第2章 销售的压力

　　次日清晨，方小初在与床和闹钟做了无数次的斗争后终于起床成功。眼睛还是一如既往的酸胀，睁睁就会流泪，方小初已经记不起上一次睡到神清气爽、耳聪目明是什么时候了。

　　上班族往往都有着一个超强本领，那就是军事化的穿衣洗漱出门速度，没有最快只有更快！

　　电视台应该弄个节目，就专门比赛上班族早上准备出门的速度，一期一大奖，还能接地气，节目一准儿火。

　　此刻的方小初已经化了个淡妆，恢复了精神奕奕，所有的困倦肉眼看不见，像一本漫画书里说过的那样装扮成一个正常人，上班了。

　　上班，是每个人用来约束自己最好的工具：首先上班就是有饭碗，约束自己不犯懒、不晚睡，不吵架、不乱哭。因为要上班，女人不能肿着眼睛去公司，不能让别人看出前一天晚上伤心过，这样很丢份。

　　方小初发现身边年龄相仿的朋友天天为自己不是公司中层高层、不是月薪过万、不是高富帅和白富美而焦虑，这年头，30岁了还没有混出点人模狗样来都不好意思和人打招呼。

　　就像相亲大会上那个西装男说的：“怎么30岁了还在做销售啊？”

　　她想，我怎么知道？我就是一个销售代表，我喜欢我乐意，怎么了？

　　地铁到公司不远，路上顺便买点早餐。上海的初秋气温宜人，路上净是干枯泛黄的树叶，踩在上面吱吱作响。

　　剩女方小初，无暇欣赏风景，淹没在下了地铁后急步行走的人潮里，急匆匆往公司走，每个人都在和时间赛跑，步伐矫健。

　　今天公司要开月度的营业报告会，这几个月华东区的业绩一直没有起色，日方副总松田已经用多种方式表达过不满，这次营业报告估计又少不了一番狂风暴雨的批斗。

　　松田脾气差了点，方小初早已经习惯，现在早点去公司把报告准备周全便是。

　　肖课已经把会议室安排好，大家都在将自己熬灯点蜡做的PPT和各种格式的报告拷进会议室电脑里，同时做最后的检查。

　　方小初所在的大精公司，平常各种流程繁琐冗长，就连PPT也越做越长了，动辄50页以上，更有部分勤劳的同事常常做到100页，因为这种勤劳往往得到领导的喜欢，于是乎写长篇报告的人越来越多，会议时间也越来越长。

　　每个月的营业报告会为期两天，每次有将近一半的销售担当由此而心情大糟。

　　会议最不人性化的地方，是每次都会按照上个月销售业绩的排名来决定发言的顺序，排在后半段做报告的人多数战战兢兢、提心吊胆，过程和结果都郁闷极了。

　　方小初的业绩虽然在公司一直排在前列，同样还是对这样的安排深恶痛绝，总觉得这种制度貌似奖惩鲜明实际非常小儿科，一堆成年人被拿着比来比去，既无效又无尊严，真不知道这制度是哪位脑残的管理人员制定的。

　　高处的人永远不知道地面的空气。

　　会议准时召开，副总松田浩二果然先施压，处处表示不满，所有的讲话只传达了一种意思，那就是迫在眉睫，任务艰巨。

　　松田讲话完毕轮到担当们开始做报告，老样子，按上月业绩的优劣次序。

　　云贵区域的销售担当廖成首先发言，这小子沾了云贵市场前几年低谷的光，所以随便一使劲就全是增长，最近一年每次报告都是在前列，扬扬自得的神情掩都掩不住。

　　廖先生也常以“老子是开荒者”的姿态自居，而松田似乎很吃这一套，加上廖成吹捧的功力一流，说到动情之处往往会朝着松田躹一个90度大躬以感谢领导的栽培，看者脸红，做者坦然。

　　但这次似乎不妙，他的PPT一打开，翻到第二页，松田便第一次打断：“为什么先做贵州的报告？”

　　松田黑脸。

　　“呃……松总，我是按我出差时间的先后顺序做的PPT。”廖成满脸堆笑，也许松田的黑脸让他有点措手不及，他看起来有点慌乱。

　　方小初想：廖成的承受能力有待提高呢。

　　松田继续发问：“那为什么不先去云南？”

　　廖成终于明白这次不会那么好过关，松田明摆着是有话要训，那里有个大坑，就等着他往里跳呢。

　　廖成心里有点打鼓，不知道该如何回答刚才的问题，定了定神，继续讨好地说：“松总你有什么指正的？”

　　“你还没有回答我刚才的问题。”松田的脸对着桌子，没有抬眼。

　　廖成一下子说不出话来，在遇上真正有情况时，他表现得没有平常那样伶牙利齿了，不敢回嘴也不知道如何作答。

　　松田接着问：“为什么不先去云南？你是觉得那个区域已经做得非常完美了吗？那边的代理商说要停止和我们的合作，都反映到我这里了，代理商为什么不找你？之前是不是早就出了问题？你知道这件事吗？你是一直逃避吗？为什么不汇报？”

　　松田的三言两语，却把廖成长期以来存在的问题说了个底儿掉，对此谢嘉义部长最清楚不过。廖成确实是喜欢习惯性隐瞒问题，报好不报坏、报喜不报忧。

　　廖成此时已完全招架不住，低着头虚心地接受着松田的训导，不知他此时心里是不是已经开始骂娘，但面部还是一脸谦恭色。

　　松田似乎没有要停止的意思，连珠炮似的训，不断用手敲着桌子，投影仪都突突突地跳。

　　方小初看着那只上上下下的手和因工作劳累而不太健康的、不停翕动的嘴唇，有一点走神，眼睛不由地瞟向玻璃门看着外面大厅。

　　北京总部来的聂小图正和几个同事告别，他对上海公司的协助工作已经完成，准备返京了。

　　方小初想起前两天带他到外滩看夜景时，自己面对这个无敌帅哥聂小图而哈欠连天的景象，不由得想笑。

　　聂小图的背影已经消失在大厅，方小初将眼神收回，正好对上对面赵静的眼睛，赵静狡黠一笑，小初瞪她一眼。

　　手机屏幕一亮，方小初悄悄拿起来看，是赵静发来的。

　　“人家走咯哦。”

　　方小初回复：“有病！坐在对面还发短信。等开完会再说。”

　　随即又被这厢凝重的气氛带回来，不敢再分心。

　　廖成开门不利，接下来的报告大家心里都有了底。

　　等轮到赵静时，松田的脸色便开始由晴转阴。先剜了一眼赵静，之后看着前方的墙壁不再理睬。

　　旁边的谢部长是个香港人，已经在上海工作生活很多年，说着一口不太标准的普通话。他大概知道暴风雨就要来临，轻声地说了句：“小赵你开始吧，捡重要的说。”

　　什么是“捡重要的说”？是要提醒小赵不要像廖成那样回避问题，还是觉得小赵每次的陈述太过于啰唆冗长？

　　唯一可以确定的是，在广东这个重点区域里，松田和谢部长已经准备了不少要陈述的内容。

　　此时方小初开始替赵静担心起来，但又相信以赵静对区域足够的熟悉度和业务水准肯定不会出太多错。

　　方小初和赵静是销售部仅有的两名女将，是同一批进入公司的员工，加上年龄相仿，自然会比较亲近。

　　赵静却异常平静，她游刃有余地讲解着她的区域。报告做的很好，既有条理又有内容，方小初一直佩服她的思维和勇气不输男人，自叹极不如她。

　　赵静说：“广东市场遇到的对手是美国的力克公司，这家公司的特点就是产品质量稍差于大精，因为原材料选用没有大精严格，但他们委托了一家知名的管理公司做策划，公关力度很强，而且办事灵活，首先从广东入手，开始由南向北的市场渗入。

　　力克打出的招牌是低价、付款账期长，同时还有试用政策。这家公司由于非常重视开拓中国市场，所以虽然起步晚些，但大客户都是由他们驻亚太区的总监亲自联络，已经接触了广州几家最有影响力的加工厂和我们大精的总代理，并且大量招兵买马做终端市场的开发。”

　　松田从头到尾出人意料的没有发话，但表情凝重得让人感觉空气像是要爆炸开来。

　　他并不是无理取闹的主，严谨是他惯有的工作方式。他内心也知道失去市场并不是赵静一个人的问题，你在做工作的同时，竞争对手也没有闲着。

　　松田现在应该是搜肠刮肚地想应对方法，私底下肯定也早和谢部长讨论过，但或许没有一个完美的方案，所以没发表任何意见。

　　松田眼睛睁得挺大，“太阳”脑袋（“太阳”发型是多数日本中老年男人惯留的发型，耳朵上边分别有两撮头发，但头顶光秃，不少漫画里叔叔伯伯多有此造型，颇形象。这是日本公司的员工常对这些日本人私底下的叫法）显得比平时更亮。

　　大家屏息静气的，没有人发言，会议室陷入了短暂的安静。

　　大精在这栋写字楼的第23层，是知名的电子和机械配件制造商，500强企业。上海公司租了这栋5A写字楼整整一层，处处有视野良好的大玻璃窗。

　　此时窗外的秋高气爽与会议室的沉闷形成强烈的对比。天空蓝得彻底，白云大片大片在空中流过。

　　秋天，最好的季节。

　　某位余姓演讲家说过，人解压时，看云、看海都会让心境有所不同。这句话是方小初唯一记住的演讲大师的话，她对成功学很不耻。

　　赵静汇报完，松田抬眼示意可以结束，赵静便如释重负地收拾资料回到了自己的位子上。

　　之后连续两天的报告便无波无澜地进行着，方小初负责的山东区域这些年来都是连年增长，报告顺畅，不提。

　　结束时谢部长做了“简单”总结：

　　“首先感谢兄弟们的辛苦。按照这个增长的速度下去，我们大约在11月就能完成今年的任务，今年增长比率在18%左右，当然这是一个理想数字，最后两个月的业绩至关重要。

　　大家都知道我们公司在业内原来是龙头，可现在全国大大小小的同行越来越多了，能与我们大精抗衡的也有好几家，竞争激烈啦。

　　目前不对大家的工作进行评判，大家时间最短的也在公司近两年了，我对每位的工作非常信任！

　　今天重点只说一条，就是我们在平常遇到竞争对手时采用的方法和习惯。现在美国力克开始大幅度扩张中国市场，我们又面对一个强有力的对手，虽然我们的客户大多数都是多年的老客户，但是对方的行业地位和产品也不容忽视。就像刚才赵静做报告时说的一样。

　　我们能做到的就是针对他们的弱项：1。产品质量在我们之下，而且刚进入中国市场不久，技术参数要克服水土不服，还需要研发，因为这个行业对技术和规格要求极高；2。我们目前有良好的市场基础，但这个优势，同时也是最容易失去的东西。

　　商场上从来没有什么永远的朋友，只有合适的条件下创造的合作伙伴，如果作为一个资深的销售人还一厢情愿地认为哪个客户和你关系好的不得了，就太天真了。

　　关系好是有条件的，比如你的产品符合客户需求，你给出的条件优越，台面上、台面下的功课都不错，等等。

　　对手提供的条件超出你的，人家转投其他人的怀抱是相当容易的事。

　　面对竞争对手力克的强势渗入，如果大家有好的解决方法，可以发我邮箱，我们共同探讨，尽量将这事做到防患于未然。松总，还有补充吗？”

　　松田摇头，谢嘉义宣布散会。