低价占领市场，是在提高产品质量，降低产品成本的前提下，使商品的价格低于主要竞争者的价格，从而挤占市场，提高企业商品的市场占有率；第二种是以高价占领市场，通常是在产品上市初期，以高于竞争对手的商品价格，利用消费者的求新、求名心理，尽可能在短期内获取最大利润；第三种则是以竞争价格占领市场，即在定价之前，研究竞争对手的营销策略，用针对的方式与对手抗衡，从而占领市场。

　　商品的定价除了刚上市的产品需要明码标价以外，一些季节尾货也需要做出调整，于是便出现了折扣定价。折扣定价对于大多数企业都是酌情调整基本价格，鼓励顾客及早付清货款、大量购买或增加淡季购买。

　　折扣或折让的价格战通常有：现金折扣，这是对于及时付清账款的购买者的一种折扣，如此能加速资金周转，减少收账费用和坏账；数量折扣，是针对于需要大量购买某种产品的顾客的一种折扣，能使企业降低生产、销售等环节的成本费用；职能折扣，是制造商给予中间商的一种额外折扣，使中间商可以获得低于目录价格的价格；季节折扣，是企业鼓励顾客淡季购买的一种减让，使企业的生产和销售一年四季能保持相对稳定；推广津贴，为扩大产品销路，生产企业向中间商提供促销津贴。

　　定价需要处处讲究，讲究得好，就能获利，作为一个成功的商业女性，要能将自己的商品价格定位到一个合适的点上，如此，生意才会更红火。

　　2．定价要巧妙，获利才能轻松

　　定价是经商程序里最简单的一件事情。但往往越是简单的事，你若不加以考虑，办起来就越有难度。有些女性认为对定价了如指掌，不必再去费尽心思考虑，这样反而会导致利润的大量流失。所以，武断地制定一个恒久不变的标准价格是个非常严重的错误。

　　从商品心理学的角度来说，价格是以顾客在心理上能否接受为出发点。价格水平的高低，取决于买卖双方一系列复杂的心理过程，具有极大的可变性和灵活性。

　　休布雷公司是美国生产和经营伏特加酒的专业公司，其生产的史密诺夫酒在伏特加酒市场享有较高的声誉，市场占有率达23％。20世纪60年代，另一家公司推出一种新型伏特加酒，其质量不比休布雷公司的史密诺夫酒差，每瓶价格却比它低1美元。

　　面临对手的价格竞争，按照常规做法，休布雷公司只能有三种策略，要么降价1美元，以保住市场占有率；要么维持原价，通过增加广告费用和推销支出与竞争对手相对抗；要么听任其市场占有率降低。

　　所以，不论休布雷公司采取其中哪种策略，它似乎都输定了。但是，该公司的市场营销人员在经过深思熟虑之后，却策划了对方意想不到的第四种策略，他们将史密诺夫酒的价格再提高1美元，同时推出一种与竞争对手新伏特加酒一样的瑞色加酒和另一种价格低一些的波波酒。其实这三种酒的品质和成本几乎相同。但实施这一策略却使该公司扭转了不利局面：一方面提高了史密诺夫酒的地位，使竞争对手的新产品沦为一种普通的品牌；另一方面不影响该公司的销售收入，而且由于销量大增，使得利润大增。

　　一种价格策略就能推动一个企业的发展，可见在价格中包含的不仅是产品的价值，更多的是企业的价值。

　　在美国匹兹堡市有一家由顾客亲自定菜价的餐馆，听起来似乎不可理解，但是这位老板却是非常擅长经营的。在餐馆的菜单上，只有菜名，没有卖价。并且菜单上写着一句话：“在这里就餐，相信上帝会给你带来好运，所以，菜单上没有标明定价，菜值多少需要您自己来决定。”顾客可以根据自己对饭菜的满意程度付款，不管多少，餐馆都没有异议。

　　一次，克雷斯夫人和女儿到该餐馆就餐，包括消费在内，一共支付了15美元。她十分满意，微笑地说：“倘若不好，我不会付这么多钱。”顾客让老板非常兴奋，因为一顿晚餐在他原来的菜单上定价为5美元，“无价”菜价格远远高于“有价”菜。

　　在商海风云变幻的时代，经营者要将自己的商品成功地销售出去，掌握合理、独具特色的个性定价是一种必然趋势。定价时要考虑的因素有很多，比如市场、顾客和产品的走向；付款方式及付款期限的长短是否会影响价格高低；注意竞争者的动态，在调整价格的幅度上符合要求；注意新的营业契机等。女性商人要用天性缜密的思维对这些定价做一个全面的估量，能否对自己的产品制定出一个合理的价格，这将直接决定她们在商海的沉浮。

　　小算盘打出大利润

　　小本生意中的精打细算不等于斤斤计较，它同时具备的必须是做大生意的头脑、冒大风险的勇气及开拓市场的胆识。经商就是赚钱与省钱的学问：一方面赚取最大的利润，一方面降低不必要的开支。

　　1．小本生意如何赚大钱

　　很多成功的女性都是从做小生意开始的，可能她们当初只是一个街头小贩或者拥有几平方米店铺的小老板。但是她们善于经营，懂得从小生意中打点出利润，从利润中进行翻滚，从而能在小生意的基础上渐渐往大生意靠拢。但也不得不承认，也有些女性在街头摆地摊，被城管追着到处跑，若干年后，她依旧在摆地摊，依旧被城管追着跑，或者租一个小的店铺为他人缝衣服，这一缝就半辈子，可店铺依旧那么大。这些女性与前者相比都是从小生意开始，但不同的是有些女性能从小处着眼，从“小”处经营，慢慢地加以改善，不断地调整自己的经营方针，而不太懂得经营的女性做生意则只是为了卖东西，从没有设想过自己应该怎样把小生意做大的问题。所以，有的人从事小生意一辈子都是小生意，而有些人做小生意则只是为大生意做一个奠基。

　　那么，女性应该如何对小本生意进行选择，又如何在这个小本行业中挣到钱呢？

　　首先，女性经商者要依托一个成熟的行业，因为行业大，才能细分市场，才能有利可图。利用行业成熟度高和现成的消费群，才可以省去开拓新市场的费用和唤醒消费者的辛苦。

　　其次，专注支流业务，不做主流业务。也就是满足消费者在主流需求得到满足之后的衍生需求。比如手机，强大的通讯功能和流通的通讯服务是消费者在消费手机这项产品和服务时的首要和主要诉求。这两项是手机产业的主流业务，要满足消费者的这两项需求，做好这两项业务，需要巨大的投入，中小投资者根本无力承担。而手机的外观，则是消费者的衍生需求。所以，对于中小投资、做小生意赚钱者来说，选择在细分市场做支流业务，专注消费者的个性化需求才是理性之举。

　　再次，仅仅满足一部分人而不是满足所有人的需求。拿手机来说，目前国内的手机消费者已达3亿，想要满足所有3亿消费者的愿望是不可能的。于是，你只能满足他们中的一部分人，或者可能只是一小部分人的需求。但是因为市场规模够大，即使只是满足他们中的一小部分人的需求，也足够中小投资者吃饱。

　　最后，服务要到位。换句话说，对于可有可无的需求，有则更好，没有，对消费者也不会造成什么损失。因为，此类需求大多时候是属于精神层面的需求，对从业者提供的服务往往有着超高的要求，这是投资者需要格外注意的。

　　依托一个大的行业背景、选择一些能细分市场的行业、用真诚的服务去满足一部分人的需求，这就是如何从小生意中蜕变的商业原则。任何想从商的女性一旦有了想法，就要立刻行动起来。但如果一开始就想做大事、赚大钱，那么就一定要三思而后行。

　　“以小博大”是商人常用的手段。有些人一心想发财，但不屑于赚小钱，结果往往是“既丢芝麻，又丢西瓜”大钱小钱都没有赚到。所以要切记：赚大钱，要从小钱赚起，步步为营、慢慢积累，才能积少成多，才能获得大量财富。

　　此外，很多女性有一个心理误区，她们以为只有把生意做到一定的规模，才有可能受到机遇的青睐，小打小闹，很难有出头之日。于是，像换时装一样，她们在自己店铺的门面和档次上下工夫，期待有更大的发展。但是像她们这样离开自身的客观条件去祈求一些力所不及的东西，是经不起市场的风浪的。女人创业不必财大气粗，只要能做出特色来就能占有一席之地。而这种特色往往是“小”而有风格，若是一个有特色的店铺，能实行差别化策略，以细微的差别不断改进、满足顾客的需求，就能让这种“小”以“变”成特色，赢得更多的顾客群体，积累起来，同样可以为我们提供赚大钱的机会。

　　2．精打细算是生意经营的精髓

　　都说女人爱精打细算，即使在菜市场也能将这种价格战进行到底。在商界，她们同样能发挥出这种精打细算的精神，为的就是尽量降低成本、减少费用，将钱用在该用之处。将一块钱当做两块钱使用的意识，就是要意识到倘若一个地方错用了一块钱，不单是损失掉一块钱，而是花去两块钱。

　　19世纪石油巨头成千上万，最后只有洛克菲勒独领风骚，其成功绝非偶然。有关专家在分析他的致富之道时发现，精打细算是他取得成就的主要原因。

　　洛克菲勒踏入社会后的第一个工作，就是在一家名为休威 泰德的公司当簿记员，这为他以后的生涯打下了良好的基础。由于他在该公司的勤恳、认真、严谨，不仅把本职工作做得井井有条，还几次在送交商行的单据上查出了错漏之处，为公司节省了数笔可观的支出，因此深得老板的赏识。

　　后来，洛克菲勒在自己的公司中，更是注重成本的节约，提炼加工原油的成本也要计算到第3位小数点。为此，他每天早上一上班，就要求公司各部门将一份有关净值的报表送上来。经过多年的商业洗礼，洛克菲勒能够准确地查阅报上来的成本开支、销售以及损益等各项数字，并能从中发现问题，以此来考核每个部门的工作。1879年，他质问一个炼油厂的经理：“为什么你们提炼一加仑原油要花1分8厘2毫，而东部的一个炼油厂干同样的工作只要9厘1毫？”就连价值极微小的油桶塞子他也不放过，他曾写过这样的信：“上个月你厂汇报手头有1119个塞子，本月初送去你厂10000个，本月你厂使用9527个，而现在报告剩余912个，那么其他的680个塞子哪里去了？”