第27章 女性生财心理学 (1)

　　人的心理总是千变万化，善于揣摩心理、懂得心理学的人就能从中摸索出一定的规律，从而根据这种规律采取有利于自己的行动。尤其是在商界，各种互相牵涉的利益关系让商人每走一步都小心翼翼。如果能在这个过程中掌握心理学，运用心理策略来为自己的商业行动开道，那么，生意的进展就能如鱼得水了。

　　知己知彼百战百胜

　　既了解对方，又了解自己，百战都不会失败；不了解对方而只了解自己，胜败的可能性各半；既不了解对方，又不了解自己，那只有每战必败的分儿了，这是从实践中得出的真理。无论你从事何种行业，想要成功的重要前提就是“了解自我，洞悉他人”，只有这样，才能更好地掌握说服他人的技巧，使你的事业取得更大的成功。

　　1．看透他人说漂亮话

　　女性在语言方面有先天的优势，然而能体现一个人说话能力的不仅仅在于声音之美，或者是说话天赋，还要在生活的每一个片段中不断地搜寻、提炼说话的内容，用特有的敏锐与洞察力去感悟说话的方式。当一个人能够看透他人时，纵然对方没有发出任何声音，却依旧能从对方眼神或神情中猜透几分，从而能让自己的谈话有了更多的参考因素。能一语中的，谈中对方心事之处，这才是说话的艺术。所以，说话不仅要靠嘴巴，更重要的是要靠大脑的思考和眼睛的观察。

　　“话有三说，巧说为妙”。也就是说，所说出来的话语在那时、那地、那情景下最符合他的身份、性格，与人物背景最为融合，这就是“巧说”。日常生活中说话圆融通达主要体现在说话要分场合、要看“人头”、要有分寸，最关键的是要得体。

　　话能不能说得漂亮，最重要的是在于对方爱不爱听，所以一定要对对方有所了解。对家人，对亲朋好友，你很熟悉，说话时自然会注意到不同特点。对初次相识的人，要做到这一点就不那么容易了。用肉眼很好判断的是性别、年龄、身份，但是职业、文化修养等，则必须通过言谈话语去了解。因此，与陌生人见面，不要急于抢话，而要先倾听对方的话语，根据对方的态度来选择说话的方式。如果对方说话很直，不会拐弯抹角，你也应该坦诚、实在，想到什么就说出来；如果对方彬彬有礼，你也应该文雅、和气、谦逊；如果对方情绪低落，不爱说也不想听，你就应该少说几句，或者干脆不说。总之，在了解对象的基础上，说出的话才能更加合适。

　　郝丽在一家餐厅工作，是一个优秀的服务员，总能根据对象说出合适的话来。如果对方是一个知识分子，郝丽会说：“同志，您要用餐，请这边坐。来个拌鸡丝或溜里脊，清淡利口，您看怎么样？”如果是工人，她则会说：“师傅，今个想吃过油肉，还是氽丸子？”如果是乡下的老大娘进店，她会这样表示欢迎：“大娘，您进城里来了，趁身子骨还硬朗，隔一段就来转转，改善改善生活，您想吃点啥呢？”对知识分子，用语文雅、委婉；对工人同志，用语直接、爽快；对乡下老大娘，用语则通俗、朴实。这就是郝丽的说话艺术，恰到好处地适应了不同对象的不同爱好和不同文化修养。

　　在交谈中，如果忽视对方的身份，往往会引起别人的反感，甚至可能造成不必要的矛盾。一位衣着时髦的白领小姐为购买一件时装而迟疑不决时，年轻的女营业员忙上前说：“这件衣服品位高雅，是我们店卖得最好的一件。”等她说完，这位顾客立刻就走了。一会儿，一位中年妇女来了，准备买一件新潮的马甲，那位营业员接受了刚才的“教训”，便说：“这件马甲很气派，一般人穿着还压不住它，从进货到现在还没有卖出一件，看来只有你最适合了。”这位中年妇女听了气呼呼地走了。

　　在话语说出之前，一定要掂量一下是不是合适，尤其要考察对方的身份、性格，有一个初步的了解之后，再决定自己的说话方式。这是一种技术，也是一种艺术。

　　2．透析他人办顺利事

　　“知己知彼，百战百胜”，这是战场中的名言，商场如战场，这句名言逐渐成为生意场上的一种共识。要透视了解对手、了解自己，知道双方的优劣所在，妥善运用自己的优势去攻击对方的短处，才可能将对方击败，才能在竞争中获得胜利。

　　女性的感知是很敏锐的，她们能通过言行举止判断出一个人的综合素质。同样，她们在商场中，也能通过自己的察言观色，了解对方的一些动态，从而迅速为自己的行动作出判断。这是商场中的一种观察能力，这种能力能有效地洞察你关注的或者你合作的对手的态势。商界中的竞争总是“大鱼吃小鱼”的过程，如果对这个市场、对这个行业、对这个对手没有一个了解，那么很有可能会成为下一个鱼饵。

　　1977年，香港地产业面临着全港规模浩大的工程——地铁工程的项目竞标。这个举动引起了香港地产界各位巨头的关注。置地地产在地产界居于霸主地位，无论是实力、资金或者名声，都没有任何企业能与之抗衡。当时李嘉诚的产业，即长江实业地产在那时成立不过六年，各个方面都不可能与置地想比。但是出乎所有人预料的是，就是这么一个不起眼的地产公司，却在竞争中一举将包括置地地产在内的二十几家地产公司击溃。

　　长江实业地产之所以能够在竞争中获胜，是因为李嘉诚经过对行业和各企业的全面分析，发现置地有个不容易被察觉的薄弱之处，即该企业目空一切，不一定会彻底、认真、仔细地研究竞争中的优势与劣势。并且他还仔细研讨了地铁公司招标的意向，通过多种渠道了解香港政府的意图，他得知香港政府准备以估价的原价给地铁公司批地，但需要地铁公司以现金的方式支付地款。李嘉诚分析地铁公司一定会出现现金不足的情况，于是他制定出两条对地铁公司有利的条款，也就是由长江实业提供现金作为建筑费以及将两个地盘设计成一流的商业大厦，大厦建成之后全部售出，利益由地铁公司和长江实业共享。

　　李嘉诚就是运用这种“知己知彼，百战百胜”的策略顺利击败了置地企业，凭借着智慧，获得了竞争的最终胜利。而置地企业因忽略与对方实力的对比分析，以为自己实力无人能敌，结果造成了严重的失误。

　　在现代市场竞争中，面对强大的竞争对手，聪明的商人总会避开与占有优势的对手发生正面较量，而是选择从对手的弱点突破，将对手的锐气削弱。李嘉诚的最后胜利就足以说明这一点。生意场上百战百胜的前提条件就是知己知彼，只有对对方的情况了如指掌，才能捕捉到更好的商机，为自己的商业活动找到理想的突破口，从而赢得市场竞争的胜利。

　　如果你的创业刚开始还处于一条“小鱼”的状态，那么，你就要在这个行业中借势起航，在“小鱼”不断壮大的同时，去分析市场的前景，分析竞争对手的操作模式，成功的地方不断借鉴，失败的地方寻求突破。“小鱼”在这个行业中壮大的唯一先决条件就是知道附近水流情况、知道周围是否有危及自己的鱼类，如何选择逃生的方法，以及要能找到可以喂饱自己，让自己更强大的鱼食，这样才能逐渐成为商界的一条“大鱼”。

　　避实就虚虚中取胜

　　做生意要避开对手的主力，去攻击对手的薄弱环节，这样才能避免硬碰硬带来不必要的损失。

　　1．避免硬性竞争

　　有些人在刚走向经商之路时，有种不可一世的魄力，认为世界就在自己脚下，自己将掌管着未来走势的大权。虽说这种激情是值得推崇的，但是最好还是要在对全局有一个大体了解，能摆正自己位置的情况下去创造价值。仅有魄力，缺乏认识，只能让自己栽更多的跟头。

　　随着市场逐渐细分，想要找出一个盲点，需要很敏锐的眼光去发现，所以，并非每个人都能在这个市场中找到一片空白等着自己开发。在这种条件下，很多人从商都是在市场原有的基础上，加上自己的特色进行开创，从小做起，从特色做起，对于某个行业已经形成的“老大”型的企业，要尽量避开竞争。这些有实力的集团是经过长期商海中练就的一块坚硬的鹅卵石，而刚入商界或者在商界只沉淀了几年的中小企业则只能是一个鸡蛋，采取硬性竞争只能是不自量力。任何一个企业的发展都不可能面面俱到，符合市场所有人的需求，那么，中小企业的发展就要在已被大型企业瓜分的市场之外进行填补，找到适合自己发展的点，先成就自己，把自身做大做强，再由“点”发展到“面”，直到有实力之时，才有条件与有相当实力的企业进行竞争。

　　日本索尼、松下、东芝、日立都是做得很成功的大型电子企业，有着一流的人才、设备和雄厚的资金。在这种情况下，佐佐木明依然开办了一家微型系统科技公司，他不是想以卵击石，而是采取避实就虚的态度，在这些企业的夹缝中生存。

　　这家公司唯一的商品就是“向用户提供某种产品的设计”，对于佐佐木明来说，虽然没有专业的技术、先进设备、雄厚资金，但是他找准了竞争对策，瞄准了尚未开发的潜在市场。日本的父母对孩子的学习都非常操心，因为在日本这么一个经济大国，要找到一份好工作没有名牌大学的文凭是很不容易的，所以家长会为孩子花费大量资金聘请家庭教师或者将孩子送入各种补习班。佐佐木明对全日本的中、小学生做了粗略的统计，发现这也是一个潜在的市场。由他们公司设计专供中、小学生使用的“学习机”很快就问世。这是一台类似于微型计算机的设备，能配合中小学教材的软件反复学习，比聘请家庭教师更方便、实惠。一家教育体系公司买下了这款“学习机”的设计，并投入资金大量生产，很快便给佐佐木明带来了一笔可观的财富。

　　如果创业不把市场中的“老大”放在眼里，总想硬碰硬，这种结果往往是损失很大。在市场竞争中，既有正面冲突的“硬环境竞争”，也有背景不同条件下的“软环境竞争”。自己究竟要采用什么方法去参与竞争，要取决于自身的发展实力。在没有条件的情况下盲目硬碰硬的后果只能是实力弱的一方败下阵来。经商者在面对由同行瓜分市场，自身要寻求发展的条件下，如何才能更快地打入市场，抢占有利地形？唯一方法就是把竞争目标选择在避实就虚、拾遗补缺之处，这样才能达到稳中求胜的竞争效果。

　　2．实现层次差异

　　在每进军一个市场时，最重要的是能发现在这个市场中最占有主打地位的、实力较强的产品。无论是从商品的性能还是从企业的知名度来说，在经过从成长到成熟期后，这些理念都已经在消费者心中达成共识，得到他们的认可。那么新产品的生产，就要避开这些市场上已经做得非常成熟的商品，尽量实现差异化，从全新的角度去吸引消费者的注意。

　　面对可口可乐不容置疑的市场地位，百事可乐针对年轻人的市场推广；耐克夹击下，锐步针对妇女儿童的市场策略，就是一种典型的避实就虚、实现层次差异的战略。市场总是庞大的，一种商品在满足一部分人群之后，也有一部分人群不太接受，那么这部分人群就是期待开发的潜在消费者；人的欲望也总是不断增长，一种产品在一个时段能满足消费者的需求，但是在更长远的时期，就会产生更多的期待，那么这种期待也是有待开发的，等着商家去创造。

　　家电行业都在亮出自己的技术，使之成为自身差异化的策略。2001年，一向被投资商不太看好的背投电视取得了成功，其原因就是倪润峰执掌长虹，他用了两年的时间，让长虹成为电视的“老大”。这对于刚兴起的TCL进入市场有点压迫感。

　　当时长虹已经将第一、二、三、四代背投最高做到75赫兹的逐行扫描，而TCL则推出“第五代背投”电视，这是根据国际上一个健康电视标准，让85赫兹逐行扫描，并产生屏幕不闪烁的效果，这种高成本的电视打造了“全球第一台不闪烁”的健康电视的概念。长虹家电声称65赫兹已经足够健康，不能让消费者为高成本埋单。但正是因为TCL的电视模式，引起了家电全新概念的热分，格兰仕就相继推出有杀菌的光波炉，美的则是紫微波等，此时的消费者面对市场上各种技术更新的速度，已经疲于学习和接受。

　　在一个已经成熟的行业中，新上手的企业就要避开一些已经被市场接受的商品，找出一些敌虚我实之处。也正是因为这种理念，所以，TCL就针对女性消费者推出镶宝石的手机，联想电脑针对各种年龄的消费者设计不同的电脑款式等，以独有的特色挤进已有的市场。

　　一个企业的市场地位，由产品和营销两方托起。其中产品内容包括品质、技术、价格、工业设计，营销层面包括：渠道、市场推广和广告宣传，如果行业中“老大”在产品内容上品质很过硬、技术含量高，那么新产品就应理性地避开这些已有的因素，在价格、设计、营销上下工夫。力争在竞争中创造一个全新的竞争点，满足一些顾客新的需求。