第24章 女人“以小博大”的赚钱经 (2)

　　洛克菲勒洞察入微，刨根究底，不容你打半个马虎眼。正如后人对他的评价，洛克菲勒是一名统计分析、成本会计和单位计价的先驱，是今天大企业的“一块拱顶石”。到了老年，洛克菲勒精细的习惯仍然没改变。有一日，他向秘书借了5美分，当洛克菲勒给秘书还钱的时候，秘书不好意思收取，洛克菲勒马上大怒：“记住，5美分是1美元1年的利息。”由此可见，洛克菲勒对于金钱的计算是相当精明的。

　　一些生产商为减少一丁点的成本都会采取很大的力量，因为他们懂得自己做的是长远生意，任何一个微小的数字经过长时间的积累都将演变成质的变化。这也是他们之所以能更成功的原因。女性把生活中的精打细算运用到工作中、事业中，从长远来看，就是为自己节约了一笔庞大的资金，从而让更多的金钱涌入自己的口袋。

　　“利”与“销”莫失衡

　　“薄利多销”与“厚利适销”是企业经营者经常应用的两大法宝，各有利弊，如运用得当将使企业获得较好的效益。

　　1．“薄利多销”的策略

　　“薄利”与“赚钱少”是两个不同的概念，不能将两者等同起来。可能从表面上来看，从顾客身上赚的钱非常少，但恰恰是这种少，才会招揽更多的顾客，将从每一位顾客身上赚取的少量钱集合起来，就是一笔可观的财富。所以，小本也可以获取大利润。

　　女性在开服装店时多会在价格与销售上表现出各自的利弊，比如一些比较善于销售的女店主，她们绝对不会在商品上贴上具体的价格，而是根据顾客的不同条件开出各种价格标准，这种销售模式所收获的利润比较有弹性，利益很客观。但是有些女店主则不喜欢花时间在一对一的销售上，她们会对各种商品明码标价，顾客觉得合适就买下，不合适也不做强留，这种明码标价的弊端就在于所标出来的价格一定要偏低，一眼就能让顾客接受。这种销售，不会以收获单件商品利润为主，而是在走销量，从销量中把利润挣回来。所以不同的人会根据不同的情况选择一些适合自己的销售模式。

　　那么，薄利多销作为一种重要的销售策略，商人应该如何为自己所用呢？

　　“薄利多销”的战略原则适宜企业经营管理的所有范畴。单就产品销售因素说，它既能使产品轻快地进入买方市场、提供有效供给、服务于社会、产生产品的综合效益，同时，又能促进企业生产力的充分发挥、增加生产、加速资金周转速度、盘活生产资金，是增加企业盈利的有效管理手段。

　　在实际经营管理中，“薄利多销”的原则被广泛应用于下列几个方面：一、产品有生命力，但销售步入低谷时，应该采用薄利多销的原则，这样就可增进顾客的购买欲，以刺激产品供销环节的周转、挖掘产品的潜在效能，使企业立于不败之地。二、逐渐被市场淘汰的产品，不会再有起色，以多销微利保本为原则，将企业损失降到最低限度，此时就必须争取时间，开发出新产品。三、市场上同类型产品多，竞争激烈时，就可以采用薄利多销、降本让利策略，可争夺同类产品的顾客，促进本企业产品覆盖率、辐射率、市场占有率的提高。四、新产品试销阶段，以薄利多销方式尽快使产品进入市场，扩散影响，提高知名度与应用频率，建立市场信誉和威信。五、市场消费基金受到宏观调整、资金紧缺时，采用薄利多销，能很快筹措资金，吸引及导致市场购买率的倾斜，形成对企业产品有利的经销势态。六、原料来源充足、生产工艺简单、技术性一般、产量高、市场及企业吞吐量大的产品，可以采用薄利多销的原则，使“原料——产品——商品——资金——原料”的良性循环加快，充分发挥企业设备效益、资金效益、技术效益，形成较稳固的生产、供应、销售三位一体基础与发展实力。

　　泰国首都曼谷有好几处商场专门销售象牙制品、鱼皮等。这些商场抓住大多数顾客的心理，专门为他们准备了带有纪念意义且价廉物美的小礼品，深受顾客喜欢。柯里郎发现了赚钱的良机，决定在廉价商场旁开一家廉价热带水果店。他从帕塔雅等地运来新鲜芒果、菠萝、椰子等水果，按整箱100铢的价格销售，虽然利润小，但是一天能卖掉上千箱，生意越做越大，以至于许多原来到廉价商场购物的顾客，纷纷涌入他的商场。因此，柯里郎享受到了赚大钱的喜悦。

　　在有利的条件下采用薄利多销的原则，让销出去的产品收获更大的利润，如此的战略原则才能正确地获利。如果只追求薄利多销，没有策略可言，那么很容易导致利润空间萎缩。

　　2．“厚利适销”的讲究

　　在商界，有很多商人并不把薄利多销看成是一种最佳的商业模式，她们认为厚利适销才是营销的根本。比如，有商人认为薄利多销就等于资源浪费、劳动密集型、粗放型、低附加值产品等概念，这最终会拖垮企业。比如义乌小商品市场，长期以来，价格成为义乌小商品企业走向国际市场最有利也几乎是唯一的武器，在许多海外市场，义乌货已经成为“低价产品”的代名词。低价就意味着薄利，利薄了，只能靠量来弥补。然而，随着中国加入世贸组织，薄利多销这种传统经营观念在国际市场上受到了前所未有的挑战。接二连三的反倾销封死了一条条中国产品通往国际的道路，而欧盟和美国的做法很有可能成为其他国家效仿的对象。

　　2003年3月份开始，福绵的服装销量锐减，上亿元的服装被积压，成本21元一条的裤子，甚至3元就批发出去。直到8月份情形才有所改善，有不少老板在2004年一年就把前几年赚下的辛苦费都贴上了。有账可算的，加工一条裤子赚0.5到1元，规模越大越有赚头，前期赚的不断投入，扩大规模，一旦市场风云突变，人工、积货、还贷压力一并袭来，前几年积累的薄利哪堪折腾？因此福绵也大力开展自有品牌建设，打造厚利产品，另外积极引进资本，多层次开发上下游产业，以期产生更丰厚的利润。最后，广西玉林福绵就成了“世界裤子之都”。

　　“厚利适销”是企业在市场的特定环境条件下采用的特殊策略，它能使产品在一次销售中获得丰厚利润。但它同样承担着风险，这些就表现在：企业有较强的实力，能够在市场竞争中占有一席之地，稳坐钓鱼台；在企业有充裕的生产资金，足以弥补产销周期中时间差造成的一定量的经济负担；企业的产品必须具备独有的“专利市场”，而且在产销周期中的时间差内，不会有竞争对手；掌握市场产品及其销售量、销售价的脉冲曲线，伺机而动，见机行事。在最佳时机高价推出产品，一次性解决问题。“厚利适销”策略一般情况下不足取，但在条件许可的情况下，企业拥有特殊的产品，可以应用之，从而一举取胜。

　　善于经商的犹太人就非常注重“厚利适销”的营销策略，他们认为在灵活多变的营销策略中，为什么不采取别的上策而采用了下下策？卖三件商品所得的利润只等于卖出一件商品的利润，上策是经营出售一件商品。这样，既可省了各种经营费用，还可保持市场的稳定性，并很快可以按高价卖出另外两件商品。而以低价一下卖了三件商品，市场已饱和了，你想多销也无人问津了，利润起码比高价出卖者少了很多，并毁了市场后劲。这种“厚利适销”的营销策略，是以有钱人作为着眼点的。既然是富裕者，他们付得起高价，又讲究身份，对价格就不会那么计较。相反，如果商品定价过低，反而会使他们产生怀疑，俗语说“便宜无好货”，这句话对富有者印象最深。精明的商人就是善于这样抓住消费者的心理，开展厚利策略经营的。

　　胆可以很大，心一定要细

　　胆大心细，应该是生意人必备的素质，胆大心细的态度，敏锐的感觉，加上细致观察、判断、分析、处理，构成赚大钱的女性的商界心经。

　　1．用小脚步走大道路

　　在商界，具有敏感的分析能力与处理问题能力的女性懂得处理事情的轻重缓急，她们才具备赚钱的能力。因为经营企业随时都可能存在风险，不能正确估量事情的价值，就难以拿捏金钱。所以在经营时，一方面要豁达，另一方面又要敏感，对事物做到胆大心细。气魄要宏大，见闻要广博，在处理业务时能做到井然有序，这样就能促进事业的发展。我们经常看到做生意的人对事物反应相当敏感，一有变动，他们就有强烈的反应，这就像仪表上的指针，只要有微弱的电流通过，它们就会有敏锐的感知。在生意场上就应当像狼一样具有很强的灵敏度，这样才能在商场上应对复杂的人与事。

　　“米粮香，肉猪肥，鱼鸭欢，一年到头忙，天天有钱赚”，描述的是双鸭山市宝山区七星镇杨木岗村徐显峰创业致富的情形。徐显峰凭借着新农村建设的春风在农村大展身手，成为村里的种植大户。他的16垧地分别种植了白瓜、黄豆、玉米，其中黄豆的种植效果最好，白瓜的产量虽低，但因价格偏高，利润也较丰厚。

　　徐显峰搞农业胆很大，当时镇上推广白瓜种植时，很多农民犯嘀咕不敢种。但是他相信政府，并多方打听了解白瓜籽的市场，了解到销路不错后，就搞起了白瓜种植。也就是在他的带领下，白瓜在村里迅速推广，成为全村人都受益的好项目。徐显峰胆大，心也非常细，每年冬天农闲时节，徐显峰总是会查阅一些资料，搜集一些信息，盘算一下来年种点啥划算。徐显峰总是将多种农作物巧妙搭配，这样一来，既拓展了种植领域又规避了农业种植风险。

　　徐显峰依靠着胆大心细、勤劳执著，走在了农村致富路的前列。他说道：“现在生活真是变了。收成好了，手头就也宽裕了，都是党的政策好啊。”自己富，不算富。徐显峰在致富的同时还不忘带领村民一起致富。每当有农户向他咨询生产经验、种植技术时，他都毫无保留地倾囊相授。

　　每个人都想把生意做到最大，挣钱越多越好，却往往把心放得很宽，没有在细节上做到位，于是在这一环节上败下阵来的人也不在少数。所以，当女性创业者有着赚大钱的魄力时，心一定要细，在生意经营方面，细节决定成败。

　　2．在商界要明察秋毫

　　别人能看到的利润，你能看到，这不算本事，真正的本事是在别人看不到利润的时候你看到了；别人注意不到的细节你注意了；或者在别人看到利润或细节后不以为然，但是你却能出奇地将小利润、小细节演变成大买卖，那么你就成功了。

　　双童吸管公司的厂房里，停放着一辆企业的运货车，车身上写着：“双童吸管——全球最大供货商”。这家公司五年前从事出口生意，现在有80%以上的吸管外销，一年的总产量占据全球吸管需求量的1\/4以上。这一根吸管销售价平均每支8.5厘钱，其中原料成本50%，劳动力成本15%~20%，设备折旧费用15%，纯利润约占10%，也就相当于一只吸管的利润在8毫钱左右。

　　这家公司的老板张先生将生产的每个环节都做得丝丝入扣，他相信能从8毫钱中挣出一个金元宝来。夜里电费成本很低，张先生规定公司将耗电量高的流水线调入夜晚生产；吸管制作工艺中要冷却，生产线上边设计自来水冷却法……吸管要耐热，所使用的塑料就需要符合安全标准；不同国家的客户对吸管的颜色、形状有不同的需求，有的需要黑色吸管，公司就应该及时开发。

　　张先生从别人看不上眼、不愿意生产的细节中找到商机，把一根小小的吸管做大做强。如今，公司每天有两个集装箱约8吨重的产品向世界各地运去。8吨的产量相当于1500多万支吸管，小吸管给公司每月创造40万元的利润，而且市场稳定。由于保证自己每支吸管能赚8毫钱，因此双童公司每年都能获利百万元以上。

　　张先生就是凭着自己敏锐的洞察力从8毫钱中走出了一个百万工厂，所以，女性不能小看商界中每一分钱的价值，所有百元大钞都是由这个分、毫组成，如果能在这种细节中做大，并且运用得恰到好处，那么你也可以成为一位从明察秋毫中走出来的成功商人。

　　大成商店位于上海繁华地段，附近的居民都有较高的消费能力。在这条街上像大成商店这样的化妆品店非常多，所以大成商店开业不久，就面临生意惨淡。这种盲目性投资失误让老板开始重新思索，她想或许该重新选项目，才能有制胜的可能。经过一番调查，店老板选择了一些人们不注意的性产品。虽然有专门商店出售，但是由于人们的保守观念，导致她们在出入商店时都会有所顾虑。所以，针对这种情况，店老板决定利用化妆品店为女性顾客购置性产品提供一种掩饰，她在店内拐角处放置一些性产品，虽然很多女性漫不经心，但实际上她们对这些商品的兴趣不次于化妆品，一个月下来，这些商品的销售额就超过了化妆品。

　　这让店老板开始有了信心，她在商店内设置了前后厅，前厅是化妆品，后厅是性用品，这种独特的陈列方式，使得大成商店在周围林立的商店中站稳了脚跟，一年后，大成商店发展成了由11家分店组成的连锁商店，经营的范围也扩大到了整个市区。

　　盲目投资是许多公司在创业之初陷入困境或者败局的主要原因，但大成商店在投资失误后，老板立刻转化投资项目，重新思考，去审视这个市场，稍微调整了一下细节，又让商店起死回生，可见，虽说市场很庞大，但是只要人们能看透它，就必然会发现新的商机。