第6章 洞察先机 迎接挑战(1)

　　——安家守业的突破

　　“天下大事，其兴也勃焉，其亡也忽焉。”这似乎是历史的轮回定律；然而，李嘉诚以其成功守业，跳出了这一历史周期率。他神机妙算，运筹帷幄，富而思进，急流勇进，历经沧桑，终成华人企业老大，其中自有守业之道。

　　一、创业艰难守业更难

　　塑胶厂经过了一次风雨的洗礼，又重新挂在了长江厂的门前，经过风雨之后，生意再一次达到高峰。这时的李嘉诚经过身处逆境，经过一连串痛定思痛的磨难之后，非常准确地分析了国际经济形势的变化，分析市场，特别是他目前所经营的塑胶市场的走向。

　　抉择——沉着冷静地抉择，最能显示企业家实力及能力；最能反映企业首脑的智慧与胆识。

　　就是在这个时候，李嘉诚看到了“塑胶花的黄金时代即将来临”的信号，由这，我们不得不佩服一个超人的超前眼力。

　　1957年的春天，揣着希冀和强烈求知欲的李嘉诚，登上了飞往意大利的班机前去考察。意大利的春天，正是旅游的黄金时节。明媚的阳光、旖旎的山色、千姿百态的雕塑、古色古香的建筑，吸引了大批的各国游客。但是李嘉诚却无心观光旅游，他的心里只有争奇斗艳的塑胶花。

　　到意大利的确不难，但是来了，却又该怎么获取这技术呢？李嘉诚也一时犯难了。因为他也知道厂家对新产品、新技术的保守与戒备森严，不可能让人轻易盗取。可是如果说名正言顺地去购买这技术专利，单凭长江厂小本经营，绝对付不起昂贵的专利费。就算东挪西借凑罡了钱，那厂家也绝不会轻易就出卖专权的。一份专利往往要在充分占领了市场，赚得盘盘钵溢，直到准备停止而淘汰这项技术时才会出卖的，该如何去办呢？

　　可是如果现在不能获此技术，长江厂只能跟在别人后头亦步亦趋，谈何突破？聪明的香港人善于模仿，对急于打冷门、填空白的李嘉诚来说，等塑胶花在香港大量面市后模仿，将会遇到众多的竞争对手。

　　我们说市场的竞争说白了，就是时机和时间的竞争。谁先迎得时机，赢得了时间，那么他就一定最先赢得市场。

　　从不轻易放弃的李嘉诚经过周密的思考，决定以香港经销商的身份，进入这家公司，言称准备在香港推销贵公司的塑胶花。公司职员彬彬有礼地带李嘉诚进产品陈列室，琳琅满目的塑胶花使李嘉诚恨不得多长10双眼睛。李嘉诚一面拿花束在手中端详，一面询问有关塑胶花的知识。

　　这位挑剔的“港商”差不多在公司磨蹭了一整天，才购买各种款式和颜色的塑胶花，准备先带回香港试销。

　　不过，李嘉诚又想，就现在，样品是有了，而且脑子里也装满了有关塑胶花的一些常识。但是，现在明白的也就仅仅只有这些常识，那具体的生产工艺及配方调色又是怎么回事呢？李嘉诚去当地的图书馆查找一下看有没有关于这方面的资料，但结果却是令人失望的，在异国的图书馆里陈列的也就只有他在香港早已翻阅的专业资料。这时把李嘉诚给急得像热锅的蚂蚁，坐卧不宁，他这次来欧洲正是放下了自己工厂里的全部事务啊，可能损失也有不少，但最终的目的却又没有达到，而要两手空空地回去了，这怎能让人甘心呢？难道就真的要拿着这些买回的一大批塑胶花回去做摆设吗？

　　上帝总给人以希望，就在这让李嘉诚急得焦头烂额之际，李嘉诚想到一个绝妙的办法。这家公司的塑胶厂招聘工人，他去报了名，被派往车间做打杂的工人。李嘉诚只有旅游签证，按规定，持有这种签证的人是不能够打工的。老板给李嘉诚的工薪不及同类工人的一半，他知道这位“亚裔劳工”是非法打工，绝不敢控告他。当时欧美发达国家的企业主，常常采用压低工薪的做法，盘剥落后国家来的非法移民。

　　正是这位老板的贪心，李嘉诚才能靠一张旅游签证，打入这家工厂做工。这家工厂原来和别的公司在一起，由于环境保护组织的抗议，才从市区迁到郊外。这样，李嘉诚就不必担心被总公司的人发现。

　　在异国工厂里，李嘉诚打的是最差的工，他负责清除废品废料。每天他就推着小车在厂区里的各个工段里走来走去，但双眼也同样地看来看去，那样子就仿佛要把整个工厂的生产流程给全部收入眼里似的。李嘉诚活干得特别地好，工头一直都夸他是“好样的”但是让对方怎么都无法想到的是，眼下这个“下等劳工”就是一个“国际间谍”，在收集各种他急需的情报呢。李嘉诚一等到收工之后，就急急忙忙地赶回到旅店里，把他这一天所观察到的一切全部都一字不漏地记了下来。不几天，就积累了厚厚的一大本了。

　　等到假日，李嘉诚就会邀请一些刚刚认识不久的朋友们，到城里的中国餐馆去吃些饭什么的。这些朋友，李嘉诚选的都是一些某一个工序当中的技术工人。在吃饭、玩乐时，他就用英语向他们请教有关他看不明白的技术问题，声称他也打算到其他的厂家里去应聘做技术的工人，而不要像现在这样。朋友们也乐意“帮助”他，向他炫耀一些好的技术窍门，谁让吃了人家的呢？李嘉诚通过眼观耳听，大致悟出塑胶花制造配色的技术要领。

　　如果站在今日的角度和立场上看，李嘉诚的行为有悖商业道德。但在专利法还不太健全的20世纪50年代，李嘉诚的举动，又是可以理解的。

　　李嘉诚的目的达到了。回香港的那天，随机到达的，除了李嘉诚充足的信心和希望之外，还有几大箱塑胶花样品和资料。临行前，塑胶花已推向市场，李嘉诚跑了好些家花店，了解销售情况。他发现绣球最畅销，立即买下好些绣球花作样品。

　　回到长江塑料厂后，李嘉诚不动声色地把几个部门的负责人和技术骨干们召集到了他的办公室里面，把带来的塑胶花样品一一展示给大家来看。众人看了这些千姿百态，栩栩如生的塑胶花无不拍案叫绝。随后，李嘉诚向大家宣布，长江厂今后将以塑胶花为主攻方向，一定要使其成为本厂的拳头产品，使长江厂更上一层楼。

　　定下目标和方向，李嘉诚四处寻访，重酬聘请塑胶人才。因为李嘉诚知道，要成功，就必须有人才。李嘉诚把样品交他们研究，要求他们着眼于三处：一是配方调色，二是成型组合，三是款式品种。

　　塑胶花说白了就是每朵植物花的翻版，每一个国家和地区，每一家每一个人对所种植并喜爱的花卉都不尽相同。李嘉诚看着他所带来的样品，觉得从花的品种，花的颜色都太意大利化了，不适合香港人的品味。他要求顺应香港和国际大众消费者的喜好，设计一套全新的款式来，并且不必拘泥于植物花卉的原有模式。因时因地而变，这是李嘉诚的第一个高明之处。

　　设计师做出不同色泽款式的“蜡样”，李嘉诚带着蜡花走访不同消费层次的家庭，最后确定一批蜡花作为开发产品。此时，技术人员经过反复试验，已把配方调色确定到最佳水准。又经过连续一个多月的不眠之夜，终于研制成第一批样品。

　　有人看准了市场，生产出了市场上没有的产品，就有可能一下子把产品提高到很高的价格上。但是李嘉诚却不这样认为，他说价格太昂贵了，必定很少人来过问。他经过精细的成本预算之后，知道批量生产的塑胶花，成本并不太高，只有把价格定在大众消费者接受的适中水平，才会掀起消费热潮。卖得越快，必然生产得也越多。“以销促产”，比“居奇为贵”更符合商界的游戏规则。40年前李嘉诚的商业信念，既使在今天仍然闪着智慧的光芒。这是他的第二个高明之处。

　　就在李嘉诚生产他的塑胶花时，意大利塑胶花进入香港市场，由连卡佛百货集团公司经销。连卡佛是老牌英资洋行，走的是高档路线，卖的是名牌及奢侈品。意产塑胶花价格不菲，只有少数洋人和华人富有家庭购买。

　　李嘉诚拿着自己生产出来的塑胶花样品，就像刚刚干推销时一样，一一走访经销商。他们全部被这些小巧玲珑、惟妙惟肖的塑胶花给弄得瞠目结舌、眼花缭乱。在他们当中有的经销商是老客户，他们简直是太不敢相信自己的眼睛了，就凭长江破旧不堪的厂房，老掉牙的设备，却怎么能够生产出这么美丽的塑胶花呢？简直太让人不敢想象了。

　　可是不管你再怎么的不相信，这也的的确确的是长江厂生产出来的产品，李嘉诚对他们说：你们自己只要比一比，自然就会全部明白的。因此，全部的人都走向前围着塑胶花仔细地察看着，他们发现李嘉诚带来的塑胶花，的确与印象中的有所不一样。在这众多的样品中，有数种样品是为中国人所特别喜爱的。

　　李嘉诚说：“欢迎各位去长江看看，长江虽然还是老厂房，可生产塑胶花的设备却是新的，研制塑胶花的都是新人，当然，现在的事业更是新的。”等听到李嘉诚的报价，又一次使他们目瞪口呆，物美价廉，没有理由不畅销。大部分经销商，都非常爽快地按李嘉诚的报价签订供销合约。有的为了买断权益，主动提出预付50％订金。

　　每家经销商的销售网络不尽相同，李嘉诚尽可能避免重叠。很快，塑胶花风行香港和东南亚。老一辈港人记忆犹新，几乎是在数周之间，香港大街小巷的花卉店就摆满了长江出品的塑胶花。寻常百姓家，大小公司的写字楼，甚至汽车驾驶室，都能看到塑胶花的倩影。

　　香港的消费热潮再次被李嘉诚生产出来的塑胶花掀起，长江塑胶厂成了蜚声香港界的厂家。长江塑胶厂在李嘉诚的指挥下，大发而特发。然而他却并不因此而满足，因为他早已看到了激烈的竞争就要来临，果不出李嘉诚所预料的，很快的，香港界就冒出了许多家塑胶花的专业厂。塑胶花很快就席卷了整个香港市场。

　　再饮“头啖汤”的李嘉诚，并没有陶醉于初战告捷的喜悦当中。大家都在抢占市场，而长江厂以现有的规模、实力，已无法保证“长江号”在同行业中的龙头地位。所以，李嘉诚又做了另一个重大决定：扩大长江厂的规模，增添设备，改进原有的生产条件。

　　但是要扩大规模，增添设备，这对李嘉诚来说是有此心而力不足啊，他这才真正地体会出了作为一个私家企业是怎样的弱小。于是他决定要实行股份制企业。

　　李嘉诚到亲友中集资招股，筹集的资金用于租赁厂房，添置设备。他赴意大利考察塑胶花，同时对欧洲的企业结构和管理方式抱有浓厚的兴趣。他深知私家企业财力单薄，发展缓慢。他看好股份制企业，决定分两步走。第一步，组建合伙性的有限公司；第二步，发展到相当规模时，申请上市，成为公众性的有限公司。

　　李嘉诚牢牢地将一句话铭记于心，那是在失败之中得来的训言：“稳健之中寻找发展，发展中万不可忘记稳健。”

　　在1957年末，长江塑胶厂改名叫长江工业有限公司，公司的总部由新莆岗搬迁到北角，由李嘉诚任董事长兼总经理。厂房分为两处，一处仍旧在生产塑胶玩具，而另一处则生产塑胶花。李嘉诚把塑胶花作为公司生产的重点来抓。

　　钱能生钱，这是一个常识。借别人的钱做生意，用以扩大自己的实力，这也是作为一个商业家的精明之处。商界有这么一种略嫌偏颇但却又不无道理的说法：衡量一位商人能耐有多大，不仅仅要看他拥有多少资本，拥有多少钞票，更重要的是要看他能否调动他人的钱来办自己的事情，看他究竟有多大实力，多大的号召力。要衡量一个商人的前途，同样也不能只看到他在一个小天地的作为如何，而要看他有没有开拓市场的胆识，有没有远见的眼光，超前的智慧。

　　二、大力发展坚固守业

　　就在香港塑胶花市场抢滩成功之后，李嘉诚又将目光瞄准了世界上最大的消费市场——欧美市场。

　　当时香港的对外贸易基本上还是由洋行所垄断着，而华人商行的优势，则在中国内地和东南亚的华人社会当中。50年代，西方国家对华实行垄断，这是人所共知的原因，香港的华人商行的出口途径，仅仅限制在了东南亚。

　　欧美市场才是世界上最大的消费市场啊！欧洲北美占世界消费总量的一半以上，这对于一个商人来说，欧美市场是一个多大的诱惑呀！李嘉诚无时无刻不渴望着进入到里面去，把自己的产品打人欧美市场。他透过《塑胶》杂志，得知香港的塑胶花还风靡在欧美市场。

　　当时进入欧美市场，只有通过香港洋行，他们在欧美设有分支机构，拥有稳固的客户，双方建有多年的信用。香港的塑胶花正是这样进人欧美市场的，李嘉诚也接受过不少本地洋行的订单。他不甚满意这种交易方式，一切都缺乏透明度——塑胶花具体销往何国何地？代理商是谁？离岸价、批发价、零售价是多少？销路如何？消费者有何反馈？都不甚清楚。

　　一家洋行提出包销长江公司的全部塑料花。如果这一条件是发生在了别的商业家的身上，他或许以为这是最好的福音，是天上落下的馅饼，因为有了这个，产品从此之后的销路再也不成问题，用不着发愁寻找市场了。但李嘉诚却并不这样认为，他谢绝了对方的“好意”，因为他清楚地意识到一件事：如果自己这个时候接受了这家洋行的包销条件，那从此以后他就会被这家洋行给牵着鼻子走了，不论是在价格上，还是在产量上，一切都得是对方说了算，自己则完全没有了控制的权力，作了人家的机器，这怎么行呢？于是他决定一定要抛开这些中间商，直接地与欧美的客商交易，自己采取主动地位，同时李嘉诚也了解到了，就是境外的批发商们也同他的想法一样，只是彼此都没有接上线，没有建立起交易关系罢了，因为双方都明白，这样做的话对彼此都大有好处，免去了被中间商赚去的那一部分。

　　于是李嘉诚一方面派出得力的营销干将径赴欧美积极地联络欧美市场中的批发商来港与自己合作。另一方面，对境外来港的批发商采用抢先接待的办法沟通合作。

　　经过千辛万苦的努力，李嘉诚终于把中间商给抛到了脑后，他自己牢牢地掌握了主动权。直接从欧美批发商的手里取得订单，在价格上，依据双方的利益达成了一致，重要的一点是李嘉诚从此之后将彻底摆脱洋行的控制。

　　“事业有了，但不能停而不前，要勇于向前看，积极地令其发展”这又是李嘉诚经商的一大经验。

　　三、稍安勿躁能成大事

　　长江公司的塑胶花牢牢地占领了欧洲市场。1958年，长江公司的营业额达，1000多万港元，纯利100多万港元。

　　在李嘉诚30岁这一年，塑胶花为他掘得平生的第一桶金，也赢得了“塑胶花大王”的称号。等到稳固了欧洲的市场之后，李嘉诚又要转向北美地区了。

　　李嘉诚展开了强大的宣传攻势。他设计印刷了精美的产品广告画册，通过港府有关机构和民间商会了解到北美各贸易公司的地址，然后分寄出去。